【正文】 72 / 72?；畋膩y跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。其它雞都不敢來挑戰(zhàn)，只有落荒而逃?！?　　10天后，齊王已經(jīng)不抱希望來看他的斗雞?！?　　過了10天，齊王又來問，紀(jì)先生回答說，“還不行，它們一聽到聲音，一看到人影晃動，就驚動起來。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。 　　 　　一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語都用錯了。 　　營銷啟示：由這個寓言當(dāng)中我們不難看出，有時候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾只狼。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動的習(xí)慣。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷商的需要呢？老直銷員是否也真的了解下面新直銷員的需求呢？如果直銷事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中，而無法察覺直銷商的真正需求，有朝一日下屬也會變成馬戲團(tuán)的老虎。 　　一天，在全場爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對老虎出場獻(xiàn)藝。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時對著馴養(yǎng)員吼叫，暗示它們的需要。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡?，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番。 　　馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練。 　　從前，在一個馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員?！辟I驢的人回答說，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。”賣驢的人說。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對此了解得一清二楚。 有個人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩天。營銷啟示： 　　為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中，推銷員不也是無時無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價來得到它？為什么有人會為一頓飯一擲千金，卻對另外的商品斤斤計較？答案其實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認(rèn)同?！昂傁壬隳懿荒芙o我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。 　　　　老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。但是當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時卻使企業(yè)一敗涂地。 　　結(jié)果，他不但沒有治理好這個地方，反而因為治理不當(dāng)而丟了官。這個地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。 “令”不能制“二虎”　　有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。 　　營銷啟示：通常說外行人不干內(nèi)行的事。可憐的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。”于是它們到倉庫里埋伏起來。“什么？親愛的朋友，”貓對梭魚說，“你可懂得這門行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩?！爱?dāng)他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 　　營銷啟示：朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。 　　林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了?！?　　“那豈不是搶劫嗎？”記者說。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。 　　他們一聽，覺得有趣，一方是急需購買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過期的面包。 　　押貨員感到十分為難，說怎么也不會把過期的面包賣給這些人。 　　這個州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競爭激烈的市場上就能立于不敗之地。 點(diǎn)評：有道是“將欲取之，必先予之”。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)雙贏。對他們來說，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功。這一見解真可謂驚世駭俗。對于普通企業(yè)的營銷人員來說，做生意莫過于千方百計推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率。 　　彭奈在80歲自述中，幽默地說：“在別人認(rèn)為我根本不會做生意的情形下，我的生意由每年幾萬元的營業(yè)額增加到10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 　　點(diǎn)評：說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠相待。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。 　　“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” 　　“說話的技巧。 　　“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。 　　“可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！” 　　“你是沒有錯，只是缺乏技巧。 　　“你錯在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個觀念?！?　　“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔(dān)保不會讓你失望。而且它有個最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。 　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！?　　“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？” 　　“這是制造成本的關(guān)系?！?　　“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！薄翱墒牵膊恢劣诓钸@么多錢呀！” 　　“差得并不多，還有十幾元一個的呢。” 　　“什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。男子看了問：“這是最好的嗎？” 　　“是的，而且是牌子最老的。 　　彭奈的第一個零售店開設(shè)不久，有一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。他們會說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒有供應(yīng)。他有個與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自己的人，事先說明次等貨品：關(guān)于這一點(diǎn)，彭奈對他的店員要求得非常嚴(yán)格，并對他們施以短期訓(xùn)練。 　　彭奈常說，一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們在心里對店主的期望，卻并無二致，那就是“貨真價實”。 　　可是，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時，想到過“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠為大眾服務(wù)，縱使高揚(yáng)“虎皮大旗”大做營銷，恐怕也難免落下被普通消費(fèi)者唾棄的下場。畢竟，“專座”的設(shè)置也為自己提供了經(jīng)常宴樂的特殊便利，得以不間斷地研究體驗中國傳統(tǒng)“食文化”的精髓要義，并將其推向新的輝煌而不辭口舌之累、腸胃之苦。如此一來，此店與本地要害部門的“親密關(guān)系”就成了一筆誘人的“無形資產(chǎn)”，飯店憑此必定客源暴滿而生意興隆，經(jīng)營有方而收入無限，豈不樂哉。老板卻不這么看，偏要將食客中身居顯赫衙門、頭頂“領(lǐng)導(dǎo)”烏紗的人物單獨(dú)拎出來，標(biāo)示在金光閃閃的銅牌上，當(dāng)作一張色彩斑斕的虎皮、一面威風(fēng)凜凜的大旗，奉為鎮(zhèn)店之寶，視若招財祥符。有媒體報道說，某家飯店的包間門前，掛著一塊塊精致的銅牌，上面分別寫著“某區(qū)執(zhí)法局領(lǐng)導(dǎo)專座”、“某區(qū)公安局領(lǐng)導(dǎo)專座”等字樣，令消費(fèi)者很有看法云云。“大旗虎皮”蒙人唬人鎮(zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來說不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭相一試，而且在披掛時還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段?！?　　沙僧（摸摸胡子）：“師父，大師兄所言差矣，這營銷隊伍中應(yīng)該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過不同的策略和智謀將產(chǎn)品或思想變賣好的價錢。這樣，我們的新產(chǎn)品就會從不成熟變?yōu)槌墒?，從不完美變?yōu)橥昝?。成功的前面可能有無數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會有成功。分析其失敗的原因，有的是上市時間晚，步了人家的后塵，市場已被人家牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費(fèi)者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力，更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價格昂貴而沒有市場。俗話說“吃一塹，長一智”就是這個道理。據(jù)了解，美國每年推向市場的新產(chǎn)品有5400多種，而真正受消費(fèi)者歡迎和青睞的僅占20%，可見，出一些失敗的產(chǎn)品在所難免。 　　　　　美國紐約有一個失敗產(chǎn)品博物館，展出8萬多件不受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣，或因價格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費(fèi)者冷落、拋棄。” 　　點(diǎn)評：企業(yè)主動承擔(dān)社會責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國長遠(yuǎn)發(fā)展的社會承諾?！　〗o充值卡充值、回收和妙用蛋殼、生趣盎然的藤蔓大廈、利用淤泥種植草坪、“微型家庭紙袋機(jī)”利用廢書報生產(chǎn)家用紙袋……經(jīng)過將近半年的角逐，“箭牌杯”全國青少年環(huán)保創(chuàng)意征集大賽 11月28日在北京落下帷幕。可是我們是否認(rèn)真思考過：魯國人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數(shù)千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個故事，算是為那個被嘲笑的魯國人正名吧。寫這個故事的人的用意主要是為了贊賞那個善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個故事的讀者也會在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。于是一個推銷員給自己的公司發(fā)了一條電報過去說：這個國家的居民出門不穿鞋，我們的產(chǎn)品在這里沒有銷售市場。故事說的是，有兩個推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個島國去開拓公司的鞋業(yè)銷售市場。魯國人剛一做出這個打算，身邊便有人取笑他說，越國是蠻夷之地，那里的人出門是從來不穿鞋不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國去干什么呀？寫這個故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國人的愚昧無知，數(shù)千年來，看到這個故事的人們也都會對故事中的魯國人報之輕蔑的一笑。在當(dāng)時，葛一般用來做草鞋，而絹一般用來做帽子。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。 　　點(diǎn)評：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來，至于主動送上門來的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會挖空心思、變著花樣來宰客，使顧客望而生畏。究其原因，在于美國人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心?！闭f著伙計還特地把那臺打印機(jī)翻了個身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。 　　　李小姐的圣誕營銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點(diǎn)啟示。因此，李小姐“因己制宜”，避開和強(qiáng)勢商家正面對抗，獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn)的營銷手法，頗有出奇制勝的味道。 　　在節(jié)日市場上同類商品多，競爭激烈時，實力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價促銷策略來爭奪顧客，提高銷量，使利潤增加。實在不行，打包賣給收破爛的也有利可圖，送給姐姐開的幼兒園亦是善舉。而實際上，平時牙尖嘴利的顧客哪怕將價打到10元李小姐仍有錢賺，因為它的進(jìn)價只是8元。許多商店都不搞圣誕商品回收，李小姐這樣做等于變相拉客，因為她賺的利潤大都已包含在加的那點(diǎn)錢里面了。 　　首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無我有，其中不少是請人按自己的設(shè)計意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報高。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許多顧客隨便看看就轉(zhuǎn)到附近的大型超市去買了，因為超市同類的貨品更多，選擇的余地更大。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。 　　石殼手表—————瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來，由此滿足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價高達(dá)195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。 　　紅蘿卜饅頭—————內(nèi)地有家個體飯店目睹幾十年來清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機(jī)一動，買來本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。這種毛巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開水又成了丑媳婦。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見鐘