【正文】 第8章 銷售程序與銷售技巧激發(fā)銷售的商品推薦技巧 我們?cè)诮榻B顧客購(gòu)買心理過程時(shí)曾講過，顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)買，而是要在心理反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過多方面的“比較權(quán)衡”直到充分信。鈀用于首飾和工藝方面，開始時(shí)作為鉑金首飾和工藝品中的一種添加元素，直到近年，由于其性質(zhì)和Pt的相似性，人們開始將其作為主題元素制作首飾和工藝品，目前鈀制品的價(jià)格比鉑金低，但其價(jià)格曾一度比鉑金還高，如2001年11月6日國(guó)際鈀金價(jià)格高達(dá)1094美元。C， ，比鉑金稍硬，比重圍12，比鉑金輕，延展性好，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，不溶于有機(jī)酸、冷硫酸或鹽酸，但溶于硝酸和王水，常溫下在空氣中不會(huì)氧化合時(shí)去光澤。鉑金與白色K金，體積相等，但鉑金的比重要高于白色K金。鉑金首飾的含量以千分來計(jì)算，Pt1000即為純鉑金，Pt850或Pt900即為含鉑金量為千分之850和千分之900。 鉑金與白色K金（Au750）有什么區(qū)別 鉑金的化學(xué)名稱是鉑，其印鑒代號(hào)“Pt”,也是鉑的化學(xué)代號(hào)，是英語“PLATIUM”的縮寫。鉑和鈀也是作為投資用途的重要金屬。工業(yè)及首飾用鉑大多依賴進(jìn)口。這儲(chǔ)量90℅集中在甘肅、云南、四川三個(gè)省，而且又相對(duì)集中在三個(gè)著名礦床，即甘肅金川白家咀子銅鎳礦、云南彌渡金寶山銅鎳礦和四川楊柳坪鉑鈀銅鎳礦。熔點(diǎn)—攝氏1773℃高溫才能溶解，穩(wěn)定性非常高。 防腐性—耐腐蝕性強(qiáng)。 顏色—銀白色，光澤亮度俱佳，給人以清純、優(yōu)雅的感覺，是送禮手選。熔點(diǎn)1773℃，色澤銀白；化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，不變色。 足銀質(zhì)地較軟，為了增加硬度常在銀中加入適量的銅，另外銀的化學(xué)性質(zhì)不穩(wěn)定，表面易氧化，現(xiàn)代的銀首飾表面常作鍍金、鍍銠處理。 （2） 925銀：含銀量千分?jǐn)?shù)不小于925的稱為925銀，印記為“銀925”、“S925”、“Ag925”。 銀 銀，元素符號(hào)Ag，熔點(diǎn)961℃，銀白色，延展性強(qiáng)，能溶于酸堿。 灰色K金：灰色K金的灰色通常來自適當(dāng)濃度的鐵，將鐵加入高成色的K金即可制成灰色K金。 藍(lán)色K金：金和鐵和合金再注入鉆，可得到美麗的藍(lán)色K金。 金和鋁配合可冶煉出亮紅色K金；金、銀和鈀配合可冶煉成棕色K金。 彩色系列K金 彩色K金簡(jiǎn)稱彩色金，包括了紅、橙黃、黃綠、綠、藍(lán)靛、紫等彩虹色譜及白、灰、黑等多種顏色。色澤紫紅，質(zhì)地堅(jiān)硬易斷，延展性能較差，只宜制作一些造型簡(jiǎn)單的或只鑲嵌單粒寶石的首飾，價(jià)格便宜。印記為“金375”、“G9K”、“Au375”。14K金：%，其余為銀、銅等金屬。 18K金：18K硬度適中，延展性較為理想，適宜鑲嵌各種寶石，成品不易變表，邊緣不鋒利、不斷裂、毛峰情況較少，是一種集保值性與裝飾性于一體的理想的首飾金，深受廣大消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士的歡迎。色澤略遜于黃金。24K金理論純度為100%，因而市場(chǎng)上有人稱24K金飾是不符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的，也是不可能達(dá)到的。K金制是國(guó)際流行的黃金計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，K金的完整表示法為“Karat Gold”一詞，并賦予K金以準(zhǔn)確的含金量標(biāo)準(zhǔn)，因而形成了一系列K金飾品。千足金和足金含金量高，色澤金黃，性質(zhì)穩(wěn)定，但是質(zhì)地柔軟，易斷、易磨損、易變形，所以極少用來鑲嵌各種珍貴精美的寶石，其款式也不易翻新，花色品種較小。千足金在首飾成色命名中是最高值。首飾用金有千足金、足金、金合金（K金）、彩色金合金（K金）。金在空氣中加熱到熔化也不會(huì)發(fā)生氧化反應(yīng)。 金 金，元素符號(hào)Au，(20℃)，℃，與人的指甲硬度相近，延展性極強(qiáng)，1克純金可拉成長(zhǎng)到3420m的細(xì)絲。在我國(guó)西藏，綠松石被人們奉為最流行的神圣的裝飾物。綠松石有成功之石的美譽(yù)。在西方人看來，黃玉可以作為護(hù)身符佩戴，能為人消除悲哀，增強(qiáng)信心；掛在頸上可以避邪，使人情緒安定，不做惡夢(mèng)。古羅馬人稱之為丘比特之子，是戀愛中的美麗天使，是希望和純潔的象征，東方人也把歐泊石看作是代表忠貞和神圣的寶石。古代波斯人認(rèn)為，大地是由一顆巨大的藍(lán)寶石支撐著，藍(lán)寶石的反光，將天空映成美麗的蔚藍(lán)色。古代人相信橄欖石像太陽一樣有著巨大的力量，佩戴它可以去除邪惡，降伏妖魔?！瞠{子座7月23日8月22日生辰石橄欖石 象征幸福，美滿與和睦。佩戴紅寶石會(huì)健康長(zhǎng)壽，發(fā)財(cái)致富，聰明智慧，幸福美滿。珍珠素有康壽之石的美譽(yù)，它以其高雅的品格、獨(dú)特的神韻而受到人們由衷的贊賞與喜愛。它特有的綠色級(jí)人以生命的感悟和枝繁葉茂的聯(lián)想。 ☆金牛座4月20日5月20日生辰石祖母綠 象征幸福、幸運(yùn)和長(zhǎng)久?！畎籽蜃?月21日4月19日生辰石鉆石 象征純潔無瑕，堅(jiān)硬永恒。被奉為勇敢之石。商人佩戴它可以時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，財(cái)運(yùn)亨通；戰(zhàn)士帶上它則可以逢兇化吉，百戰(zhàn)不殆?！钏孔?月20日2月18日生辰石紫晶石 象征誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)摯和心地善良。西方人看來，佩戴石榴石可以永葆榮譽(yù)和地位。需要說明的是這里所指的處理不能通常商業(yè)領(lǐng)域的“處理”，不能理解為“處理品”或“降低處理”，這一點(diǎn)應(yīng)讓顧客明白。 （3） 在目前一般鑒定技術(shù)條件下，如不能確定是否經(jīng)過處理時(shí)，寶石名稱后可不加“處理”二字，但必須加附注說明，如“未能確定是否經(jīng)過╳╳處理”或“可能經(jīng)過╳╳處理”。 處理的珠寶玉石 經(jīng)過處理的珠寶玉石定名時(shí)，須遵循以下幾點(diǎn)原則： （1） 在所對(duì)應(yīng)的珠寶玉石名稱后加括號(hào)注明“處理”二字，如“藍(lán)寶石（處理）”，或在括號(hào)中注明處理方法，如“藍(lán)寶石（擴(kuò)散）”；也可以所對(duì)應(yīng)的珠寶玉石名稱前直接冠以處理方法，如“染色藍(lán)寶石”。 其他特殊光學(xué)效應(yīng)如變彩效應(yīng)、砂金效應(yīng)等不參加定名，可以在鑒定證書的備注欄中附注說明。 變色效應(yīng) 人變色效應(yīng)的寶石定名時(shí)在其珠寶玉石基本名稱前加“變色”二字。 星光效應(yīng) 具星光效應(yīng)的寶石定名時(shí)在其珠寶玉石基本名稱前加“星光”二字。如“石英貓眼”、“玻璃貓眼”等。應(yīng)晝給出具體珠寶玉石名稱，如“仿祖母綠（人造釔鋁榴石）?！胺聦毷币辉~不能單獨(dú)作為珠寶玉石名稱。 仿寶石 用于模仿天然珠寶玉石的顏色、外觀和特殊光學(xué)效應(yīng)的人工寶石可稱為仿寶石。 再造寶石 再造寶石的定名須在所組成的天然珠寶玉石名稱前加“再造”二字。 對(duì)同種材料組成的拼合石可在組成材料后直接加“拼合石”三字，如“鋯石拼合石”。同樣，人造寶石的生產(chǎn)廠家、制造商及生產(chǎn)地都不參與定名，一些含混不清的名稱也禁止使用，如曾經(jīng)有商家以“蘇聯(lián)鉆”的名稱將合成立方氧化鋯賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者誤以為“蘇聯(lián)鉆”是蘇聯(lián)產(chǎn)的鉆石，結(jié)果上當(dāng)。廠家、制造商的名字不參予定名，容易造成混淆的名稱禁止使用，如國(guó)內(nèi)曾流行的“魯賓石”，其本質(zhì)是焰熔法合成紅寶石，不少消費(fèi)者將“魯賓石”當(dāng)做天然紅寶石買回家，以致上當(dāng)受騙。 天然有機(jī)寶石 天然有機(jī)寶石可直接使用《珠寶玉石名稱》標(biāo)準(zhǔn)中天然有機(jī)寶石的基本名稱。名稱后面可附加“玉”字，無須加“天然”二字，“天然玻璃”除外。產(chǎn)地不參加定名，一些含混的商業(yè)名稱，如半寶石及兩種天然寶石的組合名稱（變石貓眼除外）等也不能參與定名。一些傳統(tǒng)的已被人們廣泛接受的能使珠寶玉石潛在美顯示出來的優(yōu)化處理方法被稱為“優(yōu)化”；而那些非傳統(tǒng)的、不被人們接受的優(yōu)化處理方法被稱為“處理”。如再造琥珀、再造綠松石等。如市場(chǎng)上常見的拼合歐泊。如人造釔鋁榴石、人造鈦酸鍶等。如合成水晶與天然水晶成分都為SiO2，其折射率、密度、硬度等物理性質(zhì)都相同。 人工寶石 完全或部分由人工生產(chǎn)或制造，用做首飾及裝飾品的材料統(tǒng)稱為人工寶石，包括合成寶石、人造寶石、拼合寶石和再造寶石。其中部分品種可有很高的價(jià)值，如田黃石、雞血石。 （2） 中低檔玉石 摩氏硬度在56之間，與高檔玉石相比這類玉石的硬度略低，如瑪瑙、青金石、蛇紋石等。 天然玉石 天然玉石指自然界產(chǎn)出的美麗、耐久、稀少，具工藝價(jià)值的礦物集合體，少數(shù)為菲晶質(zhì)體，人們按硬度、工藝等特點(diǎn)將它們劃分為： （1） 高檔玉石 摩氏硬度（HM）。 （3） 稀少寶石 這種寶石產(chǎn)量稀少，僅供實(shí)驗(yàn)室收藏或陳列足以在市場(chǎng)上廣泛流通。人們按價(jià)值和衡少程度將它們劃分為： （1） 高檔寶石 國(guó)際珠寶界公認(rèn)的高檔寶石有：鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、金綠寶石（變石、貓眼）。我國(guó)珠寶界將寶石作如下分類： 天然珠寶玉石 天然珠寶玉石，包括天然寶石、天然玉石、天然有機(jī)寶石。 （2） 廣義概念的寶石 泛指一切經(jīng)過琢磨、雕刻后可以成為首飾或工藝品的材料，即天然珠寶玉石和人工寶石的統(tǒng)稱。巖石是礦物的集合體。 也有人將狹義寶石的概念進(jìn)一步限定在天然單晶礦物之中，如鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠等。”那么什么是寶石？目前寶石的定義有狹義和廣義兩個(gè)概念。第七章 基礎(chǔ)常識(shí)——寶石1. 寶石的定義及分類 寶石的定義寶石（珠寶玉石的簡(jiǎn)稱）是大自然孕育的精華。 購(gòu)買鉆石，最重要的是買一顆適合于自己的鉆石，切不可貪圖便宜買一些次貨，但也不必要花費(fèi)昂貴。越大的鉆石越稀有，價(jià)格也呈平方比上升。 四、重量：Carat 鉆石的重量單位的克拉(Carat),1克＝5克拉。因此，切工好的鉆石價(jià)值也就高。 三、切工：Cut 大自然決定了一顆鉆石的色澤、凈度及重量，一顆車工細(xì)微的鉆石，無論任何形狀，均能盡情發(fā)放出耀目的璀璨與火彩，當(dāng)鉆石切割比例得宜，光芒就如鏡面反射一樣，經(jīng)過不同面的折射后，散發(fā)出讓人神怡的光花。鉆石的內(nèi)含物越少，光芒折射愈多，鉆石亦加倍璀璨。 （2）凈度：Clarity 凈度也直接影響鉆石的價(jià)格，每顆鉆石均獨(dú)一無二，同時(shí)含有與生俱來的內(nèi)含物如礦物或未晶化碳物，猶如天然胎記，而這些內(nèi)含物的數(shù)量、大小、形狀、顏色會(huì)決定一顆鉆石的凈度及獨(dú)特性。我國(guó)國(guó)標(biāo)年采用的標(biāo)準(zhǔn)和ＧＩＡ基本相同，ＧＩＡ及國(guó)標(biāo)的色級(jí)用英文字母標(biāo)示，由最高色級(jí)Ｄ到最低色級(jí)Ｚ，顏色由白到黃，共有３２級(jí)，而我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)考慮到實(shí)用性，將其分為１２級(jí)，如下表：字母表示數(shù)字表示文字表示D100極白E99F98優(yōu)白G97H96白I95微黃（褐、灰）白J94K93淺黃（褐、灰）白L92M91淺黃（褐、灰）白N90N90黃（褐、灰） 從上圖可看出，Ｄ級(jí)的鉆石級(jí)別最好，越往下就越差。這里介紹的標(biāo)準(zhǔn)也是針對(duì)于無色－淺黃色系列鉆石而言。 （1）顏色：Colour 顏色直接影響的鉆石的質(zhì)量和價(jià)格，大多數(shù)鉆石均呈現(xiàn)白色（這里的白色和普通意義上的白色不同，可以認(rèn)為是指無色透明）?！? 但鉆石的挑選確讓人頭疼，一般人都知道鉆石的大小與質(zhì)量與其價(jià)格相關(guān)，鉆石越大價(jià)格越高，而相同重量的鉆石，其質(zhì)量就是左右它的價(jià)格砝碼，鉆石的大小，大家都能看出來，但質(zhì)量卻不能？如何挑選適合于自已的鉆石呢？ 鉆石美麗而獨(dú)特，其中每個(gè)細(xì)微的特點(diǎn)都與它的價(jià)值相關(guān)。因此，看一顆鉆石的切磨工藝水平，主要決定于角度和比例是否正確，式樣是否新潮、琢磨是否精巧等因素，如若角度不適、比例不當(dāng)、式樣陳舊、琢磨粗糙，就將使鉆石的價(jià)值大為降等，甚至為無人問津的滯銷品。其他顏色的金剛石，只能在工業(yè)中使用。作為寶石級(jí)鉆石，僅限于無色、接近無色、微黃色、淡淺黃色、淺黃色五種。金剛石原石中含雜質(zhì)、包裹件和裂痕等嚴(yán)重時(shí)，則不宜切磨首飾，而只能用于工業(yè)方面。 （2）凈度：亦即純度或透明度。 （1）克拉：即鉆石的重量，鉆石是以較小的單位克拉（1克拉=0．2克）計(jì)價(jià)的。顏色(Colour)、凈度(Clarity)、切工(Cut)、重量(Carat)，這四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是“C”，在國(guó)際首飾行業(yè)中，就普遍稱之為四“C”。聰明的辛巴達(dá)馬上明白了，這個(gè)山谷人們難以進(jìn)入，就從谷頂拋下剝?nèi)テさ难蛉?，在上面粘上鉆石后，被覓食的山鷹發(fā)現(xiàn)后抓起飛落到山頂，正要享受美味的時(shí)候被跟蹤而至的采鉆人大聲咕喝，嚇走禿鷹，取得鉆石后，再將肉塊留給鷹獸。突然從山谷上端滾落下來一只被剝?nèi)テさ姆恃颍欢嗑锰焐巷w來一只巨大的山鷹，抓起肥羊向山谷上端飛去，接著聽到谷頂有許多人大聲呼叫。關(guān)于鉆石的親油性，人們認(rèn)識(shí)的還是比較早的。在鉆石開采過程中，就是利用了鉆石的親油性來分選鉆石。用鋼筆沾一點(diǎn)油性墨水在鉆石表面劃一道線，然后用放大鏡分細(xì)觀看，可以看到這條線是一條均勻連續(xù)的細(xì)線，如果不是鉆石，看到的將是一條點(diǎn)狀的斷斷續(xù)續(xù)的細(xì)線。 鉆石具有很高的熱導(dǎo)率，在我們?nèi)粘Ｉ睿?dāng)用手觸摸鐵和木制品時(shí)，明顯感覺鐵要比木頭涼得多，其實(shí)鐵和木頭的溫度是相同的，這是因?yàn)殍F比木頭容易傳導(dǎo)熱量，鉆石在非金屬礦物中熱導(dǎo)率最高，根據(jù)這個(gè)性質(zhì)，人們研究了一種簡(jiǎn)單快捷的鑒定鉆石的工具，就是大家常說的熱導(dǎo)儀，把熱導(dǎo)儀的金屬探針壓在鉆石的表面，熱導(dǎo)儀發(fā)出鳴叫聲，就可以確認(rèn)是鉆石了。熒光可以提高淺黃系列鉆石的顏色級(jí)別，因?yàn)樗{(lán)色加黃色就近于無色了，所以在正規(guī)的鉆石分級(jí)證書中，一般都有熒光級(jí)別這一項(xiàng)。就是鉆石在受到紫外光照射時(shí)，能發(fā)出強(qiáng)度不同的藍(lán)色可見光，這就是熒光，如果撤去紫外光源，鉆石仍能發(fā)出可見光，這就是磷光。彩色鉆石價(jià)格極其昂貴，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還幾乎沒有見到彩色鉆石,但是隨著中國(guó)人民生活水平的提高，相信總有一天大家能夠一睹彩色鉆石的芳容。彩色系列的鉆石也稱花色鉆石系列，它包括黃色、褐色、紅色、粉紅色、藍(lán)色、綠色和紫羅蘭色等，該系列鉆石品種產(chǎn)量很低，市場(chǎng)上非常罕見，主要產(chǎn)在澳大利亞。這主要是由于鉆石內(nèi)部含少量的氮造成的。完全無色透明是該系列鉆石所追求的一種最完美的境界。根據(jù)顏色，將鉆石分為二大系列：無色－淺黃色系列和彩色系列。第六章 基礎(chǔ)常識(shí)——鉆石知識(shí)（一）鉆石的一些入門專業(yè)知識(shí) 鉆石的性質(zhì) 成分純凈、結(jié)構(gòu)完美的鉆石是沒有顏色的，就象冰一樣晶瑩透亮。7．清潔及整理柜臺(tái)避免：催促客人離去重復(fù)同一句話。非語言/語氣：點(diǎn)頭，微笑眼神接觸。3．把貨品用雙手給客人非語言/語氣：微笑，目光接觸。非語言/語氣：輕輕指出發(fā)票正確的位置雙手把袋子遞出。（十）完成服務(wù)／送客1．向客人說明交款單，保證書的細(xì)節(jié)語言：小姐，你看這個(gè)發(fā)票對(duì)不對(duì)