【正文】 三者在實際 操作中經(jīng)常交織在一起，在將來，以數(shù)據(jù)庫營銷為基礎(chǔ)的這三種營銷方式可能會實現(xiàn)完美的結(jié)合。 3）連鎖經(jīng)營會員制和零售會員制的關(guān)系 這一點已經(jīng)不需要詳述了，因為無論是沃爾瑪、家樂福還是好又多，它們都無一例外地運用了 會員制 ，即采取特別的獎勵措施吸引更多的消費者消費更多的優(yōu)惠產(chǎn)品，由此可見連鎖經(jīng)營會員制與零售會員制銷售也是密不可分的。 這些先鋒們這么做的依據(jù)是網(wǎng)絡(luò)會員制銷售與連鎖經(jīng)營會員制銷售有強烈的互補效應(yīng)。 同時，連鎖經(jīng)營商也在積級開展網(wǎng)上銷售，如國內(nèi)著名的音像出租和銷售連鎖店美亞就開通網(wǎng)上銷售店（ ）。如美國的電腦制造商 Gateway，以前只是通過電話和網(wǎng)絡(luò)銷售，現(xiàn)在卻在全美開有近2020 家商店。也許將網(wǎng)絡(luò)會員制銷售與網(wǎng)下的連鎖經(jīng)營會員制銷售聯(lián)和來實施將會產(chǎn)生很有利的局面。毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)會員制有更高的效率和更低銷售成本。 事實上，美國很多成功的實行網(wǎng)絡(luò)會員制銷售店，都是由那些原來實施零售會 員制銷售（郵寄銷售、目錄銷售等）轉(zhuǎn)型而來的，其中就有鼎鼎大名的 Dell 就是從電腦的郵購直銷起家。另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)會員制中的的會員網(wǎng)站，可以很方便的收集建立消費者資料，記錄消費者的購買歷史。消費者通過登錄到中心商業(yè)網(wǎng)站或會員網(wǎng)站，可以即刻了解到最新的產(chǎn)品供應(yīng)信息，實時發(fā)表自己的評論，并可以實現(xiàn)在線訂貨和在線付款 ，借助互聯(lián)網(wǎng)開展會員制銷售，可以大大地縮短時間和節(jié)省費用。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，商家所采用的是定期向消費者寄發(fā)產(chǎn)品價目單和宣傳品以及在有關(guān)媒介進行廣告宣傳，而消費者通常采用的撥打熱線電話、郵局匯款訂貨、現(xiàn)場購物等方式，所需的時間較長且費用較高。零售會員制的一個重要的必要條件就是要建 立一個和顧客相互交流的平臺。與零售會員制類似的是，它也是一種通過節(jié)省中間費用、并把其中一部分利潤返還給消費者，實現(xiàn)消費者和商家共贏的經(jīng)營模式。零售會員制銷售的關(guān)鍵點在于客戶數(shù)據(jù)庫的使用，它的對特殊消費群的個性化服務(wù)是留住會員的核心要素。 網(wǎng)絡(luò)會員制、零售會員制、連鎖經(jīng)營會員制三者的關(guān)系 1）網(wǎng)絡(luò)會員制和零售會員制的關(guān)系 零售會員制銷售 ,是商家利用其客戶數(shù)據(jù)庫的信息為特定消費群提供特殊的服務(wù) ,實現(xiàn)鎖定顧客群的一種手段。最好的會員是 那些擁有比較專業(yè)的、有較大訪問量的網(wǎng)站，但事實上，大部分會員是普普通通的網(wǎng)站。 還 有 一 些 對網(wǎng) 站 管理 員 和營 銷 資 源有 用 的網(wǎng) 站 ，例 如、 eBoz!、 以及 Freeway 101 等，如果你打算鏈接到這些網(wǎng)站，為什么不與他們聯(lián)系，請求與自己的網(wǎng)站做互相鏈接呢？ 如果你愿意培訓(xùn)你的會員，那么，你的會員可以為你創(chuàng)造收入、增加網(wǎng)站訪問量、對產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象產(chǎn)生積極影響。 有一種方法可以改變會員網(wǎng)站的淺薄和懶惰，這就是在會員計劃內(nèi)設(shè)立一個網(wǎng)上資源區(qū)。 再次，不定期討論會員的困難 通過與會員的定期討論，使會員加入到中心商業(yè)網(wǎng)站的文化氛圍里來，對那些困難很大的會員，在討論后可以作出決斷 拋棄還是重點培訓(xùn)。 其次，設(shè)立一個會員俱樂部。 現(xiàn)在，有一些適合于會員和網(wǎng)站管理員的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)系統(tǒng)，例如， Inter Marketing Center 提供的免費新聞郵件；著名的會員制鼻祖 Declan Dunn，在 Winning the Affiliate Game出售大量的會員培訓(xùn)系統(tǒng)； Ken Evoy 的一本書 Make Your Site Sell對培訓(xùn)會員非常有用； Michael Campbell 的 Net對會員優(yōu)化網(wǎng)站、將瀏覽者變?yōu)轭櫩秃苡袔椭? 對會員的培訓(xùn)的形式很多，有直接溝通方式，也有在線方式，最近，會員行業(yè)比較流行的做法是幫助會員優(yōu)化其網(wǎng)站。實際上，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷也可以歸入直復(fù)營銷一類。提供會員制計劃的網(wǎng)站可能很多，但并非每個網(wǎng)站都適合你，在選擇會員制程序時，電子商務(wù)顧問 Ralph F. Wilson 博士提出了六條需要關(guān)注的基本原則，具有一定的參考價值，即： 是否與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)？ 是否可以將會員制程序集成到 自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去？ 是否與網(wǎng)站訪問者興趣有關(guān)？ 是否考慮到會員網(wǎng)站的需要？ 是否可以反映出自己網(wǎng)站的價值？ 是否可以取得較好的效果？ ③中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系 中心商業(yè)網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在中心商業(yè)網(wǎng)站對會員網(wǎng)站的培訓(xùn)、咨詢、服務(wù)等方面，這種關(guān)系是制約整個計劃發(fā)展的重要因素，比如在線幫助系統(tǒng)不完善，而網(wǎng)站對會員的詢問又不能提供及時、準確的回復(fù)。會員網(wǎng)站的訪問量與很多因素有關(guān)系，例如硬件設(shè)施，界面魅力，訪問速度等等。 會員網(wǎng)站的質(zhì) 量的最大的一條指標是會員網(wǎng)站的訪問量。 第六、中心商業(yè)網(wǎng)站負責(zé)考察會員網(wǎng)站 ②會員網(wǎng)站的作用 會員網(wǎng)站是否能夠通過網(wǎng)絡(luò)會員制營銷取得收益，取決于以下條件。 第四，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔(dān)戰(zhàn)略計劃的制定和游戲規(guī)則的制定。 第 三，中心商業(yè)網(wǎng)站承擔(dān)財務(wù)統(tǒng)籌規(guī)劃并提供適當(dāng)比例的傭金并按時支付給會員。 第一，中心商業(yè)網(wǎng)站提供全套物理技術(shù)支持，至少應(yīng)該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計資料查詢等幾個方面。 B、要有一批加盟的會員網(wǎng)站。 2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷最基本的條件 盡管會員制營銷的概念不是由亞馬遜首創(chuàng)，但是，誰也不能否認，是亞馬遜將會員制計劃發(fā)展得如此完美，并為這種營銷方式的普及起到了至關(guān)重要的作用，從這 種意義上來說，將亞馬遜視為會員制營銷的鼻祖也并不過分。所謂 指路型 是訪問者通過會員網(wǎng)站的鏈接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁，然后開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站購物沒有區(qū)別，會員網(wǎng)站的鏈接只起到一種 指路 的作用，實施會 員制計劃的商業(yè)網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給 指路人 。事實上，電子商務(wù)網(wǎng)站加盟會員制計劃獲得成功的可能性會更大一些，因為相對于個人網(wǎng)站或沒有電子商務(wù)經(jīng)驗的小型網(wǎng)站而言，它們具有更多的銷售經(jīng)驗、更大的訪問量和更合理的產(chǎn)品組合。 另一方面，對于加盟的會員網(wǎng)站來說，也許自身不具備直接開展電子商務(wù)的條件，通過參與會員制計劃，可以依附于一個或多個大型網(wǎng)站，方便地開展網(wǎng)上銷售，雖然獲得的不是全部銷售利潤，而只是一定比例的傭金，但相對于自行建設(shè)一個電子商務(wù)網(wǎng)站的巨大投入和復(fù)雜的管理而言，無須面臨很大的風(fēng)險，這樣的收入也是合理的。 Forrester研究中心的一份研究報告表明，會員的銷售額占網(wǎng)上零售總額的 13%，預(yù)計到 2020 年，這個比例將增加到 21%。 會員制營銷的實際價值可以從兩個方面來分析。 2020 年初，美國 Active Marketplace 的副總裁 Declan Dunn 曾雄心勃勃地說， 在 2020 年，我要發(fā)展 5000 個有效的店面，并通過會員銷售的方式取得五百萬美元以上的銷售額，我的最終目標是獲得盡可能多的會員銷售而不是在他們的網(wǎng)站銷售廣告，顯示會員計劃的威力意味著把正確的產(chǎn)品或服務(wù)放在正確的列表上，我將與會員分享新的手段以使會員最 易于產(chǎn)生效果。 1）網(wǎng)絡(luò)