【正文】 差異化經(jīng)營(yíng)，盡量避免相同類別的產(chǎn)品分布在不同的樓層（區(qū)域），實(shí)行專區(qū)專用。保證物業(yè)的整體形象。①投資型客戶由經(jīng)營(yíng)管理公司托管；②自買自用的經(jīng)營(yíng)性客戶所購買鋪位如果不符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分原則，應(yīng)服從經(jīng)營(yíng)分區(qū)管理，在與自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品相符合的區(qū)域進(jìn)行選擇經(jīng)營(yíng)；③招商客戶按照經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分區(qū)選擇鋪位。如舉辦大型的公關(guān)活動(dòng)，組織商家參觀、考查、舉辦各類汽配展銷會(huì)、交易會(huì)，增進(jìn)商戶與行業(yè)間的交流和溝通，同時(shí)讓汽配城成為客戶注目的焦點(diǎn)。對(duì)投資型客群出售的鋪位都采用返租的形式，增加投資型業(yè)主的信心，返租以3年為宜（待定），這樣讓市場(chǎng)有一個(gè)培育期。3．贏利模式臨街獨(dú)立商鋪全部對(duì)外銷售，以求能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化；內(nèi)鋪以銷售為主、出租為輔。長(zhǎng)短相濟(jì)、動(dòng)靜結(jié)合所謂長(zhǎng)短相濟(jì)，是指既要考慮到短期的利潤(rùn)、資金的回籠，也要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，打造品牌，降低市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目商業(yè)部分含獨(dú)立街鋪、內(nèi)街鋪、內(nèi)鋪，要使各類型物業(yè)形態(tài)的物業(yè)價(jià)值最大化，必須對(duì)汽配城進(jìn)行整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，從經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)各經(jīng)營(yíng)形態(tài)規(guī)劃分區(qū)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售與經(jīng)營(yíng)。目前國(guó)內(nèi)一般的商業(yè)物業(yè)普遍存在一種現(xiàn)象：一樓生意火爆，二樓生意一般，三樓不上顧客。只有主題清晰，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象才能落到實(shí)處，整體效應(yīng)才有更好的體現(xiàn)。用汽配城后續(xù)的經(jīng)營(yíng)要求來指導(dǎo)整個(gè)的商業(yè)物業(yè)的規(guī)劃、開發(fā)、銷售和經(jīng)營(yíng)，這就是本項(xiàng)目運(yùn)作應(yīng)恪守的理念。第四部分 經(jīng)營(yíng)模式一、經(jīng)營(yíng)理念本項(xiàng)目汽配城的經(jīng)營(yíng)定位，從一開始就將物業(yè)的租售與可持續(xù)經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來，追求的不僅僅是銷售物業(yè)的利潤(rùn)，而是開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者的“多贏”結(jié)構(gòu)。在活動(dòng)前大造聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大影響。這樣既能有利市場(chǎng)將來的良性發(fā)展，增強(qiáng)招商客群對(duì)將來市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，同時(shí)也可借管委會(huì)成立（如進(jìn)駐揭牌儀式）制造輿論關(guān)注。同時(shí)我司提供以下建議：①本市場(chǎng)建成規(guī)范化的樣板市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)成為政府公務(wù)車及出租車、二手車行業(yè)定點(diǎn)售后服務(wù)區(qū)，并以優(yōu)惠的價(jià)格和親切的服務(wù)作為回報(bào)，這樣不僅直接吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，還能形成事件進(jìn)行炒作推廣。六、招商方式招商將采取自主招商為主。深入階段：繼續(xù)做好招商簽約工作，召開商戶座談會(huì)，增強(qiáng)彼此信心。利用市場(chǎng)信息的反饋，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃調(diào)整。啟動(dòng)階段：在銅仁全面啟動(dòng)招商；同時(shí)對(duì)周邊城市及重要客群（如品牌連鎖店等）進(jìn)行針對(duì)性的宣傳招商。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補(bǔ)充。五、招商步驟本項(xiàng)目的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵循“先內(nèi)后外”的原則，從商戶的實(shí)力方面遵循“先大后小”的原則。④、租戶必須按照汽配城的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。②、租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。制約措施按約定條件進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。一年租約第二年將在原有租金基礎(chǔ)上遞增10%，兩年租約的租戶第三年租金將遞增10%，以此類推。D:前51100戶進(jìn)駐的客戶在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，E：銀行為租、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦^羊”作用售后服務(wù)大戶主要是指銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)中具有“頭羊”作用的售后服務(wù)大戶。2．針對(duì)性招商優(yōu)惠措施A：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商主要是指在汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。租金每半年預(yù)付一次，即每半年的年末預(yù)付下一半年的租金。（簽定《市場(chǎng)管理合同》予以制約）1．3．1租賃程序 1．3．簽訂《認(rèn)租書》時(shí)須提交的資料和費(fèi)用通過本公司資格審查的客戶應(yīng)由法定代表人或者授權(quán)人親自到場(chǎng)簽訂《認(rèn)租書》，并提交以下資料：（略）★簽訂《認(rèn)租書》時(shí)，每間首層商鋪須交付認(rèn)租定金現(xiàn)金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認(rèn)租定金（金額部分待定）1．3．簽訂《租賃合同》時(shí)須提交的資料和費(fèi)用１、《認(rèn)租書》原件；２、認(rèn)租定金收據(jù)；３、三個(gè)月租金的租賃保證金及一個(gè)月租金；４、按政府房地產(chǎn)租賃管理部門的規(guī)定雙方繳納房屋租賃登記費(fèi)及印花稅。三、招商客群定位根據(jù)上述招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分，以便對(duì)后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對(duì)本項(xiàng)目所有的招商潛在客群進(jìn)行了初次等級(jí)劃分，其中級(jí)別越高，說明越是本項(xiàng)目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級(jí)別由高到底的原則來執(zhí)行。本地市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、檔次、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過長(zhǎng)期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場(chǎng)資源開發(fā)的同時(shí)，要更注重省內(nèi)、重慶、湖南等周邊市場(chǎng)新的品牌資源的引進(jìn)（如知名品牌連鎖店），以提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次及創(chuàng)造新亮點(diǎn)。由于本項(xiàng)目細(xì)節(jié)存在不確定性，目前先針對(duì)整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述。第三部分 招商方案招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。定價(jià)原則 綜合品質(zhì)定價(jià)法 租金反推法 客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2） 1065 略 9—12萬總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目住宅尚處啟動(dòng)期，故我司建議均價(jià)暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價(jià)控制在9—12萬。3．租金反推法由于銅仁地區(qū)住宅多以自住為住，且周邊物業(yè)可類比租金不具參考性，故暫不考慮用租金反推法。內(nèi)鋪（汽配中心）參考目前銅仁專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)鋪一層/外門面=0．50—0．6（紅色28：0．57，萬貨城：0．54），結(jié)合我司多年操作經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目尚處啟動(dòng)期，建議取0．5，故內(nèi)鋪一層定價(jià)在4000元/㎡；同理內(nèi)鋪二層/內(nèi)鋪一層=0．5—0．55，內(nèi)鋪二層定價(jià)在2000—2200元/㎡。定價(jià)原則 綜合品質(zhì)定價(jià)法 租金反推法 客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2） 8806 6000—8000 20—50萬總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到項(xiàng)目前期聚集人氣的需要及投資者總價(jià)承受能力，我司建議主要以租金反推法為主要參考依據(jù)，故本項(xiàng)目街鋪的開盤銷售均價(jià)定位在8000元/平方米，街鋪主力總價(jià)控制在25—35萬。同時(shí)據(jù)調(diào)查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在8—11萬，11—20萬，20—25萬三個(gè)區(qū)間，平均總金額為22萬元，為項(xiàng)目今后在街鋪及內(nèi)鋪的詳細(xì)定價(jià)上提供參考依據(jù)。根據(jù)我司多年來的經(jīng)驗(yàn)，街鋪總價(jià)的高低直接影響購買的決策。再根據(jù)現(xiàn)有街鋪大多數(shù)經(jīng)營(yíng)面積在15—20㎡，得出本項(xiàng)目街鋪均價(jià)在6000—8000元/㎡。而本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)初期市場(chǎng)尚需培育，所以暫8%計(jì)算。故每間街鋪的租賃價(jià)格參照大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。本項(xiàng)目周邊街鋪平均租金水平如下：區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段 750元/間/月新路口路段 南面（靠銅仁五中） 350元/間/月 北面（靠城南汽車站） 600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸） 400元/間/月通過上表可以看出，項(xiàng)目周邊的租金水平高低不一，范圍很廣，即使是同路段經(jīng)營(yíng)汽配的街鋪，租金波動(dòng)也較大。具體的算法是周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài)25% 20% 10% 10% 20% 15%項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定編號(hào) 名稱 地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài) 綜合品質(zhì)1 萬貨城 80 85 85 80 80 80 2 紅色28 85 85 80 80 80 85 833 錦江廣場(chǎng) 90 90 90 85 85 90 88．54 文筆新苑 80 80 75 75 70 75 5 金灘新城 75 80 90 80 80 80 79．756 本項(xiàng)目街鋪 70 70 80 75 75 80 74通過對(duì)本項(xiàng)目的各權(quán)重因素打分并計(jì)算得出本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)為76．25項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào) 項(xiàng)目名稱 銷售均價(jià)（元/m2） 綜合品質(zhì) 可比均價(jià)1 萬貨城 12500 1532 紅色28 12500 83 1503 錦江廣場(chǎng) 沿外街門面15000沿內(nèi)街門面7500均價(jià)8500 88．5 964 文筆新苑 8000 76．25 1055 金灘新城 7500 79．75 946 本項(xiàng)目街鋪 8806 74 119可比均價(jià)=各項(xiàng)目均價(jià)/各項(xiàng)目綜合品質(zhì)本項(xiàng)目的可比均價(jià)=各項(xiàng)目可比均價(jià)之和求平均值=119本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*, /SPAN本項(xiàng)目可比均價(jià)=74*119=8806由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在9028元/平方米左右。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對(duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，