【正文】 推銷(xiāo)員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行?！苯?jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個(gè)批評(píng)會(huì)，請(qǐng)親朋好友不客氣地指出自己的缺點(diǎn)，希望透過(guò)批評(píng)來(lái)認(rèn)識(shí)自己。有日本“推銷(xiāo)之神”美譽(yù)的原一平，在推銷(xiāo)自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點(diǎn)。而所依據(jù)的法則無(wú)它，運(yùn)用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。在推銷(xiāo)上有句名言∶“推銷(xiāo)之前要先推銷(xiāo)自己”。熱誠(chéng)的動(dòng)力之一，是對(duì)商品有十足的信心。若沒(méi)有熱誠(chéng)就無(wú)法完成任何偉大的事情。心里雖想推銷(xiāo)卻又裹足不前,所有縱有滿(mǎn)腹商業(yè)知識(shí)與推銷(xiāo)技巧也無(wú)從發(fā)揮。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時(shí)令人覺(jué)得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長(zhǎng)流的推銷(xiāo)人員。一般推銷(xiāo)員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，不久都悻悻離去。對(duì)于客戶(hù)而言，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員就是他的顧問(wèn)，就是專(zhuān)家。對(duì)于銷(xiāo)售而言，可概括為“房市無(wú)熱點(diǎn)，銷(xiāo)售無(wú)技巧”。高檔樓盤(pán)在搞好硬件（建筑質(zhì)量、戶(hù)型設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理）的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為基礎(chǔ)，以智能為導(dǎo)向?！?請(qǐng)思考其它應(yīng)對(duì)策略7. 成都房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)成都房地產(chǎn)比較紅火的發(fā)展商只有兩類(lèi)：一是以置信和交大為代表、相對(duì)物美價(jià)廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗?！?任何一個(gè)小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時(shí)間。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說(shuō)法：“北有荷花池，南有紅牌樓”?！?武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊(cè)時(shí)我們的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)累計(jì)面積已達(dá)70萬(wàn)平方米，投資總額接近15個(gè)億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項(xiàng)目都是武城集團(tuán)參與開(kāi)發(fā)的，成都市一級(jí)改造工程——漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長(zhǎng)?！?麗都花園的確不錯(cuò)，如果是我買(mǎi)房子，我可能也要買(mǎi)置信的房子。 見(jiàn)前面《處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)》?！?. 客戶(hù)針對(duì)銀都花園常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理技巧和應(yīng)用舉例問(wèn)題1：價(jià)位高 見(jiàn)前面《處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)》?！薄八麄兪浅啥甲钤缳?gòu)買(mǎi)高檔住宅的一群人，他們的切身體會(huì)是買(mǎi)房子一定要有真正的休閑空間和充足的車(chē)位?！拔覀冞@里許多客戶(hù)都是原來(lái)住在棕南和棕北的”“他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來(lái)，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)成都最好的。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！”“有個(gè)花園就發(fā)生過(guò)撞擊小孩的事情，還是人車(chē)分流好。（人車(chē)分流的好處）“武城碧云天的花園內(nèi)沒(méi)有任何車(chē)輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全?！薄澳阋稽c(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車(chē)位發(fā)愁，直接將紅旗車(chē)開(kāi)進(jìn)地下車(chē)庫(kù)，您的車(chē)位一直在哪里等著您呢！”“無(wú)論您給孩子或太太買(mǎi)多少東西，或者您多么希望回家，都沒(méi)有問(wèn)題；高速電梯直達(dá)車(chē)庫(kù)，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。應(yīng)用舉例一。如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。讓人毫無(wú)抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。只要他接收我方的想法，以后便會(huì)自己實(shí)行?！爱a(chǎn)生魅力的原則”其實(shí)就是“暗示的規(guī)律”。有計(jì)劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問(wèn)題。而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周?chē)姸嗪献髡叱錾瓿沙^(guò)自身才能的工作。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來(lái)不良影響。在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無(wú)論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的發(fā)展。這種人即使沒(méi)有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。● 社交類(lèi)型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢(shì)3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時(shí)7. 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序?yàn)橹行?0. 眼神嚴(yán)肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢(shì)3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通常靠直覺(jué)來(lái)決定5. 激動(dòng)的聲音6. 通常不在乎時(shí)間7. 熱情、開(kāi)放的交流8. 生動(dòng)的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開(kāi)放而大方 被動(dòng)1. 慢而經(jīng)過(guò)考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問(wèn)題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅(jiān)持己見(jiàn)8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動(dòng)1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競(jìng)爭(zhēng)的4. 直接、特指的5. 陳說(shuō)見(jiàn)解6. 常常想左右他們的決定或見(jiàn)解7. 通常堅(jiān)持己見(jiàn)8. 舉動(dòng)獨(dú)斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動(dòng)作 即便是同陌生人第一次見(jiàn)面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對(duì)各種類(lèi)型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類(lèi)型作出判斷?！?分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；可靠性和準(zhǔn)確性；細(xì)節(jié)，完善；第一次就做對(duì)?！?分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷(xiāo)售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠钡侥憧隙ㄋ褱?zhǔn)備好了談生意?！?促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來(lái)而成的新類(lèi)型表現(xiàn)如下： ☆ 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖? 人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、友誼和關(guān)系、感覺(jué)、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) ☆ 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的 ☆ 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報(bào)的友誼 溫暖，討論個(gè)人問(wèn)題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。這樣，就他們而言，這些信息是看得見(jiàn)、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人 如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：◇ 表達(dá)你的觀點(diǎn)◇ 陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)◇ 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或圖畫(huà)說(shuō)明◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展◇ 詢(xún)問(wèn)他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來(lái)。但這并不能難倒他們，即使他們沒(méi)有因此而得到認(rèn)可，這看起來(lái)有些好笑?！?開(kāi)創(chuàng)型的人 開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。你只不過(guò)需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去的。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢(xún)問(wèn)◇ 照我說(shuō)的去做◇ 讓開(kāi)道由我來(lái)做◇ 我想要的是……◇ 我們來(lái)繼續(xù)下去 在銷(xiāo)售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么?！?控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛(ài)挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。很多經(jīng)由這類(lèi)性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽(tīng)的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來(lái)衡量人際交往過(guò)程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開(kāi)放的熱情的友善的快樂(lè)的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說(shuō)成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒(méi)有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素?！?社交類(lèi)型 ◆ 行為的兩個(gè)方面☆ 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？☆ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。 社交類(lèi)型在銷(xiāo)售中尤為有用。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。● 銷(xiāo)售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷(xiāo)售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。如果你付的好處不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，就難以使銷(xiāo)售成功。希望大家將社交類(lèi)型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過(guò)的客戶(hù)。教育背景7. 高中名稱(chēng)與就讀時(shí)間 大專(zhuān)（學(xué)）名稱(chēng) 專(zhuān)業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī) 9. 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是 10. 課外活動(dòng)、社團(tuán) 11. 如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時(shí)軍階 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度