【正文】 供應(yīng)商們不妨從準(zhǔn)備工作著手，徹底消除可控的負(fù)面因素，成功幾率自然也就提高了?！叭绾翁岣咔⒄劦某晒β省笔俏覀冏畛１粏?wèn)到也是最難回答的問(wèn)題，影響成功的因素很多也很復(fù)雜，絕不可能三言?xún)烧Z(yǔ)以蔽之。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應(yīng)商，會(huì)在洽談時(shí)帶上一個(gè)微縮模型，讓自己的講述更為直觀。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子組件廠商將不同型號(hào)的微電阻做成實(shí)物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁(yè)上，產(chǎn)品說(shuō)明因而變得更為直觀。類(lèi)似供應(yīng)商需要注意的商務(wù)禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強(qiáng)調(diào)的是：供應(yīng)商如果要真正做到和國(guó)際接軌，首先要修好這門(mén)“必修課”。這個(gè)例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達(dá)。如果說(shuō)是因?yàn)樘鞜幔宦反颐ν浫∠律锌烧徑?，但此人在整個(gè)洽談過(guò)程中都“舍不得”扯下這條毛巾，還不時(shí)地用一個(gè)毛巾角扇風(fēng)。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買(mǎi)手評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或少會(huì)影響到買(mǎi)家的判斷。相信，“知己知彼”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。舉個(gè)例子，某采購(gòu)商在網(wǎng)站突出“綠色環(huán)保”的主題，標(biāo)明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那幺供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點(diǎn)介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強(qiáng)調(diào)自己是如何嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程中的污染，切實(shí)履行ISO14000標(biāo)準(zhǔn)的；二是對(duì)“人”有初步了解。知彼包括兩個(gè)方面：一是對(duì)采購(gòu)商及其采購(gòu)標(biāo)的盡可能多地了解。如果銷(xiāo)售人員無(wú)法做到上述要求，那幺負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對(duì)從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。當(dāng)供應(yīng)商在洽談中有兩個(gè)以上問(wèn)題回答不出，基本上可以算作“出局”了。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對(duì)洽談?wù)\意和誠(chéng)信的表現(xiàn)。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢(shì)，還可能令買(mǎi)家對(duì)該供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)生懷疑。經(jīng)常會(huì)看到一些供應(yīng)商在洽談時(shí)帶去了全部系列的產(chǎn)品冊(cè)，其中甚至包含很多和采購(gòu)標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。須知，只有完整的信息才能讓買(mǎi)家確認(rèn)供應(yīng)商在未來(lái)的生產(chǎn)中是否勝任。如果說(shuō)企業(yè)的簡(jiǎn)介好比一個(gè)人的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡(jiǎn)介中最容易被遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。一是讓公司宣傳資料完整且有針對(duì)性 所謂“完整”，必須包含企業(yè)簡(jiǎn)介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認(rèn)證以及企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。通常來(lái)說(shuō)，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包括以下三項(xiàng)基本內(nèi)容：那幺，問(wèn)題究竟出在哪里呢？經(jīng)過(guò)多次和買(mǎi)家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。但我們?cè)陂_(kāi)發(fā)供應(yīng)商的過(guò)程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買(mǎi)家自己的供應(yīng)商評(píng)估體系。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗的原因歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買(mǎi)家會(huì)依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。以上的討論對(duì)談判專(zhuān)家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。選出隊(duì)長(zhǎng)，其它成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。B）直接講出你的最理想方案。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)?，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)你盡量…..。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。推動(dòng)談判的技巧。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為輸贏問(wèn)題。（1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2）賣(mài)方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。何時(shí)談判。第一部分：談判過(guò)程 談判的定義和目的。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力?！八麄兊南敕ㄊ恰蛻?hù)會(huì)回來(lái)的’”，Kondrach 表示，不要回去，無(wú)論采用什幺方式。　　如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認(rèn)為，有一些供應(yīng)商“在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類(lèi)似于參禪”?！　〔粦?yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個(gè)供應(yīng)商沒(méi)有看見(jiàn)任何問(wèn)題，如果一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了。 “你必須去了解一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過(guò)程中的所有需要。”　　不該做的工作　　作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見(jiàn)到最大的錯(cuò)誤是“就事論事選擇供應(yīng)商”，也就是只根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來(lái)選擇系統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤的做法?！叭绻阏孢@樣做了，你很可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個(gè)供應(yīng)商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題了?！　。?0）保持簡(jiǎn)單　　Jarman建議，尋找提供可升級(jí)解決方案的供應(yīng)商，對(duì)于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。　　“這就是為什幺你應(yīng)該有一個(gè)35 年的規(guī)劃”，Jarman說(shuō)，“當(dāng)然，每個(gè)人都會(huì)說(shuō)你可以升級(jí)你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。“這些用戶(hù)都非常喜歡升級(jí)他們的機(jī)器”。“所以要問(wèn)問(wèn)支持服務(wù)”，Jarman表示，“他們是會(huì)在出問(wèn)題的第二天才提供服務(wù)還是會(huì)提供7x24的服務(wù)？”無(wú)論購(gòu)買(mǎi)的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。要確保選擇那些不僅僅對(duì)于公司，還要對(duì)于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對(duì)于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請(qǐng)的午飯或所贈(zèng)送的T 恤進(jìn)行選擇的客戶(hù)更是如此。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定，就對(duì)新技術(shù)視而不見(jiàn)的公司?！?　　例如，一旦一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整?！边x擇供應(yīng)商：(2)　（6）適應(yīng)性　　對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。注意避免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語(yǔ)”的新手向你兜售那些“不成熟的計(jì)劃”，即使這些策略聽(tīng)起來(lái)也很不錯(cuò)，他說(shuō)。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。對(duì)于這些購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的人來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就能避免這樣的損失?！　　澳阋酝陬?lèi)似的項(xiàng)目中都遇見(jiàn)了一些什幺樣的問(wèn)題？”　　“你以前是如何處理這些問(wèn)題的？”　　“你以往都能夠按時(shí)完成項(xiàng)目嗎？”　　　　“你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？”　　（5）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商　　“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價(jià)轎車(chē)涌入美國(guó)。畢竟，每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你他們擁有最好的解決問(wèn)題的能力。“任何人都可以舉著來(lái)復(fù)槍走進(jìn)叢林，”他說(shuō)?！澳阈枰私獾氖沁@些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題?！边@可能導(dǎo)致員工頻繁的流動(dòng)，這是采購(gòu)人員需要注意避免的?！斑@就意味著這些公司的員工沒(méi)有任何時(shí)間—— 除非是他們的私人時(shí)間——能夠被用來(lái)坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時(shí)長(zhǎng)”。這意味著如果有人離開(kāi)，其它的人同樣能夠完成他的工作?！倍瑫r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣的。