【正文】 供應商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功幾率自然也就提高了?！叭绾翁岣咔⒄劦某晒β省笔俏覀冏畛１粏柕揭彩亲铍y回答的問題，影響成功的因素很多也很復雜，絕不可能三言兩語以蔽之。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應商，會在洽談時帶上一個微縮模型，讓自己的講述更為直觀。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子元件廠商將不同型號的微電阻做成實物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁上，產(chǎn)品說明因而變得更為直觀。類似供應商需要注意的商務禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強調(diào)的是：供應商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門“必修課”。這個例子中，合乎商務禮儀的做法是提前一刻鐘到達。如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都“舍不得”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風。供應商代表的言行舉止雖然不在買手評估供應商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。相信，“知己知彼”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。舉個例子，某采購商在網(wǎng)站突出“綠色環(huán)?！钡闹黝}，標明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應商在洽談中就應該重點介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強調(diào)自己是如何嚴格控制生產(chǎn)過程中的污染，切實履行ISO14000標準的；二是對“人”有初步了解。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標的盡可能多地了解。如果銷售人員無法做到上述要求，那么負責生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應出席洽談，這點對從事工業(yè)制造的供應商尤為重要。當供應商在洽談中有兩個以上問題回答不出，基本上可以算作“出局”了。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應商對洽談誠意和誠信的表現(xiàn)。這樣做不僅掩蓋了供應商的真正的優(yōu)勢，還可能令買家對該供應商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。經(jīng)常會看到一些供應商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標的完全不沾邊的產(chǎn)品。須知，只有完整的信息才能讓買家確認供應商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。如果說企業(yè)的簡介好比一個人的應聘簡歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂“完整”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復印件。通常來說，洽談準備工作至少應該包括以下三項基本內(nèi)容：那么，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準備工作充分與否對洽談的成功起了至關重要的作用。但我們在開發(fā)供應商的過程中，挑選供應商的依據(jù)就是各買家自己的供應商評估體系。這時，人們往往會把失敗的原因歸結為價格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應商能獲得訂單。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。記住把主場設在自己一方總是有利的。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。戰(zhàn)術的合理利用能使計劃成功實施。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。B）直接講出你的最理想方案。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量…..。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術修訂。推動談判的技巧。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。（1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長（5）談判方權限不足以達成協(xié)議（6）將復雜的問題簡單歸結為輸贏問題。（1）至少兩個以上供應商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標成本。何時談判。第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力?！八麄兊南敕ㄊ恰蛻魰貋淼摹?，Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式?！　∪绻塘⒖探邮芰司芙^，就不應該再去找他：Kondrach認為，有一些供應商“在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪”?！　〔粦撓嘈庞懭讼矚g的回答：如果一個供應商沒有看見任何問題，如果一個供應商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要?！薄　〔辉撟龅墓ぷ鳌　∽鳛閺S商代表，IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯誤是“就事論事選擇供應商”，也就是只根據(jù)一個標準來選擇供應商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法?！叭绻阏孢@樣做了，你很可能會迷失在多種技術中，你將不得不應付多個供應商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術那就當然沒有問題了。　?。?0）保持簡單　　Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應商，對于每種技術，只選擇這一領域內(nèi)頂尖的供應商?！　　斑@就是為什么你應該有一個35 年的規(guī)劃”，Jarman說，“當然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應商和服務?！斑@些用戶都非常喜歡升級他們的機器”?！八砸獑枂栔С址铡?，Jarman表示，“他們是會在出問題的第二天才提供服務還是會提供7x24的服務？”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應商。尋找這樣的供應商很困難，尤其是對于那些僅僅根據(jù)供應商所請的午飯或所贈送的T 恤進行選擇的客戶更是如此。而應該淘汰的供應商是那些僅僅因為雙方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術視而不見的公司?！?　　例如，一旦一個項目已經(jīng)啟動了，如果供應商發(fā)現(xiàn)有一項新技術能夠更好地完成這個項目，供應商就應該能夠做出調(diào)整?！边x擇供應商：(2)?。?）適應性　　對于供應商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。注意避免那些“在技術上還在啞啞學語”的新手向你兜售那些“不成熟的計劃”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應商。對于這些購買轎車的人來說，如果當初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應商來說，就能避免這樣的損失?！　　澳阋酝陬愃频捻椖恐卸加鲆娏艘恍┦裁礃拥膯栴}？”　　“你以前是如何處理這些問題的？”　　“你以往都能夠按時完成項目嗎？”　　　　“你以往都能夠在預算范圍內(nèi)完成項目嗎？”　?。?）選擇有實力的供應商　　“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。畢竟，每個供應商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力?！叭魏稳硕伎梢耘e著來復槍走進叢林，”他說。“你需要了解的是這些人會如何處理可能出現(xiàn)的問題。”這可能導致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的?！斑@就意味著這些公司的員工沒有任何時間—— 除非是他們的私人時間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學習新的技術。很多供應商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現(xiàn)實的“工作時長”。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作?！倍瑫r，風險卻是一樣的。