【正文】 、交屋手冊建議制作交屋售后服務(wù)說明手冊，贈送給一期已購客戶，消除他們的后顧之憂，同時制造出耳語效果，吸引更多客戶到現(xiàn)場制作精美手提袋等小禮品，作為SP活動贈品使用，又可起到活動廣告的作用八、廣告預(yù)算本項目占地面積346,，均價2000元/m2計算，其總銷金額為：346, m22000元/m2=485,612,考慮到本項目規(guī)模較大，推廣時間持續(xù)較長，％比例計算，即485,612,%=7,284,對于總預(yù)算的實施，我司有如下具體考慮：l 媒體方面的預(yù)算占整個廣告預(yù)算的60％（平面報章媒體占45％，電視占5％，戶外媒體占10％）l 表現(xiàn)制作類（銷售道具）占整個廣告預(yù)算的15％l SP活動及公關(guān)活動占整個廣告預(yù)算的8％l 禮品制作占整個廣告預(yù)算的2％l 樣板房、售樓處裝修布置占整個廣告預(yù)算的15％。輔助銷售的作用，同時與整體形象結(jié)合的名片易使客戶產(chǎn)生好感。選擇小區(qū)中所占比例較高的房型做樣板房，考慮以不同風(fēng)格設(shè)計（如現(xiàn)代感或中式風(fēng)格等），滿足客戶的不同喜好，建議請名師設(shè)計，因為樣板房除了能展示房型優(yōu)點，更重要在于使客戶心動，產(chǎn)生購買沖動。配合不同銷售階段的主題和促銷活動，以不同內(nèi)容介紹產(chǎn)品，突出本項目與其它樓盤相比的優(yōu)勢，吸引客戶，令其心動。七、銷售道具建議突出本案的風(fēng)格及其氣勢，因小區(qū)規(guī)模較大，故宜采取多模型形式組合展示的方式。（五）、大型公眾導(dǎo)示系統(tǒng)在臨近項目的吳縣電視塔旁，及石湖西路、東吳南路口設(shè)立引導(dǎo)標識牌，主要加強進入小區(qū)的動線引導(dǎo)，并可利用其做形象宣傳，讓臨近區(qū)域的來往車流人員重復(fù)認知。（四）、 廣場綠化在主入口會所后的區(qū)域，先做小型綠化環(huán)境設(shè)計，景致不用多，貴在精和特色，尤其是水景需特別強化。（二）、工地旗幟建議在東吳南路入口旁及小區(qū)主入口區(qū)域以大幅落地旗幟造聲勢及氣氛，該旗幟的視覺沖擊力較大且易于表現(xiàn)別墅項目的開闊、大氣之感，色彩及設(shè)計上采取與廣告定位相吻合的風(fēng)格?，F(xiàn)場售樓處包裝布置：會所底層為接待談判區(qū)，放置項目整體規(guī)劃模型、單體及房型模型，并在墻上通過展板形式對小區(qū)的環(huán)境、規(guī)模、景觀、綠化、智能化、物業(yè)管理、會所設(shè)施等內(nèi)容分別展示。到時應(yīng)備有定時看房班車往來于售樓處和現(xiàn)場之間，便于帶客戶看房?？紤]到利用會所做售樓處，可避免售樓處建后推倒的浪費，同時又利用會所設(shè)施及周邊環(huán)境綠化的展示給客戶以直觀感受，促其快速下定。戶外媒體主要有：大型路牌與燈箱（在主要路段與繁華商業(yè)街設(shè)立，以加深客戶印象）車體廣告（運用于途經(jīng)本案的公交汽車）電子屏幕廣告六、現(xiàn)場包裝推廣建議（一）、售樓處 建立大型售樓中心的目的是為增加公眾對發(fā)展商的信心，以及增加未來客戶的信心。同時，還具有吸引力的特點。一是拍攝內(nèi)容，建議本項目的電視廣告可采用系列形式分幾個主題進行拍攝，如形象篇、流水篇、環(huán)境篇、休閑篇、智能篇，但主要目的是確立項目品牌形象，突現(xiàn)“流水”之特色，因此要以流暢簡潔明快的畫面給人以視覺沖擊，旁白部分主要指出“蘇州首座流水疊加別墅特區(qū)——流水藝墅”；二是投入周期，建議本項目采用階段性密集投入，在開盤和強銷期及其它結(jié)點時期，以高頻率出現(xiàn)，其余時間利用其廣告效應(yīng)的余溫盡快消化客戶。其可以在售樓現(xiàn)場播出，也可在房展會及一些大型的戶外推廣活動中分發(fā)客戶，使客戶對未來的環(huán)境有親身體會，仿如身臨其境，增加其購買欲望。在認真分析媒體成本、發(fā)行通路、市場覆蓋面及受眾到達率等因素后，郵政DM夾報成為除報紙外的另一主要平面廣告媒體。在對報章這類常規(guī)媒體的運用上，應(yīng)盡可能采取階段性轟動投放的模式，即盡可能同時調(diào)動蘇州所有媒體以形成一個時期媒體熱點，這樣的效果將會十分理想。2. 雜志選擇蘇州當?shù)叵嚓P(guān)房產(chǎn)類刊物，如《蘇州樓市》等作為輔助宣傳，以利沖刺期與持續(xù)期的順利銷售。之后的公開強銷期，建議以《蘇州日報》、《姑蘇晚報》兩大報紙為主，可穿插《蘇州廣播電視報》的彩版廣告。硬廣告在項目推出前期就可在報紙上進行形象、樓盤公開預(yù)告等宣傳。軟新聞軟新聞在樓盤推出前的宣傳造勢方面有十分重要的作用，它可以為項目創(chuàng)造社會熱點，聚集人氣，對樓盤銷售推動居功不小。根據(jù)對現(xiàn)有蘇州各大媒體的分析，結(jié)合推案名與推廣構(gòu)想，特為該項目做出媒體安排如下：（一）報紙、雜志1. 報紙房地產(chǎn)廣告的特殊性決定了它適合選用報紙作為其主要廣告媒體。如當時正值冬天春節(jié)前后，故不適宜舉辦戶外活動，可結(jié)合新年、春節(jié)于報紙、電視等媒體進行適當宣傳，并寄發(fā)一些賀年禮品，或舉辦以“感恩回饋”為主題的抽獎活動等。l 戶外引導(dǎo)、橫幅等②廣告主題《促銷篇》l 最后成為“流水藝墅”主人的機會，請速把握《結(jié)案篇》l 完美的句號③SP活動l 活動一：感恩回饋 ：依托前幾個季度的活動造勢，此階段的銷售很大部分還靠以客戶介紹客戶。第五階段（銷售末期，結(jié)尾工作）此階段主要工作是為鞏固前期銷售率，加強滯銷房型去化，配合促銷策略，完成最終銷售。如在中秋佳節(jié)，可與物業(yè)公司合作舉辦露天燒烤、賞月晚會等，一期住戶及現(xiàn)場來賓均可參與，以溫馨氣氛吸引客戶，可現(xiàn)場分發(fā)月餅、禮品及舉辦抽獎活動等?？煽紤]以證言式廣告促銷余戶，從已購客戶中挑選適當對象，介紹該房型的優(yōu)點，讓未購及猶豫客戶產(chǎn)生認同感，進而加速購買決心①媒體投放：l 軟新聞主要是根據(jù)工程進度強調(diào)本產(chǎn)品特色，催促客戶前來現(xiàn)場。l 活動三：“水的色彩，水的生活”作品征集以“水”為主題進行系列征文和攝影作品征集活動，可利用小區(qū)中央廣場、人工湖等景點，舉辦攝影比賽，吸引參觀者及人潮進場，突出水對生活的重要影響及小區(qū)“流水”主題特色。同樣這項活動也為廣告宣傳創(chuàng)造了新的主題，便于軟新聞炒作。到一期開盤時利用前期熱銷場景和煽動性語言，掀起新一勢頭。配合工程進度逐項詳細深入介紹產(chǎn)品規(guī)劃的優(yōu)越性與精彩處，以深化及證明本小區(qū)的超前與領(lǐng)先。現(xiàn)場來賓均有小禮物贈送，如鑰匙扣，手提袋等，以聚集人氣，為新聞造勢奠定基礎(chǔ)。疊加生活之美《會所》l 活力365，泛會所生活全體驗《智能化設(shè)施》l 智能互動宣言：溝通零距離、生活零煩惱《視野景觀》l 看得到世界的窗口l 家，就是35萬平方米世界大花園《房型》l 疊加別墅蘇州首座大型流水疊加別墅特區(qū)，今天為您開啟《流水特色》l 生活，就是一幅流動的水彩l 則善而居①媒體投放：l 軟新聞：延續(xù)開盤前的媒體攻勢，但訴求重點轉(zhuǎn)向內(nèi)部特色景觀規(guī)劃、智能化、泛會所等l 硬廣告：自開盤后，宜考慮加大廣告量，保持一周一篇彩色全版廣告，三周后減至兩周一次或用彩色半版。第二階段（開盤強銷期）利用報紙廣告、戶外媒體、電視宣傳片、三方同時強攻，著力突出本案產(chǎn)品特色和唯一性，并強調(diào)大規(guī)模小區(qū)的生活優(yōu)勢、生活情景，及環(huán)境品質(zhì)、健康舒適的生活概念，強力將本項目塑造成蘇州最好最動人的別墅居住小區(qū)。有地②廣告主題《形象篇》 l 流水別墅第一階段（項目開盤前預(yù)訂期，即市場導(dǎo)入培育期）此階段主要通過軟新聞和報紙形象廣告，配合戶外樓幅、旗幟，集中攻勢對項目“流水”特色、疊加別墅形態(tài)做預(yù)告宣傳，引起客戶和社會各界對項目的興趣和關(guān)注，為樹立形象奠定基礎(chǔ)。建議在開盤及銷售初期的廣告以確立產(chǎn)品特色和炒作產(chǎn)品訴求為主，待其產(chǎn)品已為客戶熟悉的情況下，可利用其在前階段熱銷及潛在客戶的積累及其規(guī)模效應(yīng)，進行人心炒作。對于個性化訴求需采用層層深入的方式，即從整個項目流水概念的產(chǎn)生到流水引入住宅的具體實施效果，水系貫連的景觀特色，智能化設(shè)施，泛會所等內(nèi)容逐一細化、深入。配合活動、現(xiàn)場反饋及其它促銷方案等，結(jié)合產(chǎn)品訴求重點，在報紙稿上加以呈現(xiàn)，引起客戶關(guān)注并催促他們盡快前來。以廣告戶、優(yōu)惠的付款方式等為訴求，利用價差吸引觀望的消費者前來現(xiàn)場。以樣板房室內(nèi)設(shè)計為重點，配合精致的實景圖片，以房型及裝潢設(shè)計優(yōu)勢吸引消費者注意，消除朝向、位置等的抗性。此外，位于小區(qū)入口的流水玻璃幕墻VIP中心會所，因其先期建造能讓客戶親身感受，宜通過照片實景加以宣傳。小區(qū)在智能化運用上，打破傳統(tǒng)智能小區(qū)“電子警察”式的嚴密布防，開創(chuàng)“電子保姆”式的智能化服務(wù)新體系，在每個組團中心設(shè)置會客安保大堂，并提供住戶與智能設(shè)施間直接的互動功能，體現(xiàn)更人性、更科技、更便捷。本項目的圍合式建筑設(shè)計，中央“流水”特色規(guī)劃，提供了每戶開放、遼闊的視野，從這個角度表現(xiàn)可以滿足購房者對視覺景觀的需求。項目35萬平米占地，規(guī)?；?yīng)連動內(nèi)部配套設(shè)施的跟進，廣告中可進一步強調(diào)小區(qū)整體規(guī)劃的前瞻性與豐富性，完善便利的社區(qū)規(guī)劃，休閑輕松的娛樂運動設(shè)施，為住戶提供一個新世紀的美好家園。3. 流水特色前階段從對美國設(shè)計師萊特設(shè)計的流水別墅介紹出發(fā)，訴求“流水藝墅”從流水別墅中得到啟發(fā)，將“流水”特色用現(xiàn)代手法加以演繹，已在國內(nèi)住宅界中獨樹一幟。2. 疊加別墅長期以來，蘇州人接觸到的就是獨幢和聯(lián)體別墅，疊加別墅社區(qū)的出現(xiàn)填補了市場空白