【正文】 *獲得新開發(fā)小區(qū)的冠名權(quán)，并作為該城市佳佳品牌形象代表進行長期宣傳（一個城市僅限1個、與房產(chǎn)開發(fā)商合作）。*太陽能示范小區(qū)冠名或立碑。*小區(qū)DM（直郵或上門贈送皇明小禮盒）。*開展免費上門設(shè)計活動。小區(qū)廣告*售房處張貼 *小區(qū)公交專線車廣告*小區(qū)墻體、保安廳等戶外廣告*樓層貼廣告 其他方式:*與相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合展示或促銷（衛(wèi)浴、家電等）。*缺點分析：操作難度相對較大。*運營模式：聯(lián)系放映公司、選擇較大廣場，免費向小區(qū)居民播放電影大片（或其他文藝節(jié)目），同時進行企業(yè)展示、產(chǎn)品推介。216。*缺點分析：投入成本較高、對經(jīng)銷商綜合能力要求較高。*運營模式：選擇小區(qū)公用廣場展示并配合相關(guān)活動。216。*缺點分析：投入成本和市場風(fēng)險較高、對經(jīng)銷商綜合能力要求較高。*進入與退出時機：在小區(qū)有住戶入住開始進入，在小區(qū)所有住戶已入住后退出。新小區(qū)租門面房作為12年售點臨時售點：*思路：通過將售點建到小區(qū)取得局部競爭優(yōu)勢。小區(qū)偏離大型零售商業(yè)中心或街區(qū)。有公共廣場或集貿(mào)地、有單一出入口的小區(qū)為佳。小區(qū)無專門禁止安裝太陽能熱水器的規(guī)定。小區(qū)居民總戶數(shù)：一級市場300戶以上，其它市場100戶以上。小區(qū)的建成運行年數(shù)應(yīng)在3年之內(nèi)?！靶^(qū)推廣”的執(zhí)行關(guān)鍵是“創(chuàng)新的方法”和“縝密的執(zhí)行”。 “小區(qū)推廣”要求：方案易行、效果明顯（知名度、美譽度、忠誠度和銷售份額中一項或多項得到提升）、投入合理?！靶^(qū)推廣”要求我們選擇正確的小區(qū)、運用創(chuàng)新的方案在該小區(qū)獲取最大化的知名度、美譽度、忠誠度和銷售份額。我們把進入小區(qū)的銷售促宣行為稱為“小區(qū)推廣”。目前各太陽能企業(yè)都加強小區(qū)宣傳推廣力度，如何創(chuàng)新，贏得先機和競爭優(yōu)勢是小區(qū)推廣重點。新小區(qū)、新住戶、新裝修的群體是太陽能熱水器的主體消費群。多功能、個性化居民小區(qū)是城市建設(shè)規(guī)劃的發(fā)展趨勢，獲得更多“定單”實際上是要求企業(yè)如何獲得在這樣一個個小區(qū)中的競爭先機和優(yōu)勢（如同美國總統(tǒng)競選一樣，贏得全國勝利的必然是贏得更多州中的競爭）。 企業(yè)及其銷售商必須走出“店”、走進“小區(qū)”，拉近與消費者的“銷售距離”，取得競爭優(yōu)勢。太陽能熱水器的銷售通路相對分散，非集中于大商場或個別街區(qū)。嗅覺也是人們改變行為最快的方式，所以建議在你負(fù)責(zé)的專營店內(nèi)可以撒一些香味較淡的香水，用以改變店內(nèi)的購物氛圍。在每天結(jié)束營業(yè)時可以播放一些節(jié)奏輕快和容易激動人心的音樂，這樣可以加快消費者的購買決策過程。在正常的營業(yè)時間內(nèi)，可以播放一些節(jié)奏緩和的音樂，這樣可以增加顧客在店內(nèi)停留的時間，更多的認(rèn)識和了解產(chǎn)品，達成產(chǎn)品的銷售。配合佳佳的標(biāo)準(zhǔn)色，其他顏色的運用要盡量使店內(nèi)環(huán)境明快、簡潔，給消費者一種愉悅的感覺。要注意在店內(nèi)盡量運用佳佳的標(biāo)準(zhǔn)色，這樣有助于形成有效和統(tǒng)一的品牌記憶。構(gòu)造空間和捕捉人心216。照亮商品，有效的運用燈光，使店內(nèi)環(huán)境明亮。運用標(biāo)志和圖案作為道具216。為顧客提供信息：因為顧客不只為購買產(chǎn)品本身而焦慮，他們關(guān)心的是問題的解決或產(chǎn)品帶來的滿意程度。二、購物氛圍的營造 視覺效果216。學(xué)會用產(chǎn)品的導(dǎo)購手冊，產(chǎn)品的宣傳單頁除了產(chǎn)品本身有效的陳列之外，產(chǎn)品所處的銷售環(huán)境也十分重要。產(chǎn)品的POP要齊全，張貼正確，避免誤導(dǎo)消費者216。打造明星展臺、明星產(chǎn)品216。避免店內(nèi)產(chǎn)品POP張貼無序、錯誤216。產(chǎn)品陳列要科學(xué)有序216。適時告訴經(jīng)銷商產(chǎn)品陳列對獲利的幫助注重專營店整體形象216。陳列必須確實有助于增加店面的銷售216。價格疑議處理技巧：利益化解法：通過強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益和實惠來化解顧客的意見；優(yōu)點分解法：通過對產(chǎn)品的詳盡分析使顧客認(rèn)識到花錢是值得的； 優(yōu)勢比較法：將產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品進行比較；如：佳佳太陽能熱水器比起同類產(chǎn)品在技術(shù)上和外觀上都有很大改進，能讓您在享受舒適生活的同時，與您的家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，更顯佳佳十足的生活；時間分解法：將我們的產(chǎn)品的價格按時間進行分配，就使消費者的花費變小了；如：買一臺皇明熱水器才3000元，可以使用十年，那么一年才需300元，每天不到1元錢。快刀法：當(dāng)顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性達成交易，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。弱點法：摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。同情法：顧名思義贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。不能見了顧客就一味講自己的產(chǎn)品好，而是要在顧客的頭腦中建立一個選擇的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要了解自己的產(chǎn)品更要了解對手的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的講解越細致越有利于顧客去比較，也有利于我們在顧客頭腦中建立比較優(yōu)勢。（2）要有切入點、主題；不能見到顧客就開始滔滔不絕地講，應(yīng)該是顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始，先從顧客的興趣點著手，然后再切入到產(chǎn)品的主題概念逐步講解，切入點抓得越準(zhǔn)，顧客的興趣就越高，我們的效率也就越高；產(chǎn)品的主題越明確，顧客的記憶越清晰。（5）公正的評價 在導(dǎo)購過程中，不要過多涉及競爭對手，那樣會使顧客對競爭對手情況及產(chǎn)品發(fā)生興趣，所以在進行比較時用“其他產(chǎn)品”、“同類產(chǎn)品”一筆帶過；如果不可避免地要談?wù)搶κ?，一定要顯示出客觀的態(tài)度，任何貶低對手的言辭，都會使顧客反過來懷疑我們的產(chǎn)品產(chǎn)品講解行為操作要點（1）要有邏輯性、連貫性；不要講到哪里是哪里，顧客最后不知所云。（3）體驗 讓顧客參與感受產(chǎn)品。（2）數(shù)字化 數(shù)字能給消費者一個直觀準(zhǔn)確的印象。這種邊介紹、邊闡述此商品的功能即將帶給顧客好處的介紹方法，能使顧客茅塞頓開，感到自己和家里人確實需要這種商品。”非常明顯，這位顧客追求的是結(jié)實耐用和經(jīng)濟實用。例：一位顧客非常迫切地想購買一臺空調(diào)，其主要原因是為改善居住生活條件。下面以康居180為例說明：特性（F） 優(yōu)點（B） 利益（C）它是什么？ 它有什么用？ 它對顧客有什么用采用“三高太陽芯”得熱量大出熱水更多保溫層加厚，并經(jīng)高溫熟化處理保溫效果更持久用熱水更持久直銷員應(yīng)時刻記住：自己所銷售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來的某種利益。B(Benefit)利益：利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，利益回答了“它能為顧客帶來什么好處”，它是無形的。常用銷售技巧在銷售過程中推介商品的最佳方法使用FAB句式F（Feature）特性：特性是描述商品的一些特征，特性回答了“它是什么”，它是有