【正文】 其實(shí)我們每個(gè)人、無論年紀(jì)多大、無論讀書還是工作、也無論是否從事推銷工作，我們無時(shí)不刻不在不停的推銷自己！我們都希望被他人認(rèn)可、接受、褒獎等等。我們作為保險(xiǎn)人，要知道，客戶就在我們的身邊，人人都有可能成為我們的準(zhǔn)客戶，通過交 往，這些準(zhǔn)客戶逐步都會成為我們忠實(shí)的朋友、忠實(shí)的客戶。這些朋友后來都成了他們的合作伙伴、供貨商或者忠實(shí)的客戶。把這套話翻來覆去地說，然后加上許多案例，增加一點(diǎn)真實(shí)性，那就可以拿出去賣了。然后你會看多 很所的成功學(xué)和勵志學(xué)的書籍，看到很多的名人自傳和傳記。不積小流，無以成江海。還有一種人就是，突擊性的，平時(shí)不一定很努力，然而腦子很活，每次考試前能好好的突擊一下，想通過抓住重點(diǎn)，理順要點(diǎn)來達(dá)到對知識的吃透，這種人你會發(fā)現(xiàn)，有得時(shí)候成績考得也很不錯(cuò)，只是經(jīng)常排名會忽上忽下，因?yàn)樗幸粋€(gè)致命的弱點(diǎn)，就是一點(diǎn)要抓住重點(diǎn)，那什么是重點(diǎn)呢？重點(diǎn)就是當(dāng)你知道所有的知識點(diǎn)之后，發(fā)現(xiàn)哪些是相對重要的知識點(diǎn)，而不是憑感覺。相信自己能成功，不一定能成功，因?yàn)槌晒H靠信念是不行的，路是靠自己走出來的。停，選擇最佳試驗(yàn)方案，直至發(fā)明成功。停，決定最好解決方法。停，如何方便到得到這些資料。停，對此進(jìn)行詳細(xì)的分析和比較。它通過行 發(fā)散思維（提出創(chuàng)造性設(shè)想）也停 收縮思維（對創(chuàng)造性設(shè)想進(jìn)行冷靜的分析）的反復(fù)交叉來進(jìn)行，逐步接進(jìn)所需要解決的問題。俞敏洪說，只有知道如何停止的人才知道如何加快速度。如果有件事情你想做，那么你一定能找到方法！不為失敗找理由，要為成功找方法。如果你的暖意可以 來自自己的自我激勵是不是更顯主動和積極呢？積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。過去了的已經(jīng)過去，明天還沒有到來，我們唯一能夠把握的就是今天，就是現(xiàn)在！ 我是最棒的！ 這句話其實(shí)一種自我激勵，一種自我情緒的調(diào)整，我們確實(shí)活得艱難，一面是要承受種種外部的壓力，更要面對自己內(nèi)心的困惑。 心態(tài)調(diào)整的十句金玉良言 今天，我開始新的生活！ 說兩種人一種是活在過去，一種是活在未來。 當(dāng)然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費(fèi)時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員會在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計(jì)劃。 第五， CALL BACK。 還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機(jī)會挖掘、訂單處理等。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機(jī)會挖掘、會議邀請、會員招募、產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)、費(fèi)用催繳、 市場調(diào)查、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。但是電話營銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。 第四，電話的參與程度 這點(diǎn)很重要，營銷是一個(gè)很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看 成是一種營銷活動。 主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報(bào)價(jià)上也會有所不同。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。 我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。比如說安利、 雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、 DELL 電腦、知名汽車等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷售會容易的多。 價(jià)格過高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購買決策時(shí)很猶豫。 這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。這些還不夠，因?yàn)檫@些是革命的本錢，那么你的專屬是什么呢？人家為什么 非你不可呢？感情也是一種，還有其它的嗎？ BY WHOM靠誰？公司的實(shí)力、耐力、及堅(jiān)實(shí)的根基，和同事們的團(tuán)結(jié)，技術(shù)部門的配合，不要以為自己是營銷人員可以不懂技術(shù)，那就錯(cuò)了。 WHY YOU為什么是你？這么多的墨盒生產(chǎn)商、批發(fā)商，別人干嘛要找你，憑什么找你，你要給合作一個(gè)專屬的理由。 HOW怎么做，最關(guān)鍵的“怎么做”是要落實(shí)在行動上的，其實(shí)也有一條流水線，找目標(biāo)客戶 找對人 讓人了解我 我們要了解人（姓名、電話、職務(wù)、性別、性格、期望的合作伙伴類型） 讓人了解我們（公司、產(chǎn)品、背景、合作誠意、實(shí)力） 判斷給對方留下的分?jǐn)?shù)、再追蹤方案及合作的可能率。我覺得您應(yīng)該做到有備無患。 針對同一個(gè)客戶，三個(gè)不同的顧問進(jìn)行銷售，分別取得了 3 種不同的銷售成果，你從中學(xué)到了什么？ 以下就是在開發(fā)客戶需求的時(shí)候，給讀者的參考答案： 提問獲取客戶的基本信息 例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？ 通過縱深提問找出客戶的潛在需求或全部需求 例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？您的老板會怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？ 讓客戶意識到自身存在需要解決的問題或需求 例如：您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問題解決掉呢？我覺得您應(yīng)該提前杜絕可能發(fā)生的問題。 顧問：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。您說呢？ 客戶：有道理， 好吧。我們的報(bào)紙會在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。我準(zhǔn)備給 您設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的招聘方案，您覺得好嗎？ 客戶：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。您認(rèn)為呢？ 客戶：默認(rèn)。 客戶：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。你們給的待遇怎么樣呢？ 客戶： 1600 元 /月。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷υO(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。 顧問：請問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？ 客戶：嘿，你還挺專業(yè)。 客戶：你說的好像也有一點(diǎn)道理。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不來。很多事情不怕一萬，就怕萬一。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？ 客戶：沉默。 顧問：?。∵@么久了？那您不著急嗎？ 客戶：不急，老板也沒提這個(gè)事。我們在招一個(gè)電工。再見。 客戶：好的。 顧問：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？ 客戶：好??！那就安排一場吧。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。 顧問：張經(jīng)理，我知道您的工作一 向做得很棒，老板非常認(rèn)可。 顧問：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。 顧問：請問您這個(gè)職位缺了多久了？ 客戶：有一段時(shí)間了？ 顧問：大概多久呢？ 客戶：哦！有半個(gè)多月了吧。再見！ 案例 22 顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？ 客戶：有的。我們在招一個(gè)電工。 技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。 技巧二：善