【正文】 7. 實(shí)勘 、帶看的情景演練 三、實(shí)勘、帶看表格、協(xié)議的使用 四、需求客戶電話登記流程 1. 詢問(wèn)客戶需求（租、購(gòu)） 2. 詳細(xì)登記客戶需求，備案定期進(jìn)行回訪 3. 進(jìn)行配對(duì)（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、報(bào)紙開(kāi)發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等） 4. 向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準(zhǔn)備 1－ 2 套） 5. 讓客戶產(chǎn)生 興趣（有效的帶看） 承諾： 我自愿接受以上條款，我同意勤奮的工作，我同意這工作期間嚴(yán)格遵守本規(guī)定的各項(xiàng)條款，我承諾在職期間自愿遵守公司工作崗位調(diào)動(dòng)，我授權(quán)貴公司對(duì)我進(jìn)行監(jiān)督、提醒、處罰等。 5. 帶看結(jié)束后，必須于當(dāng)日交上帶看表，由店務(wù)秘書(shū)整理存檔。 ? 如業(yè)主需要報(bào)價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要依照市場(chǎng)同地段的價(jià)格給以和合理的價(jià)格（比較法，也根據(jù)此物業(yè)的現(xiàn)狀）報(bào)價(jià)要略低與市場(chǎng)價(jià) 二、帶看流程及注意事項(xiàng) 1. 目的：重新了解客戶需求以便提高成交機(jī)率，讓客戶 充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效 帶看，建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選擇。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 35 2. 工具：相機(jī)、實(shí)勘表、委托協(xié)議 、卷尺、名片、鞋套、計(jì)算器。 要隨時(shí)跟進(jìn)和回訪，一般在 12 小時(shí)或是 24 小時(shí)。 需求價(jià)位的范圍，付款方式（一次性還是貸款）是哪 種貸款方式 （商貸 /公積金） 。 問(wèn)其需求的范圍，買(mǎi)房 （自??？投資？） /租房 （自住？辦公？） 。 1利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)） 對(duì)買(mǎi)賣(mài)手續(xù)流程不充分 每日量化內(nèi)容 每個(gè)月保持三周時(shí)間房源開(kāi)發(fā) 每周保持四天做房源開(kāi)發(fā) 每周要做一次的社區(qū)活動(dòng) 每天要保持三個(gè)小時(shí)的房源開(kāi)發(fā) 每天要打 10 個(gè)房源開(kāi)發(fā)陌拜電話 每天要實(shí)勘一個(gè)有效的房源 每天要有至少一次的有效地帶看 每天要有一個(gè)商圈調(diào)查 每天要貼條不少于 50 份 每天要有成交客戶的回訪至少 2 個(gè) 1 每天必須保證回訪未成交房源、客源、各 3 個(gè) 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 34 1 每天保持 20 分鐘網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息 第六節(jié) 店內(nèi) 跟進(jìn)培訓(xùn) 門(mén)店接待流程 您好：（詢問(wèn)需求） 請(qǐng)坐，遞名片 詳細(xì)詢問(wèn)客戶的需求做 好記錄 在本店內(nèi)的房源進(jìn)行配對(duì)，再和體系內(nèi)的、再 和其他中介的 及時(shí)進(jìn)行回訪 電話求租 /求購(gòu)客源登流程 “您好！瑪雅房屋 xx 店” 詢問(wèn)貴姓女士 /男士，問(wèn)其意向是買(mǎi)房 還是租房。 1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)資料的熟悉情況不充分，而又不去改善 1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)的售價(jià)、租 價(jià)不清楚。 1不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。 1工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。 貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 33 上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。 主動(dòng)性，積極性低，不會(huì)自發(fā)性找尋業(yè)績(jī)不好的原因。 一周看房次數(shù)不過(guò)三次。 各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上 日 常工作 進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么！建議將此 日常工作 摘 錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我！長(zhǎng)此以往，成功之時(shí) 指日 可待！ 失敗業(yè)務(wù)員的日常工作 常遲到，開(kāi)小差。 談判過(guò)程中，遇上挫折，是 再 平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。 1自己洗盤(pán)時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(pán)（簽獨(dú)家委托） 1晚 上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在 89 點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 32 1自行輯錄五個(gè)筍盤(pán)，不停尋找客戶 配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增 1跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)或賣(mài)盤(pán)，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買(mǎi)房否？）做好自己的 客戶回訪 工作。 1每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。 下決定每天找尋一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買(mǎi)的客戶） 嘗試考核本身對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。 查看本區(qū)域廣告 (包括本公司和外公司 )發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤(pán)或筍盤(pán)主動(dòng)找回盤(pán)源 ,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī) (及分類(lèi)廣告 ). 本分 店 或本區(qū)域若有新收的匙盤(pán) ,堅(jiān)持拿匙看房 ,日積月累 ,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌 . 每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤(pán)源 .清洗任何盤(pán)源必須與業(yè)主徹底交流 ,了解真實(shí)情況 . 洗盤(pán)過(guò)程中 ,了解業(yè)主有換樓的需要。 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布 前一天工作沒(méi)有完成的跟進(jìn) 進(jìn)行房源的開(kāi)發(fā) 對(duì)房源、客戶進(jìn)行回訪可跟進(jìn) 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 31 對(duì)房源、客源，約定好的時(shí)間進(jìn)行確認(rèn) 進(jìn)行商圈開(kāi)發(fā)和細(xì)耕做好記錄 高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)參照上述職責(zé)執(zhí)行 做其它業(yè)務(wù)一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤(pán)的銷(xiāo)售技巧，要 懂 得談判技巧，對(duì)樓盤(pán)價(jià)格，附近樓盤(pán)的 詳細(xì)情況了如指撐 ，總之四個(gè)字：快，準(zhǔn)，狠，貼． 以下這些希望你能做到， 成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作 ::: 每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前 20 分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻 ） 找開(kāi)電腦，查看前一天 新增樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤(pán)和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤(pán)。 （ 7）制定公司合理的量化工作 （ 8）制定合理的店內(nèi)輔導(dǎo)工作 （ 9）監(jiān)督督導(dǎo)員工的每項(xiàng)工作的實(shí)施 第四節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理（客戶回訪和跟進(jìn)部門(mén)）職責(zé) （ 1） 積極推行部門(mén)計(jì)劃、目標(biāo)及公司的指標(biāo)； （ 2）針對(duì)公司的商業(yè)計(jì)劃制定本部門(mén)的商業(yè)計(jì)劃； （ 3）組織公司內(nèi)部培訓(xùn)工作； （ 4）給公司經(jīng)紀(jì)人分配工作指標(biāo)、確定工作質(zhì)量； （ 5）對(duì)工作和計(jì)劃項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)； （ 6）核實(shí)經(jīng)紀(jì)人的工作能力，予以指導(dǎo)和幫助； （ 7）針對(duì)業(yè)務(wù)工作中的例外時(shí)間，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行及時(shí)、正確處理； （ 8）安排經(jīng)紀(jì)人的值日輪次，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的值班與值日要及時(shí)檢查和促進(jìn)并對(duì)其負(fù)責(zé)； （ 9）每周檢查一次經(jīng)紀(jì)人的工作日志和工作總結(jié)及客戶匯總內(nèi)容并對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作態(tài)度與績(jī)效進(jìn)行評(píng)定，然后將經(jīng)紀(jì)人 的工作評(píng)定報(bào)告店長(zhǎng)核準(zhǔn)，公司根據(jù)經(jīng)紀(jì)人每月的評(píng)定對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行薪水的發(fā)放； （ 10）安排經(jīng)紀(jì)人房源的勘查計(jì)劃，配合公司廣告版面整理廣告內(nèi)容經(jīng)紀(jì)人將打廣告房源的詳細(xì)資料整理出來(lái)及時(shí)報(bào)店務(wù)秘書(shū)，店務(wù)秘書(shū)匯總下發(fā)給廣告日值班的經(jīng)紀(jì)人； （ 11）積極配合公設(shè)定本公司的年計(jì)劃、月度計(jì)劃和周計(jì)劃，負(fù)責(zé)監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人對(duì)于 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 30 計(jì)劃的貫徹與實(shí)施，結(jié)合經(jīng)紀(jì)人的周總結(jié)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的工作績(jī)效做出合理的評(píng)估并在每周末、月末、年末及時(shí)以書(shū)面形式報(bào)告給店長(zhǎng)； （ 12）負(fù)責(zé)每位新人的培訓(xùn)工作，新人到崗后應(yīng)書(shū)面列出學(xué)習(xí)的內(nèi)容明 細(xì)、給行人介紹公司制度 以及工作階段的計(jì)劃安排，讓新人在適 應(yīng)公司階段按照公司要求來(lái)做； （ 13）每日晨安排業(yè)務(wù)會(huì)議，應(yīng)包括工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)交流、信息溝通、 每日計(jì)劃、技能分享、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、需要解決的問(wèn)題等內(nèi)容； （ 14）主持每周例會(huì)工作，做好經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)調(diào)查，與店長(zhǎng)一起制定培訓(xùn)計(jì)劃并促進(jìn)實(shí)施； (15) 督促經(jīng)紀(jì)人將每日房源、客源信息當(dāng)日上交店務(wù)秘書(shū)； （ 16）跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)日看房洽談情況； （ 17）每日檢查經(jīng)紀(jì)人工作情況； （ 18）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和公司規(guī)定的其他職責(zé)。同時(shí)在實(shí)施過(guò)程中，能發(fā)現(xiàn)并指出解決重要環(huán)節(jié)存在的與經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)，以及執(zhí)行計(jì)劃與目標(biāo)相沖突的問(wèn)題 。 有效的激勵(lì)員工 打 開(kāi)銷(xiāo)售人員的潛力 二、經(jīng)營(yíng) 職責(zé) (1)在經(jīng)營(yíng)方針或上司的指示基礎(chǔ)上： A、管轄部門(mén)或其他部門(mén)的運(yùn)行； B、積極推動(dòng)部門(mén)的運(yùn)行方針和目標(biāo)； C、參與組織實(shí)施對(duì)經(jīng)營(yíng)有重大影響的大型項(xiàng)目和課題； D、對(duì)部門(mén)管轄內(nèi)的重要項(xiàng)目，能夠制定方案，提出調(diào)整意見(jiàn)以及協(xié)助上司予以實(shí)施。 參加總部的各項(xiàng)會(huì)議和各項(xiàng)活動(dòng)。 定期組織銷(xiāo)售會(huì) 議，要求主體明確，有效果。 培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的活力，指導(dǎo)、推動(dòng)、監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人完成其工作職責(zé)。 認(rèn)真執(zhí)行總部的各項(xiàng)要求和決定。 （年前回家時(shí)發(fā)放） 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 28 四、公司所有員工在店內(nèi)工作夠一年的次年一月份開(kāi)始每個(gè)月底薪增加 50 元。 注：進(jìn)店員工不論時(shí)間長(zhǎng)短，從 進(jìn)店時(shí)間不亂時(shí)間長(zhǎng)短達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)要求標(biāo)準(zhǔn)的全可以參，每項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)都以月、季、半年、年為準(zhǔn)。其他獎(jiǎng)勵(lì)體制根據(jù)季節(jié)市場(chǎng)的不同臨時(shí)以書(shū)面形式下達(dá)實(shí)物或是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 27 標(biāo)準(zhǔn)從 1000— 5000 左右，以當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)為準(zhǔn)。 第二節(jié) 店內(nèi) 獎(jiǎng)勵(lì)制度 一：經(jīng)紀(jì)人月獎(jiǎng)勵(lì) 店內(nèi)每月業(yè)績(jī)超過(guò)（含） 1 萬(wàn) 者 ，獎(jiǎng)勵(lì)第一名現(xiàn)金 100元。店長(zhǎng)的提成發(fā)放按當(dāng)月實(shí)收，若當(dāng)月業(yè)績(jī)?cè)谶\(yùn)營(yíng)成本以內(nèi)，店長(zhǎng)扣發(fā) 100 元。 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 26 7. 店長(zhǎng) 店長(zhǎng)薪資底薪為 1300 元 /月， 試用期 2 個(gè)月。 2 個(gè)月滿后，經(jīng)考核達(dá)標(biāo)后轉(zhuǎn)正底薪為 900 元，秘書(shū)的提成發(fā)放按當(dāng)月實(shí)收，若當(dāng)月業(yè)績(jī)?cè)?運(yùn)營(yíng)成本 以內(nèi) ，秘書(shū)扣發(fā) 50 元。 各個(gè)級(jí)別經(jīng)紀(jì)人所成交業(yè)務(wù)的評(píng)估返傭和貸款服務(wù)費(fèi)直接提 15%不算業(yè)績(jī)提成。 （除主任和銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人外酌情處理） 5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)為所在級(jí)別所受專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容的考核（過(guò)關(guān)分?jǐn)?shù)為 70 分總分110）。 所有級(jí)別提成比例如下： 業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)提成比例 15003000 8％ 30015000 10％ 50018000 12％ 800111000 14％ 1100114000 16％ 1400117000 18％ 1700120200 20％ 2020123000 22％ 2300126000 24％ 2600130000 27％ 3000140000 30％ 4000160000 33% 60000 以上 36% 說(shuō)明 ： 除試用期經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)可以累積外 ， 其他級(jí)別經(jīng)紀(jì)人均不累計(jì)， 具體考核標(biāo)準(zhǔn)如下 ： ， ，降一級(jí)，如在所降級(jí)別連續(xù)二個(gè)月達(dá)到最低業(yè)績(jī)指標(biāo)，恢復(fù)原級(jí) ，如在所降級(jí)別連續(xù)二個(gè)月達(dá)不到業(yè)績(jī)指標(biāo)的，繼續(xù)降 我們?cè)诖松? 和你一起成長(zhǎng) 25 級(jí)，連續(xù)三次降級(jí)的，公司給予辭退或自動(dòng)離職。 此級(jí)別 的經(jīng)紀(jì)人底薪為 1000 元 /月，最低業(yè)績(jī)指標(biāo)為 8000 元 /月， 4000 元以底薪扣 100元， 房源指標(biāo)為 12 套每月 ， 簽委托最少 10 份不算實(shí)勘表。 置業(yè)顧問(wèn)底薪為 800 元 /月，最低業(yè)績(jī)指標(biāo)為 4000 元 /月， 2020 元以下底薪扣 100 元 ，房源指標(biāo) 20 套每月 ，簽委托最少 10 份不算實(shí)勘表。 經(jīng)紀(jì)人 試用工資： 新進(jìn)經(jīng)紀(jì)人底薪為 600 元 /月，試用期為 3 個(gè)月，試用考核標(biāo)準(zhǔn)為每月簽約物件指標(biāo)為 25 套 /月，帶看量為 15 組 /月 ， 簽委托最少 15份不算實(shí)勘表。 當(dāng)天值班經(jīng)紀(jì)人的權(quán)限最大，以上條款值班經(jīng)紀(jì)人如有違反，或發(fā)現(xiàn)填寫(xiě)不屬實(shí)，值班經(jīng)紀(jì)人每違反一條罰 50 元 ，發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)紀(jì)人有違反公司規(guī)章制度，每一次罰 20元。值班人員如有早退，罰款 50 元。 經(jīng)紀(jì)人店內(nèi)規(guī)范、經(jīng)紀(jì)人的 儀表儀容、經(jīng)紀(jì)人的出勤和簽到情況，如有請(qǐng)假的要問(wèn)清原因并告知店長(zhǎng) ，上班時(shí)補(bǔ)假條銷(xiāo)假。下午 4 點(diǎn)以后不準(zhǔn)出去，如有外出，須找其他經(jīng)紀(jì)人代替，要告知店長(zhǎng) 。