【正文】 六、銷售現(xiàn)場崗位職責(zé)營銷經(jīng)理對銷售現(xiàn)場進(jìn)行全面管理（包括現(xiàn)場相關(guān)部門人員），對開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測評、人員調(diào)整；協(xié)調(diào)與開發(fā)公司其它部門之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上達(dá)”；制定銷售策略；全面掌控銷售進(jìn)度；對銷售現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控；對銷售現(xiàn)場的房屋去化進(jìn)行實(shí)時銷控；處理銷售中的重大突發(fā)事件；協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系；現(xiàn)場重大事件的決策；銷售狀況的評估，分析，解決；處理重大的客戶投訴?？偨?jīng)理指定的購買客戶，由營銷策劃部經(jīng)理或銷售主管接待，公司視其情況給予營銷策劃部適當(dāng)獎勵。五、全員營銷獎勵辦法為了調(diào)動集團(tuán)公司全體員工對房屋銷售的積極性，按時完成項(xiàng)目銷售，盡快回籠資金，特制定下列獎勵辦法：公司其他部門員工、營銷策劃部員工、收銀員、保安、清潔工介紹的客戶（本人及直系親屬除外），其總提成按成交額的2‰計(jì)，提成方式為一次性結(jié)算。優(yōu)秀員工評定標(biāo)準(zhǔn)：完成公司下達(dá)的個人銷售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍；在營銷經(jīng)理組織的員工個人測評中達(dá)到優(yōu)秀的員工；無客戶投訴；無工作失誤；有合理化建議，并被公司采納的；無違反工作制度的。對于未完成任務(wù)的業(yè)務(wù)人員銷售提成在此基礎(chǔ)上，‰執(zhí)行。(以上為銷售主推期的傭金提成辦法，銷售后期（尾盤）、商業(yè)用房、停車位的傭金提成方案另行制定。（一）、報表制度實(shí)行日報、周報、月報制度；所有現(xiàn)場人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實(shí)填寫各個崗位的報表；當(dāng)天的銷售結(jié)束后，及時整理、匯總當(dāng)天的銷售情況，如實(shí)銷售填寫報表；報表上報時間：⑴、日報上報時間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司；⑵、周報上報時間：每周星期一9：30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司；⑶、月報上報時間：每月2日9：30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司；上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷策劃部（二）、違規(guī)處罰篡改、假報銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)錯誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；沒有及時上報公司報表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰；（三）、崗位報表項(xiàng)目 銷售日報表 房源日銷控表 銷售情況周報表 來人來電周報表 銷售去化統(tǒng)計(jì)表 累計(jì)銷售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）（四）、上報內(nèi)容日報內(nèi)容日報表房源日銷控表資金日回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）周報內(nèi)容周報表周房源去化統(tǒng)計(jì)表一周來訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表簽約情況匯總表一周資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）月報內(nèi)容一月銷售月報表一月房源去化統(tǒng)計(jì)表一月來訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表一月簽約情況匯總表一月資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）（五）、報表內(nèi)容及格式（后附）五、銷售激勵制度為了充分調(diào)動項(xiàng)目銷售人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項(xiàng)目銷售的工作目標(biāo)，特?cái)M訂如下銷售薪資制度：一、基本工資制度基本工資制度為：一般業(yè)務(wù)員：800元/月（按工齡確定）銷售主管：1000元/月銷售經(jīng)理：2000元/月二、傭金提成標(biāo)準(zhǔn)為了進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員的工作積極性，建議本案的傭金提成標(biāo)準(zhǔn)采用累加提成方式（按銷售月度計(jì)），即：完成銷售13套，傭金提成按1‰計(jì)算；在完成13套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成12套，‰計(jì)算；在完成5套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成12套，傭金提成按2‰計(jì)算；在完成7套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成12套，‰計(jì)算；在完成9套銷售量基礎(chǔ)上，超額完成部分，傭金提成按3‰計(jì)算；完成15套銷售量以上，超額完成部分，%計(jì)算；每一銷售量完成階段完成量的傭金提成單獨(dú)計(jì)算，不做累加。（二）、其他監(jiān)審內(nèi)容 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定； 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求； 甲乙雙方是否簽字蓋章； 《購房借款協(xié)議書》是否有客戶手?。ㄓ沂帜粗福?和約書份數(shù)是否正確；客戶資料是否正確、完整填寫。第一條 認(rèn)購書監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容房號是否書寫正確；成交單價是否書寫正確；銷售房屋面積是否書寫正確；房屋銷售總價款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；其他約定是否恰當(dāng)合理。連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；三、考核組織考核由銷售經(jīng)理組織考核。業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據(jù)。培 訓(xùn) 制 度新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課 工作前的溝通理論培訓(xùn)內(nèi)容生涯規(guī)劃、工作態(tài)度行業(yè)介紹、工作介紹公司介紹公司工作制度第二課 房地產(chǎn)理論培訓(xùn)內(nèi)容房地產(chǎn)的基本概念常用專業(yè)術(shù)語相關(guān)法律、法規(guī)物業(yè)管理第三課 房地產(chǎn)調(diào)查理論培訓(xùn)內(nèi)容環(huán)境調(diào)查樓盤調(diào)查調(diào)查報告和調(diào)查表實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查現(xiàn)售樓盤的實(shí)地調(diào)查第四課 房地產(chǎn)銷售第一節(jié) 銷售前的學(xué)習(xí)理論培訓(xùn)內(nèi)容服務(wù)認(rèn)識客戶消費(fèi)心理職業(yè)顧問的職業(yè)要求預(yù)定書、認(rèn)購書、商品房購銷合同第二節(jié) 銷售過程理論培訓(xùn)內(nèi)容銷售流程銷售技巧客戶異議的處理實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容銷售流程演練第五課 本案的銷售第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查本案競品樓盤調(diào)查第二節(jié) 本案介紹和講解理論培訓(xùn)內(nèi)容本案的基本情況本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)本案的設(shè)計(jì)理念本案的房型介紹和分析本案的環(huán)境配套介紹和分析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容本案講解演練房型講解演練環(huán)境講解演練第三節(jié) 認(rèn)購書、商品房購銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度和約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課 新開個案的銷售第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查本案競品樓盤調(diào)查第二節(jié) 本案介紹和講解理論培訓(xùn)內(nèi)容本案的基本情況本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)本案的設(shè)計(jì)理念本案的房型介紹和分析本案的環(huán)境配套介紹和分析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容本案講解演練房型講解演練環(huán)境講解演練第三節(jié) 認(rèn)購書、商品房購銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度和約監(jiān)審制度第二課 崗位培訓(xùn)第一節(jié) 銷售中技術(shù)問題診斷與解決理論培訓(xùn)內(nèi)容針對工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)根據(jù)市場形勢和銷售形勢發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)理論培訓(xùn)內(nèi)容最新市政規(guī)劃發(fā)展情況最新政策、法律法規(guī)解釋第三節(jié) 市場狀況和競品樓盤理論培訓(xùn)內(nèi)容競品樓盤最新狀況分析市場最新發(fā)展?fàn)顩r和趨勢實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容競品樓盤的階段市場調(diào)查考 核 制 度一、上崗考核新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗；在職銷售人員在新開項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗；階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；二、在職考核為加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，獎優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績考核與非業(yè)績考核兩種方式，其中以業(yè)績考核為主，非業(yè)績考核為輔。若離職人員在離職后由于客戶原因發(fā)生退房，則已發(fā)入傭金將從被移交人員處扣除。離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)提相應(yīng)傭金。離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認(rèn)購客戶、意向客戶名單移交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。離職人員辭職必須填寫銷售部辭職申請表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售經(jīng)理及公司行政部核實(shí)確認(rèn)。1不允許銷售人員做私單，替客戶炒房，從中謀取利益；1嚴(yán)禁使用公話拔打信息臺或私人長途電話的；1杜絕和客戶爭吵現(xiàn)象；違規(guī)處罰違反上述第111條者，處以20元/次罰款處罰；三次以上處以50元/次罰款處罰；違反上述第12條者，停崗一天，并處以100元/次罰款處罰；違反、二次以上者，予以辭退處罰；違反上述第13條者，予以辭退處罰；違反上述第14條者，予以辭退處罰；違反上述第15條者，除賠付相應(yīng)話費(fèi)外，另處該話費(fèi)2倍的罰款。1上班前及上班時間不得飲酒。不得在銷售資料上亂涂亂畫。 不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩，談笑，不得閑聊與工作無關(guān)的事情。 不得在上班時間睡覺。 不得在工作時間從事娛樂活動，不得打牌、下棋、玩電子游戲等。 上班時間不得在銷售接待區(qū)喝水、吃東西、吸煙。三、行為規(guī)范及違規(guī)處罰行為規(guī)范 上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觥＃?）、外出前必須填寫外出事由登記表，未填寫者以曠工處理，用餐前必須填寫用餐登記表，未填寫者以用餐超時處理，處以20元/次罰款。（2）、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單，離崗人員與指定人員進(jìn)行工作交接，以保證工作的連續(xù)性。（7）、脫崗：無故不在自己當(dāng)值的崗位上的，視為脫崗，給予20元/次罰款處罰，每月累計(jì)三次者按曠工一次處理。事假期間扣除當(dāng)天工資。超期離崗者，以曠工處理。（5）、事假：事假必須提前1天以書面形式通知銷售經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自離崗，以曠工處理。（4）、病假：員工病假須提前通知銷售經(jīng)理，并在康復(fù)上班時出具醫(yī)院診斷證明。（2）、早退：早退者每次罰款20元，三次以上者罰款50元，1小時以上作曠工1天處理；每月累計(jì)早退三次記曠工一次。銷售經(jīng)理在展會、廣告發(fā)布日、推廣促銷活動等特殊情況，可另行安排作息時間。保守公司機(jī)密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動。銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良好的合作關(guān)系。銷售人員必須遵守國家法律、法規(guī)、自覺維護(hù)公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益。柒7）業(yè)主聯(lián)誼會建議不定期的舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，讓消費(fèi)者在售樓現(xiàn)場以及施工現(xiàn)場真實(shí)的感受到全方位豐盛生活享受。秋季房交會——借秋季房交會展示活動，充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢，促成消費(fèi)者現(xiàn)場成交。5）新聞發(fā)布會建議通過正面新聞形象，多次在媒體曝光，讓消費(fèi)者自覺自愿的對本項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象，并重復(fù)記憶。4）封頂儀式、竣式儀式建議不定期的制造項(xiàng)目銷售小高潮，讓消費(fèi)者在不知不覺中關(guān)注項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)程。同時借助政府以及媒體向廣大消費(fèi)者說明本項(xiàng)目開發(fā)商為誠信開發(fā)單位。2）開工儀式建議邀請政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)，各大媒體記者參加，可由項(xiàng)目主辦，媒體協(xié)辦。SP活動與形象廣告、現(xiàn)場銷售共同構(gòu)成完整的房地產(chǎn)營銷體系。→完善樓盤的營銷中心現(xiàn)場包裝及基礎(chǔ)銷售物料的準(zhǔn)備?！?圍墻表現(xiàn)本案是鹽城第一個全方位豐盛生活小區(qū)，整體風(fēng)格明麗、舒適?！?口碑。媒體組合： →媒體選擇以戶外為主，電視、報紙廣告為輔。當(dāng)客戶積累到一定程度，開閘放水，良好的開端為項(xiàng)目的后期銷售奠定了基礎(chǔ)?！叱逼诤统掷m(xù)期則配合促銷活動和報紙廣告，采取間歇式策略，根據(jù)銷售情況不定期的掀起銷售小高潮?！鷨悠谝詡鞑ギa(chǎn)品形象為主，高潮期和持續(xù)期以產(chǎn)品特性為主，兼顧形象廣告。（空間）通過最適合的形式表達(dá)產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)，在適合的空間里得到最多的、最準(zhǔn)確的、最良好的產(chǎn)品信息。媒體組合策略：長效廣告與短效廣告相結(jié)合，在時間上合理安排。并在滿足推廣要求的前提下盡量精簡，側(cè)重重點(diǎn)媒體，并注意廣告投入的經(jīng)濟(jì)性。七、廣告宣傳策劃建議書媒體整合策略：渠道、形式、根據(jù)各階段推廣的內(nèi)容，指定合理的媒體推廣方案點(diǎn)面結(jié)合、軟硬兼施，四兩撥千斤原則媒體選擇考慮不同范圍和層次，作到點(diǎn)線面結(jié)合，并明確各種媒體的目標(biāo)受眾以及在整合推廣中的目的。以下是我公司為榮盛公寓項(xiàng)目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目策劃總監(jiān)：1名項(xiàng)目銷售經(jīng)理：1名項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理：1名策劃專案：2名設(shè)計(jì)專案：1名銷售專案：1名銷售人員：5名二、培訓(xùn)計(jì)劃：銷售人員的培訓(xùn)對于一個項(xiàng)目來說是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊(duì)伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項(xiàng)目時，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。四、價格策略執(zhí)行計(jì)劃建議書（一房一價）價目表建議（暫略）付款方式建議（各種付款方式的折率需與開發(fā)商協(xié)商決定）五、管理模式建議書物業(yè)管理模式建議因本物業(yè)是高檔公寓的定位，在物業(yè)管理上要突出特色服務(wù)，提供的服務(wù)包括：□家居清潔 □汽車清潔 □衣服洗燙 □代聘鐘點(diǎn)工 □代購商品 □代定車船票 □郵政服務(wù) □住宅外觀清洗 □花匠服務(wù) □上門廚師 □訂餐 □地毯清洗 □賓館預(yù)約服務(wù) □代辦快遞服務(wù) □叫車服務(wù) □代辦搬家 □健身房預(yù)約 □叫醒服務(wù)□商務(wù)中心預(yù)約：電腦/傳真服務(wù) □代訂書報智能化管理服務(wù)：□周界報警系統(tǒng) □紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) □可視對講系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng) □煤氣泄露報警系統(tǒng) □給排水監(jiān)控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測系統(tǒng) □照明監(jiān)測系統(tǒng) □緊急求助按鈕□寬帶網(wǎng)入戶銷售管理根據(jù)