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正文內(nèi)容

經(jīng)營(yíng)理念的管理創(chuàng)新(參考版)

2025-04-19 08:41本頁(yè)面
  

【正文】 5.組。3.負(fù)責(zé)編制銷售策劃案,組織制定銷售計(jì)劃,進(jìn)行開盤前籌備工作的組織 及開展。銷售體系架構(gòu)及職能(一) 項(xiàng)目經(jīng)理— 、售樓經(jīng)理— ,職責(zé)和權(quán)力如下: 1.跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度,提供支持、理順關(guān)系。 g.負(fù)責(zé)與客戶交易談判。 e.做好本案一期產(chǎn)品銷售的綜合統(tǒng)計(jì),妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。 c.?dāng)M定房地產(chǎn)銷(預(yù))售的設(shè)計(jì)方案,提交相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。主要職能如下: a.負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作,并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按銷售進(jìn)度以周為單位,以書面“述職報(bào)告”(列表形式)分級(jí)提交,具體遞交流程為:坐(行)銷人員—業(yè)務(wù)組管—售樓部經(jīng)理—經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理。1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管,建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。收款過程設(shè)計(jì) 收款過程設(shè)計(jì)的原則是,銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn),應(yīng)視一期樓盤銷售進(jìn)度,工程進(jìn)度和工程資金到位情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同,是由房管局統(tǒng)一印制,開發(fā)商或其委托授權(quán)人代表在正式合同上簽字,并加蓋項(xiàng)目公章,公積金購(gòu)房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。本案特色介紹 有針對(duì)性地介紹樓盤情況,凸顯本案特色和“大千名城”的品牌優(yōu)勢(shì)和銷售優(yōu)勢(shì),增加購(gòu)房者信心,耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確,為下一期的營(yíng)銷設(shè)計(jì)和銷售策劃提供依據(jù)。 對(duì)不同類型顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達(dá),對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。步驟A:售樓員的要求 包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識(shí)要求,綜合素質(zhì)要求,服務(wù)規(guī)范要求。確定各售樓崗位人員,制訂售樓計(jì)劃、出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)薪資標(biāo)準(zhǔn)(動(dòng)態(tài)銷售、人本管理),進(jìn)駐本案的銷售現(xiàn)場(chǎng)(銷售中心)。培訓(xùn)內(nèi)容為漳平市政情況介紹、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況分析、產(chǎn)品情況培訓(xùn)(戶型、規(guī)劃、景觀),現(xiàn)尚余銷售上崗前的實(shí)戰(zhàn)模擬考核和本案售樓行為規(guī)范考核,該項(xiàng)培訓(xùn)需要人員進(jìn)駐售樓部門方能進(jìn)行。第1操作環(huán)節(jié):人力資源整合 第一步:招聘 已完成售樓部的人員招聘,招聘崗位包括:坐銷人員、行銷人員、報(bào)備人員等售樓力量,其中售樓部經(jīng)理、專案、副專為項(xiàng)目組成員,業(yè)務(wù)主管將通過培訓(xùn)和試用,從表現(xiàn)優(yōu)秀的售樓人員中委任。“大千名城”銷售中心,功能基本如下:導(dǎo)入以營(yíng)銷功能為主、策劃功能為輔助、廣告宣傳功能為具體支持的前沿式的樓盤銷售中心管理模式,該營(yíng)銷模式的成長(zhǎng)期為一個(gè)月。 “大千名城”的營(yíng)銷推廣需要導(dǎo)入新的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。本結(jié)構(gòu)的建立主要是為了在未來(lái)更好地為在開盤四個(gè)月內(nèi)完成“大千名城”50%的產(chǎn)品量去化作準(zhǔn)備,為后期強(qiáng)銷期的到來(lái)做戰(zhàn)前籌備。“售樓部效能管理”為本案營(yíng)銷策劃案的副本,具有行動(dòng)綱領(lǐng)之效用。4.銷售目標(biāo):商鋪和住宅各銷售10%5.工作重點(diǎn):促銷渠道、促銷組合的選擇與運(yùn)用招商方案的落實(shí)掃尾期1.時(shí)間:待定2.策略:再保溫3.工程狀態(tài):主體工程全部完工并部分交付使用4.銷售目標(biāo):商鋪銷售20%,住宅銷售15%。b.招商組織—銷售體系附帶輸出、馬巷鎮(zhèn)本地工商組織協(xié)助。2.憑個(gè)人身份證在本案正式銷售前交納商鋪壹萬(wàn)元人民幣、住宅捌仟元人民幣會(huì)員費(fèi),即可取得大千名城會(huì)員資格。銷售方式:蓄勢(shì)預(yù)熱—進(jìn)行大千名城會(huì)員預(yù)定時(shí)間:待定任務(wù):進(jìn)駐售樓部,接受電話預(yù)定,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待,進(jìn)行會(huì)員預(yù)定。3.秋收完畢,天高氣爽,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民手頭殷實(shí),有進(jìn)城經(jīng)商的打算。本案銷售體系入市時(shí)間:待定(會(huì)員認(rèn)購(gòu)期)理由:1.拆遷工作全面展開,整體施工準(zhǔn)備就緒,氣勢(shì)磅薄,給人以信心。第二環(huán)節(jié)——友情禮金、累計(jì)送出所有在開盤期間帶朋友來(lái)購(gòu)貿(mào)廣場(chǎng)看房、購(gòu)房的購(gòu)房者,可以得到相等比例的友情禮金的送出(每人500元,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的拜訪記錄和成交記錄為依據(jù)),與購(gòu)房彩金不重疊。 購(gòu)買180 m2以上住宅的購(gòu)房者可以獲得每套5000元的開盤彩金。開盤銷售促進(jìn)(SP)“百萬(wàn)彩金大放送”給本案一個(gè)好彩頭、給購(gòu)房者一個(gè)好彩頭,分為二個(gè)環(huán)節(jié)讓利:第一環(huán)節(jié)(購(gòu)房彩金) 開盤期間的購(gòu)買50 m2以下店面和140m2以下住宅的購(gòu)房者可以享受每套1000元的開盤彩金。凡購(gòu)買電梯住宅的客戶均免收2年的物業(yè)管理費(fèi)。如放棄購(gòu)買則返還1800元預(yù)約金,并得到“大千名城”所贈(zèng)價(jià)值100元左右的禮品;非中簽者如要繼續(xù)購(gòu)房,未中簽者返還1800元預(yù)約金,有意購(gòu)房者則按當(dāng)時(shí)相應(yīng)優(yōu)惠方式得到低于中簽者利士的折讓優(yōu)惠。中簽者在原來(lái)開盤折扣上,再享受5000元的購(gòu)房利士(復(fù)式樓和大面積店面的利士標(biāo)準(zhǔn)為10000元)。2. 獲利框架。二. 有獎(jiǎng)?lì)A(yù)約認(rèn)購(gòu)1. 抽簽量化。具體操作一. 無(wú)記名摸彩。 活動(dòng)時(shí)間開盤儀式當(dāng)天持續(xù)一星期的時(shí)間,時(shí)間待定。通過開盤兩項(xiàng)活動(dòng)、擴(kuò)大本案的知名度和影響力活動(dòng)目的擴(kuò)大“大千名城”的聲勢(shì),吸引周邊客戶,帶旺人氣、地氣、形成轟動(dòng)效應(yīng),達(dá)到引爆市場(chǎng),擴(kuò)大本案影響力之目的。兩項(xiàng)活動(dòng)的舉辦,使人群越聚越多,使過往車輛人流認(rèn)為該商城開盤即產(chǎn)生轟動(dòng),從而留下良好的第一印象,為正式開盤和今后銷售埋下伏筆,打下基礎(chǔ),奠定“大千名城”旺銷的局面?;顒?dòng)意義:1.有效地、最大范圍到聚集人氣這兩項(xiàng)活動(dòng)的組織,可吸引眾多的人(包括鄉(xiāng)鎮(zhèn))前往參與,增加本案現(xiàn)場(chǎng)的人氣,同時(shí)使更多的人看到本項(xiàng)目地段、規(guī)模、商氣的旺勢(shì)。c.銀行按揭(貸款):按一定年限和額度取得門面總價(jià)和部分貸款,按時(shí)向銀行償還貸款本息。分期付款:a.建筑分期付款:根據(jù)商城的施工進(jìn)度二次或多次付款的方式。如書院路店鋪,巷南路店鋪、內(nèi)街店鋪和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)街店鋪等等。定價(jià)方法:以上商鋪均價(jià)為混合平均單價(jià),可供項(xiàng)目開發(fā)可行性評(píng)估、參考基準(zhǔn)使用。b、東、西區(qū)二層的均價(jià)為3780元,起價(jià)—3666元,最高價(jià)—3893元,均好系數(shù)、朝向系數(shù)另定。定價(jià)方法挑戰(zhàn)定價(jià)法——挑戰(zhàn)性策略,因?yàn)椤按笄恰笔邱R巷鎮(zhèn)目前第一例嚴(yán)格意義上的房地產(chǎn)開發(fā),項(xiàng)目無(wú)可比性,因此沒有必要在價(jià)格制訂上隨行就市,非常適合用挑戰(zhàn)定價(jià)法來(lái)確定本案的價(jià)格。經(jīng)過產(chǎn)品調(diào)整,封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的引入,本案的商業(yè)物業(yè)價(jià)值可望達(dá)到62342270元,比原來(lái)溢出了9142270元,溢出比例為17%。d.市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)處于空白,有利于在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。定位策略:定價(jià)依據(jù):a.要考慮成本—地價(jià)、建筑造價(jià)、稅務(wù)、建設(shè)周期積壓的資金利息。專題片是以促銷為主要目的電視片,它是具有一定階段性、針對(duì)性而播放的宣傳資料。1000字以上的承受感雜談文章開篇,從一般公眾和購(gòu)買者的口吻來(lái)對(duì)大千名城進(jìn)行客觀評(píng)價(jià),突出可讀性,強(qiáng)調(diào)可信性,不必突出促銷成分。2500字以上的配圖片專題性大型系列文章每周一篇,確保重點(diǎn)版位,適時(shí)刊出,突出氣勢(shì),樹立權(quán)威,盡可能全面?zhèn)鬟_(dá)大千名城開發(fā)的意義及對(duì)馬巷鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用,并巧妙地把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)信息副為一體,給目標(biāo)客戶以有力的信心支撐。軟性廣告軟性廣告相對(duì)于硬廣告而方言,它主要以文字的形式推介樓盤,它具有硬性廣告不能替代的作用。主要體現(xiàn)在:與購(gòu)買熱點(diǎn)、馬巷鎮(zhèn)的興市工程建設(shè)的有機(jī)結(jié)合,制造有“新聞眼”,避免廣告強(qiáng)銷的單一色彩使銷售推廣蒼白無(wú)力的局面的出現(xiàn),讓新聞單位追著報(bào)道,從而引起社會(huì)的廣泛關(guān)注,擴(kuò)大知名度。銷售人力資源管理加強(qiáng)對(duì)售樓人員的培訓(xùn),在銷售環(huán)節(jié)采取以坐銷、行銷相結(jié)合的樓盤銷售管理,埋下銷售控制可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)勢(shì),從而真正形成動(dòng)態(tài)銷售、人本管理的現(xiàn)場(chǎng)管理的人力資源的有效利用?;顒?dòng)推廣通過專題活動(dòng)、促銷活動(dòng)能夠有效地制造銷售熱點(diǎn),針對(duì)性強(qiáng),效果直接,促銷效果明顯,應(yīng)緊緊圍繞節(jié)日主題、社會(huì)熱點(diǎn)及商城形象、特點(diǎn),確定不同階段的促銷主題。3.現(xiàn)場(chǎng)促銷:如戶外展示、售樓處展示、送產(chǎn)品下鄉(xiāng)鎮(zhèn)。銷售促進(jìn)1.在不影響項(xiàng)目整體利潤(rùn)的前提下,開展讓利促銷活動(dòng)。本案雖具有成功的前提條件,但在現(xiàn)有購(gòu)買力、市場(chǎng)容量有限的馬巷鎮(zhèn)場(chǎng)能否完全消化它,尚有很大的困難和一定風(fēng)險(xiǎn),所以除了廣告推廣之外,還需要公關(guān)、促銷、直銷等活動(dòng)和手段的配合,進(jìn)行整合傳播,方能使本項(xiàng)目立于不敗之寺。2.其后用均頻率、小版面進(jìn)行推廣,中期用促銷活動(dòng)和軟性宣傳結(jié)合的方法,減少硬廣告并補(bǔ)充廣告訴求的不足。根據(jù)目標(biāo)受眾所處區(qū)域,引導(dǎo)期和公開期宣傳推廣重點(diǎn)可在馬巷鎮(zhèn)城區(qū)推進(jìn)、進(jìn)入強(qiáng)銷期后要在馬巷鎮(zhèn)周邊地區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)散傳播宣傳。即在本案的會(huì)員認(rèn)購(gòu)期與開盤期的前二個(gè)月集中、連續(xù)發(fā)布廣告,以快速傳播、啟動(dòng)市場(chǎng)。平臺(tái)期(穩(wěn)固銷售)時(shí)間:待定(為期三個(gè)月)以銷售手段兼功能訴求為主,以軟件手段來(lái)彌補(bǔ)硬件上的不足,收羅更多的潛在客戶,在大成交的前提下,為2003年的清盤埋下伏筆。會(huì)員認(rèn)購(gòu)期、開盤期 時(shí)間:待定(為期一個(gè)半月)以形象推廣為主,培養(yǎng)客戶對(duì)本案的認(rèn)同感,以形象導(dǎo)向淡化價(jià)格導(dǎo)向的營(yíng)銷劣勢(shì)上的不足。d.以海峽導(dǎo)報(bào)為輿論導(dǎo)向媒體。b.以馬巷鎮(zhèn)電視為視覺性媒體。2.選擇大范圍傳播渠道,持續(xù)提醒和說(shuō)服客戶——樓書、DM、戶外廣告、跨街橫幅和轟動(dòng)式的開盤典禮和開工典禮為傳播平臺(tái)。第五傳播渠道——以中心廣場(chǎng)、酒店、現(xiàn)場(chǎng)展示等行銷戰(zhàn)術(shù)整合作為營(yíng)銷推廣的必要補(bǔ)充提升受眾的感性認(rèn)識(shí),擴(kuò)大傳播面,開辟另類營(yíng)銷市場(chǎng)。第三傳播渠道——以樓書、DM(宣傳單頁(yè))為產(chǎn)品傳播的重點(diǎn)工具,向?qū)倏蛻糇鲋攸c(diǎn)訴求,達(dá)到最廣泛的覆蓋面。另一方面,馬巷鎮(zhèn)城區(qū)購(gòu)買力在短時(shí)間內(nèi)消化這么大體量的物業(yè)有一定難度,所以我們建議突破目前其它房地產(chǎn)銷售不做廣告的模式,采取全主動(dòng)、立體化、系列化的媒介傳播策略,以五大傳播渠道進(jìn)行全效傳播,呈現(xiàn)出最大的廣告宣傳界面,具體分布如下:第一傳播渠道——以電視廣告向?qū)倏蛻魝鬟_(dá)本案豐富、直觀的產(chǎn)品信息和樓盤、工程形象,同時(shí)將各種價(jià)格策略,促銷活動(dòng)的內(nèi)容以加深記憶度的方式來(lái)告知,來(lái)主導(dǎo)購(gòu)買。同安有線電視臺(tái)是馬巷鎮(zhèn)地區(qū)主要有線電視頻道,覆蓋馬巷鎮(zhèn)全部城區(qū),收看對(duì)象為社會(huì)各階層及家庭人員。目標(biāo)——要從各個(gè)層面給本案目標(biāo)客戶足夠的支持自己判斷的支撐點(diǎn),讓其在實(shí)惠和利益的驅(qū)動(dòng)下,在工程形象及口碑的感召下,產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買能力。掃尾期策略——形象鞏固,爭(zhēng)取本案的全贏,絕對(duì)意義上的清盤。因此,重視售樓員的角色定位,塑造其形態(tài)、語(yǔ)言的形象力、銷售力,使?jié)撛陬櫩图兝硇缘馁?gòu)買行為,在大量細(xì)部資訊的感染與說(shuō)服下實(shí)施購(gòu)買行為,真正發(fā)揮“營(yíng)銷補(bǔ)足”的作用。目標(biāo)——這一階段的突出特點(diǎn)是涉及大量物業(yè)的細(xì)節(jié),本案入圍力求使專屬客戶從感性判斷上升到理性需求,實(shí)現(xiàn)跟流性購(gòu)買。目標(biāo)——通過建立本案明確的全新特色、貫徹訴求清晰的關(guān)鍵核心賣點(diǎn),讓大千商城的目標(biāo)客戶對(duì)本案的印象度--知名度--認(rèn)同度得到大幅度的提高,從而為本案的各類產(chǎn)品的銷售提供輔助備注本階段要全力維持信息渠道的暢通,在固化理性賣點(diǎn)等基礎(chǔ)信息傳播的同時(shí),繼續(xù)強(qiáng)化本項(xiàng)目市場(chǎng)定位的傳播,有步驟、有計(jì)劃地不斷推出能激發(fā)目標(biāo)客戶興奮點(diǎn)的感性賣點(diǎn)“百年基業(yè)、發(fā)家財(cái)源”與“獨(dú)立店鋪王中王,投資上選大千名城”的互動(dòng)賣點(diǎn)支撐體系。強(qiáng)銷期策略——放水,全方位吸引專屬客戶,聯(lián)動(dòng)式價(jià)格體系全面出擊。主題1.搶駐大千名城,搶攤市中心。目標(biāo)——讓目標(biāo)客戶一接觸到本案就受到有效吸引,迅速?gòu)闹鲃?dòng)記憶、理解賣點(diǎn)、受到感染、產(chǎn)生傾向到構(gòu)成公眾話題。4.城市中軸線上的財(cái)富明星。主題:1.大千商城--開創(chuàng)馬巷鎮(zhèn)商業(yè)新紀(jì)元。分階段廣告策略與主題引導(dǎo)期策略——造勢(shì),人為地制造營(yíng)銷熱點(diǎn)、蓄積大面積的專屬客戶任務(wù)——輿論造勢(shì),新聞炒作,吸引市場(chǎng)注意力,引發(fā)公眾對(duì)大千名城的關(guān)注。、本案樓書:在本策劃完成后即開始設(shè)計(jì),2001年11月底定稿并印刷,2001年12月上、中旬進(jìn)行第一輪夾報(bào)、派送。各媒介的廣告制作要求::在本策劃完成后即開始拍攝制作,預(yù)熱期開始播出。戶外廣告:圍墻廣告牌,視現(xiàn)場(chǎng)規(guī)格和廣告位規(guī)格而定。因?yàn)楫a(chǎn)品處于上市期,所以需要較長(zhǎng)的新聞與廣告來(lái)傳達(dá)比較豐富的信息內(nèi)容,進(jìn)行有可信度、有說(shuō)服力的傳播。d.商機(jī)、潮流、趨勢(shì)、當(dāng)老板的榮耀。b.規(guī)模、前景、地段、交通、人流的旺氣?!幸欢ǚe蓄的工薪階層,渴望出人頭地、發(fā)財(cái)致富。——高收入私營(yíng)、個(gè)體工商戶,有實(shí)力,想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或投資出租。廣告的訴求對(duì)象a.總體訴求對(duì)象:年齡在25-50歲之間,高收入階層及有一定積蓄的投資者與經(jīng)營(yíng)者。廣告的目標(biāo)市場(chǎng)a.地域:以馬巷鎮(zhèn)城區(qū)為主,以馬巷鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。c.店鋪銷售率75%。廣告?zhèn)鞑r(shí)間控制開始時(shí)間——開盤前的預(yù)熱階段結(jié)束時(shí)間——銷售結(jié)束前一個(gè)月持續(xù)時(shí)間——11個(gè)月廣告目標(biāo) a.通過全方位強(qiáng)勢(shì)宣傳,使本項(xiàng)目“商業(yè)地王,店面銀行”的投資概念深入人心,將大千商城-黃金商鋪-創(chuàng)業(yè)基地、發(fā)家財(cái)源的概念連為一體,通過對(duì)本案的形象包裝、輿論造勢(shì)、新聞炒作及樓盤促銷將投資者及經(jīng)營(yíng)者吸引過來(lái),使本地市場(chǎng)購(gòu)買達(dá)60%,并積極拓展周邊市場(chǎng),達(dá)到40%。人際傳播主要是以促銷活動(dòng),專題活動(dòng),公關(guān)活動(dòng)為主。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,馬巷鎮(zhèn)房地產(chǎn)銷售主要是以口頭傳播、熟人介紹為主其中輿論領(lǐng)袖(意見領(lǐng)袖)的意見尤為重要,在推廣宣傳時(shí)需要發(fā)揮輿論導(dǎo)向的作用。軟性廣告訴求重點(diǎn)主要是政府支持的重點(diǎn)項(xiàng)目,政府指定的專業(yè)市場(chǎng),商業(yè)趨勢(shì)、前景、規(guī)模等。備注新聞炒作,軟性廣告與硬性廣告并行。形象廣告意在傳播開發(fā)開發(fā)商背景、本案的區(qū)域商業(yè)前景、整體形象,以提高本案印象度與知名度,剪接承擔(dān)推銷的功能,從而成為本
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