【正文】 建議銷售力量的投入應(yīng)集中，達(dá)到事半功倍的效果。針對目標(biāo)客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在本區(qū)現(xiàn)場設(shè)置售樓中心。項(xiàng)目總體銷費(fèi)用建議為：占總銷售額的5%，（%）。 配合系列廣告宣傳，提供“軟性”健康服務(wù)7營銷費(fèi)用控制鑒于本項(xiàng)目規(guī)模較大，但所處區(qū)域位置不太成熟，發(fā)商展在重慶房地產(chǎn)界的知明度又不太高。 配備健康會所，突出鮮明特色amp。 使用綠色建材，強(qiáng)化“健康家居”amp。6“健康居所，綠色家園”營銷主題的實(shí)施要點(diǎn)amp。恐鼙呋肪辰銜墑歟貢鞠钅砍省昂琢⒓θ骸弊刺?。考聠瘫哉N突У男棖蠛推茫約笆凳┑目贍芐?，建议项目采觽冨新、明快、简约的蠄?zhí)ㄖ綹?BR5銷售節(jié)奏 綜合考慮樓盤的各項(xiàng)素質(zhì)，建議本項(xiàng)目均價(jià)為1558元/平方米。9銷售指導(dǎo)思想本項(xiàng)目占地面積為6080萬平方米，總建筑面積近35398萬平方米，總體上屬小型項(xiàng)目，在銷售過程中應(yīng)考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進(jìn)入下一組團(tuán)的開發(fā)。8售樓部及樣板房選址鑒于本項(xiàng)目的戶型和景觀特點(diǎn)，建議售樓部和樣板房的設(shè)置為：售樓部設(shè)在會所內(nèi)；樣板房設(shè)于別墅、躍層及多層。有必要適當(dāng)增加項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)和實(shí)施費(fèi)用。61548。61548。61548。推盤節(jié)奏為新聞造勢、內(nèi)部認(rèn)購、準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售及現(xiàn)樓發(fā)售四個(gè)階段。4建筑風(fēng)格本項(xiàng)目周邊環(huán)境較為成熟，使本項(xiàng)目呈“鶴立雞群”狀態(tài)。充分挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，有計(jì)劃、有創(chuàng)意地安排營銷組織，嚴(yán)格把好信息傳播渠道和銷售控制兩關(guān)。健康從容”的概念，并賦予其確切的內(nèi)容，引導(dǎo)潛在客戶購買。2本項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵充分利用項(xiàng)目的顯性優(yōu)勢和隱性優(yōu)勢，在控制成本的基礎(chǔ)上，提高項(xiàng)目素質(zhì)，調(diào)整好項(xiàng)目的各項(xiàng)配置：在開發(fā)、營銷主題上，確立“品質(zhì)生活與半年前政府召開的春季房交會的數(shù)據(jù)相比，期房每平方米價(jià)格上漲了259元（同面積計(jì)算法），％；現(xiàn)房上漲了250元，％。從2001年以來，其增幅一直保持在兩位數(shù)以上。專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)交易專業(yè)知識，建筑基本知識，物業(yè)管理基本知識，營銷技巧，服務(wù)意識，公司理念，項(xiàng)目相關(guān)知識等等。售樓人員素質(zhì)要求：女性：五官端莊，大學(xué)?？飘厴I(yè)以上，具有良好的服務(wù)意識，高度的工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有三年以上售樓經(jīng)驗(yàn)。負(fù)責(zé)預(yù)售契約的簽訂，按揭的辦理，及為客戶聯(lián)系發(fā)展商、按揭銀行及物業(yè)管理公司。負(fù)責(zé)媒體推廣及效果監(jiān)控、公關(guān)活動、促進(jìn)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施。負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓部的具體銷售事宜和直接對銷售人員管理。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售全程組織、統(tǒng)籌，并根據(jù)銷售進(jìn)度、市場反饋信息及時(shí)與發(fā)展商溝通并及時(shí)提出相關(guān)對策。 5銷售組織1銷售人員組成設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理1人。內(nèi)部認(rèn)購期以DM單為主，報(bào)紙、車身廣告為輔，目的在于通過大量的、針對性極強(qiáng)的派發(fā)單張手段，向市場釋放樓盤信息，塑造產(chǎn)品形象。4媒體選擇、媒體組合、媒體投放的策略媒體的選擇應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的市場定位，針對目標(biāo)客戶的特點(diǎn)而確定；不同的推廣時(shí)期的銷售目標(biāo)不同，媒體選擇的側(cè)重點(diǎn)也不同。DM單、價(jià)目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤的具體信息，在設(shè)計(jì)方面應(yīng)注重清晰、無誤，通俗易懂，對一些文字的承諾必須慎重表達(dá)，避免發(fā)生糾紛。樓書是將項(xiàng)目較為抽象的理念具體化，通過平面設(shè)計(jì)向客戶展示。3銷售物料的設(shè)計(jì)銷售物料的設(shè)計(jì)應(yīng)充分體現(xiàn)整體營銷理念，是項(xiàng)目推出市場后的有效宣傳工具。對各類廣告推廣形成的監(jiān)控，可通過現(xiàn)場銷售的客戶信息收集、處理和反饋，分析各類廣告形式的有效性，及時(shí)作出調(diào)整策略。 樓書、DM單：面向所在地附近的消費(fèi)人群，針對本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體派發(fā)DM單。amp。 電視廣告：重慶衛(wèi)視是重慶地區(qū)收視率最高的電視臺，是首選。amp。 車身廣告：車身廣告效應(yīng)延續(xù)性長、流動性強(qiáng)，在本項(xiàng)目附近的公交車上做車身廣告，有利于在一定區(qū)域（公交車行經(jīng)路線）上提高項(xiàng)目的知名度。各類報(bào)紙投放比例如下表報(bào)刊名稱 《重慶晨報(bào)》 《重慶晚報(bào)》 《重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)》 《重慶青年報(bào)》 合計(jì)投放比例 15% 25% 35% 25% 100%amp。而作為重慶地區(qū)銷量較大的《重慶晚報(bào)》也需要適量投放。 報(bào)紙廣告：本項(xiàng)目確定《重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)》為首選報(bào)紙媒體。宣傳推廣策略1項(xiàng)目廣告宣傳推廣形式與監(jiān)控手段amp。4樣板間的設(shè)置是開發(fā)商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發(fā)。現(xiàn)場促銷手段是通過現(xiàn)場售樓人員的有效服務(wù)、樣板層的參觀及銷售環(huán)境的烘托，促成客戶的購買。本項(xiàng)目是屬于開發(fā)期短、資金回籠快的項(xiàng)目，促銷活動應(yīng)偏重于高效率、操作性靈活，因此，確定報(bào)紙廣告、車身廣告為主要促銷手段，報(bào)紙軟性新聞、樓書、DM單為輔，特定時(shí)期發(fā)布針對性強(qiáng)的專題廣告?！岸A段”指對某一階段進(jìn)行定性、定量分析，階段性地總結(jié)銷售工作，為下一步銷售提供策略依據(jù)?！岸〞r(shí)”指現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行每日記錄，銷售主管每周提交周記報(bào)告，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人每月提交銷售情況小結(jié)。 準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期的銷售控制原則是合理控制銷售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)合理的成交量。amp。61548。團(tuán)隊(duì)的力量將在本項(xiàng)目中表現(xiàn)得淋漓盡致。8226。61548。開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)已經(jīng)成為地產(chǎn)行業(yè)是否成功的關(guān)鍵所在，在一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中顯示，開發(fā)商的商業(yè)信譽(yù)是客戶是否愿意買單的第3大要素。61548。差異化的產(chǎn)品，差異化的服務(wù)，差異化的人員，差異化的形象勢必鑄就差異化的整合。61548。在不同的開發(fā)周期內(nèi)，根據(jù)市場需求，作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。 跟著市場的感覺走，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署。amp。 含蓄的宣傳方式與目標(biāo)消費(fèi)群的品位相吻合。amp。鴻程酈景”聞名重慶，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。 以低價(jià)吸引目標(biāo)市場，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“安特amp。5不同市場條件下價(jià)格調(diào)整策略與手段amp。4各銷售期的價(jià)格運(yùn)行策略和手段項(xiàng)目銷售期分為內(nèi)部認(rèn)購期、準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期和現(xiàn)樓促銷期。2. 低層周圍景觀較差，能看到整個(gè)小區(qū)景色為佳。據(jù)充分的市場調(diào)研和對市場的準(zhǔn)確把握，我們將該項(xiàng)目的總體均價(jià)定為高層1680元/平方米、 2科學(xué)劃分項(xiàng)目銷售期根據(jù)市場供求現(xiàn)狀，銷售期由4個(gè)階段構(gòu)成：預(yù)熱期（新聞造勢）——加溫期（內(nèi)部認(rèn)購）——沸騰期（準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷）——恒溫期（現(xiàn)樓發(fā)售）。2 價(jià)格策略1項(xiàng)目的總控制均價(jià)由前面詳盡的市場調(diào)研，可得出結(jié)論：項(xiàng)目附近的樓盤，高層均價(jià)為1680 元/平方米?？蛻艚哟齾^(qū)應(yīng)簡約舒適，保持良好的通風(fēng)和采光，適當(dāng)?shù)靥峁┍尘耙魳?，減低客戶成交前的心理壓力。健康從容”的品牌理念深入人心。 展示區(qū)：本項(xiàng)目設(shè)置一個(gè)“綠色建材”展示區(qū)，展示區(qū)的功能是展示本項(xiàng)目所選用“綠色建材”的材質(zhì)說明、樣品陳列及應(yīng)用說明，通過公眾對“綠色建材”的逐步認(rèn)識，將本項(xiàng)目“品質(zhì)生活amp。61548。針對目標(biāo)客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在樓盤現(xiàn)場設(shè)置售樓中心。由于本項(xiàng)目的預(yù)售期從內(nèi)部認(rèn)購開始，因此，現(xiàn)場售樓部的服務(wù)、展示功能極為重要。 售樓部：售樓部應(yīng)設(shè)置本項(xiàng)目的整體模型、重點(diǎn)戶型、銷售物料展示臺、系列化的主題宣傳展板以及不可缺少的室內(nèi)植物擺設(shè)。 2樓部、樣板房、展示區(qū)的設(shè)置amp。 周邊環(huán)境整治：本項(xiàng)目周邊建筑多數(shù)為知名建筑物，在一定程度上影響了本項(xiàng)目的營銷主題的塑造。amp。8226。3項(xiàng)目物業(yè)管理本項(xiàng)目屬單體樓，很有必要強(qiáng)化項(xiàng)目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項(xiàng)目檔次、增強(qiáng)客戶購買信心、促進(jìn)銷售。以鮮明的主題、真實(shí)的服務(wù)吸引買家。本項(xiàng)目應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)盡快開發(fā)、盡快銷售，以爭取最佳的開發(fā)效益。來自官方的數(shù)據(jù)顯示，2002年秋季房交會上，重慶主城區(qū)期房成交均價(jià)2432元、現(xiàn)房成交價(jià)為2130元。6 營銷執(zhí)行計(jì)劃和節(jié)奏控制1營銷執(zhí)行計(jì)劃（略）2營銷進(jìn)度計(jì)劃及資金回收預(yù)測（略）項(xiàng)目開發(fā)與營銷面臨的重大問題的說明及對策 1開發(fā)銷售時(shí)機(jī)目前重慶房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于上升趨勢，一個(gè)毋庸置疑的事實(shí)是，重慶房價(jià)在一路走高。男性：五官端莊，大學(xué)?？飘厴I(yè)以上，具有良好的服務(wù)意識，高度的工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有三年以上售樓經(jīng)驗(yàn)。2銷售人員的配備及培訓(xùn)指導(dǎo)現(xiàn)場售樓部設(shè)長期銷售人員4人，促銷期增至8人，項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期適當(dāng)增加。設(shè)項(xiàng)目售后服務(wù)主管1人，后臺服務(wù)1人。設(shè)項(xiàng)目策劃主管1人，策劃人員2人。設(shè)項(xiàng)目銷售主管1人。為銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)專業(yè)人才。進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期則報(bào)紙廣告、車身廣告、電視廣告全面出擊，目的在于全方位的訴求。在新聞造勢期以報(bào)紙新聞為主，車身廣告為輔，目的在于造勢。價(jià)目表的設(shè)計(jì)可根據(jù)不同銷售階段的促銷手段做調(diào)整，因此，價(jià)目表的有效期必須明確，在保持一定延續(xù)性的基礎(chǔ)上，有合理的解釋空間。樓書設(shè)計(jì)最重要的是項(xiàng)目標(biāo)志（LOGO）設(shè)計(jì)及整體形象表述。具體包括樓書、DM單、價(jià)目表、戶型模型、現(xiàn)場展板。2廣告宣傳費(fèi)用及其控制方法與手段本項(xiàng)目位于雙橋區(qū)，區(qū)域因素較強(qiáng)，%估算。DM單批量制作，成本較低，適合促銷期高強(qiáng)度的宣傳攻勢。61548。同時(shí)它也是地區(qū)電視臺收費(fèi)最高的，但是考慮到本項(xiàng)目的區(qū)域性，建議選擇以當(dāng)?shù)仉娨暸_作宣傳廣告為主。61548。車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項(xiàng)目的推廣手段。61548。此外，限于軟性廣告的不可重復(fù)，根據(jù)不同需求，還可考慮其他房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)紙媒體。該報(bào)投放信息的有效率高，在消費(fèi)者中已形成最大的信息接收媒體。61548。4付款方式的設(shè)計(jì)與導(dǎo)向策略（略）5項(xiàng)目公眾美譽(yù)度控制手段及公關(guān)活動計(jì)劃本項(xiàng)目除進(jìn)行常規(guī)媒體宣傳外，還應(yīng)根據(jù)不同銷售階段、執(zhí)行不同營銷策略的需要，組織專項(xiàng)促銷活動，以期達(dá)到提升本項(xiàng)目的社會認(rèn)知度、企業(yè)認(rèn)知度及產(chǎn)品認(rèn)知度。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)，能否有效地促進(jìn)成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對專業(yè)是必不可少的。車身廣告是本項(xiàng)目重點(diǎn)采用的促銷手段。3促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項(xiàng)目、不同營銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段?！岸俊敝脯F(xiàn)場記錄的內(nèi)容必須以數(shù)據(jù)為支持，