【正文】 業(yè)界許多人都認為，體驗營銷無非就是加強終端現(xiàn)場的展示而已，其實并非如此，體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關(guān)注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷，如果你切實將它們貫穿在你的營銷中，創(chuàng)造真正的價值才不是問題。體驗營銷是一種滿足心理需求的產(chǎn)品(服務(wù))的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、作出一項承諾緊密結(jié)合在一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。消費者越來越希望和企業(yè)一起，按照消費者新的生活意識和消費需求開發(fā)能與他們產(chǎn)生共鳴的“生活共感型”產(chǎn)品，開拓反應(yīng)消費者創(chuàng)造新的生活價值觀和生活方式的“生活共創(chuàng)型”市場。主要表現(xiàn)在：消費者從被動接受廠商的誘導(dǎo)、拉動，發(fā)展到對產(chǎn)品外觀要求個性化；再發(fā)展到不再只滿足于產(chǎn)品外觀的個性化，而是對產(chǎn)品功能提出個性化的要求。只有這樣才能被顧客所接受。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，企業(yè)必須十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調(diào)、感性等等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需要相一致的心理屬性。第二，注重產(chǎn)品的心理屬性的開發(fā)。人們更關(guān)注產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的感性商品。為此，以下工作是做好體驗營銷需要加以重視的：第一，注重對消費者心理需求的研究和分析。體驗營銷是一套系統(tǒng)流程從宜家我們可以看出，體驗營銷的標準設(shè)計也并不難，它是一切都圍繞著消費者這個中心點來進行設(shè)計，但是體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系，它也不是對于傳統(tǒng)營銷行為全流程的顛覆性新思想，而只是營銷效果實現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略思想。因此，對于國內(nèi)家居企業(yè)來說，體驗營銷的模式可以學(xué)習(xí)，可以復(fù)制，但是其背后的產(chǎn)品設(shè)計等標準并不是能夠?qū)W會的，這就是宜家獨特的地方?，F(xiàn)在有很多家居店也在學(xué)習(xí)宜家的做法，但是宜家的人表示，宜家的樣本間是無法拷貝的，除非它買下整個樣板間。模式可復(fù)制，核心元素不可復(fù)制營銷模式是可以復(fù)制的，但是組建營銷模式的元素（比如產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量等）卻是一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的地方。而且宜家還表示，如果宜家的產(chǎn)品如果無法承受一天15000次的體驗，說明產(chǎn)品本身就是不過關(guān)的，宜家過一段時間會安排地毯、窗簾的清洗什么的，但所有這些費用是宜家能夠支付而且愿意支付的。損耗成本自己承擔(dān)承諾也是一種服務(wù)，在生活節(jié)奏日益快捷的今天，消費者需要的是一種關(guān)懷和真實可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，對于體驗需要花費的成本，宜家表示，自己愿意承擔(dān)并且應(yīng)該承擔(dān)。而在單個產(chǎn)品上宜家也設(shè)計了消費者自己動手體驗的過程，宜家的大件產(chǎn)品都是可以拆分的，因此消費者可以將部件帶回家自己組裝，所有宜家的產(chǎn)品在設(shè)計師自己設(shè)計的時候自己動手組裝，還會提供各種各樣的工具來幫助安裝，并配備有安裝的指導(dǎo)手冊和宣傳片，比如就紡織品來說，宜家就制作了一個搭配宣傳片52集，教會消費者怎樣去買、去搭配、去選擇。宜家樣板間的設(shè)計充分結(jié)合中國人對于生活的要求和消費模式，并充分考慮不同產(chǎn)品的顏色、燈光、材料等在一起的搭配效果，并且鼓勵消費者買回家之后自己進行搭配，據(jù)宜家的公關(guān)部經(jīng)理介紹，宜家來中國的任務(wù)就是把一些家具搭配的方法教給消費者。體驗，體驗，再體驗消費者購買家居還有一些想法，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時候更是可能大跌眼鏡，宜家也考慮到了這一點，它把各種配套產(chǎn)品進行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣你就不會看走眼了，你基本上可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。我們可以看出宜家是非常重視消費者需求的企業(yè)，宜家的產(chǎn)品做得非常的人性化和精致，會讓你愛不釋手。一般來說，產(chǎn)品的設(shè)計到制作完成需要半年的時間，這當(dāng)中包括設(shè)計、材料的選擇、測試、完工等等。功夫還在賣場外光有產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有好的產(chǎn)品，那么帶來的體驗也不會是好的，宜家除了現(xiàn)場構(gòu)建的體驗氛圍之外，功夫還在賣場外。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)：至今已有209440次！體驗代表著給予你尋找感覺的機會，中國消費者很多還不屬于完全理性的消費，因此體驗會在瞬間通常會改變一個人的消費觀念，就好像中國南方華南地產(chǎn)板塊的“星河灣”樓盤開盤一樣，在很多房地產(chǎn)商的樣板間是只能看而不能體驗的時候，這個樓盤反其道而行之，允許大家到樣板間充分體驗，讓消費者真正感受到了受尊重的滋味，當(dāng)天就銷售而空。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購物的決定。宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅固等等。顧客知道得越多，就只會更加信賴和喜愛你?！霸囉谩斌w驗兜售質(zhì)量主張在國內(nèi)，有很多家居企業(yè)并不讓消費者體驗，往往擔(dān)心消費者將其弄壞，或者弄臟等，但是宜家告訴你，質(zhì)量是禁得起考驗的，同時還向你銷售一種消費觀念：一定要體驗過作出的決策才是最好的。 那么，宜家的體驗營銷是如何開展的呢？在我們的研究以及和宜家的公關(guān)部經(jīng)理的溝通中得以了解了整個背后的原理。但是，目前在中國市場上有一個家居行業(yè)的另類，卻有力的利用了體驗營銷的方式，而且其提供的體驗營銷真正的讓消費者感受到了“充分體驗”和“顧客是上帝”的感覺，這就是來自于瑞典的宜家，宜家在進入中國不久，便吸引了中國中產(chǎn)階級消費者的眼球，甚至經(jīng)常有消費者說：“我不想經(jīng)常去逛宜家，因為每次去自己都會不由自主的買一些東西回來，因為那里的給你的感覺太好了。因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。有效營銷我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……其實我們分析一下這些現(xiàn)象背后的原理，就會發(fā)現(xiàn)消費者在購買很多產(chǎn)品的時候都需要有“體驗”的過程，并且體驗還會成為最終是否產(chǎn)生購買決策的關(guān)鍵。點擊:作者:肖明超“宜家”體驗式營銷：臺前幕后都用功時間:2007年02月10日他認為，中國目前出現(xiàn)這種情況也是一個過程，而且是必經(jīng)的過程。免費產(chǎn)品以及體驗會將人們的弱點暴露無遺。夏學(xué)鑾表示，在國外，這種占便宜的行為并不多見，因為大家都會不好意思，在有的國家甚至人們都不會去體驗。專家解讀宜家亂象只是少數(shù)人的行為“宜家亂象，其實折射的就是素質(zhì)問題。為什么有人可以在商場的床上肆無忌憚地睡覺、搜刮奶精和白糖、卷走太多的廁所紙、占位喝免費咖啡？人性就是復(fù)雜多面，中國社會只不過是毫無保留地將真實人生和復(fù)雜人性的每一