【正文】 一般政府采購都會優(yōu)先考慮本國/本地區(qū)企業(yè)作為供應(yīng)商?！　€人因素：購買中心每個成員的年齡，受教育水平，個性，偏好，價格觀念都會在不同程度上影響組織的購買行為模式。　　組織因素：企業(yè)組織的文化，目標，結(jié)構(gòu)，決策方式也是影響企業(yè)購買行為的重要因素?！　?6. 企業(yè)采購的過程：認識需要，確定目標，說明需要，物色需要，征求供應(yīng)商建議，選擇供應(yīng)商，訂貨，執(zhí)行情況總結(jié)　　17. 影響國際企業(yè)購買行為的因素　　環(huán)境因素：各國的企業(yè)購買行為都深受國內(nèi)外環(huán)境的影響，包括經(jīng)濟狀況，政治與法律制度，技術(shù)變革，社會文化傳統(tǒng)和自然環(huán)境保護潮流?！　?5. 生產(chǎn)者購買行為類型　　直接再購買：生產(chǎn)者按照以往的慣例訂購曾購買過的產(chǎn)品　　修正再購買：生產(chǎn)者為了適應(yīng)其生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展變化，適當調(diào)整采購商品的規(guī)格，數(shù)量，價格等條件要求?！　?4. 企業(yè)市場的特征(企業(yè)購買者與個人消費行為的差別)　　有組織的購買中心：使用者，影響者，信息提供者，采購者，決策者　　專家購買　　多種購買方式：直接購買，互惠購買，租賃　　購買行為的嚴肅和性穩(wěn)定性：企業(yè)用戶一般都是以簽訂合同方式進行購買，對交易條款做出詳細規(guī)定，以保證雙方利益不受侵害，保證用戶的需要按時，按條件得到滿足。湯米提出口頭交流的四種分類模式：　　直接于間接交流方式　　詳盡與簡介表達方式　　講話人與背景方式　　機械與表達感情方式　　13. 跨文化擴散和學習分析模型　　威爾斯提出一個擴散/學習跨文化分析模型，用以考察文化的高/低相關(guān)性與新產(chǎn)品擴散的關(guān)系。在高背景相關(guān)文化中，人的社會地位和學識等附加額外的信息，被信息接受者所感知。信息發(fā)出者編碼信息時，期望信息接受者能夠準確的透過他所采用的詞語進行譯碼，從而很好的理解他的意圖?；魻柼岢觯渲饕碚撚^點是，如果兩種文化的理解和溝通方式是有差異的，那么這兩種文化就是不同的，據(jù)此，他認為語言是構(gòu)成文化的最重要因素?；舴蚴┧碌奈幕暥壤碚摚簭乃膫€方面進行跨文化分析的方法：個性化，地位差別，規(guī)避風險，男子氣社會。消費者決策過程?！　?. 文化影響消費者行為的模式與分析方法　　吉恩特和亨尼斯將文化對消費者行為的影響分為三個具體過程：文化作用力。四步驟法：　　根據(jù)本國文化的特點，習俗和規(guī)范來確定業(yè)務(wù)問題和目標　　同時根據(jù)外國文化的特點，習俗和規(guī)范來確定業(yè)務(wù)問題和目標　　將第一和第二步進行比較，把自我參照標準在該問題中的影響分離出來，研究自我參照標準如何使問題變得復雜化。　　8. 跨文化中“自我參照標準”問題　　無意識的參照自己的文化價值觀，詹姆斯。社會組織和當?shù)亓曀着c消費者行為的差異。在跨文化條件下，消費者購物時感到的風險大小是不同的，所以導致消費者行為的差異，這就要求國際營銷者需要采用不同的策略?！　∩鐣L險：購買產(chǎn)品的特征，質(zhì)量，效用和價格會影響到人們的這種受接納和得到評價的程度。　　4. 國際消費者購買過程的差異：國際消費者認識過程，國際消費者投入程度　　5. 對購物風險的不同態(tài)度　　經(jīng)濟風險：消費者的購買行為總是與一定經(jīng)濟支出相聯(lián)系的，這種支出是否得到合理的收益，或者說交易的結(jié)果是否給消費者帶來實際利益，往往是它們最為關(guān)心的，價格總是談判的焦點。　　決定購買：立即購買，延期購買，決定不買。消費者收集資料的不同是由于：該商品的價格，本人對該商品的知識和經(jīng)驗，對該商品需求的強烈程度，諾購買決策失誤，會造成多大的損失，取得資料的難易程度。　　3. 消費者購買階段　　引起需要　　收集資料：內(nèi)容：品牌，價格，服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，功能，已經(jīng)購買者的評價。在跨文化條件下消費者購買過程的相似性。相關(guān)的積極因素在斜坡上用熱來表示，相關(guān)的消極因素用冷來表示)。重要因素以加權(quán)的方式來考慮它們的重要性)?！　★L險評估技術(shù)：對于存在機會的市場，調(diào)研人員應(yīng)該首先對一些重大的風險類型。如此重復計算，指導調(diào)研人員認為可以時停止?！　』貧w分析技術(shù)：選出對市場需求的取值影響最大的自變量因素，確定其與需求量的近似線性關(guān)系。這一技術(shù)前提假設(shè)是某種產(chǎn)品需求與其他產(chǎn)品或經(jīng)濟指標有關(guān)，通過衡量相關(guān)因素指標可以估計出這種產(chǎn)品的潛在需求。時間序列方法，是建立在產(chǎn)品的使用呈周期運動的觀點基礎(chǔ)之上的，假設(shè)所分析的國家將遵循某個經(jīng)濟發(fā)達國家的消費模式發(fā)展。類比是用現(xiàn)有的市場的某些比率進行對比和比較來測試另一個國家的市場潛力。分為書面報告和口頭報告。數(shù)據(jù)處理目的是揭示所搜集的大量數(shù)據(jù)內(nèi)在信息，并得出結(jié)論，通過分析和綜合，找出客觀事物的矛盾和其內(nèi)在的聯(lián)系，從而得到合乎邏輯的科學結(jié)論。回答誤差　　14. 數(shù)據(jù)分析與調(diào)研報告：實地調(diào)研工作結(jié)束后，調(diào)研人員還需要節(jié)能型數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)分析和撰寫調(diào)研報告三項工作。測量工具誤差。　　測量誤差：替代信息誤差。調(diào)研對象范圍誤差，因為調(diào)研對象范圍限定的不準確而引起的誤差。系統(tǒng)誤差是指因調(diào)研設(shè)計或者抽樣設(shè)計中的錯誤和問題而引致的偏差?！　〈_定數(shù)據(jù)收集方法　　確定問題與答案方式　　提問措辭與安排　　問卷的評估　　預先測試和修訂　　13. 誤差分析：誤差類型分為隨機誤差和系統(tǒng)誤差?！?2. 問卷設(shè)計：問卷是根絕調(diào)研目的和要求，按照一定的理論假設(shè)設(shè)計出來的，由一系列問題，答案以及說明所組成的，用以收集被調(diào)查者信息的一種工具。非正式實驗比正式實驗簡便，無需設(shè)計非常復雜細致的表格，費用也相對較低?！　嶒灧ǎ悍譃檎綄嶒灧ê头钦綄嶒灧āＨ藛T訪問，電話調(diào)查，有機調(diào)查，計算機訪問?！　?0. 調(diào)研設(shè)計：實現(xiàn)調(diào)研目標或是檢驗調(diào)研假設(shè)所要實施的計劃，其目的是為了使調(diào)查工作能夠有計劃有秩序的進行?！　【窒扌裕合嚓P(guān)性，準確性，滯后性，充分性。提醒市場調(diào)研者主義潛在的問題和困難。可以切實提供一些解決問題的方法。　　7. 二手資料：是以前為其他目的已經(jīng)收集好的他人或其他組織的資料　　8. 二手資料的作用和局限性：具有省時，省力，節(jié)約費用，容易收集的優(yōu)點。國際市場調(diào)研的組織工作比國內(nèi)調(diào)研更為復雜。同一調(diào)查方法在不同國家的應(yīng)用是不同的?！　?. 國際市場調(diào)研的難點　　市場機會分析：甄別標準：進入性，盈利性，市場規(guī)?！　C會市場：現(xiàn)有市場，潛在市場，早期市場　　產(chǎn)品：競爭的產(chǎn)品，改進的產(chǎn)品，突破的產(chǎn)品　　國際市場調(diào)研的難點：環(huán)境因素的多層次性，信息的不確定性和有限性，調(diào)研的跨國和跨文化　　有些信息在國內(nèi)很容易得到，但在國外卻難以收集到?！　?. 國際市場調(diào)研的任務(wù)　　掃描國際市場，發(fā)現(xiàn)，識別和分析市場機會　　建立營銷信息系統(tǒng)，監(jiān)控環(huán)境變化趨勢　　為制定營銷戰(zhàn)略提供建議和方案，對可能的營銷組合進行可行性檢驗。其最