【正文】 －－經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 辦公室 吳斌 區(qū)大專院校和科研機(jī)構(gòu) 36所，擁有教師 3萬余人，科研人員 4000余人，學(xué)生共約 10萬余人 江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 華東交通大學(xué) 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)南昌商學(xué)院 江西科技師范學(xué)院 南昌理工學(xué)院 。在紅谷灘濱江一個(gè)樓盤上，南昌大學(xué)買了300套房子給老師。? －－經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展辦公室 吳斌 江西科技師范學(xué)院 江西農(nóng)業(yè)大學(xué) 東華理工大學(xué) 江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 華東交通大學(xué) 下羅鎮(zhèn) 晨鳴紙業(yè) 鴻源數(shù)顯 江鈴陸風(fēng)汽車 杭蕭鋼構(gòu) 德國克林尼科公司 南昌凱馬有限公司 馬恒達(dá)（中國）拖拉機(jī)有限公司 中泰凱馬柴油機(jī) 晶湛科技 富昌科技 江西財(cái)大分院 江西理工學(xué)院 江西科技師范學(xué)院 東華理工學(xué)院 電力職工大學(xué) 江西財(cái)經(jīng)學(xué)院 江西省團(tuán)校 江西農(nóng)業(yè)學(xué)院 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)商業(yè)院 文藝學(xué)校 鐵路機(jī)械學(xué)校 華東交通大學(xué) 南方冶金學(xué)院 江西省機(jī)械學(xué)校 園區(qū)高校云集，經(jīng)過幾十年積淀，匯聚了大批高知人群 資料來源：資料分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。中大型企業(yè)占數(shù)量比例不大。企業(yè)數(shù)量正兒八經(jīng)有 500多家，注冊(cè)的接近 1000家。除去 業(yè)人口，有 10萬學(xué)生，剩余人口為 10萬。 90 新建縣：政府公務(wù)員、老師和賣地收入人士，價(jià)格便宜、剛性需求和投資是主要的驅(qū)動(dòng)因素；紅角洲：教育配套、就近便利、環(huán)境是其驅(qū)動(dòng)因素 金融街紫園 一期的主要客戶為政府公務(wù)員及高校老師，少量南昌的人（以紅谷灘為主） 梵頓公館 客戶主要是老師和公務(wù)員，次要客戶為生意人和開公司的，基本都是老城區(qū)過來的客戶，對(duì)生活品質(zhì)要求較高 聯(lián)發(fā)江岸匯景 主要客戶為事業(yè)單位人員，次要客戶為老師、南昌市內(nèi)換房的人，換房面積都在 133M2以上，還有部分福建過來的認(rèn)同聯(lián)發(fā)品牌的投資客以及南昌附近城市的居民 麗水佳園 客戶主要是新建縣人和南昌人，其中本地人占大多數(shù)，少量周邊縣市人士 萊卡小鎮(zhèn) 客戶以當(dāng)?shù)厝藶橹鳎▊€(gè)體戶和政府人員），少量南昌人過來購買，南昌人占 10%左右 從紅角洲及新建縣客戶構(gòu)成分析，基本包含三大類人群： ?政府公務(wù)員 ?高校 /中學(xué)教師 ?外出打工返鄉(xiāng)的本地人 ?賣地收入的本地人 ?少量周邊縣市人士 ?部分投資人士 沿海 .麗水佳園 城開 .國際學(xué)園 現(xiàn)代米羅 藍(lán)天 .水云居 紅谷德邑 主要客戶構(gòu)成 南昌 大學(xué)城 新建縣 新建縣 新建縣 新建縣 下面鄉(xiāng)鎮(zhèn) 南昌市 南昌市 下面鄉(xiāng)鎮(zhèn) 下面鄉(xiāng)鎮(zhèn) 其他 下面鄉(xiāng)鎮(zhèn) 其他 大市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 88 客戶定位思路 從交通、地緣分析，誰最可能成為我們的客戶？ 從近區(qū)域客戶的構(gòu)成及臵業(yè)購動(dòng)因素，來看誰可能成為我們的客戶？ 從項(xiàng)目本身可能提供的居住體驗(yàn)，來看誰可能成為我們的客戶？ 尋找最可能、最適合項(xiàng)目的客戶群 從可參照物業(yè)的客戶群體，看項(xiàng)目可能的客戶群體？ 從距離看客戶可能包含的范圍？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 86 發(fā)展戰(zhàn)略 重新定義區(qū)域價(jià)值，進(jìn)行區(qū)域資源再造，建立全新價(jià)值體系 占位高端市場(chǎng)，打造南昌 CBD區(qū)域生態(tài)別墅群 控制開發(fā)節(jié)奏，賺取市場(chǎng)自然增值和產(chǎn)品營造的雙重利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 84 如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？ —— 開發(fā)節(jié)奏的整體研判 從區(qū)域價(jià)格增長(zhǎng)角度 從企業(yè)自身發(fā)展角度 從區(qū)域規(guī)劃發(fā)展角度 從土地出讓角度 從低密度物業(yè)市場(chǎng)銷售角度 建議控制開發(fā)速度，拉長(zhǎng)開發(fā)周期 建議開發(fā)周期由預(yù)期的 3年拉長(zhǎng)到 5年，通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)占位及市場(chǎng)的自然增值兩方面，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化； 觀點(diǎn)：通過精細(xì)的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品的精雕細(xì)琢賺取利潤(rùn)，是利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最后一個(gè)手段；利潤(rùn)獲取的方法遠(yuǎn)不止這一個(gè)； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? ?? 南昌市場(chǎng)受政府規(guī)劃影響太大，青山湖的發(fā)展就是依托于政府 ? 清淤 ? 工作的完后。 82 兩種方案中，因市場(chǎng)價(jià)格整體上升所產(chǎn)生的利潤(rùn)增長(zhǎng)十分明顯 均價(jià)變化 3000 3780 4763 6001 7561 利潤(rùn)變化 % % % % % 稅后利潤(rùn)變化 % % % % % 均價(jià)變化 3000 3780 4763 6001 7561 利潤(rùn)變化 % % % % % 稅后利潤(rùn)變化 % % % % % 對(duì)上表進(jìn)行簡(jiǎn)單的變量求值： ?方案一： ?假定均價(jià)從 3000元 /平米開始起計(jì)，價(jià)格每增長(zhǎng) 26%， 成本中與銷售相關(guān)的費(fèi)用按比例增長(zhǎng)，看成本利潤(rùn)率的變化； ?方案二： ?假定均價(jià)從 3000元 /平米開始起計(jì)，價(jià)格每增長(zhǎng) 26%， 整體成本每次增長(zhǎng) 5%， 看成本利潤(rùn)率的變化； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 80 近四年來，南昌的整體房?jī)r(jià)平均增幅為 17%，紅谷灘片區(qū)及新建縣房?jī)r(jià)的平均增幅為 26% ?依據(jù)上頁各樓盤的增長(zhǎng)價(jià)格，計(jì)算各樓盤近幾年的平均增長(zhǎng)率： ?豐和新城平均增長(zhǎng)率 33% ?萬達(dá)星城平均增長(zhǎng)率 23% ?濱江豪園平均增長(zhǎng)率 16% ?都市未來花園平均增長(zhǎng)率24% ?萊卡小鎮(zhèn)平均增長(zhǎng)率 32% ?過去四年中，南昌市整體房?jī)r(jià)的平均增長(zhǎng)率為 17% ?紅谷灘片區(qū)及新建縣片區(qū)樓盤價(jià)格的增長(zhǎng)幅度高于南昌市整體房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)； ?從有代表性的樓盤案例看，紅谷灘及新建縣的房?jī)r(jià)的年平均增長(zhǎng)率約 26%； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 在前述機(jī)會(huì)挖掘和重要舉措之下，項(xiàng)目是否就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 76 關(guān)鍵舉措三：改造黃家湖湖面景觀及附近區(qū)域沿岸景觀效果，改善區(qū)域形象 在以生態(tài)活水系統(tǒng)為核心的形象改造基礎(chǔ)上，進(jìn)而打造一些休閑景點(diǎn)，如： ?木質(zhì)水流旋轉(zhuǎn)水車 ?簡(jiǎn)易的木質(zhì)涼亭、花架 ?水邊木棧道 ?自然生態(tài)綠化 建議：將靠近項(xiàng)目區(qū)域的水域租用 35年（項(xiàng)目銷售周期），清潔水面效果，保證在此期間不影響湖面景觀效果； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 74 關(guān)鍵舉措一：推動(dòng)政府打通紅灣公路 (或自建道路 )，使區(qū)域由 ?偏、陌生、負(fù)面認(rèn)知?向? CBD區(qū)域?的區(qū)位屬性轉(zhuǎn)變 昌九高速 ?建議一：推動(dòng)政府，盡快打通紅灣公路，使泛黃家湖區(qū)域與紅谷灘區(qū)域直接對(duì)接，使泛黃家湖區(qū)域成為真正的 ? CBD城市生態(tài)公園區(qū) ? ，作為紅谷灘中心區(qū)重要的功能補(bǔ)充，提升紅谷灘的城市形象，提升城市的競(jìng)爭(zhēng)力，加速推動(dòng)大南昌的發(fā)展； ?建議二：如果政府在短期內(nèi)無法打通紅灣公路，建議眾森集團(tuán)自建道路，從地塊東南側(cè)位臵到碟子湖大道，自建兩車道私家景觀道路，使項(xiàng)目自身融入到紅谷灘區(qū)域，也可在一定程度上實(shí)現(xiàn) ? CBD區(qū)域 ?的區(qū)位屬性； 碟子湖大道 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深圳大勢(shì) 案例總結(jié)三 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 71 以適度的區(qū)域資源改造舉措，進(jìn)行區(qū)域資源再造，提升區(qū)域價(jià)值，并創(chuàng)造營銷?題材? 案例總結(jié)二 ?在項(xiàng)目開發(fā)之時(shí)，正式入市之前，開發(fā)商對(duì)圣莫麗斯旁的塘朗山脈進(jìn)行改造，將原本有些光禿的山腰，改造成為綠意盎然的休閑公園； ?并在山腰上建些木質(zhì)小道、涼寧、守望塔等，使山景成為項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)之一，從而改變了區(qū)域形象，提升了區(qū)域價(jià)值； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 69 低密度高品質(zhì)臨水資源產(chǎn)品優(yōu)先啟動(dòng)，建立自身價(jià)值標(biāo)桿產(chǎn)品，創(chuàng)新和大空間尺度的處理，提升了產(chǎn)品附加值 ?創(chuàng)新產(chǎn)品 —— 疊墅，作為稀缺產(chǎn)品的價(jià)值取向：， 的層高； ?產(chǎn)品在精細(xì)化上做得不夠，對(duì)細(xì)節(jié)把握的不好； ?用 2022萬打造私人登山道，提升私有和尊貴感； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 67 重新定義區(qū)域價(jià)值，以 ?香蜜湖北?借勢(shì)立勢(shì)，并以政府規(guī)劃福龍路開通為遠(yuǎn)景進(jìn)行大力引導(dǎo) 物業(yè) 戶型大小 套數(shù) 獨(dú)立別墅 635~1135平米 5套 TH 270~500平米 200多套 復(fù)式洋房 230~310平米 一期物業(yè)類型： ?? 占位高端，定義自身區(qū)域?yàn)?香蜜湖北?，強(qiáng)調(diào)和深圳豪宅片區(qū)的香蜜湖的聯(lián)系，減弱山脈的阻隔和梅林片區(qū)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值影響；? ??用價(jià)值最優(yōu)的地塊（山景和水系資源最優(yōu)區(qū)域）啟動(dòng)，創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)桿（其中獨(dú)棟樓王 1800萬），區(qū)域成熟以后再啟動(dòng)小高層和高層；? —— 圣莫麗斯?fàn)I銷總裁 蔡偉光 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? ?? 項(xiàng)目最大的問題在于如何讓客戶感知這個(gè)極度陌生的區(qū)域？ ? ?? 由于規(guī)劃的二線拓展區(qū)前景很好，而且未來交通會(huì)連接香蜜湖片區(qū)，車程 5分鐘，這些是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。 66 圣莫麗斯面對(duì)完全陌生區(qū)域，如何定義區(qū)域價(jià)值？ 5123412345銀湖，傳統(tǒng)別墅區(qū)香蜜湖，頂級(jí)豪宅區(qū)梅林關(guān)口片區(qū)龍華二線拓展區(qū)坂雪崗片區(qū)總用地面積 27萬平（ 495畝） 總建筑面積 33萬平米 容積率 物業(yè)形態(tài) 獨(dú)棟、 TH、洋房、高層 資源優(yōu)勢(shì) 山體、水景、規(guī)劃 地塊背景 項(xiàng)目問題：區(qū)域價(jià)值完全無定義 ?完全陌生的區(qū)域； ?通達(dá)性較差； ?配套匱乏； ?拓展區(qū)給客戶造成很強(qiáng)烈的心理距離。 65 采取高低配方法，最大化低密度高端物業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)桿，最優(yōu)資源地塊啟動(dòng)高端產(chǎn)品，高品質(zhì)產(chǎn)品發(fā)力支撐項(xiàng)目高價(jià)值 ?類坡地規(guī)劃，最大化的利用資源，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值； ?創(chuàng)新戶型和精細(xì)化，提升物業(yè)附加值； ?將區(qū)域營銷的觀念貫徹到項(xiàng)目開發(fā)里，定位?西銀湖?強(qiáng)調(diào)自身和高價(jià)值區(qū)域的關(guān)聯(lián)來弱化關(guān)口形象， 600萬贊助修建銀湖山郊野公園； ?強(qiáng)力實(shí)景展示規(guī)避豐澤湖山莊對(duì)星河丹堤的影響，自行建造南坪快速上蓋綠化弱化噪音影響。 ? —— 星河丹堤主策 張娜 豐澤湖山莊 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 63 定位?西銀湖?，重新定義區(qū)域價(jià)值，借勢(shì)立勢(shì)、拔高區(qū)域形象；建立全新的區(qū)域及自身價(jià)值體系，區(qū)域營銷觀念貫徹始終 A區(qū)： TH111套 一期銷售 C區(qū)： TH86套 獨(dú)棟 7套 一期銷售 主入口和會(huì)所 原生湖 郊野公園 豐澤湖山莊共同升級(jí) HELLO，中產(chǎn) 向上的力量 西銀湖城市原生別墅 CEO，官邸 ?星河丹堤從最初推廣到定位確定，經(jīng)歷了多次變化，不斷拔高形象 區(qū)域價(jià)值重新定位：借勢(shì)立勢(shì) ?區(qū)域地理定位 ?區(qū)域?qū)傩远ㄎ? ?? 在 1年的營銷儲(chǔ)備期，星河丹堤定位在市場(chǎng)變化、客戶溝通的過程中不斷調(diào)整，重釋區(qū)域價(jià)值。? ??項(xiàng)目面臨的最大問題就是如何扭轉(zhuǎn)區(qū)域價(jià)值的困境，如何最大化利用稀缺性資源，如何使客戶感知項(xiàng)目品質(zhì)與資源相匹配。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 61 投入 6000萬修建內(nèi)部交通，先修路后賣樓，實(shí)現(xiàn)區(qū)域與外部的融合 ?全長(zhǎng) ，路幅寬22米，上下落差 55米，直徑 110米，采用兩層螺旋式高架，總投資6000余萬元 ?融僑集團(tuán)把溝通鵝公巖大橋、南坪的橋頭支路、融僑路、風(fēng)臨路一并建成通車，解決了融僑半島無第二通道的交通緊張狀況。 59 融僑半島，重慶 3000畝大盤，如何改變區(qū)域現(xiàn)狀？ ? ? 融僑半島?位于重慶南岸區(qū)銅元局，基地北臨長(zhǎng)江，西至鵝公巖大橋，東鄰蘇家壩油庫，南接重慶經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地近 3000畝 ，建面約 350萬平方米； ?物業(yè)類型有多層、高層、別墅 案例 1—— 融僑半島 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 57 市場(chǎng)研判 紅角洲是房產(chǎn)開發(fā)的重點(diǎn)，成交量較大 紅谷灘供應(yīng)量減少，價(jià)格可望成新的高峰 新建縣房產(chǎn)發(fā)展迅速，價(jià)格上漲快 將會(huì)分流客戶，項(xiàng)目需創(chuàng)造與紅角洲完全不同的形象體系，走項(xiàng)目形象的差異化 將使客戶向外流動(dòng)，與紅谷灘一路之隔的項(xiàng)目面臨著新的機(jī)遇； 項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值得到提升，將會(huì)在一定程度上與紅谷灘融合； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 55 紅谷灘與鳳凰洲板塊：價(jià)格上漲快，有望成為新的價(jià)格高峰，目前供應(yīng)量減少 板塊 紅谷灘中心 鳳凰洲 均價(jià)（元 /平米） 4000－ 4800 3500－ 4600 資源 新市政府，贛江景觀、政府規(guī)劃 政府規(guī)劃，部分湖景 特征 小高層、高層為主，覆蓋率高，中等規(guī)模 小高層、高層、洋房、聯(lián)排別墅，中大規(guī)模 建筑類型及戶型 高層、小高層為主； 2房 85～110平米， 3房 120～ 140平米 高層、小高層； 90～ 100平米 2房、110～ 140平米 3房 消費(fèi)者 來源地較散，職業(yè)主要包括公務(wù)員、生意人等，前期投資客較多，