【正文】 家電賣場(chǎng)銷售管理技巧四：假設(shè)式結(jié)束法技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法技巧六：法蘭克結(jié)束法技巧七：門把法第十四講：帶給顧客額外驚喜的方法l 細(xì)心服務(wù)l 額外服務(wù)l 稱呼顧客l 派發(fā)必備品第十五講 處理家電顧客投訴的七步驟認(rèn)知：家電顧客投訴的原因及類型步驟一：隔離政策步驟二：聆聽不滿步驟三：做筆記步驟四：分析原因步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策步驟六：追蹤電話步驟七：自我反省第十六講家電賣場(chǎng)銷售管理第九講 如何處理家電賣場(chǎng)常見價(jià)格異議l 主事者的態(tài)度l 常用價(jià)格化解的方法l 具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識(shí)經(jīng)理、抹零頭、贈(zèng)品抵價(jià)格等等）第十講：商談七原則l 用肯定型取代否定型語(yǔ)言l 用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言l 以問句表示尊重l 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用l 不下斷語(yǔ)l 清楚自己的職權(quán)l(xiāng) 以自己承擔(dān)的方式溝通第十一講：家電導(dǎo)購(gòu)詢問顧客六技巧l 問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用l 不連續(xù)發(fā)問l 從顧客回答中分析需求l 從容易回答的問題入手l 促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式l 詢問家電顧客關(guān)心的事第十二講：掌握結(jié)束銷售的契機(jī)l 基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全l 家電導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因l 識(shí)別家電顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)l 識(shí)別家電顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)第十三講：家電導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的技巧技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量或期限技巧三：推銷今天買16眾卓咨詢?cè)捫g(shù)技巧模板第八講：家電產(chǎn)品演示注意事項(xiàng)l 宜早不宜遲l 突出優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)l 讓顧客覺得你是專家l 時(shí)刻注意顧客的反應(yīng)15眾卓咨詢【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己第六講：家電賣場(chǎng)如何處理顧客反對(duì)問題l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美l 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)l 技巧三：以退為進(jìn)l 具體反對(duì)問題處理（家電換代太快了吧？什么時(shí)候搞活動(dòng)？不需要這么好的吧？質(zhì)量好為什么還給我賣延保？等等問題）第七講：家電導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的九技巧技巧一：用如同取代少買技巧二：運(yùn)用第三者的影響力技巧三：善用輔助器材技巧四：產(chǎn)品（無(wú)形價(jià)值）與顧客實(shí)際需求結(jié)合技巧五：與顧客一起演示技巧六：善用占有欲技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務(wù)、選品質(zhì)、選外觀、選節(jié)約）技巧九：家電家電顧客購(gòu)買心理分析2.培訓(xùn)師：郜杰培訓(xùn)時(shí)間：2總的來(lái)說(shuō)，要想真正做透農(nóng)村市場(chǎng)，最大限度的提高本品牌本產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率并不容易。多臺(tái)，是廠家未與林先生合作前想都不敢想的。產(chǎn)品，開始進(jìn)入林先生所在的區(qū)域市場(chǎng)銷售極為不順，后來(lái)其廠家與林先生合作推廣，單店一年就銷了是其中有一款1000此類銷售商每年的出貨量極大，如廣西某市的林先生在家鄉(xiāng)鎮(zhèn)子上開的店就屬于此類型，2004其賣點(diǎn)一是賣自己的專業(yè)形象，二是相對(duì)的價(jià)格優(yōu)惠。近幾年來(lái)，廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)也出現(xiàn)了一些專業(yè)家電組合銷售商。要注意的是，平時(shí)這些產(chǎn)品銷售時(shí)盡量不搞促銷和折扣（一般在農(nóng)村的國(guó)營(yíng)商店里是不二價(jià)的），使消費(fèi)者能看出促銷時(shí)的差價(jià)——時(shí)機(jī)不再來(lái)，很快就會(huì)做出購(gòu)買與否的決定，因?yàn)橐贿^(guò)此促銷時(shí)間，廠家又會(huì)把零售價(jià)恢復(fù)到平時(shí)的“正常價(jià)”——農(nóng)村消費(fèi)者腦瓜子靈敏得很嘞！我有個(gè)山東的朋友就看出了這一點(diǎn)，在老家鎮(zhèn)子上開了間百來(lái)平方米的電器商行，根據(jù)這種情況進(jìn)行卓富效率的營(yíng)銷推進(jìn)（含促銷活動(dòng)），一年純賺近二十萬(wàn)元人民幣。五、側(cè)重于節(jié)日集會(huì)展開促銷活動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買大件家電產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)選擇端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行，小家電又往往會(huì)利用趕集、廟會(huì)等活動(dòng)“順帶”購(gòu)買。筆者的老家也屬于農(nóng)村，記憶中——上世紀(jì)九十年代老家市場(chǎng)上有一款洗衣機(jī)就是因?yàn)閺S家推廣費(fèi)用不足，而通過(guò)刷墻廣告成功占據(jù)了我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)份額的。而且刷墻廣告花費(fèi)極低（只需涂料費(fèi)，一般都不用“版面”費(fèi)的），是節(jié)約推廣費(fèi)用的一條重要途徑。好像說(shuō)得很在理，但是，農(nóng)村消費(fèi)者并不這樣認(rèn)為。四、毫不猶豫的支持刷墻廣告農(nóng)村的傳播載體資源非常的有限，除了電視、口傳外，就數(shù)刷墻（廣告）了。家電賣場(chǎng)銷售管理到），所以不愿意接受過(guò)高價(jià)格的產(chǎn)品。例如廣東省高要市倪先生代理了某燃?xì)庠钇放?，屬于知名品牌，價(jià)格較一般品牌相對(duì)應(yīng)的高出了一截，原本以為是知名品牌，應(yīng)該好銷，但在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)一直打不開銷路，也不知道其突破口在哪？后來(lái)通過(guò)其做廣告策劃的侄子進(jìn)行市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)者在這些小件的家電產(chǎn)品方面并不是十分注重是否是名牌產(chǎn)品，只要安全，能用就行（反正放在廚房里，客人也很難看11眾卓咨詢根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)特點(diǎn)，一般情況而言：很多大件點(diǎn)的家電產(chǎn)品只要在品牌知名度和美譽(yù)度方面能過(guò)老百姓的關(guān)，高價(jià)格的買賣就不成問題，一年下去其銷售數(shù)量絕對(duì)不菲，而小件的家電產(chǎn)品，由于壞了重新買一個(gè)也用不著過(guò)分“傷心”，所以消費(fèi)者便側(cè)重于購(gòu)買品質(zhì)優(yōu)良但價(jià)格適中的產(chǎn)品，尤其在電飯煲、電熨斗、電吹風(fēng)等方面表現(xiàn)明顯，并且消費(fèi)者對(duì)小件家電產(chǎn)品的品牌知名度和美譽(yù)度都要求不高，只要能用即能滿足大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者的需求。為什么會(huì)這樣？因?yàn)猷l(xiāng)里鄰里都說(shuō)它好——有人先行“試驗(yàn)”了，風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至是“零”，自然錯(cuò)不了，何樂而不為呢？因此，家電產(chǎn)品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽(yù)度提升上去，讓每一個(gè)村民都說(shuō)本品牌好——一人傳十個(gè)，十人傳百個(gè)……本品牌產(chǎn)品的良好銷售就有著落了。一時(shí)間，此品牌的空調(diào)產(chǎn)品好就傳遍了整個(gè)村莊。年夏季湖南的天氣炎熱難受，某村莊富裕一點(diǎn)的家庭都想安裝空調(diào)，不再“享受”如此惡毒天氣的罪，但一時(shí)又沒人敢“越雷池半步”——打頭陣購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)椴恢蕾I什么空調(diào)好，怕不好用，白花錢。二、確保本品牌的高美譽(yù)度對(duì)農(nóng)村居民的家電消費(fèi)情況而言，家電品牌的知名度對(duì)產(chǎn)品有著非常大的輔助促進(jìn)銷售的作用，而品牌的美譽(yù)度則對(duì)產(chǎn)品有著直接促進(jìn)銷售的作用。家電賣場(chǎng)銷售管理提醒，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村居民喜歡購(gòu)買有名氣的音響產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)廣告費(fèi)也不貴。后來(lái)，銷售代表迫于公司的壓力以及當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷商的10眾卓咨詢例如廣東某音響品牌屬于二線音響品牌，原本在湖南某縣級(jí)市（95%以上都是農(nóng)村）默默無(wú)聞，銷量一直上不去，甚至有些商場(chǎng)進(jìn)了幾款音響后，從年頭放到年尾也沒有賣出去一款，音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵。同時(shí)，對(duì)廣大農(nóng)村消費(fèi)者而言，“名牌”就是高知名度的牌子或產(chǎn)品，只要村里的人或小鎮(zhèn)上的人都知道它，都叫得出它的名字，更能天天或者經(jīng)常在電視上看到它，它就是名牌，就是“好東西”。在農(nóng)村，能夠買起名牌家電是一種榮譽(yù)，是一個(gè)家庭富裕的象征，上世紀(jì)八、九十年代是這樣的，二十一世紀(jì)的今天依然。那么，家電產(chǎn)品廠家和經(jīng)銷商如何更為親密有效地親近廣大農(nóng)村市場(chǎng)呢？怎么才能更迅速的獲得農(nóng)村居民的青睞呢？雖然廣大的農(nóng)村各地消費(fèi)情況和消費(fèi)習(xí)慣均有差異，但以下六個(gè)方面的建議，對(duì)廣大家電廠家將產(chǎn)品更好的打進(jìn)廣大農(nóng)村市場(chǎng)是有裨益的。像電視機(jī)、電風(fēng)扇、洗衣機(jī)、VCD、DVD、燃?xì)?