廣州日之泉瓶裝飲用水市場營銷策劃案(參考版)
2025-04-20 01:08本頁面
【正文】 12 / 12。從整體上看，本策劃案取得了成功，但也存在不足，如果當(dāng)時我們能夠?qū)⒑汀赌戏蕉际袌蟆返睦壌黉N合作也把公司桶裝水的訂水和配送也納入整體策劃中，就會更加有效開發(fā)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，由《南方都市報》來幫助消費者肯定日之泉產(chǎn)品質(zhì)量保駕護航，也不會發(fā)生企業(yè)高層反感并反對低價銷售產(chǎn)品給大客戶的事情。首先是“三通”方面，即“通渠道、通網(wǎng)絡(luò)、通人際”；其次，是“三培”方面，即“培訓(xùn)銷售代表、培養(yǎng)配送商、培養(yǎng)消費者”；第三，是在“歸一”方面，即“提升產(chǎn)品價格及品牌知名度”。只有巧妙地整合人際、客戶、人才、網(wǎng)絡(luò)、渠道、品牌和利潤點，才能達(dá)到從量變到質(zhì)變的飛躍，從而實現(xiàn)資本積累。我在日之泉瓶裝飲用水升價并重新定位品牌避免陷入促銷危機陷阱整合市場營銷策劃案中，始終都是考慮怎樣充分整合公司現(xiàn)有資源和利用其他資源使自己迅速成長起來。 三、策劃體會 通過調(diào)整促銷政策來達(dá)到調(diào)整價格的目的，從而以價格優(yōu)勢搶占市場是典型的銷售手段。 2005 年日之泉蒸餾水產(chǎn)品的銷售在 27% 的升幅大規(guī)模升價變革下，在我所管轄的區(qū)域內(nèi)市場鋪市率達(dá) 65% 、產(chǎn)品市場占有率達(dá) 35% 、年銷售額與 2004 年同比增長 10% ，員工穩(wěn)定率在 85% ，市場投入控制在 5% 。 旺季過后，公司開展了一些促銷活動，為避免陷入促銷危機陷阱，我結(jié)合所管轄的市場客觀情況，把促銷品轉(zhuǎn)換成陳列費用送給一直支持我們的客戶，并深得客戶的信賴和支持。 這時，我們的銷售已進(jìn)入旺季，在公司全體銷售員工的共同努力下，我們通過前期和配送商的足夠溝通、對終端大力度的價格調(diào)整后，在產(chǎn)品質(zhì)量極受消費者關(guān)注的廣州，我們有了《南方都市報》媒體的保駕護航，現(xiàn)時產(chǎn)品又在升價后的鋪市率又有了大大的提高，我們的工作和產(chǎn)品得到了各配送商的高度認(rèn)同，并得到他們對日之泉產(chǎn)品的大力推廣。這樣我們通過前期的送和后期的賣有機的整合在一起，建議報紙銷售點老板同時經(jīng)營飲料。 與此同時，我們公司由我負(fù)責(zé)迅速組建了一支直銷隊，專門服務(wù)跟進(jìn)廣州市報紙銷售點。 在和《南方都市報》的捆綁促銷中，使我們在品牌建設(shè)上獲得了長足的發(fā)展，《南方都市報》下屬二千多個銷售網(wǎng)點一夜之間日之泉公司瓶裝水不費吹灰之力就全面鋪開了，一大早就有來自廣州各高校三千多名經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的兼職大學(xué)生身穿統(tǒng)一制服，一手拿著一份《南方都市報》一手拿著日之泉蒸餾水大叫“賣報送水”的口號。 到了 2005 年 4 月，我們?nèi)罩a(chǎn)品通過全體銷售員工的共同努力，我們的市場已經(jīng)基本成型，我們和《南方都市報》的合作計劃也進(jìn)入最后決策階段，由于我們談判時間過長，導(dǎo)致我們的合作信息被競品發(fā)現(xiàn)，競品提出了免費送水給《南方都市報》促銷的計劃。何況，半賣半送的聯(lián)合捆綁促銷計劃并非拱手讓人，我們可以通過對方的銷售渠道實現(xiàn)產(chǎn)品快速鋪市、并可迅速提升自身的品牌知名度、獲得消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同，是公司產(chǎn)品市場拓展快速成長的良策。當(dāng)一個產(chǎn)品失去市場時，再大
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