銷售人員日常行為規(guī)范管理(參考版)
2025-04-22 01:03本頁(yè)面
【正文】 核實(shí)： 填表：附2：客戶資料登記卡客戶資料公司網(wǎng)址://.地址郵編所需產(chǎn)品行業(yè)員工數(shù)年銷售額萬(wàn)聯(lián)系人姓名性別電話傳真部門職務(wù)手機(jī)ＱＱEmailMSN拜訪內(nèi)容時(shí)間聯(lián)系人拜訪情況記錄客戶需求及應(yīng)對(duì)策略下次跟進(jìn)內(nèi)容和時(shí)間拜訪記錄第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪第四次拜訪第五次拜訪客戶來(lái)源：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)主管：。附1：客戶拜訪記錄表年 月 日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間聯(lián)系人備注(4)電腦演示系統(tǒng)的檢查。(2)客戶地址和乘車路線。(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。 工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括:(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告并記錄進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)。 外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。 公司與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，銷售員無(wú)權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。 外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。 具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。 面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。 在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)我們的產(chǎn)品要做到精通。 工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。)八、 銷售員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)（一）、銷售員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì)，要求銷售員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。 聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品的希望，對(duì)我們產(chǎn)品的銷售方法、售后服務(wù)等忠告。 與對(duì)方的交談過(guò)程中，有意識(shí)地進(jìn)行客戶調(diào)查。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教我們的產(chǎn)品在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)，在哪些哪些方面做的不足，原因何在。 貿(mào)然打擾之歉意。 問(wèn)候身體情況。言詞應(yīng)懇切、熱情。 客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是:(1)網(wǎng)絡(luò)管理員(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)；(2)CIO；(3)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。（三）、應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。 與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。 希望客戶與公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。 直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①高水平的研發(fā)人才，②高投入的產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程，③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。（二）、拜訪客戶的主要目的 與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。 把握客戶的信用狀況。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn)，可以: 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。銷售員應(yīng)從未來(lái)著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。⑥采用激將法，迫使對(duì)方開(kāi)口。④提供信息。②尋找新話題。1 如果對(duì)方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。1 若對(duì)方提出我們公司實(shí)施不及時(shí)，銷售員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。1 若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明我們產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。 若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。 若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)我們優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。不
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