【正文】 e、 材料與資源：綠色建材的使用、就地取材、資源再利用、垃圾處理、室內裝飾。 b、 能源與環(huán)境：建筑主體節(jié)能、常規(guī)能源系統(tǒng)的優(yōu)化、可再生能源 c、 室內環(huán)境系統(tǒng)的優(yōu)化：室內空氣質量、熱環(huán)境、光環(huán)境、聲環(huán)境。 真正按照標準建設的小區(qū)就是廣州的匯景新城。二套已經(jīng)出臺的生態(tài)住宅的標準。 （2） 小區(qū)公園化將被人性化的關愛、回歸自然和返璞歸真逐漸取代。 x、 小區(qū)應該有一套識別系統(tǒng)（VIS） ４、 景觀與生態(tài) （1） 對環(huán)境藝術的重新詮釋：環(huán)境藝術和建筑空間是一個有機的整體。 p、 文化空間的營造：建筑、園林、北京音樂 q、 安全空間的營造。 n、 溝通交流空間的營造。 l、 規(guī)劃創(chuàng)新：四菜一湯應該被打破。 I、 對建筑密度的控制 j、 容積率的控制。確定價值區(qū)域的均好性。 f、 居住小區(qū)道路交通布局 g、 重視均好性：強調日照、朝向、景觀、環(huán)境的均好。 d、 構建小區(qū)的街道、圍合空間。 c、 創(chuàng)建社區(qū)、創(chuàng)建小鎮(zhèn)、構建現(xiàn)代的生活空間 空間是人本主義的，滿足人的多方面生理和社會需要的。不要讓景觀填單體建筑的空。 （1）規(guī)劃的原則： a、 先做景觀規(guī)劃和生態(tài)規(guī)劃，最后做建筑規(guī)劃。規(guī)劃形成良好的社區(qū)空間，良好的景觀和整體環(huán)境。 （9） 景觀性 （10） 智能性 （11） 社區(qū)性。 ２、住宅產(chǎn)品應該具備的特性 （1） 安全性： （2） 舒適性； （3） 均好性： （4） 多樣性： （5） 個性： （6） 可持續(xù)發(fā)展性。消費者購買房子買到的是一整套為客戶度身定制的高尚生活方式。 SWOT分析 在項目的前期階段，對于給定的地塊兒，必須進行SWOT分析，即優(yōu)勢（superiority）劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threaten） 二、產(chǎn)品篇（Ramp。 （8） 按照價值觀念分 （9） 基本客戶（主流客戶）、次要客戶、集團客戶。 （7） 按教育背景劃分高等、中等教育、初級教育。 （5） 按家庭劃分：傳統(tǒng)大家庭、核心家庭、丁克家庭、單親家庭、 獨居者。 （2） 第一居所，第二居所？。 （5） 根據(jù)競爭者的情況確定。 （3） 根據(jù)企業(yè)的核心競爭力或者綜合競爭力確定目標市場。 確定項目的目標市場 （1） 市場定位就是將目標市場定位在哪個或者哪幾個細分市場。 （3） 找到目前你的主要競爭對手，詳細研究他的產(chǎn)品設計、市場營銷。 競爭對手研究： （1） 建立競爭者情報分析系統(tǒng)，特別是建設競爭對手資料庫。既要防止文牘主義，又要防止淺嘗輒止。 （4） 市場也是不斷變化的，研究必須持續(xù)進行 （5） 研究的方法： 委托信用良好的專業(yè)市場研究公司或者房地產(chǎn)咨詢公司同時聘請顧問監(jiān)督它。 （3） 研究內容包括： a、 區(qū)域市場的研究； b、 尋找目標市場，確定細分市場或細分市場組合； c、 生活方式的研究。前期的市場調查和研究是形成開發(fā)戰(zhàn)略和具體方案的基礎。 （8） 促進建筑施工、設計、代理服務、物業(yè)管理水平的提高，促進全行業(yè)的水平的提高。 （7） 消費者精神生活和價值觀念的變化。 （5） 高檔建材和住宅部品的進口量增加、先進的建筑設備的增加，有利于開發(fā)商降低成本。汽車的增加，使住房郊區(qū)化成為下一波浪潮。 （2） 外資的進入，使融資渠道更加暢通，從而改變國內企業(yè)單純依靠銀行信貸融資的局面，使房地產(chǎn)金融更好地為房地產(chǎn)開發(fā)服務。 加入WTO之后給住宅開發(fā)帶來的機遇和挑戰(zhàn) （1） 涉外經(jīng)濟活動會更加頻繁，給寫字樓、高級公寓帶來巨大的機會。 （7） 消費者日漸成熟，要求提高生活品質。 （5） 住宅開發(fā)的進入門檻比較低，使得一些資質很低的開發(fā)商進入住宅市場。 （3） 行銷手段上相同或相似，導致劇烈的低層次競爭。 （2） 產(chǎn)品的同質化。住宅需求的形式多種多樣。 （3） 政治法律環(huán)境：對消費者的保護立法越來越健全，各種技術規(guī)范。國際職員對房屋價格支撐。 北京住宅市場的營銷環(huán)境，機遇和挑戰(zhàn) 宏觀環(huán)境 （1） 人口環(huán)境：龐大的人口基數(shù)。這就是我們所處的時代。 發(fā)展階段——爭奪市場的階段。 （5） 個人資產(chǎn)最重要的表現(xiàn)是住宅，中國進入置產(chǎn)興業(yè)的時代。薩伊定律給我們的啟示：供給能自動創(chuàng)造它的需求。 （2） 城市化將使得住宅開發(fā)擁有巨大的市場。 建造相當于制造業(yè)中的制造，而營銷和制造業(yè)中的營銷相對應。其中研發(fā)部分Ramp。 什么是住宅？住宅開發(fā)？什么是房地產(chǎn)開發(fā)? 現(xiàn)代企業(yè)的啞鈴型結構，研發(fā)制造—營銷 。 還有一些如：不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等我們在不同章節(jié)已經(jīng)涉及到了。專業(yè)推銷員歡迎競爭，百分之百對自己和產(chǎn)品有信心。2不要攻擊同行。再有，永遠不要對客戶說“老實說”，或者說“說實話”，因為這樣意味著你先前說的話都不真實。2不要問有把握的問題。不要戴墨鏡=不要怕看對方眼神。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止，激怒、警覺、當心。如拿電話本打call，打了100個，1到99個別花多大精力，即使第100個買了也沒用，業(yè)務員一點自信也沒有了。切記，不能簽約了事，沒有來往。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最后收到訂金后兩天內簽約。從對方的回答才清楚自己下一步聚該如何應付業(yè)績不會自己跟來，坐以待“幣”如同守株待名兔，主控權應該操之在已。1未獲明確答復，就讓客戶離去。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金以肯還，還做什么生意？1拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶有戒心，甚至以為這是個騙局。1業(yè)務員自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶肯定不會買。所以，買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。其實，購買與否，因人而否，各人想法不同，行事準則各異。應該設法婉轉破解，你可以不同 意，但絕不可以忽視客戶的觀點。這是一大失策，是低劣的行銷。”能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)則。0客戶問什么才答什么。0沒有詳盡明察自考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員常犯的錯誤。0客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，“不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也。四、錯誤百出的銷售方式 從95年開始，我就開始總結經(jīng)驗、教訓，記住背后是經(jīng)過多少次失敗，而失敗往往是因為學用了“錯誤的銷售方式”。資深業(yè)務員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠癥。必須具備賣東西的狂熱性格。如果一個業(yè)務員不喜歡自己的項目，對自己的項目沒有信心，趁早”Bye Bye吧“！他肯定賣不好自己的房子。消化產(chǎn)品，苦練基本功世界上有兩種情緒可以感染：熱情和恐懼。阿慶嫂開茶館的精神《紅燈記》中阿慶嫂“擺開八仙桌，招待十六方，來的都是客，全憑嘴一張。第二重含義是售樓員的收入約是普通銷售員（其它行業(yè)）的九倍，但要花費九倍的精力去談一個客戶。才游刃有余。這和西方人開香檳大異其趣。第一重含義是中國人往往90%的精力花在拉關系、建立信任感上。我們每個人都介乎于這二者行為之間，我發(fā)現(xiàn)，我?guī)н^的Top Sales幾乎都很接近A型人的行為。一種肯定的癥狀就是在非競爭情形下也要與他人競爭。A型人對生活經(jīng)常不滿意，表現(xiàn)出毫無目的的敵意。A型人總是試圖一次做好幾件事件。 調查發(fā)現(xiàn)，、西北古溪分核等培養(yǎng)出來的尖子都承認他們是A型個性。有很多新業(yè)務員，容易產(chǎn)生恐懼感，這是第一關，恐懼感不可怕，它源于你的自信，“直面恐懼感，恐懼也就消失了”，堅持這個信念，你的福氣就來了?！鳖^二個月特別重要，大家讀過但丁的《神曲》嗎？《神曲》有三篇：“天堂、煉獄”，頭六十天就是“煉獄”生活，每天都要提高自己，畢恭畢敬地學習每一細節(jié)。三、房地產(chǎn)銷售應遵循的十大原則 萬事開頭難，堅持才是硬道理。（10） 生活繁忙。（08） 做客戶隨行人員的工作。（06） 故意出小錯。（04） 制造緊迫感。（02） 如何制止不耐煩。最后我想談一下銷售技巧。邁步上吧！今天能多給客戶一些什么。 控制。任何時候都要誠實，客戶提出“異議”說明他對你的渴望，千萬不要欺騙客戶。在目前八成二十年按揭的前提下，一個年輕人只要對自己的生活有信心，你能給你的產(chǎn)品價值，并提供適量購買條件，價格永遠不是一個問題。任何推銷，客戶首先對“花錢恐懼，大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅”。價格恐懼往往出自業(yè)務員本身！正是業(yè)務員本身信心不足，“價格太貴了”的情緒傳給了客戶。處理這個問題的方法每天可以反問一下或重復一下“太貴了？”價格的異議可能與你給客戶的信心不足有關，在談到價格時，你自己不要害怕價格高昂。“太貴了！”在銷售中，幾乎98% 以上的客戶都說這句話。 關于價格等異議的處理。不要加入消極者行列，這個社會的法則就是實力和業(yè)績，我們的銷售部將達15個人，那種早上一杯茶消磨一個小時，然后開始工作，泡在辦公室或飯廳無所事事，下班后，聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為，做消極者很難受，“遠離消極者”是我們的口號，我相信我們三十個人中也不會有這樣的消極者，我們的業(yè)務員是一流的“一定是”大聲說出來！ 發(fā)現(xiàn)需求。因此。統(tǒng)計表明，地產(chǎn)銷售中28%的業(yè)務員創(chuàng)造了72%的業(yè)績，這原理是人血液的比例。在生活中，只有失敗者才靠回憶過去的業(yè)績和榮譽而生活。 從頭開始，不要留戀過去。積極的心態(tài)?？催^這個電影的人一定為之感動，地產(chǎn)銷售過程復雜而簡單，而臺階何止三十九個！我們在此總結了九個臺階，拾階而上！執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕：前邊大量的筆墨來說明執(zhí)著的重要性。二、拾階而上——房地產(chǎn)銷售過程中的九級臺階英國有個著名電影叫《三十九級臺階》，漢內先生在最后沖上三十九級臺階時，腿一定在發(fā)軟，他幾乎沒有覺察，在圣彼德教堂的鐘樓上，他再也堅持不住了。3 我不愿做按揭，但錢又不夠。（釋義：我害怕花錢。） 答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善。3 我不喜歡它。3 我關心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？） 答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。3 我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。3 我回頭再來，先給我留著。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。2 我的一個朋友買了你的房子，要退。2 我身上沒帶定金，回頭再說。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。 答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。 答：沒問題，不地；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。 答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)，您　要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。2 我今天不買。2 我希望能有折扣——異議。2 我不喜歡，我確實不想買。） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？ 太大了，我不喜歡。 答：你不想給他們一個驚喜嗎？1 我是在替別人看房——借口。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？1 我們剛結婚，我們太年輕——借口。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。1 我能買到比這更便宜的——異議。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。（釋義：不要管我，我害怕買東西。） 答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。）1 我想同我的律師或財務商量一下——異議或借口。） 答：人勻這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。）1 我年紀大了，我要是再年輕十歲……借口。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。（給其施加壓力，幫他下決心。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。） 答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。 我回頭再來——借口。我需要認真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。） 答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想——借口。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力——借口。 我買不起——異議、借口或條件。（釋義：我動心了，但要看看合同。） 答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。 我想比較一下——異議。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。）答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的。第三章 頂尖高手須知主講人 陳媛一、如何處理36種異議 太貴了。（75天）（6） 催款無效后，由律師發(fā)出采取行動警告（90天）（7） 如果客戶提出退房，視哪個階段：（8） 交納定金后，