【正文】 　　謝謝大家！ 兩年的經(jīng)驗　　萬達經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)三年的心得，就是以上這六個環(huán)節(jié)，或者稱六大要素，今天與大家共同討論，不當(dāng)之處，歡迎指正。我在此做一個廣告，如果現(xiàn)場有物業(yè)管理人才，您到萬達工作我們熱烈歡迎，而且多多益善?！　∪f達在這方面也沒有成熟的經(jīng)驗，我只是覺得這是一個重要的內(nèi)容。任何一個店的招商工作結(jié)束后，并不意味著招商就結(jié)束了。購物中心的物業(yè)管理不同于住宅的物業(yè)管理。成本控制的關(guān)鍵是設(shè)計成本控制，要實行帶造價控制的圖紙設(shè)計，才能真正把好成本關(guān)。這樣可以很好堵塞內(nèi)部管理的漏洞。二、準(zhǔn)決算管理。一、集權(quán)控制。世界500強企業(yè)也會倒閉，20年前的世界500強，現(xiàn)在剩下不到100家?！　∥?、成本控制　　購物中心是長期投資收租物業(yè)，成本控制非常重要。所以我建議，做購物中心設(shè)計的時候，最好留有余地。與華納簽約后，發(fā)現(xiàn)原來的店做不了影院，層高不夠。所以招商在前面，設(shè)計就更合理一些。做餐飲樓板要降板，要排油，排水。（二） 高度、荷載　　不同的業(yè)態(tài)對高度、荷載的要求是截然不同的。第三卸貨區(qū)要合理安排。第一是平面交通體系，人車要分流，人流出入的大門口不要緊挨著車出入口。四、規(guī)劃設(shè)計現(xiàn)在是欲罷不能，想干不行。超市至少要1噸承重，建材要4噸，圖書要2噸，你怎么改？所有的主力店看完，都回一句話：不去。但他們做出的項目，沒有研究主力店有什么要求而是按普通公建標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。　　現(xiàn)在相當(dāng)部分購物中心的開發(fā)商先開工后招商，建到一半再招商。我了解在英國、美國等發(fā)達國家，有30萬種商品可以選擇，目前在中國，只有10萬種商品。當(dāng)然也有例外，美國有一個MALL里做了五個百貨店，而且生意都好。　　至于主力店，最好是不同業(yè)態(tài)的主力店配合，百貨、超市、數(shù)碼城、電影城每樣一個，搭配在一起，吸引不同層次的消費者，增加主力店的比較效益。在這方面我們有教訓(xùn)。而且主力店一定要跟MALL的地點結(jié)合起來選定。三、招商在前　　一定要招商在前，開工建設(shè)在后，招商主要解決兩個問題：（一） 確定主力店　　主力店的確定是有學(xué)問的，不是多多益善，以我們自己經(jīng)驗來看，一個MALL里面，35個主力店足矣。這個地方有多大，有多少人去購物？就我們自己的經(jīng)驗來看，在中國做購物中心，無論多大的城市，一個購物中心面積最好是10萬平方米左右。現(xiàn)在做購物中心出現(xiàn)一個很不好的現(xiàn)象，就是求大。商業(yè)地產(chǎn)有兩個最核心的指標(biāo)，一是業(yè)主的平方米租金收入，二是經(jīng)營者的平方米銷售收入。所以凡是做了組合店的，問題就少多了。從第七個店開始，我們開始組合新的模式，把百貨、電影城、美食廣場、數(shù)碼廣場組合在一個購物中心里面。我們很奇怪，為什么沃爾瑪那么大的人流一樓的人氣不旺呢？經(jīng)過反復(fù)觀察，沃爾瑪每天有幾萬人進出，但只有百分之幾的客戶進入一層精品店。（二）定客戶　　目標(biāo)客戶要選好。還有句話叫“隔街死”。在這做購物中心開始可能人流量不大，但將來升值潛力大。為什么選在新區(qū)？第一，旁邊有行政中心，工商、稅務(wù)、保險、銀行都搬過去?！　《?、準(zhǔn)確定位（一）定地址　　選址非常重要，能在成熟的商業(yè)區(qū)域為首選，也可以選址在有升值潛力的新區(qū)或郊區(qū)。因為商業(yè)地產(chǎn)是多種學(xué)科的綜合，對商業(yè)的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對地產(chǎn)的要求，是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)?！　∽錾虡I(yè)地產(chǎn)三年來的體會，重要的心得是只租不售或者以租為主。但無論如何不能設(shè)計整個項目或者幾層樓全做銷售。如果你做的商業(yè)地產(chǎn)項目，沒辦法規(guī)劃設(shè)計寫字樓公寓，賣主力店又找不到買家。因為主力店的租金上升很慢，但小店鋪租金上漲很快。但無一例外，都是銷售主力店，留下小店或步行街。第二，賣主力店。像北京，把后面的住宅、寫字樓賣掉，把沿街的購物中心留住不買。第一，賣其他的留商業(yè)。這個特例的成功，不能作為規(guī)律認(rèn)識。我們分析，是地點和商圈的特殊原因。所以說商業(yè)地產(chǎn)銷售商鋪后遺癥太大，它不能保證商業(yè)的整體性和有效經(jīng)營，這是我們用巨大代價換來的教訓(xùn)。目前有問題的購物中心，基本按照這個辦法解決。主力店可以經(jīng)營十年，但他們不可能前幾年按每年8%給租金，可能第六年、第八年才能達到這種回報率租金。怎么辦？我們就十分艱巨的和小業(yè)主談回租，每年保證業(yè)主8%左右的投資回報率。因為我們銷售物業(yè)時合同很明確，不搞返租，也不搞固定回報，在法律上我們不承擔(dān)責(zé)任，我們可以不管。而小租戶沒有培育市場的心態(tài)，生意不好就跑了，小業(yè)主又不愿頭幾年降低租金來培育市場。我們替小業(yè)主招租之后，相當(dāng)一部分租戶經(jīng)營時間不長，收不到回報，就跑掉了。什么問題？我們購買店鋪的業(yè)主80%是投資戶，他們投資就是為了賺錢，靠租金賺錢。萬達集團做了十五個購物中心，開業(yè)了十二個，其中有十一個項目進行了銷售。 做商業(yè)地產(chǎn)，是長期投資，不是做住宅銷售。今天初步總結(jié)與大家一起研討?！　∵@些綜合在一起，取名叫訂單地產(chǎn)。當(dāng)面積、租金確認(rèn)后，先簽租約，交一部分保證金，我們才開工建設(shè)，進行量身定做。重點進行業(yè)態(tài)的組合而不是合同的談判，有利于我們快速的發(fā)展。那怎么能把購物中心的發(fā)展作為我們的支柱產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展？于是我們把全國城市劃分為三等，每一等租金多少錢事先明確。如果按照這個速度，不可能規(guī)?；l(fā)展?！　∑骄饨?。　　技術(shù)對接。目標(biāo)城市選定后，由我們選好一個地塊，大家再對這個地塊進行確認(rèn)，在規(guī)定時間期限內(nèi)答復(fù)。這里面最重要的有四點：　　共同選址。我們有個目標(biāo)，2010年力爭做到50個購物中心，面積600700萬平方米，租金收入40億元以上。　　萬達集團已經(jīng)在全國十五個城市開工建設(shè)大型購物中心，面積大約220萬平方米，其中12個已經(jīng)竣工開業(yè)。如果一定要定一個題目，那就定為“商業(yè)地產(chǎn)的六大要素”，當(dāng)然這是我一家之言，不一定對，而且我說的幾點體會對準(zhǔn)備長期做商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)會有用，對那些想打一槍換一個地方的企業(yè)不一定有用。昨天抵達廣州之后，與同行聊天，他們更希望了解萬達集團三年來對訂單地產(chǎn)模式的體會。——董事長王健林在中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖年度高峰論壇上的演講 謝謝大家。如果在座房地產(chǎn)同仁有興趣，拿到購物中心用地的，愿意與我們合作，我們會讓大家獲得很好的回報。不是我不想來，夢中都想來。今后還要不斷地探索，給大家提供一點有益的東西。即使有資金、有人才，但是怕麻煩，想瀟灑就不能做商業(yè)地產(chǎn)。天河城渡過難關(guān)之后，才有生意興隆。人都是有慣性思維的，去什么地方走順腿了自然就去了，不一定是有目的性的。后由廣東省政府出面組織六大公司分擔(dān)出錢還貸，才渡過了難關(guān)。大多數(shù)人卻不知道，天河城也曾差點死掉，如果不是國有企業(yè)的話就已經(jīng)死掉了。否則為什么全國只有1%的房地產(chǎn)企業(yè)，全世界只有平均不到3%的房地產(chǎn)企業(yè)做購物中心呢？我打一個不恰當(dāng)?shù)谋扔?，做住宅開發(fā)是小學(xué)，做寫字樓、酒店等是中學(xué)，那么做購物中心就是大學(xué)，是一系列業(yè)態(tài)的集合，而且開業(yè)后要迎來一大堆的問題，要有足夠的心理準(zhǔn)備，要渡過市場培育期，才能迎來陽光坦途。開業(yè)是一個分水嶺，開業(yè)之后麻煩事很多，主力店、業(yè)主、商戶的投訴，機電的維保，環(huán)保的要求等等，尤其是市場的培育問題，前三年不穩(wěn)定，很麻煩。有的基金要過三年才收購。八、承受壓力一般來講，商業(yè)項目要有三年的培育期，最少也要兩年培育期。所以，招滿商、開了業(yè)絕不意味著大吉，第一年可能會掉30%，補充上來后，第二年可能會掉20%，這種調(diào)整是個永遠(yuǎn)的循環(huán)。一般來講，購物中心開業(yè)的前三年，尤其是第一年的掉鋪率會達到30%。購物中心的開業(yè)，對購物中心是個考驗。我們與上海復(fù)旦大學(xué)、深圳物管學(xué)院簽了一個協(xié)議，每年定向培養(yǎng)人才。目前萬達最缺的就是這方面的人才，既懂商業(yè)又懂機電又懂物管的人，太缺了。這樣的條件只能做百貨，都做百貨的話，2萬平米一個平面，地下1層到地上6層，哪個百貨敢做？ 所以，如果不注意主力店的技術(shù)要求，就會造成浪費。當(dāng)時只蓋了一層地下室，投資花了8000萬。他主動提出，如果我?guī)退猩虧M場，他給我20%的股份。做了兩三年，所有業(yè)態(tài)的特點就掌握了，再做就會很熟悉了，這需要時間積累。如果建電影院，至少要10米層高，要考慮將來使用大銀幕。不同業(yè)態(tài)的主力店有不同的要求，建材超市要求荷載4噸，普通的超市和書店1噸，做普通的百貨荷載有400、500公斤就夠了。這里面涉及的內(nèi)容很多，不展開講了，有很多專業(yè)書籍，大家可以看。這是很小的細(xì)節(jié)問題。車輛，包括私家車、送貨車，都不要和人在同一層面交叉。將來停車位不夠了，可以加一層低停車場，停車位就加了一倍。如果錢多一點，可以都做高。卸貨區(qū)要盡量安排在地下，我們現(xiàn)在做購物中心，卸貨區(qū)全部安排在地下，為什么呢？人車分流，不和地面爭位置。不能搞花里胡哨不實用的東西。在國外做購物中心有個設(shè)計要求，一眼至少能看到十個店招。人在這種路線中，方向感好，容易找到位置。人怎么流動，就象河一樣，水往低處走，怎 么樣讓水流得順暢？不能突然加一個2%的坡度。人流動線。美學(xué)是有了，但人流動線不合理，做商業(yè)地產(chǎn)是失敗的。為什么這么說？當(dāng)年他們買地便宜，炸掉之后，8萬多平的土地價值比現(xiàn)在這個樓的價值高多了，全部炸掉，做公寓賣出去，就是不做公寓，重新思考一下做購物中心，也可行。而且2層賣的都是大雜貨，跟陸家嘴的定位完全不符，沒有品牌入駐。我可以舉一個大家熟悉的例子，上海的正大廣場，黃金寶地，小陸家嘴最好的位置，20萬平方米的購物中心。設(shè)計師，尤其西方國家培養(yǎng)出來的設(shè)計師，他們講個性、講創(chuàng)新，不考慮投資成本，也不考慮從商業(yè)上是否合理。六、搞好設(shè)計搞好規(guī)劃設(shè)計絕不單是設(shè)計師的責(zé)任，反過來說，單靠設(shè)計師是做不好購物中心的。我們從自己開發(fā)的購物中心也有體會，哪一個購物中心的娛樂、休閑做得好，哪個購物中心就火。為什么現(xiàn)在的購物中心要更多發(fā)展文化娛樂方面的內(nèi)容，說穿了，就是為了增加人們的滯留期間。這是世界購中心新的理論。我看過一篇文章，里面有句話說“購物中心是吃出來的”。比如在副中心你就選新興業(yè)態(tài)，如果在核心尚圈，你就不要選大賣場，盡可能選租金比較高的業(yè)態(tài)，而在郊區(qū)，盡量選聚人氣的業(yè)態(tài)。在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊區(qū)不適合做百貨、珠寶，這里面是有商業(yè)規(guī)律的。地址、規(guī)模確定好以后，就是主力店、次主力店的問題。現(xiàn)在在中國做購物中心，迫切需要解決規(guī)模偏大的問題，在商品和次主力店不匹配的情況下，盲目求大的結(jié)果只能是自食苦果。所以，規(guī)模要求最佳，不能求最大，要求比較效益。我說：地白送我，我都不做，你們這種思維，誰去做都危險。在廣州開會期間，安徽的一個市政府領(lǐng)導(dǎo)找到我，希望萬達去開發(fā)一個規(guī)劃38萬平方米的購物中心，只要我們肯去，地可以很便宜。所以，規(guī)模上不宜過大。別看小小的糖果，一個店可以有上千種類的糖果，甜的、咸的、什么口味都有，賣糖果賣出了世界級的連鎖品牌，每年20多億歐元銷售額。目前在中國，大主力店的發(fā)展可以，1萬平以上的超市、建材店好找，但次主力店的發(fā)展相差太遠(yuǎn)，1000、2000平的次主力店極其難找。15萬平的商業(yè)，至少要5家不同業(yè)態(tài)的主力店，超過20家次主力店來組合。規(guī)模與效益連在一起，不是越大越好，規(guī)模一大，比較效益就下降了。購物中心在國際上有個理論，10萬平米以內(nèi)叫最佳規(guī)模，當(dāng)然這是國外的理論，英美、澳大利亞，他們的人口比較少，10萬平米是他們的上限。我看大勢，所以新區(qū)也敢去。政府希望我們?nèi)プ鲆粋€購物中心，我們規(guī)劃了一個十幾萬平的購物中心。我們在南昌的項目，頭一個在八一廣場，效益很好，第二個項目我們?nèi)チ思t谷灘新區(qū)。還有一點非常重要，看政府規(guī)劃，到任何一個城市，先了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃，城市發(fā)展方向。選址靠的是真功夫，沒有教科書，更多要靠經(jīng)驗，這就是零售人員、物管人員與開發(fā)設(shè)計人員智慧的綜合，絕大部分是經(jīng)驗的積累。商業(yè)地產(chǎn)具體到技術(shù)層面，最重要的就是商業(yè)定位。還有句話是“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但差一步生意就差了三成。商業(yè)有兩句名言。做對程序的好處就是給我們帶來效益，避免麻煩。我們2004年以后建的購物中心都是收租面積沒有無效面積。萬達現(xiàn)在做購物中心，建安包括稅費、管理費等，不算精裝，平均每平方米3000元左右。所以，一定要把程序做對了，招商在前。而且招商絕非招一個主力店的問題。一定要先租后建，招商在前，建設(shè)在后。而且還可以故意與兩三家談，這樣租金就會談高一點。我說：“那你就是在程序上做錯了。四、做對程序做購物中心的發(fā)展商，9成多以上是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)換而來，包括萬達，不可避免地帶著房地產(chǎn)開發(fā)的思維定式，先做規(guī)劃設(shè)計，看立面挺漂亮，自認(rèn)為各方面都挺好，開始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店來人，在談判中發(fā)展商處于弱勢，只能被迫接受他們提出的價格。想做購物中心，只有這三招。那么為什么購物中心發(fā)展商還要把他們拉進來呢？因為要靠他們來拉人流。美國吉吉彭尼、西爾斯決定一個項目是否進入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復(fù)調(diào)查三年，分析、規(guī)劃，才能最后做決定。這些招不是我的招，全世界的購物中心都是這樣運作。如果在一個核心區(qū)，旁邊沒有地做住宅，那么辦？可以在購物中心上面規(guī)劃寫字樓或公寓，把上面的部分賣出去，也不要賣商鋪。在購物中心旁邊規(guī)劃開發(fā)一些住宅。我們觀察，凡是賣商鋪來做商業(yè)地產(chǎn)項目，9成以上運作不好，有個別占著天時地利人和的成功，那是個例現(xiàn)象。無錫站前城投廣場，鉆石地段，商鋪賣的時候火得不得了，現(xiàn)在開業(yè)不到兩年，整體關(guān)門，200多個業(yè)主正在打官司。凡是銷售購物中心的，在全國失敗的例子比比皆是，我舉幾個。萬達在全國賣了10個項目的商鋪，超過一半以上都有問題。去年和今年上半年，我們決定，賣出去的這10個項目，除了南京、青島等項目，因為地理位置特別好，經(jīng)營穩(wěn)定之外，絕大部分出售商鋪全都拿回來，保證業(yè)主若干年8%的回報率，個別地區(qū)9%。當(dāng)時有四五個業(yè)主起訴萬達的案子，都以業(yè)主敗訴為終，因為合同約定很清楚。根據(jù)銷售合同，我們在法律上沒有責(zé)任，但經(jīng)營不好，業(yè)主商戶就要鬧事，我們在道義上的責(zé)任無法推脫。什么問題呢？商鋪在銷售之后，再進行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個方面保證不了，一是經(jīng)營的整體性，二是經(jīng)營的有效性。我們現(xiàn)在有21個購物中心，前10個購物中心，有部分商鋪是銷售的，一共賣了9萬多平方米。 三、只租不售做商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點。正因為如此，萬達現(xiàn)在幾乎變成了一個學(xué)校，一些人來萬達做了一