【正文】 時期配合事項(xiàng)完成時間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用2004年10月31日前認(rèn)購期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購促銷方案定稿、正式認(rèn)購執(zhí)行價格確定、《商品房認(rèn)購協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認(rèn)購階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價格確定2004年12月7日前強(qiáng)銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月30日前THE END2004年10月20日星期三。建議廣告公司甄選：阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計(jì)） 蔚藍(lán)廣告（善于廣告工程）五 項(xiàng)目價格策略（一）各階段執(zhí)行價格走勢即定方針1）執(zhí)行價格各階段的執(zhí)行價格將在認(rèn)購階段之后提供2）執(zhí)行價格走勢即定方針在項(xiàng)目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購階段）我們設(shè)立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點(diǎn)。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，由于各個階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日—10月31日項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項(xiàng)目概念炒作利用售房部現(xiàn)場廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語傳播等——————————認(rèn)購期11月1日—11月30日對本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷完成認(rèn)購銷售的5%認(rèn)購總量的60%正式認(rèn)購期12月1日—12月18日對本案所有優(yōu)勢集中進(jìn)行全方位炒作報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場大型SP促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量40%強(qiáng)銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對項(xiàng)目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進(jìn)行炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷人員一對一促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量80%持續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷人員一對一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月31日促銷方式炒作海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預(yù)算推廣類型廣告量預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)1/4頭版套紅）3次￥15000元報(bào)刊夾報(bào)（華西都市報(bào)A4小全版）4次￥8000元新聞軟文3次￥2400元銷售現(xiàn)場引導(dǎo)旗30幅￥3000元售樓中心布置全套￥2580元DM單60000份￥12000元布幅4次￥7200元手機(jī)短信6次￥6000元行銷SP促銷5個月￥6000元不可預(yù)測費(fèi)￥5000元總額總量控制￥（二） 項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題1）認(rèn)購階段主題一：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。（詳細(xì)的策略本文暫略）四 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃（一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃在項(xiàng)目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點(diǎn)，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項(xiàng)目銷售予以支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大的優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以運(yùn)用。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐?！痹谖陌钢型怀鰧?shí)惠、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）3月份將是一個收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個月將突破項(xiàng)目總量80%的的銷售進(jìn)度，到這個時期項(xiàng)目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。在這個階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。1）總結(jié)分析階段（2004年12月19日——2004年12月31日）2004年11月19日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。3） 項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。強(qiáng)銷期注意事項(xiàng)1） 由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。強(qiáng)銷期時間2004年12月19日——2005年3月31日強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場的空白點(diǎn)。在認(rèn)購階段過后對于項(xiàng)目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購均價三個百分點(diǎn)的上升空間或三個百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實(shí)際情況而定）。2004年12月18日后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。根據(jù)98元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到98個號，這其中包括了抵工程款的號牌，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號的最大優(yōu)惠就在88元/平方米?！?正式認(rèn)購促銷策略1） 2004年12月8日起所有定購金統(tǒng)一為￥20000元/套，簽定認(rèn)購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定的單位進(jìn)行處理；2） 促銷首部曲：凡在認(rèn)購期交納￥5000元排號費(fèi)的客戶，在認(rèn)購當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認(rèn)購金；3） 促銷二部曲：對即時認(rèn)購的客戶追加享受￥2000元的認(rèn)購優(yōu)惠，換作￥10000元認(rèn)購金；4） 促銷三部曲： 第1號至第10號，每平米優(yōu)惠98元；第11號至第20號，每平米優(yōu)惠88元；第21號至第30號，每平米優(yōu)惠78元；第31號至第40號，每平米優(yōu)惠68元；………依次類推，每間隔10名，每平方米減少10元的優(yōu)惠；5） 促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠?！?正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場布置1） 在售房部現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進(jìn)行認(rèn)購的過程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號進(jìn)行認(rèn)購的時候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發(fā)商必須提供30根椅子；3） 連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；4） 認(rèn)購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。要求形象佳。正式認(rèn)購實(shí)施辦法◆ 正式認(rèn)購廣告實(shí)施過程1） 在正式認(rèn)購日開始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。正式認(rèn)購階段時間2004年12月1日——2004年12月18日正式認(rèn)購注意事項(xiàng)1） 項(xiàng)目進(jìn)入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。正式認(rèn)購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。俗話說：“好的開始是成功的一半”。（四）正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略任何一個項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個階段就在正式認(rèn)購，能不能做好一個項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購階段的銷售。如果認(rèn)購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購日期。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1號開始排完為止，剩余起始號牌才作為項(xiàng)目對外排號和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在對外排號的過程中，每間隔三個號牌作一次銷售控制，直到排至60號后，返回至30號繼續(xù)排號，填補(bǔ)前期空號；在抵工程款后的起始號牌到第30號之間的空號一律由假客戶填補(bǔ)。由于本案