【正文】 對這些顧客，要主動招呼先行接待，即使一時沒空，也要做到人未到話先行，盡量減少他們等候的時間；（2）是逛商店的、帶有消遣性質(zhì)，并無購買意圖的顧客，這類人進店后緩慢參觀瀏覽，一會兒觀察，一會兒說笑或評論。 明察顧客來意，抓好接近時機營銷人員只有明察顧客進店意圖，抓好最佳接近時機，才能收到良好效果?，F(xiàn)在我們所要做的就是學(xué)習(xí)學(xué)員如何避免在市場上犯他們在個人生活中從不犯的過失； 推銷過程：識別顧客，對他們講清來意，增加他們對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識和興趣，最后說服他們根據(jù)其利益爭取行為。簡化推銷過程，而不是過分復(fù)雜化：我們中的所有人都是天生的推銷員。有得有舍。往往喜歡對比別人來肯定自己，殊不知一山還有一山高（3） 積極的心態(tài)：（4） 溶入的心態(tài)：認(rèn)同韓晶、認(rèn)同人和事，你不要格格不入，或者在旁邊當(dāng)裁判，評價這個、那個。（2） 謙虛的心態(tài)：很多人在有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)或取得某件事的成功后，往往會因為一點業(yè)績或個人能力的增長變得自我膨脹，而這種高傲的心態(tài)也開始從這個時候開始萌芽。其實你需要學(xué)習(xí)的東西還很多。很多朋友會說，我有高學(xué)歷，我又很豐富的工作經(jīng)驗，我已經(jīng)不需要再學(xué)了。這一切的一切你是否感到有差距？同時，你是在、怨天尤人或者在要求自己進步？如果是后者，那我要恭喜你，你具有成功人的態(tài)度。（1） 學(xué)習(xí)的心態(tài)：請仔細(xì)觀察您周圍的朋友：最近是否又有朋友買了一套漂亮、寬敞的房子？是否覺得你某一為朋友的生活方式很令人羨慕？是否覺得你的某一為同事的效率比你高？是否覺得某一位同齡人比你成功許多？。 我沒說你偷了那個錢包基本心態(tài)從一個人的態(tài)度可以看出一個人的風(fēng)度，從一個人的風(fēng)度可以看出一個人的深度。 我沒說你偷了那個錢包216。 我沒說你偷了那個錢包216。 面對式 交流 電話 交流 悲哀216。 2勿忘留下客戶電話、地址、姓名。6明確來訪時間。4在電話中辨別客戶的類型。2簡單提出客戶提出的問題，然后馬上反問客戶時通過何種媒 體了解到我們“樓盤”的。待客戶掛完電話后，自己才可掛機，以示尊重。5接聽完畢后勿忘禮貌的對客戶說聲“再見”。3接聽任何客戶電話都必須使用普通話，以示樓盤的正規(guī)性。使客戶長時間的等待會讓客戶產(chǎn) 生反感，甚至于流失一位潛在的意向性客戶。注意電話形象，不僅是表現(xiàn)自己風(fēng)度、自我修養(yǎng)的需要，也是塑造所代表的銷售現(xiàn)場的良好形象的需要。（順勢取出訂單中客戶說明）（3）、打消客戶的疑慮：如定金會不會拗掉？房子真的會被別人買走嗎？這套房型真的適合我嗎？（4）、強調(diào)付小定的好處：保留你喜歡的房子，以后被別人搶走（因為這是最好的房子）不妨礙你去比較別的樓盤（但別的樓盤鳳什么好，將客戶提到的案子一一打掉）不妨礙你去比較別的樓盤（但別的樓盤沒什么好，將客戶提到的案子一一打掉）可以有從容的時間與家人商量。注意，不要征詢客戶是否準(zhǔn)備付錢，如：“你是不是付點定金？”工當(dāng)作客戶已經(jīng)決定購買，只不過為他辦手續(xù)而已，更不能表現(xiàn)出求客戶會定金，如：“請你多少總歸付點定金意思意思。行銷現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程客戶進門全體起立（歡迎參觀）銷控安排行銷迎候 詢問看廣告還是路過（在來訪登記表達(dá)上作記錄） 家住遠(yuǎn)近遠(yuǎn) 近（介紹環(huán)境） （介紹未來規(guī)劃）強調(diào)你附近也有人來買房入座（倒水，遞名片） 根據(jù)名片判斷職業(yè)，職務(wù)收入（第一次鎖樓層） 強調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來買房 詢問投資還是自用投資 自用明確金額 明確家庭人口（二次鎖樓層） （二次鎖樓層）在介紹中強調(diào)數(shù)字概念 在介紹中強調(diào)切身感受投資者 自用者強調(diào)這類投資額的單位很受歡迎 戶型要求明確 介紹模型（嚴(yán)格按〈〈模型銷講資料〉〉介紹）看工地現(xiàn)場（嚴(yán)格按〈〈工地帶看銷講資料〉〉介紹）帶看樣品間（嚴(yán)格按《樣品間銷講資料》介紹） 帶看現(xiàn)場看板（嚴(yán)格按《看板銷講資料》介紹） 入座，提供樓書，海報，及戶型插頁（嚴(yán)格按《業(yè)務(wù)資料介紹流程》介紹）配合現(xiàn)場銷控作戶型鎖定（強調(diào)很多客戶已選購這種戶型）第一次逼訂（強調(diào)你喜歡的別人也喜歡）（指出為什么此類戶型很搶手）客戶如有疑問，則嚴(yán)格按照〈〈答客問〉〉來回答第二次逼訂（強調(diào)廣告期，來人很多，如不訂，就不能享受到廣告期的優(yōu)惠政策）如有抗性，則暗示銷控，銷控呼叫行銷到銷控臺聽下訂電話（同時，行銷請客戶考慮1~2分鐘）再次入座，再次強調(diào)賣點三逼（指出小訂可退，保留三天，進退有余地）收訂（動作要熟練，不要等客戶點頭時收取訂單在手）通知銷控銷控呼叫全場起立鼓掌（放鞭炮音樂，行銷與客戶拍照留念）補足（不要怕退訂，好言相待，強調(diào)又有很多人看中此套房子）提前電話預(yù)約簽約行銷法則：建立和諧的銷售氣氛1) 問問題2) 使人好奇或特殊的開場白3) 免費服務(wù)4) 贈品5) 提供新咨詢OR建議6) 儀表7) 談吐8) 禮貌9) 微笑10) 記住對方名字引發(fā)興趣 顧客為何要聽你說話？1) 問問題2) 采用示范3) 讓客戶認(rèn)為可以減少損失4) 與客戶認(rèn)為可以減少損失5) 要對客戶有興趣提供部題的解答 客戶為何要買你的產(chǎn)品（理智階段）1) 提供購買的利益在哪里？2) 找出談話的重心，然后把重點放在此處3) 準(zhǔn)備百倍于產(chǎn)品資訊的資料，讓自己成為權(quán)威4) 可以一再重復(fù)5) 檢視顧客的誠意度及問題6) 把重點再訂牢引發(fā)購買動機1) 提醒顧客滿足的重要2) 描述美好的景象3) 了解購買的動機在哪里？4) 生存、健康、賺錢、家庭之愛，領(lǐng)先的愿望，利益5) 沒有缺乏就沒不需要（不夠也是一種缺乏）6) 提出事實（計算公式）一制造事實，保證書，統(tǒng)計，見證7) 沒有實例的銷售，就好象沒有進球的足球比賽一樣，一點也不9精彩8) 不可說謊完成交易1) 恰當(dāng)?shù)臅r機就象幽靈一樣，每個人都在談，但沒有一個人見過它2) 注意購買的訊號（點頭放松，重新翻看樣品，眼神）3) 試探你希望付現(xiàn)金？還是何時簽約較好？4) 要求做決定誰來決定？七次說不才放棄5) 取出訂單，并采取行動6) 提供服務(wù)或建議銷售代表法則完美銷售代表良好個性 嫻熟的 銷售技能豐富的知識與開闊的眼界銷售成功的模式良好的個人品性 儀表 個性 溝通技能 態(tài)度完善銷售代表的個人品性要素收定 收定的技巧1) 以產(chǎn)品促銷收定EX:朝南剩二套18F已經(jīng)沒了120M2只有這一套了2) 以競爭促銷收定EX：CALL IN 促銷 現(xiàn)場促銷3) 以條件交換促銷EX：先收定再議價 收定的基礎(chǔ)1) 積極投入2) 創(chuàng)造機會，加深印象 失敗的典型1) 否定型2) 冷漠型3) 打卡型4) 享樂型5) 推諉型逼訂技巧 前提： 客戶喜歡你介紹的房子，且已基本鎖定樓層。為了公司的發(fā)展壯大，為了我們的信譽和消費者 的利益，我們還要盡可能地做好“份外”的工作，即使自己不能解決的事情，也要做好聯(lián)系、協(xié)調(diào)節(jié)器和“指路”的工作，使客戶覺得你確實“夠朋友”。 你是否持續(xù)不斷地提供誠懇的服務(wù)，讓客戶把你當(dāng)成一位問題解決者？ 永遠(yuǎn)是朋友。所不同折是，針對他的不同看法，要找出充足的理由去說服他，使他心服口服。 你是否能夠在推銷時，讓對方提出不同意見，甚至接納他的反對意見，然后針對他的看法，提出理由說服他？ 尊重與說服。對客戶的需求要從他的要求中迅速撲捉，并且通過我們的工作調(diào)動起他的情緒和欲望。這一點其實和前面談到的第3點意思是一樣的，就是不要把客戶當(dāng)成“阿Q”，要在客戶面前表現(xiàn)出你是很尊重他的，愿意做他的聽眾。另外，對那些一時不能與之成交的客戶，要在必要的聯(lián)系之外，允許他們?nèi)タ紤]、去選擇，不要扭住不放，要有“欲擒故縱”的氣度，這也是一種策略。售房的目的確實是為了業(yè)績，為了本公司的利潤，但是為了實現(xiàn)這一目的，卻不能只是一廂情愿。但就本公司“怡宛”二層的商場和地下層的停車位銷售趨勢看，極有可能走“上門推銷，挖掘客戶”的銷售途徑，對此，屆時將專門制定計劃實施。 你是否熱知房地產(chǎn)推銷的正確過程，知道從哪里發(fā)掘顧客的來源，并設(shè)法去接近他們？ 發(fā)展客戶。比如對居室“躍層式”的設(shè)計，我們就要向顧客充分說明它的新穎、美觀、方便等特點，提示這是樓房內(nèi)的“別墅”，是一種長期的住房投資等。銷售過程，其實就是向客戶展示我們有關(guān)房地產(chǎn)知識、市場情況和消費觀念的一個過程。其實顧客的心理也是希望得到我們的理解，得到一個令他們信服的答復(fù)。比如有客戶抱怨房價貴了，某處的房價便宜得多等等。耐心，即指要耐心傾聽客戶的訴說（包括他們對杰出房有些情況的指責(zé)和不滿之處）；會心，即指要在傾咱時迅速領(lǐng)會他們談話的要點，然后決定如何回答。當(dāng)然，熱忱不僅是表面的微笑，還表現(xiàn)在你耐心的解說和打開那一套套房門任由客戶選擇的過程中，甚至最后說“再見”的時候。不管面對什么樣的客戶，都要始終保持熱忱的態(tài)度，因為每一位客戶都可能是一份希望，甚至越是挑肥揀瘦的客戶，反而能證明他（她）迫切購買的欲望。想想看，你提供給顧客的實際利益是什么？合理的樓價？優(yōu)良的樓盤品質(zhì)？最適當(dāng)?shù)馁彉菚r機？升值的美好前景：完善的配套和物業(yè)管理？任由顧客選擇的自由？掌握樓盤情況?，F(xiàn)在的住宅商品房中，6至7層的多層占較大比例，消費者面臨此種選擇的機會也較大，對這種類型各層的優(yōu)劣消費者應(yīng)心中有數(shù)。購房也是買整幢別墅，一般不會分層來賣。人們對住宅的消費習(xí)慣也突破了幾十年一貫制的傳統(tǒng)居住模式，總的變化趨勢是從“生存型”、“溫飽型”、向“小康型”、“享受型”過渡。消費者購買行為沒有固定不變的模式，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人的消費習(xí)慣和購買行為也必然隨之變化。他們對于房屋的質(zhì)量，外型，結(jié)構(gòu)往往很少考慮或不加考慮，為的就是尋求一塊寶地，給自己和自己的后代帶來吉祥、繁榮和興隆。房屋與一般商品相比較有一顯著特點，就是給其蒙上一層宗教，迷信的面紗。并且給予一定的優(yōu)惠條件，如給之以價格、貸款條件的適當(dāng)優(yōu)惠，以促使其下定買房的決心。對于這類顧客，銷售人員既要詳細(xì)說明房屋的質(zhì)量與好處以及房屋建筑施工單位的良好信譽，又不能太軟被其氣勢壓倒。這種類型的顧客往往具有一定的購買房屋的知識和經(jīng)驗，并且心思細(xì)密，主觀性強，他們往往特別善于觀察一般人不能觀察到的細(xì)微特征，常常持有敏感的戒心。因此，對于這類顧客，應(yīng)該注意借助于口才，加強鼓動宣傳，采取強烈的渲染，以調(diào)動其天性的浪漫與想象，并對房屋給予其生活的影響作些象征性的介紹，使其從擁有房屋的未來中得以一種聯(lián)想性滿足，以調(diào)動其買房的熱情和積極性。他們選擇房屋時，既會考慮質(zhì)量，也會講求外觀，但比較起來，則易傾向于后者。（2） 現(xiàn)代自由型。他們選擇房屋重在房屋的質(zhì)量、實用，不求名聲與外型，喜歡傾聽有關(guān)房屋的質(zhì)量說明，認(rèn)識事物、考慮問題都比較現(xiàn)實，不喜歡過多的聯(lián)想、象征。購買行為的類型和購買習(xí)慣的變化趨勢 根據(jù)人們在購買居住用房時考慮因素側(cè)重點的不同，一般可以把房地產(chǎn)購買行為分為4種類型：（1） 經(jīng)濟實用型。 上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費的一個重要因素。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。這是消費者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發(fā)了消費者的購房欲望。促俏因素。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。付款方式直接影響到消費者的投資風(fēng)險和短期經(jīng)濟承受能力。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業(yè)績，與其至高無上的信譽是分不開的。發(fā)展商信譽因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費者的購房選擇。目前沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟因素刺激了人們置房消費的欲望。區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。這是歐美國家極為普遍。由于消費者的民族、經(jīng)濟、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會呈現(xiàn)出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。消費個性因素。而樓盤的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購房選擇。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素： 環(huán)境因素。1影響樓盤銷售的十大因素 正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經(jīng)