【正文】 7. 實勘、帶看的情景演練 三、實勘、帶看表格、協(xié)議的使用 四、需求客戶電話登記流程 1. 詢問客戶需求（租、購） 2. 詳細登記客戶需求，備案定期進行回訪 3. 進行配對（先自己、同店人 員、網(wǎng)絡開發(fā)、報紙開發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等） 4. 向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準備 1－ 2 套） 5. 讓客戶產(chǎn)生興趣（有效的帶看） 承諾： 我自愿接受以上條款，我同意勤奮的工作，我同意這工作期間嚴格遵守本規(guī)定的各項條款，我承諾在職期間自愿遵守公司工作崗位調(diào)動，我授權(quán)貴公司對我進行監(jiān)督、提醒、處罰等。 4. 5. 帶看結(jié)束后，必須于當日交上帶看表，由店務秘書整理存檔。 ? 如業(yè)主需要報價時，經(jīng)紀人要依照市場同地段的價格給以和合理的價格（比較法，也根據(jù)此物業(yè)的現(xiàn)狀）報價要略低與市場價 二、帶看流程及注意事項 1. 目的：重新了解客戶需求以便提高成交機率，讓客戶充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效帶看，建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選擇。 2. 工具：相機、實勘表、委托協(xié)議、卷尺、名片、鞋套、計算器。 要隨時跟進和回訪，一般在 12 小時或是 24 小時。 需求價位的范圍，付款方式（一次性還是貸款）是哪種貸款方式（商貸 /公積金）。 問其需求的范圍，買房（自?。客顿Y？） /租房（自??？辦公？）。 1利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機玩短信息（在上班時間內(nèi)） 對買賣手續(xù)流程不充分 每日量化內(nèi)容 每個月保持三周時間房源開發(fā) 每周保持四天做房源開發(fā) 每周要做一次的社區(qū)活動 每天要保持三個小時 的房源開發(fā) 每天要打 10 個房源開發(fā)陌拜電話 每天要實勘一個有效的房源 每天要有至少一次的有效地帶看 每天要有一個商圈調(diào)查 每天要貼條不少于 50 份 每天要有成交客戶的回訪至少 2 個 1 每天必須保證回訪未成交房源、客源、各 3 個 1 每天保持 20 分鐘網(wǎng)絡發(fā)布信息 第六節(jié) 店內(nèi)跟進培訓 門店接待流程 您好：（詢問需求） 請坐，遞名片 詳細詢問客戶的需求做好記錄 在本店內(nèi)的房源進行配對，再和體系內(nèi)的、再和其他中介的 及時進行回訪 電話求租 /求購客源登流程 “您好！瑪雅房屋 xx 店” 詢問貴姓女 士 /男士，問其意向是買房還是租房。 1對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善 1對所屬片區(qū)樓盤的售價、租價不清楚。 1不會自我檢討做業(yè)務的能力。 1工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。 貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。 上班等下班，做業(yè)務的心態(tài)不夠強。 主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。 一周看房次數(shù)不過三次。 各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上 日常工作 進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此 日常工作 摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時 指日 可待！ 失敗業(yè)務員的日常工作 常遲到，開小差。 談判過程中，遇上挫折，是 再 平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。 1自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托） 1晚上是聯(lián)絡客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在 89 點間跟客戶、業(yè)主溝通。 1自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶配對，機會自然大增 1跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的 客戶回訪 工作。 1每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。 下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶） 嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。 查看本區(qū)域廣告 (包括本公司和外公司 )發(fā)現(xiàn)自 己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源 ,增加成交量進而增加業(yè)績 (及分類廣告 ). 本分 店 或本區(qū)域若有新收的匙盤 ,堅持拿匙看房 ,日積月累 ,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌 . 每天必須認真按質(zhì)清洗十五個盤源 .清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流 ,了解真實情況 . 洗盤過程中 ,了解業(yè)主有換樓的需要。 進行網(wǎng)絡房源的發(fā)布 前一天工作沒有完成的跟進 進行房源的開發(fā) 對房源、客戶進行回訪可跟進 對房源、客源，約定好的時間進行確認 進行商圈開發(fā)和細耕做好記錄 高級置業(yè)顧問參照上述職責執(zhí)行 做其它業(yè)務一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要 懂 得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細情況了如指撐，總之四個字：快，準，狠，貼． 以 下這些希望你能做到， 成功經(jīng)紀人的日常工作 ::: 每天準時到公司，（最好能提前 20 分鐘到公司，做到風雨無阻） 找開電腦，查看前一天新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。 （ 7）制定公司合理的量化工作 （ 8）制定合理的店內(nèi)輔導工作 （ 9）監(jiān)督督導員工的每項工作的實施 第四節(jié) 銷售經(jīng)理（客戶回訪和跟進部門）職責 （ 1）積極推行部門計劃、目標及公司的指標； （ 2）針對公司的商業(yè)計劃制定本部門的商業(yè)計劃； （ 3）組織公司內(nèi)部培訓工作； （ 4）給公司經(jīng)紀人分配工作指標、確定工作質(zhì)量； （ 5）對工作和計劃項目的實施進 行監(jiān)督和指導； （ 6）核實經(jīng)紀人的工作能力，予以指導和幫助； （ 7）針對業(yè)務工作中的例外時間，運用專業(yè)知識經(jīng)驗進行及時、正確處理； （ 8）安排經(jīng)紀人的值日輪次，對于經(jīng)紀人的值班與值日要及時檢查和促進并對其負責； （ 9）每周檢查一次經(jīng)紀人的工作日志和工作總結(jié)及客戶匯總內(nèi)容并對經(jīng)紀人的工作態(tài)度與績效進行評定，然后將經(jīng)紀人的工作評定報告店長核準，公司根據(jù)經(jīng)紀人每月的評定對經(jīng)紀人進行薪水的發(fā)放； （ 10）安排經(jīng)紀人房源的勘查計劃，配合公司廣告版面整理廣告內(nèi)容經(jīng)紀人將打廣告房源的詳細資料整理出來及時報店務秘書，店務 秘書匯總下發(fā)給廣告日值班的經(jīng)紀人； （ 11）積極配合公設定本公司的年計劃、月度計劃和周計劃，負責監(jiān)督經(jīng)紀人對于計劃的貫徹與實施，結(jié)合經(jīng)紀人的周總結(jié)對于經(jīng)紀人的工作績效做出合理的評估并在每周末、月末、年末及時以書面形式報告給店長； （ 12）負責每位新人的培訓工作，新人到崗后應書面列出學習的內(nèi)容明 細、給行人介紹公司制度以及工作階段的計劃安排，讓新人在適 應公司階段按照公司要求來做； （ 13）每日晨安排業(yè)務會議，應包括工作匯報、業(yè)務交流、信息溝通、 每日計劃、技能分享、業(yè)務學習、需要解決的問題等內(nèi)容； （ 14）主持每周例會工作，做好經(jīng)紀人的培訓調(diào)查，與店長一起制定培訓計劃并促進實施； (15) 督促經(jīng)紀人將每日房源、客源信息當日上交店務秘書； （ 16）跟進經(jīng)紀人當日看房洽談情況； （ 17）每日檢查經(jīng)紀人工作情況； （ 18）嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度和公司規(guī)定的其他職責。同時在實施過程中，能發(fā)現(xiàn)并指出解決重要環(huán)節(jié)存在的與經(jīng)營方針、目標，以及執(zhí)行計劃與目標相沖突的問題 。 有效的激勵員工打開銷售人員的潛力 二、經(jīng)營職責 (1)在經(jīng)營方針或上司的指示基礎上： A、管轄部門或其他部門的運行； B、積極推動部門的運行方針和目標； C、參與組織實施對經(jīng)營有重大影響的大型項目和課題； D、對部門管轄內(nèi)的重要項目，能夠制定方案，提出調(diào)整意見以及協(xié)助上司予以實施。 參加總部的各項會議和各項活動。 定期組織銷售會議，要求主體明確，有效果。 培養(yǎng)經(jīng)紀人的活力，指導、推動、監(jiān)督經(jīng)紀人完成其工作職責。 認真執(zhí)行總部的各項要求和決定。（年前回家時發(fā)放） 四、公司所有員工在店內(nèi)工作夠一年的次年一月份開始每個月底薪 增加 50 元。 注：進店員工不論時間長短，從進店時間不亂時間長短達到獎勵要求標準的全可以參，每項獎勵都以月、季、半年、年為準。其他獎勵體制根據(jù)季節(jié)市場的不同臨時以書面形式下達實物或是現(xiàn)金獎勵。 標準從 1000— 5000 左右，以當時的市場價為準。 第二節(jié) 店內(nèi)獎勵制度 一：經(jīng)紀人月獎勵 店內(nèi)每月業(yè)績超過（含） 1 萬者，獎勵第一名現(xiàn)金 100元。店長的提成發(fā) 放按當月實收，若當月業(yè)績在運營成本以內(nèi)，店長扣發(fā) 100 元。 7. 店長 店長薪資底薪為 1300 元 /月，試用期 2 個月。 2 個月滿后，經(jīng)考核達標后轉(zhuǎn)正底薪為 900 元，秘書的提成發(fā)放按當月實收，若當月業(yè)績在運營成本以內(nèi)，秘書扣發(fā) 50 元。 各個級別經(jīng)紀人所成交業(yè)務的評估返傭和貸款服務費直接提 15%不算業(yè)績提成。（除主任和銷售經(jīng)理級別的經(jīng)紀人外酌情處理） 5．專業(yè)知識考核標準為所在級別所受專業(yè)知識內(nèi)容的考核（過關(guān)分數(shù)為 70 分總分110）。 所有級別提成比例如下： 業(yè)績 業(yè)績提成比例 15003000 8％ 30015000 10％ 50018000 12％ 800111000 14％ 1100114000 16％ 1400117000 18％ 1700120200 20％ 2020123000 22％ 2300126000 24％ 2600130000 27％ 3000140000 30％ 4000160000 33% 60000 以上 36% 說明： 除試用期經(jīng)紀人業(yè)績可以累積外，其他級別經(jīng)紀人均不累計，具體考核標準如下 ： ， ，降一級，如在所降級別連續(xù)二個月達到最低業(yè)績指標，恢復原級，如在所降級別連續(xù)二個月達不到業(yè)績指標的，繼續(xù)降級，連續(xù)三次降級的，公司給予辭退或自動離職。 此級別的經(jīng)紀人底薪為 1000 元 /月，最低業(yè)績指標為 8000 元 /月， 4000 元以底薪扣 100元， 房源指標為 12 套每月， 簽委托最少 10 份不算實勘表。 置業(yè)顧問底 薪為 800 元 /月，最低業(yè)績指標為 4000 元 /月， 2020 元以下底薪扣 100 元 ，房源指標 20 套每月，簽委托最少 10