【正文】 　　因此，當(dāng)你畫出草圖的時(shí)候。綠色意味著前進(jìn)，看到他就會(huì)感到愉快和希望?！　☆伾珜?duì)于大多數(shù)人來說還具有心理作用，我們總是被廣告和推銷單上有顏色的部分所吸引。即使一小塊顏色也能增強(qiáng)視覺教具的整體效果：在標(biāo)題下面劃出彩色線條，在每個(gè)主要觀點(diǎn)的前面標(biāo)出彩色著重號(hào)。確保每種視覺教具都能支持你的主題。如果你還有更多的問題要說明，那就再做另外的視覺教具。如果你必須輔以文字，那么盡量力求畫面平衡。無論你是在做自己的視覺教具還是同職業(yè)藝術(shù)家一起工作，都需要在制成成品之前畫一張草圖?！　∶枥L出視覺教具的草圖。這張紙代表了你的視覺教具，將你想通過它表現(xiàn)出來的思想控制在兩點(diǎn)之內(nèi)。使用它們不僅僅是為了使講話生動(dòng)，還要有它們的目的。下面是設(shè)計(jì)過程的一些基本步驟：　　回到你的講話提綱中，記錄下對(duì)于使用視覺教具的一些想法。但大部分情況下，在使用視覺教具的時(shí)候還是盡可能少用文字為妥。　　是真正的視覺教具還是視覺文字？打印在表格上的文字不是視覺教具，因?yàn)槟阍谶@里真正提供的還是文字。確保你使用的每一種輔助物都與主題相關(guān)，并且能夠增加你講話的價(jià)值?！　∫曈X教具效果測試　　為了確保你一直期待的視覺教具能夠在講話中真正發(fā)揮效果，首先思考下面的兩個(gè)問題：　　如果沒有視覺教具的話，我是否能夠很好地完成講話？如果你并不是真正需要的話，那么，它只會(huì)使你的講話看起來更加雜亂。恰當(dāng)?shù)厥褂靡曈X教具可以幫你把信息準(zhǔn)確地傳遞給聽眾。記住，視覺教具僅僅是你講話的一種輔助手段，它代替不了你的口頭陳辭。如果你認(rèn)為幻燈片上有許多內(nèi)容他們需要了解，那么你就刪除一些無關(guān)緊要的部分?！　〔灰谡故净脽羝瑫r(shí)朗讀你已經(jīng)講過的內(nèi)容，這樣做純屬多此一舉、浪費(fèi)時(shí)間，聽眾自己會(huì)看。你必須先指導(dǎo)聽眾，給他們一個(gè)機(jī)會(huì)將左腦思維（邏輯思維）轉(zhuǎn)換為右腦思維（形象思維）?！　≡谀闶褂靡曈X教具向聽眾展示前，先做一個(gè)簡要的介紹。盡管你可能是你的研究領(lǐng)域方面的專家，可你畢竟不是發(fā)明幻燈片的專家，你無法隨意改動(dòng)幻燈片的設(shè)計(jì)。我花費(fèi)了大量時(shí)間來研究使用視覺教具的藝術(shù)和科學(xué)，下面是我總結(jié)的一些發(fā)現(xiàn)：　　你必須區(qū)分使用你的視覺教具。在今天的講話中已經(jīng)使用了越來越尖端的高科技產(chǎn)品。它們可以節(jié)省時(shí)間、產(chǎn)生趣味、增加變化，還可以幫助你的聽眾記住你的主要觀點(diǎn)?！　∧敲?，為什么還要使用視覺教具呢？還是那句話—— 一幅好圖勝過千言萬語。事實(shí)上，我建議所有的講話者在任何講話中都應(yīng)使用視覺教具。沒有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的視覺教具只會(huì)表明你的講話存在缺陷，這樣反而暴露了講話者缺乏經(jīng)驗(yàn)。通過操作這些看得見的輔助材料可以有效緩解你的緊張情緒。你說話時(shí)的形象、步伐、手勢、表情都很關(guān)鍵。　　視覺教具是指任何可以被你用來配合講話的道具：圖表、圖畫、幻燈片、照片、印刷品 以及實(shí)物模型都可以用來做視覺教具。這就不奇怪為什么在大部分人的講話中都會(huì)引入視覺教具了。　　我們處在一個(gè)視覺社會(huì)，如果你想讓自己的言語被記住，就應(yīng)該讓聽眾看到它?！　≌业街辽?個(gè)你可以使用的技巧和5個(gè)有效的方法。列出兩個(gè)你認(rèn)為尖銳的問題，然后回答它們。享受這個(gè)過程，你的聽眾會(huì)因此而記住你?！　≡谡麄€(gè)回答問題期間，你應(yīng)該始終讓提問有序進(jìn)行，禮貌地對(duì)待你的聽眾，使這段本來令你感到恐懼的時(shí)間變得輕松自然，其樂融融?！比缓箝_始發(fā)表的最后總結(jié)，這時(shí)你應(yīng)該熱情飽滿、充滿自信。千萬不要等到有些聽眾已經(jīng)穿好大衣、準(zhǔn)備立場的時(shí)候還糾纏在個(gè)別聽眾的問題中，這樣既傷害了提問者，也使聽眾感到厭煩?！　∫哉f服而結(jié)尾　　如果你以回答問題的方式結(jié)束你的講話，那么再問題逐漸減少之前就要發(fā)表你的最后總結(jié)。問答時(shí)間是講話內(nèi)容的一個(gè)延伸和檢驗(yàn)是否達(dá)到效果的一種手段。畢竟你為了準(zhǔn)備這個(gè)講話已經(jīng)付出了那么多時(shí)間和精力，為什么要以別人的聲音來結(jié)尾呢？　　檢測回答的標(biāo)準(zhǔn)　　你的回答是否成功呢？這里有3條檢測標(biāo)準(zhǔn)：　　提供信息；　　說服聽眾；　　與你的主題及內(nèi)容緊密相連。只有當(dāng)你認(rèn)為通過回答某個(gè)重要的問題可以使你的講話給聽眾留下更深刻的印象時(shí)，才可以放棄自己的那部分時(shí)間。”這樣你既滿足了提問者，又贏得了那位替你回答問題者的支持。比如，如果你被問到一個(gè)非常專業(yè)的問題，但你知道在場的某位人士恰好是這方面的專家，那么你可以將問題轉(zhuǎn)嫁給他：“這是一個(gè)很好的問題，但這超出了我的研究領(lǐng)域。如果你真誠而坦率地承認(rèn)自己確實(shí)不知道答案，或許會(huì)贏得更多的贊許，但你可以在接下來的提問中補(bǔ)償那位提問者。千萬不要浪費(fèi)時(shí)間，你已經(jīng)結(jié)束了你的講話。簡短而準(zhǔn)確地回答問題，不要顧左右而言他。別忘了，在提問者解釋完之后你要向他表示感謝。如果有必要的話，要求你的講話者闡明得盡可能詳盡一些。我始終建議講話者最好讓提問者先解釋一下他的問題。保持自己的目光不斷巡視整個(gè)會(huì)場。當(dāng)同時(shí)有兩個(gè)或更多的聽眾舉手示意要提問時(shí)，根據(jù)你的判斷，按照他們舉手的先后順序挑選提問者。對(duì)于那些急不可耐的急于要提問的人，你可以說，“請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒好嗎？我想在我左側(cè)的這位朋友應(yīng)該是下一個(gè)提問者。如果問題都被一個(gè)人壟斷，那么你可以對(duì)他說，先回答完別人的問題之后再回來解決他的問題。盡管這對(duì)許多出色的演說家并不難，但它對(duì)普通講話者來說卻是一個(gè)很關(guān)鍵的技巧。除非你早就有言在先，如果當(dāng)聽眾已經(jīng)發(fā)問后你再給問題分類，就會(huì)給人留下你在躲避問題的嫌疑。然后隨著需要請(qǐng)顧問團(tuán)成員來解答問題就可以了。下面我介紹一下如何使用這種方法：在你發(fā)表講話之前，邀請(qǐng)幾位反應(yīng)機(jī)敏、見多識(shí)廣的人士組成你的顧問團(tuán)。約翰遜將軍的在某個(gè)場合使用的答語：“我會(huì)回答任何合理的問題，但對(duì)于那些帶有明顯傾向性的問題我拒絕回答。如果提問者的問題已經(jīng)不著邊際，你可以立即讓他止住。這個(gè)辦法尤其在一個(gè)不是很熟悉的群體中非常實(shí)用。他們會(huì)自動(dòng)對(duì)那個(gè)給你制造麻煩的人產(chǎn)生反感，與你站在一起。如果這種情況發(fā)生，只有一種解決方法：保持君子風(fēng)度，禮貌總是對(duì)付麻煩的良藥。　　解決刁鉆問題　　一般說來，講話者不必?fù)?dān)心每一個(gè)提問者都會(huì)別出心裁地為難你；偏執(zhí)狂畢竟是少數(shù)。聽眾會(huì)認(rèn)為你這是不嚴(yán)肅的表現(xiàn)，甚至可能由此而對(duì)你產(chǎn)生反感。提問回答階段的專業(yè)技巧(5)[美] ”或者“我希望有人會(huì)這樣問。盡量使用不同的形容詞和語句：“這可真是個(gè)棘手的問題。即使問題聽來真的有些刻薄，你仍舊可以表揚(yáng)提問者：“我們總是能夠盼到直中要害的問題?！　∧悴槐亓⒓椿卮鹚袉栴}。這些變化將使我們提高效率，從而對(duì)公眾更加負(fù)責(zé)?；蛘撸何铱床坏竭@個(gè)謠言有什么可以相信的地方。　　答：你具體想了解哪些問題呢？　　要求解釋清楚；或?qū)栴}集中于一點(diǎn)?！　≈厣昴愕脑掝}。因此，與此相關(guān)的所有問題，也無需再問。　　繼續(xù)你的論述或回到主題。　　二選一式提問　　問：你們打算增加投入還是維持原有水平？　　答：我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。　　問題——你知道，但是不能說　　問：報(bào)價(jià)是多少？　　答：我現(xiàn)在不便說，因?yàn)椋哼@屬于商業(yè)機(jī)密；董事會(huì)還沒有定下來；我不便對(duì)此發(fā)表意見；這個(gè)問題過于敏感；這個(gè)問題目前還在討論/談判/協(xié)商中?！　≌f你不知道，或者提供給他?！　栴}——不知道答案　　問：投資額是多少？　　答：我不想隨便地回答你一個(gè)不準(zhǔn)確的信息?！　€(gè)人觀點(diǎn)　　問：你對(duì)這件事情怎么看待？　　答：我個(gè)人并不相信這件事情。當(dāng)然，不要有失禮貌?！　в袃A向性的問題　　問：這條聲明對(duì)你們公司造成了什么樣的損害？　　答：關(guān)于這件事情，我不同意您的這種假設(shè)，事實(shí)上……　　不要通過盡量忽略它的辦法去否認(rèn)這種假設(shè)。不經(jīng)意間你可能就發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被問到一個(gè)將自己陷入困境的問題。總是尊重你的聽眾的權(quán)利；你對(duì)他們越是尊重，他們就越會(huì)堅(jiān)定地支持你。上文提到的3條原則中最重要的一條是保證其他聽眾都來支持你——在一個(gè)人身上花費(fèi)太多時(shí)間將會(huì)降低你的信度，使其他人對(duì)你產(chǎn)生抵觸情緒。記住：沒有法律規(guī)定你必須回答每一個(gè)問題。　　幾個(gè)“不要”　　除了不要令人生厭和不要說“總之”外，這里還有一個(gè)“不要”：不要問，“我回答了你的問題了嗎？”這常常是個(gè)很難避開的陷阱?！　∪绻惚粏柕揭粋€(gè)偏離主題的問題，那么你可以停頓一下，然后問，“在座的其他人還有類似的問題嗎？”如果沒有的話，就簡要地回答一下這個(gè)問題，并且告訴提問者你很愿意在講話結(jié)束后留下來同他進(jìn)一步探討這個(gè)話題。如果你一次被問到過多的問題，比如，“我怎樣才能解決人員不足、空間不足、老板也沒有給予我足夠的信任的問題？”你可以這樣回答，“你問了3個(gè)非常好的問題，可是因?yàn)檫€有其他的聽眾要提問，就讓我先回答一個(gè)吧，如果我們還有時(shí)間的話再來解決剩下的問題好嗎？”用這種方式，即使你只回答了其中的部分問題，仍舊能夠使聽眾對(duì)你滿意?！　?. 力求讓其他的聽眾都來支持你?？墒且?yàn)槲覀冇性S多聽眾都有需要解答的問題，我回答問題的時(shí)間又非常有限，所以可不可以把機(jī)會(huì)讓給別人？”這樣就使你既不失禮貌，又能使正常的進(jìn)程得以繼續(xù)。學(xué)會(huì)用一種可以平衡所有對(duì)象的方式來解決問題，眼神不要停留在一處太長時(shí)間，保持對(duì)整個(gè)會(huì)場的關(guān)注。不過很可惜，大部分演說者都太過于貪心，他們希望從所有聽眾那里都看到滿意和贊許的眼神。但要記住，你不必回答所有問題。如果你因?yàn)槭B(tài)而導(dǎo)致失控，那么你將永遠(yuǎn)不能使自己在聽眾面前再次樹立自信。在自信中獲得成功的關(guān)鍵是保持冷靜，不要被動(dòng)保守，并始終保持謙遜和禮貌。重復(fù)你對(duì)問題的回答——因?yàn)槟愕穆牨娦枰犌澹阋部梢酝ㄟ^控制自己的聲音讓自己保持冷靜。如果你一旦在聽眾的心目中失去信用，你將在整個(gè)過程中都處于被動(dòng)的局面。如果你在這一過程中能夠始終堅(jiān)持這3條原則，就能把握住話語的主動(dòng)權(quán)?！　柎疬^程中的３條原則　　正如在講話過程中要把握住要點(diǎn)一樣，在問答過程中把握要點(diǎn)同樣重要；如果你沒有做到的話，你就喪失了說服聽眾、主導(dǎo)話題的重要機(jī)會(huì)。問題或許只是每個(gè)人提問的方式不同而已。不管怎樣，你應(yīng)該總是記得有問題就意味著聽眾正在參與你的講話。故意找茬的人畢竟是少數(shù)，大部分聽眾都是非常真誠地渴望了解更多的知識(shí)的。如果你真的遇到一個(gè)故意尋釁滋事的家伙不斷地干擾你，你的聽眾就會(huì)表達(dá)對(duì)他的不滿，讓他保持安靜?；蛟S你是真的落掉了幾點(diǎn)，但你可以告訴他們問題真的需要時(shí)間思考，并禮貌地提出建議，“是否我們可以會(huì)后再討論這個(gè)問題？”，這可以作為對(duì)于這類提問最好的回答方式?！　‘?dāng)你分析問題的目的和問題后面的人時(shí)，你要當(dāng)心或許那個(gè)好爭辯的“家伙”正在考驗(yàn)?zāi)愕谋鎰e能力呢。”我們怎么會(huì)了解提問者到底想要知道什么？但是大多數(shù)人卻會(huì)不假思索地陷入到接下來的麻煩之中——滔滔不絕地介紹自己。我們只是因?yàn)樘煜に鼈儾女a(chǎn)生這種立即就做出回應(yīng)的沖動(dòng)。不要過于自負(fù)，以為自己很容易就可以了解別人的想法。你對(duì)一個(gè)問題的分析應(yīng)該集中在三點(diǎn)：　　問題的內(nèi)容；　　問題的目的；　　提出問題的人。并非所有的問題都是真正為了獲取信息。如果一個(gè)人提出問題，那么很可能這個(gè)問題其他人也會(huì)有，因此在你回答一位聽眾的時(shí)候，實(shí)際上也是在回答場內(nèi)每個(gè)人的問題?！薄　∽⒁饽愕呐e止　　在你聆聽和回答問題的過程中，你的舉止甚至比你的言語還重要。原則上，出于自發(fā)性和真實(shí)性的考慮，你最好選擇其他看起來更加自然的方法。你不必讓他提前說出具體的問題，只需一位活躍的聽眾愿意配合你即可?！　?. 與會(huì)議主席事先協(xié)商好，挑選一些有問題的聽眾，讓他們首先提問。慎用這種方法，只有在確保它不會(huì)出錯(cuò)的情況下才可以使用，因?yàn)槿绻悴荒芎芸旎氐铰┑舻倪@個(gè)問題上，人們會(huì)以為你的準(zhǔn)備工作有問題。如果你正在談?wù)摫?、東和西，惟獨(dú)剩下南，一定會(huì)有人把這個(gè)問題提出來。這里是他們提出的一些問題。這種方法讓你占據(jù)更多的主動(dòng)，并且也留給聽眾足夠的時(shí)間來提出他們自己的問題。這些即席的調(diào)查是非常好的融冰器，它們使氣氛頓時(shí)得以活躍。你可以說，“請(qǐng)大家舉手示意是否所有人都愿意回答下面這些問題。在一些重大而正式的會(huì)議上，聽眾會(huì)更加熱衷參與。如果你要閱讀這些卡片，就要讓聽眾盡量寫一些簡短的問題，并且字跡清晰便于閱讀。即使是最初由于聽眾不想做第一個(gè)提問者而導(dǎo)致的暫時(shí)性冷場，也會(huì)令你感到尷尬。但是如果這種情況真的出現(xiàn)，通常有兩個(gè)原因：你已經(jīng)在講話中回答了所有潛在的問題（幾乎不可能），或者你的聽眾對(duì)于心中的疑問難于啟齒。然后我會(huì)在接下來的休息時(shí)間里與他或她單獨(dú)交流。如果你發(fā)現(xiàn)有人沒跟上你的思路，不要讓整個(gè)進(jìn)度受到影響；不要因此而使其他人置身事外。如果在你講解的過程中聽眾沒有問題，那么說明他們根本就沒有理解和掌握這門新的技術(shù)或技巧。你選擇回答問題的方式必須根據(jù)講話的目的、內(nèi)容、聽眾人數(shù)和你的時(shí)間分配來定。前一種方法你必須慎用，操作不當(dāng)很可能會(huì)因此而跑題；但是，后一種方法會(huì)限制聽眾的自由提問，如果你接受他們的提問的話。但是有一條原則，要一直等到講話的最后階段才能告訴聽眾你隨時(shí)樂意解答他們的問題。因此只有在你已經(jīng)積累更多的經(jīng)驗(yàn)后再嘗試它吧。在許多商業(yè)性演說（特別是會(huì)議期間的非正式講話）中，提問的最佳時(shí)間可以是在講話的過程中，而問題恰好在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)。如果你恰巧遇到一個(gè)與你的主體密切相關(guān)的很好的問題，那么你可以自由控制話題的存續(xù)?！　≈劣谧詈笫Ｏ碌倪@點(diǎn)時(shí)間，你也可以用來將話題從那些與主題不相關(guān)或令你尷尬的內(nèi)容上收回來，使聽眾的注意力回到你的主體上。這是最重要的時(shí)間；為什么要把它留給別人呢？要么你再對(duì)全篇講話作一個(gè)高度概括，要么補(bǔ)充一些聽眾感興趣的內(nèi)容，總之應(yīng)盡量避免在你作最后的總結(jié)性陳詞之前糾纏于雜亂無序的問答中，使得自己的講話狗尾續(xù)貂、前功盡棄?！　〔灰艚o聽眾過多的提問時(shí)間——這樣可以使你可以更加靈活應(yīng)變，即使你“不幸”果真陷入困境中，這個(gè)理由也可以幫助你安全脫身，“抱歉，恐怕我們已經(jīng)沒有時(shí)間（來解答這個(gè)問題）了。參照下面的這些建議，確保你的講話不會(huì)因?yàn)樵谶@個(gè)細(xì)節(jié)上組織失當(dāng)而受到影響：　　在你講話開始前就將問答時(shí)間明確告訴聽眾，并且在你準(zhǔn)備回答聽眾提問前再次明示聽眾。提問回答階段的專業(yè)技巧(2)[美] 舉了所有這樣做的原因，并且告訴了你的聽眾該怎樣去做。你正在對(duì)一群投資者演說，并且已經(jīng)說 明為什么你的社團(tuán)值得信賴的原因。在你給學(xué)員作完了一個(gè)關(guān)于 “結(jié)伴制”的重要講話后，總結(jié)你的要點(diǎn)，其中應(yīng)包括一個(gè)強(qiáng)烈 的要求反應(yīng)的指示。重要的是難忘的結(jié)論(3)[美] 千萬不要讓如此重要的談話無聲無息地溜走?！薄　∫陨线@些技巧也可使用在日常交際中。我參加過的一個(gè)關(guān)于