【正文】 十一、產(chǎn)品降價(jià)管理表1．產(chǎn)品降價(jià)申請(qǐng)表編號(hào)： 填寫(xiě)日期：客戶名稱定單號(hào)碼批 號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī) 格數(shù) 量責(zé)任部門(mén)申請(qǐng)描述申請(qǐng)降價(jià)額度申請(qǐng)降價(jià)原因申請(qǐng)人審核處理決定□不準(zhǔn)許降價(jià)銷(xiāo)售 □準(zhǔn)許降價(jià)銷(xiāo)售客戶確認(rèn)備 注2．降價(jià)銷(xiāo)售通知表通知部門(mén)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格生產(chǎn)數(shù)量原定價(jià)格降價(jià)幅度現(xiàn)定價(jià)格發(fā)通知部門(mén)發(fā)單日期產(chǎn)品管理部建議相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)總經(jīng)理批示填 表 人審批： 復(fù)核： 3．降價(jià)效果分析表序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量原價(jià)（元）現(xiàn)價(jià)（元）降價(jià)總幅度降價(jià)損失占利潤(rùn)的比例（%）備注財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 產(chǎn)品管理部經(jīng)理： 產(chǎn)品定價(jià)專員：十二、定價(jià)工作檢查表檢查項(xiàng)目檢查內(nèi)容檢查結(jié)果定價(jià)目標(biāo)與目的是否確認(rèn)了企業(yè)的價(jià)格定位或策略在估價(jià)時(shí)是否已考慮了成本、客戶和競(jìng)爭(zhēng)是否有真實(shí)的成本信息可以協(xié)助決定產(chǎn)品定價(jià) 是否掌握了客戶對(duì)于價(jià)格的敏感性是否擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格定位的相關(guān)信息 新產(chǎn)品定價(jià)是否已確定客戶在評(píng)估新產(chǎn)品價(jià)格時(shí)會(huì)使用哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的參考價(jià)位是否能用同類產(chǎn)品的歷史價(jià)格資料，來(lái)預(yù)估新產(chǎn)品的未來(lái)價(jià)格趨勢(shì)產(chǎn)品線延伸的定位是否將產(chǎn)品線內(nèi)的所有產(chǎn)品區(qū)分為替代性產(chǎn)品、產(chǎn)品改型或輔助性產(chǎn)品在替代性產(chǎn)品的上市計(jì)劃中，是否同時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品加以評(píng)估是否針對(duì)改型的新產(chǎn)品采取了不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，以和同產(chǎn)品線內(nèi)的其他產(chǎn)品做出清楚區(qū)別是否將源頭產(chǎn)品和輔助性產(chǎn)品結(jié)合在一起定價(jià)，以增加整體的獲利 價(jià)格決定因素在定價(jià)時(shí)是否考慮了產(chǎn)品所處的生命周期階段 是否決定了產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)效用，并且納入定價(jià)中售后服務(wù)及選購(gòu)項(xiàng)目定價(jià)客戶是否寧愿付費(fèi)也不愿失去這些服務(wù)是否估計(jì)的出有多少客戶愿意為這些服務(wù)付費(fèi)行業(yè)中的價(jià)格侵蝕是否試探了所有的選擇以避免價(jià)格戰(zhàn)在決定打價(jià)格戰(zhàn)之前，是否嘗試了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格改變是否在改變價(jià)格的同時(shí)規(guī)劃了產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容變化銷(xiāo)售折扣客戶是否偏好在價(jià)格變動(dòng)之前先被告知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否確實(shí)了解折扣對(duì)財(cái)務(wù)的影響是否提供訓(xùn)練及支援材料來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)克服價(jià)格障礙全球定價(jià)客戶和市場(chǎng)情況是否較有利于采用區(qū)域性定價(jià) 客戶和市場(chǎng)情況是否較有利于采用全球性定價(jià)審核： 批準(zhǔn)： 制表： 十三、價(jià)格信息處理流程①調(diào)查、收集價(jià)格信息②統(tǒng)計(jì)、分析價(jià)格信息③保存價(jià)格信息④檢索價(jià)格信息⑤傳遞價(jià)格信息應(yīng)用價(jià)格信息開(kāi)始結(jié)束⑥進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)專員其他相關(guān)部門(mén)產(chǎn)品定價(jià)主管配合獲取價(jià)格信息執(zhí)行價(jià)格政策⑦更新價(jià)格信息評(píng)價(jià)、反饋審核價(jià)格信息需求參與、指導(dǎo)檢查參與、指導(dǎo)十四、產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)流程①確定價(jià)格預(yù)測(cè)目標(biāo)②收集分析價(jià)格信息初步建立價(jià)格預(yù)測(cè)模型③進(jìn)行價(jià)格預(yù)測(cè)開(kāi)始執(zhí)行《價(jià)格預(yù)測(cè)方案》結(jié)束產(chǎn)品管理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理其他相關(guān)部門(mén)選擇價(jià)格預(yù)測(cè)方法配合配合調(diào)整價(jià)格預(yù)測(cè)④分析預(yù)測(cè)的內(nèi)容內(nèi)部因素內(nèi)部因素企業(yè)目標(biāo)不可行⑤調(diào)整可行審批未通過(guò)通過(guò)形成《價(jià)格預(yù)測(cè)方案》⑥擬定《價(jià)格預(yù)測(cè)報(bào)告》配合配合十五、產(chǎn)品定價(jià)管理流程通過(guò)未通過(guò)通過(guò)未通過(guò)結(jié)束開(kāi)始⑤研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定價(jià)④成本測(cè)算提供相關(guān)信息提供相關(guān)信息⑧最終定價(jià)審批綜合考慮定價(jià)因素產(chǎn)品管理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理制造成本信息提供相關(guān)信息①確定產(chǎn)品定價(jià)策略與方法測(cè)試價(jià)格敏感度③確定目標(biāo)價(jià)格審核⑦初步定價(jià)調(diào)查產(chǎn)品供求提供相關(guān)信息提供相關(guān)信息②產(chǎn)品成本調(diào)研⑥確定客戶心理價(jià)位提供相關(guān)信息十六、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程通過(guò)權(quán)限外未通過(guò)未通過(guò)否是結(jié)束開(kāi)始反饋市場(chǎng)信息①匯總市場(chǎng)信息整理、分析②是否調(diào)整價(jià)格通過(guò)未通過(guò)傳達(dá)相關(guān)決定審批審核⑤擬定價(jià)格調(diào)整方案⑥修正價(jià)格調(diào)整方案審批⑦匯總價(jià)格調(diào)整信息④整理反饋信息③當(dāng)前價(jià)格不變意見(jiàn)、評(píng)價(jià)執(zhí)行調(diào)整后的價(jià)格產(chǎn)品管理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部主管副總經(jīng)理總經(jīng)理十七、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)流程是否降價(jià)信息③降價(jià)程度是否影響銷(xiāo)售②是否長(zhǎng)時(shí)間降價(jià)④除了降價(jià)以外有無(wú)其他可行方案維持價(jià)格水平繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格是是無(wú)否否開(kāi)始結(jié)束審核⑤擬定降價(jià)應(yīng)對(duì)方案執(zhí)行應(yīng)對(duì)方案反饋執(zhí)行效果⑥評(píng)價(jià)是否有效繼續(xù)執(zhí)行①分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)幅度獲知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)配合配合產(chǎn)品管理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部主管副總經(jīng)理有第五章 產(chǎn)品上市管理一、產(chǎn)品上市主管的崗位職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，建立產(chǎn)品上市的戰(zhàn)略規(guī)劃職責(zé)3制定產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃并組織實(shí)施職責(zé)4選擇合適的推廣渠道和廣告策略，組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃職責(zé)5選擇新產(chǎn)品上市的銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售模式，保證新產(chǎn)品能夠順利銷(xiāo)售職責(zé)6制定新產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)計(jì)劃與策略，并組織、監(jiān)督實(shí)施職責(zé)7關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的上市策略，及時(shí)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品的上市計(jì)劃，選準(zhǔn)上市時(shí)機(jī)職責(zé)8制定新產(chǎn)品的包裝策略，有效增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提高產(chǎn)品知名度職責(zé)9對(duì)產(chǎn)品包裝整體風(fēng)格、標(biāo)識(shí)等把關(guān)，保證包裝品質(zhì)與產(chǎn)品訴求相符且成本最低職責(zé)10對(duì)新產(chǎn)品上市后的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)份額等進(jìn)行分析，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)職責(zé)11完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)2根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)定位制定具體的產(chǎn)品上市策略與計(jì)劃二、產(chǎn)品上市專員的崗位職責(zé)職責(zé)1協(xié)助產(chǎn)品上市主管做好產(chǎn)品上市的戰(zhàn)略規(guī)劃，為其提供建議職責(zé)3具體實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)編制調(diào)研報(bào)告，為產(chǎn)品上市提供決策依據(jù)職責(zé)4根據(jù)產(chǎn)品上市推廣策略具體實(shí)施產(chǎn)品推廣、宣傳活動(dòng)職責(zé)5根據(jù)產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)策略規(guī)劃，組織促銷(xiāo)活動(dòng)職責(zé)6注意了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的上市情況，及時(shí)向主管匯報(bào)并提出建議職責(zé)7與相關(guān)部門(mén)溝通聯(lián)絡(luò)新產(chǎn)品包裝的各項(xiàng)事宜，保證包裝策略的順利實(shí)施職責(zé)8產(chǎn)品上市后對(duì)潛在客戶進(jìn)行跟蹤，及時(shí)了解其需求和意見(jiàn)并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)職責(zé)9對(duì)新產(chǎn)品上市后的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、記錄、存檔，以便進(jìn)行分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作職責(zé)2協(xié)助產(chǎn)品上市主管制定產(chǎn)品上市計(jì)劃與策略并具體實(shí)施三、新產(chǎn)品上市工作計(jì)劃表時(shí)間段工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開(kāi)始日期完成日期測(cè)試階段新產(chǎn)品試制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上市策略調(diào)查新產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試定點(diǎn)的選擇計(jì)劃提請(qǐng)階段上市計(jì)劃提請(qǐng)核準(zhǔn)新產(chǎn)品上市最終確認(rèn)廣告、促銷(xiāo)準(zhǔn)備階段廣告完成廣告促銷(xiāo)品的制作促銷(xiāo)活動(dòng)的確認(rèn)進(jìn)店準(zhǔn)備新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備批量生產(chǎn)批量生產(chǎn)所需原材料到位確認(rèn)批量生產(chǎn)大眾媒體投放投放市場(chǎng)廣告宣傳品、促銷(xiāo)品運(yùn)送市場(chǎng)一線產(chǎn)品運(yùn)送市場(chǎng)一線執(zhí)行執(zhí)行產(chǎn)品上市計(jì)劃四、競(jìng)爭(zhēng)品上市調(diào)查分析表1．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上市策略調(diào)查表編號(hào)： 填寫(xiě)日期： 年 月 日調(diào)查內(nèi)容品牌銷(xiāo)量鋪貨率價(jià)格促銷(xiāo)零售店K/A店批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售店K/A店通路客戶廣告進(jìn)價(jià)出價(jià)進(jìn)價(jià)出價(jià)進(jìn)價(jià)出價(jià)進(jìn)價(jià)出價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌1主要競(jìng)爭(zhēng)品牌2主要競(jìng)爭(zhēng)品牌3審核： 制表：2．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析表 編號(hào)： 填寫(xiě)日期： 年 月 日序號(hào)客戶名稱客戶類型品牌品項(xiàng)（個(gè)）特殊陳列（個(gè)）POP（個(gè)）條幅（個(gè)）位置1主要競(jìng)爭(zhēng)品牌1主要競(jìng)爭(zhēng)品牌2主要競(jìng)爭(zhēng)品牌32主要競(jìng)爭(zhēng)品牌A主要競(jìng)爭(zhēng)品牌B主要競(jìng)爭(zhēng)品牌C 審核： 制表： 五、新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表編號(hào)產(chǎn)品名稱潛在客戶預(yù)定采購(gòu)時(shí)間預(yù)算金額報(bào)價(jià)表編號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)果客戶名稱接洽人（電話）1個(gè)月內(nèi)3個(gè)月內(nèi)6個(gè)月內(nèi)1年內(nèi)編制： 填表人：六、產(chǎn)品上市測(cè)試點(diǎn)選擇表可選為測(cè)試點(diǎn)的地區(qū)/城市A地區(qū)/城市B地區(qū)/城市C地區(qū)/城市各測(cè)試點(diǎn)的利弊比較競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用代表性其他決定選擇的測(cè)試點(diǎn)測(cè)試點(diǎn)可做的活動(dòng)形式客戶試用客戶店內(nèi)測(cè)試內(nèi)部展覽會(huì)各活動(dòng)形式的利弊比較費(fèi)用代表性人力資源時(shí)間其他決定選擇的活動(dòng)形式測(cè)試點(diǎn)活動(dòng)小組成員測(cè)試時(shí)間安排七、新產(chǎn)品試銷(xiāo)工作檢查表檢查項(xiàng)目檢查內(nèi)容檢查結(jié)果新產(chǎn)品策略1．新產(chǎn)品符合企業(yè)認(rèn)同嗎2．新產(chǎn)品有助于達(dá)成企業(yè)目標(biāo)嗎3．新產(chǎn)品是否與產(chǎn)品線相吻合4．是否發(fā)展出理想客戶的分析圖像5．新產(chǎn)品是否具有清楚且可資驗(yàn)證的優(yōu)越競(jìng)爭(zhēng)地位6．原定的產(chǎn)品目標(biāo)是否仍然適合客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新?tīng)顩r上市時(shí)間目標(biāo)上市日期是新產(chǎn)品最佳的上市時(shí)間嗎上市范圍1．是否審慎規(guī)劃出產(chǎn)品分批上市的策略2．分批上市策略的理由是否充分相關(guān)問(wèn)題1．產(chǎn)品文件是否完整、齊備2．產(chǎn)品保證方案是否已定案3．是否所有的售后服務(wù)都已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)溝通策略1．是否已經(jīng)盡可能運(yùn)用所有的公共報(bào)道機(jī)會(huì)2．是否針對(duì)最佳的潛在客戶確定了營(yíng)銷(xiāo)傳播的方向3．提供給直接與間接銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通材料，是否有助于產(chǎn)品銷(xiāo)售4．上述這些溝通材料是否已經(jīng)準(zhǔn)備好5．是否已經(jīng)取得使用見(jiàn)證、個(gè)案研究或其他關(guān)于產(chǎn)品使用利益的客戶聲明文件相關(guān)人員是否確認(rèn)并通知了所有相關(guān)人員時(shí)限與里程碑是否綜合了重要事件與活動(dòng)的最后期限，并且納入主要活動(dòng)計(jì)劃中八、新產(chǎn)品試用意見(jiàn)反饋表 日期： 年 月 日客戶名稱聯(lián)系人受理人聯(lián)絡(luò)地址郵編聯(lián)系方式電話傳真您對(duì)本企業(yè)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)意見(jiàn)（請(qǐng)?jiān)凇啊酢眱?nèi)劃√）產(chǎn)品名稱評(píng)價(jià)產(chǎn)品名稱評(píng)價(jià)□可以 □尚可 □較差□可以 □尚可 □較差□可以 □尚可 □較差□可以 □尚可 □較差□可以 □尚可 □較差□可以 □尚可 □較差產(chǎn)品的適用性□基本可用□試用后決定□不適用產(chǎn)品的適用性□基本可用□試用后決定□不適用您的建議和要求1．2．產(chǎn)品管理部處理意見(jiàn)1．2．九、新產(chǎn)品上市決策參考表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格定 價(jià)成 本銷(xiāo) 量廣告促銷(xiāo)費(fèi)用運(yùn)貨費(fèi)用其他費(fèi)用市場(chǎng)測(cè)試方式市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果簽字： 日期： 年 月 日產(chǎn)品改進(jìn)（改變）建議簽字： 日期： 年 月 日