【正文】 （四）銷售成本根據(jù)我們以往的經(jīng)驗并結(jié)合本項目具體情況，我們預計本項目的宣傳推廣費用為整體銷售額的1%%左右。以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應及出售的情況進行適時的調(diào)整。建議發(fā)展商保留一部分底商，預留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。建議以整層銷售為主。我們認為在沒有銷售證時過早推出很有可能達不到良好的市場效果，反而造成負面影響。三、銷售收入計劃及成本分析根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗并結(jié)合本項目的實際情況，我們制定的大致銷售計劃安排如下（具體銷售計劃我們將在得到貴公司的有關決定之后詳細推出）。沙盤沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應盡量詳盡地表現(xiàn)項目的實際情況，制作應盡量保證精美。建議采用招標方式確定樓書的設計公司。（六）宣傳品樓書對于項目而言，樓書在項目推廣銷售工作中起著非常大的作用。（四）人員服裝業(yè)務員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設計師進行設計。（二）工地現(xiàn)場工地的圍墻是免費、有效的宣傳工具，工地現(xiàn)場的整潔程度可以明顯加大對客戶的吸引，增強客戶對項目的好感和信心。二、各類銷售技術及其分析（一）銷售中心 為了樹立本項目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。公關活動 內(nèi)容包括項目的開盤儀式，舉辦IT業(yè)界、文化界的論壇，進行關于項目主題概念的研討會等。 互聯(lián)網(wǎng)n 報紙n可選擇的宣傳媒體有：n軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。軟廣告要形成系列。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機，形成轟動效應。開盤以后重點宣傳，形成沖擊波開盤時，項目初次亮相，客戶對此有一個了解、認知的過程，需要加大力度，擴大宣傳面。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個階段進行：在項目前期進行軟性宣傳在項目前期要對項目的概念和定位進行廣泛、深入的宣傳，要達到使受眾了解我們的項目情況，熟悉我們的設計思路，認可我們的概念的目的，進而激起客戶的企盼心理，等待開盤。（二）宣傳力度宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹慎投入。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營鋪設了良好的商業(yè)基礎。進而推出能代表本區(qū)域形象的8樓，通過對8樓的介紹，烘托本案的獨到風格和文化。第五部分 營銷策劃一、營銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點，點面結(jié)合的方式進行。中關村文化發(fā)展股份有限公司在這次的開發(fā)過程中，如果能掌握好開發(fā)與經(jīng)營的良好關系，體現(xiàn)出經(jīng)營管理思路的獨到特色，再加上專業(yè)的策劃和營銷宣傳，定能達到與眾不同的效果，獲得理想的利潤回報。在目前魚龍混雜的中國房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時存在的短期效應心理，只注重短線效益而忽略長久經(jīng)營，這只是中國房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。從經(jīng)營管理體現(xiàn)差異海圖和國風公司都是在本地域經(jīng)營多年，在海淀和中關村具有較深的影響力。這樣的唯一性可以使本項目具有和其他區(qū)域不同的營銷方式，規(guī)避競爭。如果本項目能在建設中同時體現(xiàn)高科技的應用和生態(tài)環(huán)境的建設，將會對項目的推廣起到非常有利的作用。當前的寫字樓建設過多的注重了高科技的體現(xiàn)，對生態(tài)的建設缺乏足夠的重視，導致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。（二）科技與生態(tài)完美地結(jié)合目前的寫字樓建設中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機結(jié)合的問題。在前一階段舉行的“提升中關村辦公環(huán)境吸引力與凝聚力研討會”中，很多的發(fā)展商、客戶代表均提到了這個方面的問題。 配置設備自控系統(tǒng)，對整座建筑的空調(diào)系統(tǒng)、新風機組、制冷機組、冷卻塔、風機盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進行信號采集和監(jiān)測、控制，實現(xiàn)大樓設備管理系統(tǒng)自動化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。 緊急廣播和背景音樂系統(tǒng)使用同一設備，平時播放背景音樂，出現(xiàn)火警時，播放緊急廣播，引導人群疏散。 裝備樓內(nèi)移動通訊覆蓋系統(tǒng)，對通訊網(wǎng)絡訊號微弱的死角地方，加裝手機信號增強設備，以便用戶能接收完整的電波信號。 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。 在電梯間設置顯示終端，顯示各類信息。 完善微小蜂窩數(shù)字無繩電話系統(tǒng)，應用于物業(yè)部門，可以使用戶在任何時間、地點及時找到物業(yè)人員；如果用戶有此項需求，也可以加裝此項設備。電視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實現(xiàn)多種的增值服務（VOD等）。其他設施配置n 設置觸摸屏電腦，可以查詢各個展位的詳細情況；n（2）商業(yè)展示部分n 由大廈到外圍的網(wǎng)絡系統(tǒng)中，可以享受多種的軟件服務以及網(wǎng)上信息服務：電子購物、電子貿(mào)易、電子銀行和金融服務等。提供用戶自行申請帶寬，以滿足用戶的更高要求。n（二）智能化系統(tǒng)本項目的智能化系統(tǒng)應主要體現(xiàn)網(wǎng)絡建設（1）辦公場所n電梯：建議使用國外知名品牌，如OTIS，現(xiàn)代，三菱。五層以上：電梯間采用花崗巖地面，石材裝飾墻壁，藝術吊頂；辦公空間可以采用普通裝修，水泥地面，涂料墻，普通吊頂。內(nèi)部裝修8樓的內(nèi)部裝修建議采用跟隨戰(zhàn)術，即保持和周邊同類檔次物業(yè)相同的裝修標準。對于本項目的硬件配備情況，我們從裝修和智能化系統(tǒng)兩個方面進行建議。建議在規(guī)劃中重點考慮對教堂的處理，使之成為本地域獨特的象征和賣點。在年齡方面，中青年占80%，老年占20%。該教堂建立于1933年，現(xiàn)在已經(jīng)有六十多年的歷史。因此，在8樓的設計上，應力求現(xiàn)代、高雅，與斜街形成鮮明對比。目前斜街的格局是普通的商鋪，檔次不高，客流主要為周邊院校的學生，購買力不強，商鋪經(jīng)營書刊、音像、服裝等商品，在夜晚這些商業(yè)均不會繼續(xù)營業(yè)，且人流車流比較混亂，這些情況均和精神文化的休閑氣氛相背離。同時為了突出本地域的風格，我們建議放開視野，大膽啟用不同的建筑風格、造型和材料，使建筑本身能體現(xiàn)與眾不同，通過建筑向人們傳播現(xiàn)代的精神和文化，彰顯發(fā)展商的卓越不群，達到樹立文化地標的作用。 建筑設計體現(xiàn)多元化根據(jù)我們的概念設計，本項目的定位和將來發(fā)展的需要，我們建議本地域的建筑設計要體現(xiàn)多元化，既體現(xiàn)自身的建筑特色，又可以和原有的建筑協(xié)調(diào)統(tǒng)一。新建建筑需要在功能和交通組織上考慮與保留建筑的溝通；其次是多層次功能之間的關系。一、規(guī)劃及建筑設計建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產(chǎn)項目和商業(yè)項目案例，同時也查閱了國外的一些知名建筑群落，我們建議本項目的規(guī)劃和建筑設計注意以下四點。通過合理的設計，精心的策劃和專業(yè)的營銷推廣，本案完全有成為北京知名案例的可能。 投資客戶，投資的客戶來源廣泛，從業(yè)人員多種多樣。 教育、科研和人力資源等行業(yè)。 IT相關行業(yè)，包括：金融機構(gòu)，律師、會計師事務所，投資咨詢，商業(yè)，娛樂，會展，物流等。因此，我們建議的客戶定位為：n三、客群定位本項目8樓的客戶定位要放開視野，廣泛定位。（二）租價定位建議 根據(jù)我們對中關村相關市場的調(diào)查與分析，同時借鑒我們對中關村商鋪物業(yè)的經(jīng)驗，我們建議本項目辦公區(qū)域租賃價格為56元/平方米需要指出的是，該價格為我們根據(jù)目前市場情況分析得來，由于未來中關村寫字樓價格存在受到非市場因素干擾的可能，我們沒有對未來價格進行分析修正；在項目推向市場前仍需要重新進行價格定位工作。本價格由兩種方式推算而來，為建議價格，具體的價格要根據(jù)產(chǎn)品自身的設計、客戶狀況和市場價格情況進行適時的調(diào)整，以靈活的方式進行調(diào)整，以保持價格的競爭力和發(fā)展商自身的利益。其他部分建議如下：地下三層、二層：車位；地下一層：職工餐廳；五層以上：開放式辦公區(qū)域；建議在五層設置中小規(guī)模的會議廳和報告廳。8樓的功能定位8樓的功能定位為辦公、休閑、娛樂服務于一體的綜合性物業(yè)。三角地帶 8樓西側(cè)和昊海樓東側(cè)合圍的地帶可以作為8樓北側(cè)的廣場和教堂廣場的連通走廊。建議改目前教堂的兩個東西出口為一個向北的出口，并使教堂和8樓之間的區(qū)域保持良好的通透感。教堂以教堂和昊海樓為界，將整個區(qū)域分開成東西兩個區(qū)域，形成西部為氣氛熱烈的商業(yè)、娛樂區(qū)域，東部為清靜平和的文化區(qū)域的格局，使兩個部分互不干擾。“廣義的圖書文化”是指即包括目前圖書、音像的整售零售的商業(yè)行為，又包括了以書為中心的，可以提供休閑、娛樂功能的其他商業(yè)文化。（二）分區(qū)域功能定位建議我們對本地域的斜街、教堂和三角地（指8樓西側(cè)，昊海樓東側(cè)合圍的地帶）進行了以下分區(qū)域功能定位。 文化氛圍文化的設計，符合當前人們崇尚文雅，向往休閑生活的潛在愿望。 項目預期這樣的定位使本項目真正成為西區(qū)及中關村核心區(qū)的文化配套地域。 中關村狀況目前中關村被稱為類似于香港的文化沙漠，雖然人員文化層次很高，但環(huán)境缺乏文化氛圍，休閑場所匱乏。中關村西區(qū)被稱為中關村的“鉆石寶地”，是未來高新技術產(chǎn)業(yè)的管理決策、資本市場、信息交流和商務中心”，導致目前的建設項目均是高檔次的商務辦公用房，客戶均瞄準一線用戶，一線用戶競爭將極為激烈。 通過對中關村現(xiàn)有房地產(chǎn)市場的分析，通過對中關村整體的規(guī)劃的考慮，通過對中關村西區(qū)總體定位的分析，結(jié)合項目