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關于房地產(chǎn)項目的銷售培訓(參考版)

2025-04-09 01:51本頁面
  

【正文】 e、 材料與資源:綠色建材的使用、就地取材、資源再利用、垃圾處理、室內裝飾。 b、 能源與環(huán)境:建筑主體節(jié)能、常規(guī)能源系統(tǒng)的優(yōu)化、可再生能源 c、 室內環(huán)境系統(tǒng)的優(yōu)化:室內空氣質量、熱環(huán)境、光環(huán)境、聲環(huán)境。 真正按照標準建設的小區(qū)就是廣州的匯景新城。二套已經(jīng)出臺的生態(tài)住宅的標準。 (2) 小區(qū)公園化將被人性化的關愛、回歸自然和返璞歸真逐漸取代。 x、 小區(qū)應該有一套識別系統(tǒng)(VIS) 4、 景觀與生態(tài) (1) 對環(huán)境藝術的重新詮釋:環(huán)境藝術和建筑空間是一個有機的整體。 p、 文化空間的營造:建筑、園林、北京音樂 q、 安全空間的營造。 n、 溝通交流空間的營造。 l、 規(guī)劃創(chuàng)新:四菜一湯應該被打破。 I、 對建筑密度的控制 j、 容積率的控制。確定價值區(qū)域的均好性。 f、 居住小區(qū)道路交通布局 g、 重視均好性:強調日照、朝向、景觀、環(huán)境的均好。 d、 構建小區(qū)的街道、圍合空間。 c、 創(chuàng)建社區(qū)、創(chuàng)建小鎮(zhèn)、構建現(xiàn)代的生活空間 空間是人本主義的,滿足人的多方面生理和社會需要的。不要讓景觀填單體建筑的空。 (1)規(guī)劃的原則: a、 先做景觀規(guī)劃和生態(tài)規(guī)劃,最后做建筑規(guī)劃。規(guī)劃形成良好的社區(qū)空間,良好的景觀和整體環(huán)境。 (9) 景觀性 (10) 智能性 (11) 社區(qū)性。 2、住宅產(chǎn)品應該具備的特性 (1) 安全性: (2) 舒適性; (3) 均好性: (4) 多樣性: (5) 個性: (6) 可持續(xù)發(fā)展性。消費者購買房子買到的是一整套為客戶度身定制的高尚生活方式。 SWOT分析 在項目的前期階段,對于給定的地塊兒,必須進行SWOT分析,即優(yōu)勢(superiority)劣勢(weakness)、機會(opportunity)、威脅(threaten) 二、產(chǎn)品篇(Ramp。 (8) 按照價值觀念分 (9) 基本客戶(主流客戶)、次要客戶、集團客戶。 (7) 按教育背景劃分高等、中等教育、初級教育。 (5) 按家庭劃分:傳統(tǒng)大家庭、核心家庭、丁克家庭、單親家庭、 獨居者。 (2) 第一居所,第二居所?。 (5) 根據(jù)競爭者的情況確定。 (3) 根據(jù)企業(yè)的核心競爭力或者綜合競爭力確定目標市場。 確定項目的目標市場 (1) 市場定位就是將目標市場定位在哪個或者哪幾個細分市場。 (3) 找到目前你的主要競爭對手,詳細研究他的產(chǎn)品設計、市場營銷。 競爭對手研究: (1) 建立競爭者情報分析系統(tǒng),特別是建設競爭對手資料庫。既要防止文牘主義,又要防止淺嘗輒止。 (4) 市場也是不斷變化的,研究必須持續(xù)進行 (5) 研究的方法: 委托信用良好的專業(yè)市場研究公司或者房地產(chǎn)咨詢公司同時聘請顧問監(jiān)督它。 (3) 研究內容包括: a、 區(qū)域市場的研究; b、 尋找目標市場,確定細分市場或細分市場組合; c、 生活方式的研究。前期的市場調查和研究是形成開發(fā)戰(zhàn)略和具體方案的基礎。 (8) 促進建筑施工、設計、代理服務、物業(yè)管理水平的提高,促進全行業(yè)的水平的提高。 (7) 消費者精神生活和價值觀念的變化。 (5) 高檔建材和住宅部品的進口量增加、先進的建筑設備的增加,有利于開發(fā)商降低成本。汽車的增加,使住房郊區(qū)化成為下一波浪潮。 (2) 外資的進入,使融資渠道更加暢通,從而改變國內企業(yè)單純依靠銀行信貸融資的局面,使房地產(chǎn)金融更好地為房地產(chǎn)開發(fā)服務。 加入WTO之后給住宅開發(fā)帶來的機遇和挑戰(zhàn) (1) 涉外經(jīng)濟活動會更加頻繁,給寫字樓、高級公寓帶來巨大的機會。 (7) 消費者日漸成熟,要求提高生活品質。 (5) 住宅開發(fā)的進入門檻比較低,使得一些資質很低的開發(fā)商進入住宅市場。 (3) 行銷手段上相同或相似,導致劇烈的低層次競爭。 (2) 產(chǎn)品的同質化。住宅需求的形式多種多樣。 (3) 政治法律環(huán)境:對消費者的保護立法越來越健全,各種技術規(guī)范。國際職員對房屋價格支撐。 北京住宅市場的營銷環(huán)境,機遇和挑戰(zhàn) 宏觀環(huán)境 (1) 人口環(huán)境:龐大的人口基數(shù)。這就是我們所處的時代。 發(fā)展階段——爭奪市場的階段。 (5) 個人資產(chǎn)最重要的表現(xiàn)是住宅,中國進入置產(chǎn)興業(yè)的時代。薩伊定律給我們的啟示:供給能自動創(chuàng)造它的需求。 (2) 城市化將使得住宅開發(fā)擁有巨大的市場。 建造相當于制造業(yè)中的制造,而營銷和制造業(yè)中的營銷相對應。其中研發(fā)部分Ramp。 什么是住宅?住宅開發(fā)?什么是房地產(chǎn)開發(fā)? 現(xiàn)代企業(yè)的啞鈴型結構,研發(fā)制造—營銷 。 還有一些如:不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等我們在不同章節(jié)已經(jīng)涉及到了。專業(yè)推銷員歡迎競爭,百分之百對自己和產(chǎn)品有信心。2不要攻擊同行。再有,永遠不要對客戶說“老實說”,或者說“說實話”,因為這樣意味著你先前說的話都不真實。2不要問有把握的問題。不要戴墨鏡=不要怕看對方眼神。紅色在人們的潛意識之中,代表著危險、停止,激怒、警覺、當心。如拿電話本打call,打了100個,1到99個別花多大精力,即使第100個買了也沒用,業(yè)務員一點自信也沒有了。切記,不能簽約了事,沒有來往。給客戶太多時間考慮,反而容易出現(xiàn)變數(shù);最后收到訂金后兩天內簽約。從對方的回答才清楚自己下一步聚該如何應付業(yè)績不會自己跟來,坐以待“幣”如同守株待名兔,主控權應該操之在已。1未獲明確答復,就讓客戶離去。開玩笑!訂金付了,豈能退還!訂金以肯還,還做什么生意?1拜托客戶先付“一點點”的訂金,會讓客戶有戒心,甚至以為這是個騙局。1業(yè)務員自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶肯定不會買。所以,買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧,和第幾次來沒多大關系。其實,購買與否,因人而否,各人想法不同,行事準則各異。應該設法婉轉破解,你可以不同 意,但絕不可以忽視客戶的觀點。這是一大失策,是低劣的行銷。”能以誠相待,自動點破輕微的小瑕疵,反而能取得買方的依賴。通常買方發(fā)現(xiàn)了,未必會說破,但購買意識卻立刻降到最低點。行銷應該積極,而且采取主動,最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)則。0客戶問什么才答什么。0沒有詳盡明察自考,就認定對方必然會買,真是一廂情愿!這種自以為是、自我陶醉的心態(tài),是基層業(yè)務員常犯的錯誤。0客戶一來,就請他寫個問卷調查,最容易讓人產(chǎn)生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。這種模式多限于第一次,第二次,第三次則不可,“不戰(zhàn)先屈已之兵,亂之始也。四、錯誤百出的銷售方式 從95年開始,我就開始總結經(jīng)驗、教訓,記住背后是經(jīng)過多少次失敗,而失敗往往是因為學用了“錯誤的銷售方式”。資深業(yè)務員,不可有職業(yè)老化癥,更不允許職業(yè)倦怠癥。必須具備賣東西的狂熱性格。如果一個業(yè)務員不喜歡自己的項目,對自己的項目沒有信心,趁早”Bye Bye吧“!他肯定賣不好自己的房子。消化產(chǎn)品,苦練基本功世界上有兩種情緒可以感染:熱情和恐懼。阿慶嫂開茶館的精神《紅燈記》中阿慶嫂“擺開八仙桌,招待十六方,來的都是客,全憑嘴一張。第二重含義是售樓員的收入約是普通銷售員(其它行業(yè))的九倍,但要花費九倍的精力去談一個客戶。才游刃有余。這和西方人開香檳大異其趣。第一重含義是中國人往往90%的精力花在拉關系、建立信任感上。我們每個人都介乎于這二者行為之間,我發(fā)現(xiàn),我?guī)н^的Top Sales幾乎都很接近A型人的行為。一種肯定的癥狀就是在非競爭情形下也要與他人競爭。A型人對生活經(jīng)常不滿意,表現(xiàn)出毫無目的的敵意。A型人總是試圖一次做好幾件事件。 調查發(fā)現(xiàn),、西北古溪分核等培養(yǎng)出來的尖子都承認他們是A型個性。有很多新業(yè)務員,容易產(chǎn)生恐懼感,這是第一關,恐懼感不可怕,它源于你的自信,“直面恐懼感,恐懼也就消失了”,堅持這個信念,你的福氣就來了?!鳖^二個月特別重要,大家讀過但丁的《神曲》嗎?《神曲》有三篇:“天堂、煉獄”,頭六十天就是“煉獄”生活,每天都要提高自己,畢恭畢敬地學習每一細節(jié)。三、房地產(chǎn)銷售應遵循的十大原則 萬事開頭難,堅持才是硬道理。(10) 生活繁忙。(08) 做客戶隨行人員的工作。(06) 故意出小錯。(04) 制造緊迫感。(02) 如何制止不耐煩。最后我想談一下銷售技巧。邁步上吧!今天能多給客戶一些什么。 控制。任何時候都要誠實,客戶提出“異議”說明他對你的渴望,千萬不要欺騙客戶。在目前八成二十年按揭的前提下,一個年輕人只要對自己的生活有信心,你能給你的產(chǎn)品價值,并提供適量購買條件,價格永遠不是一個問題。任何推銷,客戶首先對“花錢恐懼,大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅”。價格恐懼往往出自業(yè)務員本身!正是業(yè)務員本身信心不足,“價格太貴了”的情緒傳給了客戶。處理這個問題的方法每天可以反問一下或重復一下“太貴了?”價格的異議可能與你給客戶的信心不足有關,在談到價格時,你自己不要害怕價格高昂。“太貴了!”在銷售中,幾乎98% 以上的客戶都說這句話。 關于價格等異議的處理。不要加入消極者行列,這個社會的法則就是實力和業(yè)績,我們的銷售部將達15個人,那種早上一杯茶消磨一個小時,然后開始工作,泡在辦公室或飯廳無所事事,下班后,聚在小飯館里借酒消愁,都是消極者的行為,做消極者很難受,“遠離消極者”是我們的口號,我相信我們三十個人中也不會有這樣的消極者,我們的業(yè)務員是一流的“一定是”大聲說出來! 發(fā)現(xiàn)需求。因此。統(tǒng)計表明,地產(chǎn)銷售中28%的業(yè)務員創(chuàng)造了72%的業(yè)績,這原理是人血液的比例。在生活中,只有失敗者才靠回憶過去的業(yè)績和榮譽而生活。 從頭開始,不要留戀過去。積極的心態(tài)??催^這個電影的人一定為之感動,地產(chǎn)銷售過程復雜而簡單,而臺階何止三十九個!我們在此總結了九個臺階,拾階而上!執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕:前邊大量的筆墨來說明執(zhí)著的重要性。二、拾階而上——房地產(chǎn)銷售過程中的九級臺階英國有個著名電影叫《三十九級臺階》,漢內先生在最后沖上三十九級臺階時,腿一定在發(fā)軟,他幾乎沒有覺察,在圣彼德教堂的鐘樓上,他再也堅持不住了。3 我不愿做按揭,但錢又不夠。(釋義:我害怕花錢。) 答:您對它哪里不滿意能說說嗎?以便我們進一步改進完善。3 我不喜歡它。3 我關心的是……我怎能知道你說的是不是真的?(釋義:這是很大的一個臺階,我怎么信任你呢?) 答:(通過聊天讓客戶相信我)我們大部分客戶都。3 我們單位要確權,你的工期不行,我想要的你沒有。3 我回頭再來,先給我留著。(釋義:我不想買,但如果客戶在推銷時就說這句話,他就是在迷惑你,他想在交易中占上風,他不愿被你說服。2 我的一個朋友買了你的房子,要退。2 我身上沒帶定金,回頭再說。(釋義:不要給我打電話,我打給你吧。 答:是嗎?那太好了,我們的項目在同行中也是反映最好的。 答:沒問題,不地;這我可以先給您做一個簡單的介紹,你先請坐。 答:買房子是置業(yè),無論到什么時侯都是一種資產(chǎn),您 要是覺得一次性購買錢太多,可以做按揭。) 答:我們的房子賣得很好,恐怕您今天不定明就沒了。2 我今天不買。2 我希望能有折扣——異議。2 我不喜歡,我確實不想買。) 答:你已看了我們的樓盤,你喜歡它嗎? 太大了,我不喜歡。 答:你不想給他們一個驚喜嗎?1 我是在替別人看房——借口。 答:那您看要是按揭付款呢?現(xiàn)在貸款買房很劃算,而且房子是固定資產(chǎn),今后一定會升值,而且你要是現(xiàn)在做按揭,我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。) 答:你們可以按揭付款呀!只需首付20%,以后慢慢還貸款,既有新房住,又不會占用大量的資金。(在買得多的情況下)那您看是否能馬上簽約呢?1 我們剛結婚,我們太年輕——借口。) 答:我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了,所以原則上是不允許再便宜了。1 我能買到比這更便宜的——異議。 (釋義:我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。(邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。(釋義:不要管我,我害怕買東西。) 答:可以,你是應該與財務商量一下,算一算怎樣付款更合算,不過,如果您想按揭,我可以先幫你算一下。)1 我想同我的律師或財務商量一下——異議或借口。) 答:人勻這里有很多像您這年紀的人買房,房子最適合您的身份。)1 我年紀大了,我要是再年輕十歲……借口。(釋義:我就要作出決策了,不過我還需要一些鼓勵。(給其施加壓力,幫他下決心。(釋義:我不想憑一時沖動作決策,以防出錯。) 答:可以,你也回去好好考慮一下,本樓盤現(xiàn)在熱賣中,考慮好后,請盡早下決心,請你不要錯過這個機會。 我回頭再來——借口。我需要認真想一想,看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。) 答:很抱歉,我沒有表達清楚,因為我認為這個戶型很適合你,(松壓力成交法) 我需要好好想想——借口。) 答,在做八成二十年按揭的情況下,你也買不起?(或回敬法:你買不起?) 你在給我施加壓力——借口。 我買不起——異議、借口或條件。(釋義:我動心了,但要看看合同。) 答:你不會接受某某位置的項目吧?您不會接受外墻涂料的項目吧?你不會接受沒有園林、水景的項目吧?(先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西:位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。 我想比較一下——異議。(釋義:我如何脫身?我想剎車,我沒想到會陷得這么深。)答:我公司做過周邊的樓盤的市場調查,在同等物業(yè)中,我們樓盤的價格相對較低,但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的。第三章 頂尖高手須知主講人 陳媛一、如何處理36種異議 太貴了。(75天)(6) 催款無效后,由律師發(fā)出采取行動警告(90天)(7) 如果客戶提出退房,視哪個階段:(8) 交納定金后,
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