購買心理與電銷技巧(參考版)
2025-05-15 00:36本頁面
【正文】 我現(xiàn)在幫您辦理 ” Talker 型： “ 買啊 ” “ 不要 ” Walker 型： “ 買啊 ” “ 考慮考慮 ” 結(jié)束語 客戶考慮 為下一次電話接觸創(chuàng)造機(jī)會(huì) 成功銷售 核對(duì)客戶信息，送上良好祝愿 課程回顧 4 昂 貴 的 孔 雀 。 ” 促成技巧 推銷今天買 如：今天是優(yōu)惠的最后一天、為什么今天買、明天或后天買有什么區(qū)別、風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。 善用數(shù)據(jù)分析 “ 研究分析 ” 、 “ 調(diào)查報(bào)告 ” 、 “ 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ” 等權(quán)威說明。 善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn) 在電話中學(xué)會(huì) “ 察言觀色 ” ，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達(dá)的觀念。 應(yīng)用人性的弱點(diǎn) 人性的弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、異性相吸、熱銷氣氛等 不確定與確定 不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢，購買保險(xiǎn)后確定得到多少保障 激發(fā)客戶購買欲望的技巧 應(yīng)用時(shí)事、新聞報(bào)道的公共信息 熱門話題、最新或最近期的新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道的內(nèi)容即達(dá)到所需表達(dá)的觀點(diǎn)，借力使力。只是我想補(bǔ)充說明的是這份高達(dá) XX萬的、 ” “ 我非常認(rèn)同您的想法，我想強(qiáng)調(diào)的是、我要補(bǔ)充說明的是、 ” 異議處理技巧 回飛棒 如： “ X先生，這保險(xiǎn)并不貴，到時(shí)我們發(fā)生什么閃失，趟在醫(yī)院需要大筆的醫(yī)療費(fèi)用時(shí)才貴呢？您說是嗎？ ” “ 陳先生您說有一份保障好還是沒有的好？您說是您的車（房）值錢還是您的身體值錢？ ” 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 如： “ 我沒有錢！ ”“ 是的，我了解陳先生的問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專門為了在關(guān)鍵時(shí)候 ‘ 沒有錢 ’ 的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn) ” 以退為進(jìn) 如： “ 是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)，只是我想說明的是 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如： “ 本優(yōu)惠計(jì)劃非常簡單，第一、第二、第三、 ” 指引式說明方法 參照資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶說明產(chǎn)品。再見。周六見。那就這樣定了吧。這個(gè)套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。您看怎么樣呢 ? B :一個(gè)電工要訂兩場，不要吧 ? A :張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場，訂兩場可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。 A :我的建議是您安排兩場招聘會(huì) 350元，我們還送你一格報(bào)紙。 B:是嗎 ?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。你們給的待遇怎么樣呢 ? B:1600元 /月。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。 A:請(qǐng)問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù) ? B:嘿，你還挺專業(yè)。 B:你說的好像也有一點(diǎn)道理。但如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。 第三次通話： 經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練之后 …… A:張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。 A:請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了 ? B:有一段時(shí)間了 ? A:大
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