上海輪胎橡膠應(yīng)收帳款管理案例(參考版)
2025-04-19 12:30本頁面
【正文】 [思考題] 1．企業(yè)進(jìn)行信用銷售，一方面可以提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，但同時也承擔(dān)了很大的財務(wù)風(fēng)險，以本案例為例，請說明企業(yè)應(yīng)如何工作才能做到既可以增加產(chǎn)品銷售，又可以降低市場風(fēng)險。協(xié)作的基礎(chǔ)即是溝通，與業(yè)務(wù)人員定期審核應(yīng)收帳款的最新狀況，共同拜訪重點客戶，將有助于公司信用管理工作的順利開展。若在應(yīng)收帳款催討的過程中帶有這種想法，那么，幾乎沒有一筆款項可以準(zhǔn)時收回。目前，大多數(shù)人對超過規(guī)定的信用期限幾天后才付款的行為都認(rèn)為是可接受而且是正常的。 信用部門人員應(yīng)定期與業(yè)務(wù)部門人員召開有關(guān)逾期帳款的會議，對一些逾期60天的客戶，可經(jīng)公司集體討論后確定解決方案及負(fù)責(zé)人，以便及時解決問題。標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的應(yīng)收帳款管理流程——從前期的資金回籠預(yù)測到后期的帳款追討——應(yīng)該盡快建立。從中國的貿(mào)易及法律環(huán)境來講，若雙方的貿(mào)易關(guān)系進(jìn)展順利并不存在任何糾紛，那么，合同簽訂的必要性就不是顯得很突出；但一旦發(fā)生欠款糾紛后，完整的書面法律文件就會使上輪處于不敗之地(假設(shè)上輪無任何的違約或過錯)，畢竟大家都明白“口說無憑”的道理。 公司內(nèi)部對合同簽訂的管理非常不嚴(yán)格。只有在客戶回傳了書面確認(rèn)的對帳單后，上輪方可取消限制，在其信用額度內(nèi)與其進(jìn)行放帳交易。每月定期由財務(wù)部向客戶寄出對帳單，并清楚要求客戶于一段時間內(nèi)將經(jīng)書面確認(rèn)無誤的對帳單寄回以便留檔。 2．與客戶及時對帳。在上輪開始使用MMX時，每個客戶具體的欠款金額分布一目了然。市場瞬息萬變，況且一部分上輪的業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品及市場的了解就相當(dāng)有限，若不提供系列培訓(xùn)即把他們推向銷售第一線，銷售業(yè)績也就可想而知了。(三)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn) 員工培訓(xùn)是公司對員工個人能力發(fā)展的有力支持。另外，經(jīng)RAM生成的每個客戶的信用額度將輸出到MMX，一旦MMX中記載的逾期帳款高于信用額度，MMX將顯示出警告甚至于暫時拒絕新訂單加入。(二)管理軟件的充分利用 雖然公司內(nèi)部已花了較多的費用安裝MMX財務(wù)軟件系統(tǒng)，但目前財務(wù)部于七月開始使用RAM軟件。若連續(xù)兩次無法按時交納符合要求的表格，必須采取懲罰措施。上輪目前已有一套十分完整的客戶信息及市場信息的調(diào)查表，但在抽查經(jīng)銷商檔案時發(fā)現(xiàn)，按要求完整填寫經(jīng)銷商檔案的辦事處寥寥無幾。 6．客戶信息反饋表。由于消息散布的渠道過廣，使返利的具體規(guī)定與方法被最終用戶掌握，原應(yīng)由經(jīng)銷商享有的利潤卻給了最終用戶。 5．銷售信息封鎖問題。提前付款給予現(xiàn)金折扣可以鼓勵盡早付款的行為。針對不同的經(jīng)銷商按年度給予不同的銷售指標(biāo)。客戶檔案的建立亦可以讓業(yè)務(wù)人員清楚地認(rèn)識到客戶是公司的財富并防止因業(yè)務(wù)人員的離職而引起客戶流失的情況。例如，若公司領(lǐng)導(dǎo)層要了解某個客戶的信息，信用部門就可以將其與銀行交往的歷史資料完整地提供。 3．客戶檔案的建立與更新。 經(jīng)銷商是否會對信用政策產(chǎn)生抵觸情緒? 經(jīng)調(diào)查，上輪的經(jīng)銷商對自己銷售網(wǎng)絡(luò)中的賒帳客戶亦采用了不同方式的放帳策略，諸如哪些客戶可以放帳、給予多少放帳額度等在他們心中都有清楚的掌握。一旦確立了信用政策，公司內(nèi)部一定要嚴(yán)格地貫徹執(zhí)行。 2．信用期限及信用額度的確定。一般，公司管理層欲在某一時間段達(dá)到某一目的時，一定要有既定的量化目標(biāo)，使公司內(nèi)部每個相關(guān)人
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