【正文】 那么，問(wèn)題出在哪里呢？該怪罪誰(shuí)？零售商起初怪罪批發(fā)商不快點(diǎn)增加進(jìn)貨，到了后來(lái)，卻抱怨批發(fā)商進(jìn)過(guò)多的貨讓他們庫(kù)存自第 16 周起開(kāi)始暴增，所以不再訂貨。這種說(shuō)法正確嗎？如果仔細(xì)看看客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購(gòu)買(mǎi)量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購(gòu)買(mǎi)量。真的是「客戶需求暴起暴落」嗎？許多的各式各樣背景的學(xué)員、經(jīng)理人都實(shí)驗(yàn)過(guò)，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨。　　第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠?？有些訂單還可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開(kāi)始過(guò)剩了...... 總之，在游戲中，經(jīng)過(guò)了多次訂單運(yùn)行，將會(huì)發(fā)現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨；零售商、批發(fā)商到生產(chǎn)廠家成本依次上升。不過(guò)，產(chǎn)量仍然趕不及訂購(gòu)量。廠長(zhǎng)也開(kāi)始給員工獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們加班，并考慮招募新的幫手。于是，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單?！　〉谄摺埽撼蔀橛⑿?。運(yùn)氣真好！怎料到一首帶有“鐵河礦泉水”字眼的流行歌曲，剛好在你上任時(shí)就冒出來(lái)，更想不到的是，它還會(huì)讓訂單猛然變得那么多！真是無(wú)心插柳柳成蔭呀！呵呵?？蓯旱纳a(chǎn)廠家！干嘛還一直送貨進(jìn)來(lái)？安份守己的生產(chǎn)廠家　　六周前正常生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。上周的 55 卡車(chē)量，加上這周的 60 卡車(chē)量，真糟糕！堆積如山了！可惡！那首鐵河礦泉水歌不是還正流行嗎？怎么這些零售店都不再要求進(jìn)貨了？再不過(guò)來(lái)訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地獄！......之后，零售商還是沒(méi)再下訂單。可是，零售商送過(guò)來(lái)的訂單，怎么一個(gè)個(gè)都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點(diǎn)礦泉水嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。這時(shí)，零售商送來(lái)的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給他們的貨，讓他們可以少訂一點(diǎn)了吧！　　第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車(chē)量。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠家也跟你有一樣的逃避想法，因?yàn)槟阋查_(kāi)始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進(jìn)貨緩慢增加。打電話和生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個(gè)禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個(gè)禮拜的數(shù)量給他們了......」從零售商傳過(guò)來(lái)的訂單越來(lái)越多看起來(lái)，鐵河礦泉水的銷售成績(jī)似乎真的一直成長(zhǎng)，一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。對(duì)零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 40 了。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車(chē)的訂單！　　第八周：越來(lái)越慘?！　〉诹苣骋惶?，你偶然聽(tīng)到一首流行歌曲有「鐵河礦泉水」的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)好一陣子......。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒(méi)增加，沒(méi)辦法同時(shí)滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點(diǎn)的訂單?！　〉谒摹埽撼掷m(xù)暢銷。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷出 2 卡車(chē)的鐵河礦泉水，庫(kù)存也減少了 2 卡車(chē)的量。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。第十七周，批發(fā)商送來(lái)幾十箱的鐵河礦泉水，但消費(fèi)者仍然沒(méi)有。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣(mài)出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆?！　〉谑摹逯?，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。消費(fèi)持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進(jìn)貨緩慢增加?；鸫罅?！該不會(huì)是生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒(méi)趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來(lái)越大，生意不用做下去了。　　第八周：火大。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣(mài)給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣(mài)完了。零售商 7－9周　　第七周：依舊。于是，你抑制住沖動(dòng)，還是維持原狀：訂了 16 箱。而且，照顧客預(yù)約的情況看來(lái)，搶手程度好象還會(huì)增加；以前可從來(lái)沒(méi)有人會(huì)預(yù)約的......。還是有 8 箱礦泉水的消費(fèi)需求量，但庫(kù)存已耗盡。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得滿足不了想“不只是補(bǔ)充鐵的人”，影響商譽(yù)。進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開(kāi)始響應(yīng)了。所以，這一次一口氣訂了 16 箱?！捌婀郑绻@是鐵河的廣告，為什么他們沒(méi)先通知我一聲呢？”這一周進(jìn)貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開(kāi)始反應(yīng)我增加的訂單了。有一天，你抽空問(wèn)了一下買(mǎi)鐵河礦泉水的客人，才知道：原來(lái)在第二周時(shí)，有首流行歌里的說(shuō)“喝鐵河礦泉水，不只是補(bǔ)充鐵”。如果下周銷售量還是這樣的話，下周結(jié)束時(shí)，就要零庫(kù)存了！為了趕快補(bǔ)足庫(kù)存，你本來(lái)打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。批發(fā)商的送貨員來(lái)了，送來(lái)的鐵河礦泉水?dāng)?shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱。　　第三周：繼續(xù)。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱?！　〉谑咧埽簺](méi)有人去該商店購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者9—13周　　第九～十三周：消費(fèi)持續(xù)增加，但是買(mǎi)不到礦泉水。　　第八周：火大。消費(fèi)者 7－8周　　第七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買(mǎi)了3箱。　　第五周：怪事！商店的鐵河礦泉水被買(mǎi)空了......本周，還是買(mǎi)了了8 箱?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，買(mǎi)了 8 箱鐵河礦泉水?！　〉谌埽豪^續(xù)?！　〉谑咧埽荷a(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠?？有些訂單還可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開(kāi)始過(guò)剩了...... 六、我的體會(huì) 在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會(huì)有類似于下面的情況發(fā)生：安份守己的消費(fèi)者群消費(fèi)者1－6周　 第一周：一如往常，你們向零售商買(mǎi)了4 箱鐵河礦泉水。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一點(diǎn)，庫(kù)存量又有限，很快的，就耗光了。因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。它的品質(zhì)不錯(cuò)，但行銷不太出色，公司希望你能加強(qiáng)行銷。上周的 55 卡車(chē)量，加上這周的 60 卡車(chē)量，堆積如山了！四、安份守己的生產(chǎn)廠家　　你剛被這家礦泉水生產(chǎn)廠家雇來(lái)做為配銷及行銷主管。他們卻都不要了？ 你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。 第十四～十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。批發(fā)商 9－17周　　第九～十三周。你開(kāi)始著急了。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進(jìn)貨卻還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)。　　第七周：庫(kù)存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車(chē)的數(shù)量。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒(méi)增加，沒(méi)辦法同時(shí)滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點(diǎn)的訂單。　　第四～六周：持續(xù)暢銷。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷出 2 卡車(chē)的鐵河礦泉水，庫(kù)存也減少了 2 卡車(chē)的量。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。因?yàn)殍F河礦泉水銷售量一向很穩(wěn)定，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車(chē)的量，所以，你固定每周向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)的鐵河礦泉水，維持 12 卡車(chē)的庫(kù)存。比較特別的是：你是本地的鐵河礦泉水獨(dú)家代理商。你是個(gè)安份守己的批發(fā)商。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣(mài)出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆?！　〉谑摹逯?，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。零售商 9－17周　　第九～十三周。還是只進(jìn)貨 5 箱。你另外訂了 16 箱，并禱告說(shuō)下周會(huì)真正開(kāi)始大量到貨。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。這一周，還是只進(jìn)貨五箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。本來(lái)想再多訂一點(diǎn)，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過(guò)來(lái)了。還是有 8 箱礦泉水的消費(fèi)需求量，但庫(kù)存已耗盡。你決定跟上周一樣，訂 16 箱。進(jìn)貨 7 箱。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。這一周進(jìn)貨量為 5 箱。怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。4 周前向所訂的 4 箱到了?！　〉谌埽豪^續(xù)。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。 為了方便起見(jiàn)，把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫(kù)存量、結(jié)余庫(kù)存量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖表來(lái)表示。　　為了確保隨時(shí)都有足夠的鐵河礦泉水礦泉水可賣(mài)，你嘗試把庫(kù)存量保持在 12 箱。雖然這品牌的廠商似乎沒(méi)做什么促銷動(dòng)作，但其是相當(dāng)有規(guī)律的，每周總會(huì)固定賣(mài)掉約 4 箱的鐵河礦泉水。你這個(gè)周下的訂單，通常要隔 4周才會(huì)送來(lái)。二、安份守己的零售商　　你是個(gè)安份守己的零售商，店里與許多商品，礦泉水是其中一項(xiàng)頗有利潤(rùn)的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目?！　〉谑摹逯埽簩?duì)商店失去了信心，很少有人到此商店購(gòu)買(mǎi)礦泉水！　　第十六周：沒(méi)有人去該商店購(gòu)買(mǎi)。他們要不要做生意了，取回5箱就沒(méi)貨了。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們?！　〉诹埽涸愀?！商店貨源不足，實(shí)際要買(mǎi)8箱礦泉水，本周只買(mǎi)到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。因?yàn)橛胁簧偃酥烙惺赘枥锏恼f(shuō)“喝鐵河礦泉水，不只是補(bǔ)充鐵”。這一周跟上一周一樣，還是買(mǎi)了出了 8 箱?！? 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買(mǎi)了 4 箱，變成 8 箱。角色說(shuō)明書(shū)的假設(shè)：零售商的常態(tài)：　　營(yíng)業(yè)、庫(kù)存、進(jìn)貨；訂貨時(shí)間約為4周（28分鐘）；每次訂貨4箱礦泉水一、安份守己的消費(fèi)者群你是個(gè)安份守己的消費(fèi)群，你的消費(fèi)狀況來(lái)源于不同的需要與動(dòng)機(jī)，你一直向零售商購(gòu)買(mǎi)鐵河礦泉水。每7分鐘為一周四、游戲準(zhǔn)備：準(zhǔn)備不同層次的訂單，及不同角色的說(shuō)明書(shū)等。至于終端消費(fèi)者，則由游戲自動(dòng)來(lái)扮演。主要考察零售商、批發(fā)商、分銷商及生產(chǎn)廠家的存貨或缺貨狀況，并算出總成本。三、游戲規(guī)則：各角色相互之間不得進(jìn)行角色說(shuō)明書(shū)之外的溝通，只透過(guò)購(gòu)買(mǎi)或訂單／送貨來(lái)溝通。消費(fèi)者→零售商→批發(fā)商→生產(chǎn)廠家（從左到右下訂單）。在學(xué)員中選擇相應(yīng)的人分別扮演鐵河礦泉水消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)廠家，并選擇不同角色群的負(fù)責(zé)人。一、 游戲目的：通過(guò)游戲了解企業(yè)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。然而，每次玩這個(gè)游戲，相同的危機(jī)還是一再發(fā)生，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨。礦泉水游戲是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理學(xué)院所發(fā)展出來(lái)的一種類似「大富翁」的策略游戲。要有創(chuàng)意精神,并使過(guò)程充滿樂(lè)趣。五、注意事項(xiàng): 在允許的時(shí)間內(nèi),正式開(kāi)始后利用幾分鐘時(shí)間仔細(xì)審查你們的材料,并就如何安排使用這90分鐘制訂一個(gè)計(jì)劃。在設(shè)計(jì)制造過(guò)程的前10分鐘內(nèi),你們可以向輔導(dǎo)員提問(wèn)有關(guān)材料和過(guò)程的事宜,輔導(dǎo)員不得就如何制造飛船提出任何建議。你們不可以與團(tuán)隊(duì)之外的任何人交流你們的飛船制造計(jì)劃,包括你們的輔導(dǎo)員。如果飛船在航行過(guò)程或落地時(shí)雞蛋破了,則被淘汰,不能參加評(píng)分。三、游戲規(guī)則: 給定的材料造一艘“飛船”，然后用力把它投出去。11 1航行最遠(yuǎn)并雞蛋不破者獲勝，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。 當(dāng)學(xué)員完成前一步驟后，就請(qǐng)去發(fā)射現(xiàn)場(chǎng)。 培訓(xùn)師宣布游戲開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間。游戲3——飛船競(jìng)賽一、游戲目的： 使學(xué)員在游戲過(guò)程中體會(huì)計(jì)劃的重要性，工作創(chuàng)新的重要性。就象這只“飛行器”，飛得再遠(yuǎn)，雞蛋碎了成績(jī)還是零。投資的機(jī)會(huì)一旦把握，我們將邁向成功，而我們有人會(huì)將成功的原因歸屬為命運(yùn)，在前面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解釋中我們知道“一個(gè)人采取何種行動(dòng)”取決于“抉擇自由”，投資者獲得抉擇的自由當(dāng)然要有夠多的信息，在眾多的混亂的信息中才能澄清事實(shí)。一個(gè)人敢采取何種行動(dòng)，完全得看他有多大的抉擇自由……——引自《與天為敵》原作8頁(yè)（JOHN WILEYamp。對(duì)參加課程的學(xué)員來(lái)講，這個(gè)游戲?qū)ν顿Y而言有更深的啟示：“風(fēng)險(xiǎn)”一詞是古意大利文的“膽敢”（RISICARE）。這和他們當(dāng)初總是擔(dān)心“飛行器”飛不遠(yuǎn)的結(jié)果正好相反。他們緊張地把各種材料按照施工方案進(jìn)行組裝，一個(gè)小時(shí)很快就過(guò)去了，他們帶著“研制”出的成果來(lái)到樓下和其他小組進(jìn)行比賽。方案確定后，他們又從小組內(nèi)選出了一個(gè)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的施工”。五、我的體會(huì)：我在《投資管理》的培訓(xùn)課堂中，設(shè)計(jì)到相關(guān)內(nèi)容之前，宣布學(xué)員分成若干小組，開(kāi)始比賽后小組立即分成了兩個(gè)“項(xiàng)目部”，一個(gè)負(fù)責(zé)制作“飛行器”，一個(gè)負(fù)責(zé)制做小旗子。三、游戲規(guī)則：方法是用一個(gè)生雞蛋和其他幾種簡(jiǎn)單的材料做成一個(gè)“飛行器”，哪個(gè)小組的“飛行器”飛的最遠(yuǎn)而且不碎就是勝利者。二、游戲程序：每個(gè)小組的教練把材料分給組員：一只生雞蛋，四個(gè)紙杯，一雙筷子，長(zhǎng)吸管和短吸管各兩根，兩只氣球，幾根皮筋，幾張彩紙和幾枝彩筆，一把剪刀和一瓶膠水。選擇其他進(jìn)口品牌或其他國(guó)產(chǎn)品牌的自動(dòng)麻將桌投資經(jīng)營(yíng)棋牌室將會(huì)付出巨大的機(jī)會(huì)成本。綜上所分析，我們知道選擇合適的品牌意味著選擇了好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。棋牌室的經(jīng)營(yíng)一般能夠保持較低的經(jīng)營(yíng)成本，由于總體成本較低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是有很多有利條件的。當(dāng)然，這一點(diǎn)在棋牌室行業(yè)有著較明顯的體現(xiàn)，許多投資20萬(wàn)元的業(yè)主，在短短的一年時(shí)間里，就獲得了100萬(wàn)以上的投資回報(bào)，這就是為什么棋牌室不斷發(fā)展的原因。創(chuàng)業(yè)投資的最重要的目標(biāo)必然是獲得投資收益。一般來(lái)說(shuō)需要極大的投資才能啟動(dòng)的企業(yè)，即使前景十分看好，對(duì)大多數(shù)投資人來(lái)說(shuō)依然是只能望洋興嘆。再者，需要較少或者中等程度的資本來(lái)啟動(dòng)新創(chuàng)事業(yè)，這樣的機(jī)會(huì)一般具有較高的投資吸引力。其次，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的環(huán)節(jié)，在一個(gè)行業(yè)中，總是存在大、中、