【正文】 對于批零毛利率較低的問題。這種此消彼長的變化，就有可能成為抑止“卷煙品牌”進一步擴展的障礙。但隨著省外優(yōu)勢品牌逐步涌入本地區(qū)市場，省外煙在制作工藝上必定與“卷煙品牌”存在著一定差異性。 ( )存在威脅：消費者口味的變化性。因此“卷煙品牌”的消費群體是相對固定的，并且它的消費群體還將不斷擴大。該地區(qū)地處全國經(jīng)濟最活躍的經(jīng)濟帶之一，這幾年城鄉(xiāng)居民購買力不斷的穩(wěn)步提升。明顯低于其他同檔次卷煙。( )品牌劣勢分析：批零毛利率較低。調(diào)查樣本顯示消費群體年齡跨度為－ 歲，所從事的職業(yè)廣泛，幾乎涵蓋了所有職業(yè)的消費者。 、消費群體多樣化。但各零售戶進銷“卷煙品牌”的年限各有長短，綜合顯示城鎮(zhèn)零售點要長于農(nóng)村零售點，長短差平均值在年。調(diào)查樣本顯示“卷煙品牌”上柜率達％以上。調(diào)查數(shù)據(jù)的分析方法為分析法。 、本次調(diào)查的對象為卷煙零售戶，選取的樣本數(shù)量為份，其中大型超市家占，城鎮(zhèn)街道商店家占，農(nóng)村小店家占％。引入意見：根據(jù)試銷效果分析和 綜合分析，認為 品牌的內(nèi)外品質(zhì)都較好，市 場接受度較高，預期成長性較強，培育成功的幾率較大，將其引入培育是可行的。 ．－機會分析該價格檔位的主銷品牌卷煙貨源供應不足，市場需求不能得到很好的滿足， 因此本品牌還具有較大的市場發(fā)展空間。 尤其是與其他同檔品牌相比，客戶和消費者對本品牌的包裝和吸味的評價都比較 高，從試銷情況來看，本品牌的成長能力和競爭能力也比較強。( ) 消費者回頭率：客戶反映顧客對本品牌總體評價較好，回頭率較高( ) 銷量增長速度較快，上柜率擴大速度較快。( ) 上柜率：上柜率基本達到預期水平。吸味：吸味較為濃厚，能夠滿足消費者較大的煙癮。經(jīng)市場調(diào)研，認為 品牌較為符合引人條件，特對其進行了試銷。四、卷煙品牌” 引入的可行性分析報告、背景：目前我市零售元包的卷煙有三個品牌，但由于這些品牌煙生產(chǎn)計劃不足,該價 位的消費需求無法得到有效滿足。營銷機會：上半年同檔次卷煙“”已經(jīng)逐步減少直至最終被取消，目前該市人口萬，農(nóng)村人口占絕大部分比例，同檔次卷煙的主力牌號只有“”，無法滿足低收入群體尤其是廣大農(nóng)村市場消費者的需求，因此對該品牌有需求。優(yōu)勢：包裝為紅色包裝，富有喜慶氣息，焦油含量和煙堿含量都比較低，吸味醇和，在同檔次卷煙中處于中上水平。在競爭態(tài)勢當中，由于“”在本地是老品牌，其知名度、美譽度相對于新品牌都要高得多，因此毫不疑問“”在零售價元包的卷煙市場里處于絕對主導地位的，但是供貨量有限，無法滿足消費需求。、請問“”品牌的特征是什么？ 、“”品牌面對的市場狀況如何？運用分析法，對品牌進行分析答：、此牌號卷煙品名為“”，調(diào)撥價元條，批發(fā)價元條，零售價元條，生產(chǎn)廠家為卷煙廠，包裝為紅色軟包裝，富有喜慶氣息，焦油含量支，煙堿含量為支，吸味醇和，在同檔次卷煙中處于中上水平。公司決定在年月日引進“”卷煙新品牌。因此，建議增加 品牌的貨源供應，以便進一步提高品牌的滿足率,并保持現(xiàn)有上柜率.三、 湘南某市煙草公司轄區(qū)人口萬，農(nóng)村人口占絕大部分比例。本月品牌的要貨數(shù)達條，實際供應量為條。月品牌的要貨數(shù)達條，實際供應量為條。尊敬的客戶：為了更好地了解您的經(jīng)營狀況，傾聽您的心聲，加強我們的溝通，以便于我們能不斷地提高服務質(zhì)量，更好地為您服務，特制作本調(diào)查表，希望您能予以配合填寫，謝謝您的合作。 、零售客戶滿意度調(diào)查匯總表 （一 ）卷煙供應工作調(diào)查內(nèi)容評價等級得分滿意比較滿意一般不滿意 對卷煙供應政策 緊俏貨源分配公平性透明度 對提供卷煙品牌（豐富性） 卷煙擠壓變形情況合計 （二）卷煙價格策略 調(diào)查內(nèi)容評價等級得分滿意比較滿意一般不滿意對煙草公司提供卷煙的批發(fā)價格對實行全市統(tǒng)一指導零售價格 對批零差率合計 （三）服務工作調(diào)查內(nèi)容評價等級得分滿意比較滿意一般不滿意 客戶經(jīng)理拜訪服務態(tài)度及服務內(nèi)容配送卷煙品種和數(shù)量的準確性 送貨員服務態(tài)度 市管員文明執(zhí)法執(zhí)法水平 電話訂貨員文明用語 投訴渠道 對投訴建議處理結(jié)果合計 制表單位 市煙草公司 年月試按卷煙供應工作占、.卷煙價格策略、服務工作的權(quán)重，按滿意、比較滿意、一般、不滿意的得分分別為、分值，計算市煙草公司的客戶滿意度得分是多少。答：、從上表可以看出，卷煙在調(diào)批差下降后，市場銷量上升，其毛利為元，比去年元下降元。請根據(jù)所提供資料，分別分析方案、的可行性。卷煙類別四類煙三類煙五類煙二類煙一類煙名次答，從以上的表格中可以看出該市場銷售結(jié)構(gòu)偏低，一、二類煙的銷量比重較低，三、四類煙的銷量比重較高，尤其是四類煙的比重銷量過高，該市場的卷煙銷售結(jié)構(gòu)有待進一步提升。.對市場作評價簡明扼要，答出要點 單位：萬支卷煙類別銷售量比重（）一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙總量從上表可以看出；一、二類煙占總銷量的和 ，三、四類煙占總銷量的和 ，一、二類煙銷量比重較小，三、四類煙銷量比重較大，尤其是四類煙的比重過大。.地產(chǎn)各類卷煙銷售額結(jié)構(gòu)分析表。、根據(jù)提供的資料用列表的方法分析作出市場評價（資料見附表）地產(chǎn)類別卷煙牌號銷量銷售金額（單位：萬支）（單位：元）地產(chǎn)一類小計二類小計三類小計地產(chǎn)四類小計五類小計答題要求答題要點.利用計算工具和制表，分析銷售量結(jié)構(gòu)、銷售額、銷售量排行等三項內(nèi)容。同時建議公司適當增加對該客戶的供貨。、某客戶今年四、五、六月銷售卷煙量分別為２５０條 、３５０條、４００條，而去年四、五、六月銷售卷煙銷量分別為１５０條、２００條、２００條，試計算今年六月份的同比增長速度與環(huán)比增長速度分別是多少？ 如果月份該客戶對卷煙的需求量為４４０條，訂貨量為３９０條，請對需求強度作簡要的分析說明。卷煙零售客戶是整個煙草供應鏈的終端，是聯(lián)系煙草公司和卷煙消費者的橋粱和紐帶，因此煙草公司必須十分重視培養(yǎng)卷煙零售客戶的銷售技巧，它需要卷煙零售戶具備下面幾個條件；，具有強烈的敬業(yè)精神；，敏銳的觀察能力；，良好的服務態(tài)度；，說服顧客的能力；，寬闊的知識面等。（三）分析（即優(yōu)勢－劣勢－機會－威脅分析）優(yōu)勢：類客戶，信譽好超市的經(jīng)營能力較強劣勢：暢銷貨源的缺口較大機會：、地段好，人流量大；、周邊消費水平高威脅：、周邊零售店較多，競爭激烈。其中一類煙占銷量的比重為、二類煙的占銷量比重為、三類煙占銷量的比重為、四類煙占銷量的比重為、以二、三類煙居多。市場亂渠道煙較多，差價較大，使其經(jīng)營上處于劣勢。該店為類客戶，但暢銷貨源的缺口較大，前后有家煙店，最近的相距米，有一家規(guī)模較大為銷量大戶，且各個新村里還有小服務部，競爭激烈。某某營銷中心 年元月日、某超市地段較好，前有公交站，附近有水利廳與交通廳，后面是水利設計院新村，人流量大；顧客主要為過往的流動行人，附近的居民與上班者也是一大消費群體，且收入較高；以一、二類卷煙銷售占主導地位；以三月份為例，該店共售卷煙件，銷售金額元；以的毛利來計算，共可贏利元。三、幾點建議基于以上的情況，為了搞好今后的卷煙銷售，我認為，要做好以下幾個方面的工作。一方面市場消費能力增強，導致低檔煙的消費減少。由于營銷管理人員與前臺的服務人員對市場認識不清，急于求成，導致銷售進度前緊后松。目前本地的前十個品牌的集中度為、與我們的過去相比的確進步了，但經(jīng)銷的品牌多，與國家局的要求相比仍有很大的差距。由于歷史的原因，本地市場近年來主銷本省品牌，消費者對省外品牌不了解，加之省外煙的口感、吸味與本地煙民的消費習慣有差異，消費者表示不愿接受，直接導致了省外煙的庫存過大的問題。主要原因是按照國家局大企業(yè)、大市場、大品牌的戰(zhàn)略要求，加大了名優(yōu)品牌的培育力度，使重點品牌、名優(yōu)品牌的地位得以提升。、卷煙品牌集中度提高。其中一類煙年的比重為，年的比重為，同比增加；二類煙年的比重為，年的比重為，同比增加；三類煙年的比重為，年的比重為，同比減少；四類煙年的比重為，年的比重為，同比增加；五類煙年的比重為，年的比重為，同比減少?，F(xiàn)將本地年的卷煙銷售情況作簡要的分析與說明。其中一、二、三、四、五類煙的比例變化情況如下：年份一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙年 年 排名前十位的品牌銷量為件，與同期的前十位品牌相比銷量增加了件，　占總銷量的、。、一是在經(jīng)營中能否得到企業(yè)的主動幫助，二是經(jīng)營業(yè)務外的額外要求能否得到滿足，三是卷煙零售客戶的抱怨能否得到很好的消融，四是卷煙零售客戶能否得到驚喜和情感關懷。包括固定的辦公樓、信息設備和倉庫等，也包括移動的硬件設備如送貨車輛、電話、電腦、移動機等現(xiàn)代化設施；二、營銷人員的外表和統(tǒng)一著裝；三、有形表識如煙草行業(yè)標識、企業(yè)標識、卷煙銷售網(wǎng)絡的品牌標識等。期望與感知之間的差距就是服務質(zhì)量好環(huán)的量度。服務質(zhì)量的情感性要求營銷人員有接近卷煙零售客戶的能力，對人和事敏感，能夠理解對方，進而對每個卷煙零售客戶關心和關注。卷煙零售客戶評價服務質(zhì)量的保證性主要體現(xiàn)在營銷人員的知識、禮貌和傳達信任的能力上，它可以增強客戶對企業(yè)服務質(zhì)量的信心和安全感。讓卷煙零售客戶等待，特別是無原因的等待，只會對服務質(zhì)量的感知帶來消極的影響。響應性特指企業(yè)隨時準備愿意為客戶提供快捷、有效的服務。可靠的服務行為是卷煙零售客戶所希望的，它意味著煙草公司以相同的方式、準確地和一致地提供卷煙零售客戶所期望的服務。由于服務的本質(zhì)是一種行為過程而不是具體實物，具有無形性，所以卷煙零售客戶只能借助其有形的部分來感知服務的質(zhì)量。對此類客戶應幫助分析尋找市場機會、為其制定合理經(jīng)營發(fā)展方案，解決銷售過程中的問題，建立與客戶之間以利益為核心的合作伙伴關系。占總銷量的，戶均銷售箱，對此類經(jīng)營能力較強的客戶應為其制定合理的經(jīng)營發(fā)展方案，保持對客戶經(jīng)營狀況的全程跟蹤。、該市共有卷煙零售客戶戶，其中：食雜店戶，占客戶數(shù)的，總銷量箱，占總銷量的，戶均銷售箱；對此類客戶應針對上述情況定期上門溝通、提高客戶終端形象、提升客戶銷售能力、科學進貨和明碼標價等方面的經(jīng)營指導。根據(jù)以上的資料回答下列問題⑴對該公司卷煙總銷售量進行簡要分析⑵按產(chǎn)品類別對該公司的卷煙銷售情況進行分析⑶按客戶類別對該公司的卷煙銷售情況進行分析，并提出服務改進意見 答：、該公司本年度完成銷量箱，上年同期完成銷量箱。其中，各類別卷煙銷量如下表： 單位：箱項目一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙本年度上年度該市共有卷煙零售客戶戶，其中：食雜店戶，銷量箱；煙酒店戶，銷量為箱。以下是年 月份的銷售情況，試分析該客戶的銷售盈利情況。一、 培訓目標讓零售客戶了解卷煙營銷及煙草專賣的相關知識，增進對煙草公司的了解，增強卷煙營銷能力和政策宣傳能力二、培訓對象及人數(shù) 類客戶零售客戶人三、培訓內(nèi)容：煙草專賣管理知識、卷煙營銷、真假煙識別四、培訓時間：年月——日五、培訓地點：金葉賓館六、培訓師資：營銷中心主任、專賣辦主任七、培訓方式：標準培訓某煙草公司營銷中心 年月日、客戶經(jīng)理拜訪市場時，采集了個銷售規(guī)模大的客戶的庫存信息和價格信息，其中客戶的庫存有個品牌，客戶部分經(jīng)營情況見下表：經(jīng)營品牌銷售量（條）批發(fā)價（元條）實際零售價（元條）蓋白沙精品白沙小計請問客戶經(jīng)營的兩種白沙所實現(xiàn)的毛利各是多少？兩種規(guī)格卷煙綜合毛利率是多少？客戶蓋白沙的經(jīng)營毛利潤是（）*元；（）*元以上兩個卷煙的綜合毛利率是【（）*（）*】（**）、。零售客戶培訓方案卷煙零售客戶是卷煙銷售網(wǎng)絡的基礎，零售戶的經(jīng)營能力和水平關系到卷煙產(chǎn)品能否順利地進入 消費領域。（）、同比增長率：類別（單位：箱）一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙合計年實際銷售數(shù)量年實際銷售數(shù)量同比增長目標完成情況：類別（單位：箱）一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙合計年銷售目標任務