【正文】 那么，到底該怪誰？為什么會這樣？ 其實，簡單的說來，這是由于鏈上各角色。 生產(chǎn)廠家也怪批發(fā)商一會兒要太多貨、到后來卻不再要任何貨。　　批發(fā)商一方面怪罪下游零售商，一開始時拼命增加訂單，到第 16 周卻又取消訂單。自第二周起，購買量一直穩(wěn)定不變，并沒有所謂的「客戶需求暴起暴落」現(xiàn)象。學員說原因是「客戶需求暴起暴落」。這是為什么呢？在培訓課堂上曾有學員討論時解釋：也許是斷續(xù)（discontinuity）現(xiàn)象吧、 “可能是消費者需求暴起暴落......”等等。直到第十六周，才真正趕上未交的積欠數(shù)量。 訂單不斷增加，你已開始盤算自己的年終獎金會增加多少。 此時，你已成為公司里的英雄。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴大一點，庫存量又有限，很快的，就耗光了。因為從制造到完成共需約 2 周的時間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。不知怎么的，就任才 6 個禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。該死的生產(chǎn)廠家，卻仍然一直送來 60 卡車的鐵河礦泉水?！　〉谑咧?，生產(chǎn)廠家送來 60 卡車的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒再下訂單。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些東東很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆?！　〉谑摹逯埽M貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了。 總之：持續(xù)惡化！可憐的你，開始增加流連在酒吧的時間了，因為你開始害怕接聽零售商打來的抱怨催貨電話了。批發(fā)商 9－17周　　第九～十三周。你開始著急了。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進貨卻還沒反應(yīng)過來?！　〉诹芙Y(jié)束，庫存量變負的了，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。等到生產(chǎn)廠家送過來多一點的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。第四到第六周，鐵河礦泉水的銷售量似乎越來越好，使零售商給的訂單越來越多。為了恢復(fù)原先所維持的庫存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車，也就是訂了 6 卡車的鐵河礦泉水。　　第三周：小波動。　　第二周，有一兩個零售商多訂了一點鐵河礦泉水，不過，總的來算，總訂單數(shù)量還是一樣。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱，真糟糕！堆積如山了！可惡！批發(fā)商 1－8周　　第一～二周：一如往常?？墒?，消費者怎么沒有了。這時，消費者購買幾乎處于停滯！　　第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：好幾十箱的量。 你害怕營業(yè)，因為你開始害怕在有人來購買礦泉水。零售商 9－17周　　第九～十三周。還是只進貨 5 箱。你另外訂了 16 箱，并禱告說下周會真正開始大量到貨。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。這一周，還是只進貨五箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。本來想再多訂一點，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說：下次一有貨，一定先通知你們......望著空空的貨架，想著：要是還有貨，不知道可以多賺多少筆呀......真可惜......好象在方圓百里里頭，只有你這一家才有賣鐵河礦泉水?！　〉诹埽赫鎽K！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。不過，庫存變 0 了?！　〉谖逯埽涸愀猓齑鏇]了......本周，還是賣了 8 箱。你預(yù)期銷售量可能還會上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了?？赡芤驗檫@樣，所以銷售量就變多了。　　第四周：繼續(xù)，原來如此，這一周，還是跟上一周一樣，賣了 8 箱鐵河礦泉水。現(xiàn)在，鐵河礦泉水的庫存量只剩 4 箱了。這一周跟上一周一樣，還是賣出了 8 箱。雖然你不知道為什么會突然多賣了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會、多買了一些礦泉水吧！為了讓庫存量恢復(fù)到 12 箱，你這個周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱?！? 第二周：比較奇怪，鐵河礦泉水突然多賣了 4 箱，變成 8 箱。安份守己的零售商零售商 1－6周第一周：一如往常，賣出 4 箱、進貨 4 箱、結(jié)余 12 箱?！　〉谑摹逯埽簩ι痰晔チ诵判?，很少有人到此商店購買礦泉水！　　第十六周：沒有人去該商店購買。他們要不要做生意了，取回5箱就沒貨了。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們。　　第六周：糟糕！商店貨源不足，實際要買8箱礦泉水，本周只買到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。因為有不少人知道有首歌里的說“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”。這一周跟上一周一樣，還是買了出了 8 箱。　 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買了 4 箱，變成 8 箱。于是，你又擴大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。　　第七～十六周：成為英雄。不知怎么的，就任才 6 個禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。第一至五周：正好滿足訂貨。 鐵河礦泉水是其中一項產(chǎn)品，從制造到出貨，約要花上 2 周的時間。　　第十七周，生產(chǎn)廠家送來 60 卡車的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒再下訂單?！　〉谑?，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進貨緩慢增加。一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 40 了。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！　　第八周：越來越慘。等到生產(chǎn)廠家送過來多一點的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。第四到第六周，鐵河礦泉水的銷售量似乎越來越好，使零售商給的訂單越來越多。為了恢復(fù)原先所維持的庫存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車，也就是訂了 6 卡車的鐵河礦泉水?！　〉谌埽盒〔▌印５诙?，有一兩個零售商多訂了一點鐵河礦泉水，不過，總的來算，總訂單數(shù)量還是一樣。批發(fā)商 1－8周第一～二周：一如往常。你本周向生產(chǎn)廠家下的訂單，通常約 4 周會送過來。你代理了許多品牌的礦泉水，鐵河礦泉水也是其中之一。三、安分守己的批發(fā)商　　安份守己的批發(fā)商。第十七周，批發(fā)商送來幾十箱的鐵河礦泉水，但消費者仍然沒有?！　〉谑?，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：好幾十箱的量。消費持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進貨緩慢增加?；鸫罅耍≡摬粫巧a(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不用做下去了。　　第八周：火大。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。零售商 7－9周　　第七周：依舊。于是，你抑制住沖動，還是維持原狀：訂了 16 箱。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說：下次一有貨，一定先通知你們......照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度好象還會增加；以前可從來沒有人會預(yù)約的......?！　〉诹埽赫鎽K！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。不過，庫存變 0 了。　　第五周：糟糕！庫存沒了......本周，還是賣了 8 箱。你預(yù)期銷售量可能還會上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來如此，這一周，還是跟上一周一樣，賣了 8 箱鐵河礦泉水?，F(xiàn)在，鐵河礦泉水的庫存量只剩 4 箱了。這一周跟上一周一樣，還是賣出了 8 箱。為了讓庫存量恢復(fù)到 12 箱，你這個周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱。　 第二周：比較奇怪，鐵河礦泉水突然多賣了 4 箱，變成 8 箱。零售商 1－6周第一周：一如往常，賣出 4 箱、進貨 4 箱、結(jié)余 12 箱。所以，每周訂貨時，你已把“訂 4 箱鐵河礦泉水”視為習慣性動作。顧客多半是附近的年輕的男士。 “鐵河礦泉水”是其中一個銷量比較固定的品牌。平均來說，每一周，上游批發(fā)商的送貨員都會過來送貨一次，順便接收一次訂單?！　〉谑咧埽簺]有人去該商店購買。消費者9—13周　　第九～十三周：消費持續(xù)增加，但是買不到礦泉水?！　〉诎酥埽夯鸫?。消費者 7－8周　　第七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買了3箱?！　〉谖逯埽汗质?！商店的鐵河礦泉水被買空了......本周，還是買了了8 箱?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來如此，這一周，還是跟上一周一樣，買了 8 箱鐵河礦泉水。　　第三周：繼續(xù)。消費者1－6周　 第一周：一如往常，你們向零售商買了4 箱鐵河礦泉水。五、注意事項： 游戲時間為3小時左右；不同的角色最好分別在不同的房間。而且，只有零售商才能直接面對消費者。各個角色擁有獨立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少貨物。也就是說，下游向上游下訂單，上游則向下游供貨。消費者←零售商←批發(fā)商←生產(chǎn)廠家（從右到左滿足訂單）。給不同的角色負責人發(fā)下角色說明書。二、游戲程序：游戲中共有四個角色，分別是鐵河礦泉水的消費者、零售商、批發(fā)商及生產(chǎn)廠家。都會產(chǎn)生類似的結(jié)果，其中原因必定在游戲本身的結(jié)構(gòu)里面體現(xiàn)，給游戲者帶來無窮的啟示。 Sloan 管理學院的學生們，各種年齡、國籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類的產(chǎn)／配銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)。游戲4——鐵河礦泉水一、游戲背景本游戲根據(jù)著名礦泉水游戲改編。任命一個協(xié)調(diào)者并設(shè)計幾個角色分別由小組成員承擔。四、游戲準備： 硬卡紙、生雞蛋等各種利于學員組合的輔助材料。你們必須設(shè)計一面旗子以標明飛船的落地地點,有創(chuàng)意的設(shè)計將得到獎賞。你的飛船中的雞蛋必須可以被清楚地看到,以便確定其中的雞蛋是否破了。越遠越好，而且雞蛋不能破，記著只能用給定的材料制造“ 飛船”，而且只能用手扔。之后，每個團隊將用30分鐘進行反思、討論并做出反饋意見和改進建議。 所有的小組成員將用力使他們的飛船在空中“航行”。 學員根據(jù)提供的材料設(shè)計制造你們的飛船，以及一面標志你們飛船著陸地點的旗幟。二、游戲程序： 分組。建議游戲參照理解、創(chuàng)新。在投資的過程中，風險是永遠存在的，每次投資之前必須對風險和收益進行綜合考慮，資金的安全應(yīng)當放在第一位，然后才談得上收益。SONS，1996）投資是人生的一部分，也是我們在企業(yè)經(jīng)營中極復(fù)雜又多變化的一環(huán)。在此意義上，風險指的是抉擇而非命運。游戲結(jié)束后，我作了簡短的總結(jié)使大家認識到：飛行器”的安全性和飛行的距離都非常重要，如果要論先后的話，安全性應(yīng)該排在第一位，其次才是飛行的距離?！　”荣惖慕Y(jié)果出人意料：多數(shù)小組的“飛行器”飛得很遠，但是雞蛋卻碎了。他們把紙杯子用來做“飛行器”的主體，用氣球來保護雞蛋，幾根吸管做了支架，并用皮筋固定。負責制作“飛行器”的學員先是進行了熱烈的討論，最后綜合集體的意見，選出了一個“最優(yōu)”的方案。四、游戲準備： 生雞蛋，紙杯、筷子、長短吸管、氣球、皮筋、彩色紙張、剪刀、膠水等。游戲要求每個小組除了要用這些材料做一個雞蛋飛行器外，還要制做一面彩旗，用來標記“飛行器”落地時的位置，并要求在一個小時內(nèi)完成全部任務(wù)。選自我所作的《中路自動棋牌桌經(jīng)銷商投資分析》游戲2——天外來客一、游戲目的： 了解風險、投資、收益之間的關(guān)系。如果我們對各品牌的自動麻將桌進行分析就會發(fā)現(xiàn)中路自動麻將桌的性能價格比的優(yōu)勢，選擇中路自動麻將桌投資經(jīng)營棋牌室是最適合的——因為他投資回報快，收益高而且穩(wěn)定。如果是能選擇性能價格比最佳的自動麻將桌，這將有助于提高棋牌室競爭力。最后，成本優(yōu)勢是競爭優(yōu)勢的主要來源之一。如果能夠每年產(chǎn)生25%或更高的投資收益，這樣的投資機會無疑是非常有吸引力的。對投資事業(yè)者來說，最重要的實際上是投資回報率。作為投資者，必然要存在一個數(shù)量級的資金來啟動企業(yè)。我們非常清楚的知道對棋牌室的投資障礙是很小的，關(guān)鍵是選擇最適合的自動麻將桌以及能經(jīng)營管理的方法。棋牌室的市場增長率超過20%，棋牌室是一個好的投資方向之一。首先是市場的需求問題，如：當?shù)厥袌龅娜萘吭鯓?？作為一個能夠長久經(jīng)營的事業(yè)，當?shù)厥袌龅幕貓舐试鯓樱袌龅脑鲩L率又如何？增長率對創(chuàng)業(yè)投資者來說意味著能否生存，以棋牌室市場來說，這個市場近幾年保持著20%左右的增長率，在這個前提下，新成立的棋牌室占有市場增長的較大份額也不會對競爭對手，特別是較大型的棋牌室產(chǎn)生威脅，而且即使占有很少的市場份額，只要能夠保持這樣的速度，就意味著不斷增加銷售額。例如，作為創(chuàng)業(yè)者，首先要認真地甄別各種各樣的市場機會。機會成本，是指由于將某種資源用于某種特定用途而放棄的其他各種用途中的最高收益。人們只有在自身實力與掌握機會的難度兩者間做出權(quán)衡，充分發(fā)揮自身的實力，做好自己力所能及的事情，不要貪多嚼不爛。抓住了機會，就一定能挖掘利用一個機會的價值嗎？事實上不見得。評分表示例：小組名： 小組成員估計數(shù)（A）實際數(shù)（B）絕對值（AB）個人分值和12345678小計五、我的體會：（1）學員在抓乒乓球前，一般都不能準確的估計自己究竟能抓起多少只乒乓球，并且多數(shù)人低估了；同樣地往往不能準確的估計自己的實力，面對機會往往會高估抓住機會的難度，而不去嘗試，所以人們錯過了很多的機會。 評分標準A．小組成員估計抓數(shù)與實際抓數(shù)的差值的絕對值的和（越小越好）；B．小組成員每個人抓數(shù)的分值和（越大越好）。A． 游戲中發(fā)生了什么樣的情況，為什么？B． 給我們有何經(jīng)營管理上的啟示？三、游戲規(guī)則： 不同的編號的乒乓球代表不同的分值。（4）其他學員觀察與他們先前的估計數(shù)字是否有出入。（2）培訓師請學員估計一只手能抓起多少只乒乓球？培訓師對學員的回答作好統(tǒng)計，最少的只數(shù)是多少，最多的只數(shù)是多少，回答每一個數(shù)字的人數(shù)又是多少。第一章：經(jīng)營管理游戲1——比比抓手一、游戲目的：使學員正確認識自己的實力以及機會的評價、選擇等。營銷部門不相信零售商會歡迎將這種新產(chǎn)品與另一種滯銷產(chǎn)品包裝在一起銷售。這項任務(wù)的部分內(nèi)容可以是要求該小組確定需要哪些資源和資料，然后設(shè)法找到它們。下面是如何運用實時培訓法的例子：在管理決策能力培訓中，假設(shè)某訓練小組的成員是被推薦擔任高級管理職務(wù)的人員，向該訓練小組布置一項任務(wù)：在規(guī)定的時間內(nèi)為某條新生產(chǎn)線的建設(shè)