【正文】 （六）、如遇到客戶在價格的反對意見，要認(rèn)真仔細(xì)地做好記錄，并核對我們的價格，（核對價格要具體的，而不是簡簡單單的廠價返幾），只有如此我們才能更加了解競爭對手，把握工作的主動。只有這樣才能真正打動客戶的心。（一定要確信，不論此產(chǎn)品有幾種規(guī)格，它都有自身的鐘愛人群）（二）、了解對象客戶處于的周邊環(huán)境，消費(fèi)能力（我要比店主更清楚他所處的環(huán)境）（三）、了解處于類似環(huán)境的店的經(jīng)營情況。首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量優(yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時有強(qiáng)大的宣傳促銷的幫助，使消費(fèi)者立即知道新產(chǎn)品并購買之，所以不用擔(dān)心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會有一些優(yōu)惠及特別的促銷，所以這是店主賺錢的好機(jī)會，最后讓店主放心的是你會每周定期拜訪，如果店主長時間賣不動，你會主動幫助店主調(diào)換產(chǎn)品，絕不會積壓他的資金。8. KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。6. KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ANSWER：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品，當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們呢對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同我們公司相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和其他方面支持，消費(fèi)者也會根據(jù)我們的宣傳促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對新的產(chǎn)品感興趣而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放？ANSWER：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個合適新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會拒絕為一個可以給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置，讓我們研究一下吧。ANSWER： （1）老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是%、Y%、Z%，如果您只進(jìn)這一種規(guī)格，您只能得到%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，就會得100%的生意量。您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某一個商店采購，那么，您應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。 （2）老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品，您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上最為號召，那么消費(fèi)者看了廣告之后，他就會說“OH，我上周在商店就看過這種產(chǎn)品，這對您來講是一種無價的廣告。我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行——那就是您先進(jìn)箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。ANSWER： （1）老板，我并沒有讓您提前6個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。：是不是假貨。此外，對店主說明，我們對送貨數(shù)量沒有任何要求，哪怕是一盒產(chǎn)品我們也會送來，而不會象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多，占壓資本，即使暫時不進(jìn)我們的貨，同樣會提供服務(wù)。讓店主感受到勁得公司的誠意。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳品，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好。你可以說：“老板，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時間，也花精力。”這就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價格很高”。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨，這時就要證明你的身份，讓店主相信你，這個反對意見會迎刃而解。如果面對的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進(jìn)貨，那里真假不好說?。。▽﹃P(guān)系交好的商店，此招往往很靈）”。既體現(xiàn)公開競爭，又加深周圍顧客對您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況這些產(chǎn)品比賣米、賣面銷售的還多，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進(jìn)，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競爭（適時恭維，但要注意環(huán)境、對象和語言）您進(jìn)貨吧！”（2）（關(guān)系較好時）“（哀求）老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做哪一家商店，會被炒掉的，到那時我不光不能給對面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。 （您有沒有進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查研究，您的老客戶究竟能占多少而這些老客戶在您這里的消費(fèi)主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品ANSWER： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)者較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。 （2）我相信，您愿意自己的商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能給您帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個規(guī)格的原因在于中三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也給您帶來很高的利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣得都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月的時間才賣光。：沒有顧客提出需要購買這種品牌ANSWER：老板，今天我向你提出這種品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客決定，如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么，他們大多會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個機(jī)會，讓他可以在您的店里購買這一品牌。（四）堅持固定拜訪銷售代表定時定線地拜訪區(qū)域內(nèi)每一家商店，給每一個店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽(yù)的標(biāo)志，精誠所至，金石為開，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅韌的精神所感動，和我們建立了長期的生意關(guān)系。（二）熟悉產(chǎn)品知識您需要比店員、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點、價格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹立一個專業(yè)銷售人員的形象。四．如何取得商店店主的信任及合作銷售代表每天的拜訪工作面對的是不同客戶，由于每個客戶的興趣、需求、生意思路、個性都不相同，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過程，更快更好地取得每個店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第一步。⑤指出能協(xié)調(diào)解決準(zhǔn)客戶面臨的問題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年高升時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題時，客戶必定會注意您所說的出的每一句話。④告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。相反地，若是您的名片設(shè)計獨特，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對您的言談舉止也會特別的留意。①別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。以上的八種方式都能使您的準(zhǔn)客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這八種方法當(dāng)作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心思去制作一些小贈品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。（8）利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特征，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。（7）自己要快樂開朗快樂是會傳染的，沒有一個人會對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。施樂（XEROX）的一位業(yè)務(wù)代表，知道公家單位在復(fù)印上存有這個問題，因此，他在拜訪某位公家單位的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印十八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)每一個型的復(fù)印機(jī)能經(jīng)稍修改即可印大八開，業(yè)務(wù)代表得到這個信號后，見到公家單位的主管，告訴他施樂愿意特別替公家單位解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這型機(jī)器成為公家機(jī)構(gòu)的主力機(jī)種。（6）替客戶解決問題幾年前公家單位的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后在裁減，非常不方便。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會有弄巧成拙的時候。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。專業(yè)的推銷員會密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報刊雜志報道，若是您能帶著有報道準(zhǔn)客戶名字的剪報一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您所感動嗎？能不對您心懷好感嗎？（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時的各項物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好的辦法：他