【正文】 定位 [M]。羅森布羅姆著，李乃，奚俊芳等譯 ， 營銷渠道管理 [M]， 機械工業(yè)出版社 [8]里斯韋爾貝著，董建寧，鄧兵譯 ， 目標市場營銷，中國商業(yè)出版社 [2]高旺盛。同時，在這里也要感謝我的舍友們，感謝他們在學習上對我的幫助，在日常生活中對我的關(guān)心和照顧，四年我們建立如 兄弟 般深厚的感情，營造著一份家的融洽。謝謝你們給與我無私的愛，謝謝你們在我成長的過程中沒日沒夜的操勞，更謝謝你們把最好的都給了我，謝謝你們，我的父母，我摯愛的人。 其次我要感謝我的父母，是他們的默默無聞支持我一路走到大學畢業(yè)，從來沒有一個苦字、一個累字。 李 老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏實的精神，授我以文，卻使我終生受益。特別要感謝的是我的論文指導(dǎo)老師 李艷 老師，從論文的最初選題到最后的定稿，每一步都傾注了 李 老師大 量的心血?；仡櫼酝?，心中無限感激，感激之情溢于言表。因此， 召開展后會議針對以上評估與分析事項報告需改進事項，最后匯整成為下次參展依據(jù)。 對于執(zhí)行較好的給予展會期間銷售額的 2%作為獎 勵。 ?、加強執(zhí)行力。 ?、類似活動要做到宣傳充分。必須在活動正式開展前半個月完成方案草件，以便于領(lǐng)導(dǎo)有充足的時間調(diào)整修改。 ?、執(zhí)行力不強。 可能性有： ?、活動方案欠完善。市場占有率相對于先前有較大提升，網(wǎng)站詢盤量有了很大提升。有了大量經(jīng)銷商的參與整個活動的影響范圍較大，達到了活動的要求范圍。 在展會期間，業(yè)務(wù)員交換名片 1000 張左右，使用產(chǎn)品目錄冊 400 份，與之對應(yīng)的潛在買主有 80150 家。 客戶轉(zhuǎn)化率的提高 在土耳其歐亞國際農(nóng)業(yè)展覽會期間， XXX 農(nóng)用化學有限公司宣傳彩頁分發(fā) 5000份，宣傳冊 400 本，留下參展客戶信息 1500 條。競爭形勢比較嚴峻。相信展會結(jié)束后訂單量會有大幅提高。 第七章 效果評估 品牌認知度的提高 公司知名度以及宣傳效果 在三天的展會期間， XXX 農(nóng)用化學有限公司印制的 400 本宣傳冊， 5000 份先傳單頁全部發(fā)放完畢。 建立全面的銷售檔案 建立客戶資料庫，凡是有過合作的客戶都要記錄在案，這樣有利于掌握客戶的各西安歐亞學院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計） 18 方面信息。將老客戶和新客戶以及潛在客戶盡可能多的召集起來，派出專家團隊，現(xiàn)場為客戶解答問題。 定期測定土壤性質(zhì) 客戶可定期采集當?shù)赝寥类]寄到我方實驗室，有專人進行土壤成分性質(zhì)的測定，研發(fā)出具有針對性的產(chǎn)品，推出市場，和土質(zhì)相適宜的產(chǎn) 品，提高肥效，改良土地性質(zhì)，為客戶提供實實在在的幫助。 定期技術(shù)指導(dǎo) XXX 農(nóng)用化學有限公司 高薪聘請了植物學方面的學者，以及生物化學方面的人員，將定期赴歐洲對客戶使用有機肥方面做指導(dǎo)。 民主性主要體現(xiàn)在客戶需求上，我們會和客戶進行良好的溝通協(xié)商，采用民主的方式達到最優(yōu)化，如果我們的方案客戶不滿意，我們在維護雙方利益不受損失的情況下協(xié)商解決問題。 科學性主要體現(xiàn)在物流過程設(shè)計上，例如： 10 噸黃腐酸鉀從 西安到鹿特丹，那么我們選擇汽運到天津或者上海港，然后海運至鹿特丹。 只要是客戶有需求我們的物流服務(wù) 定將盡力滿足。因此，面對老客戶的訂單、新客戶索取樣品和其他的種種需求，應(yīng)分級處理，具體次序如下表所示： 參展者 處理方案 對我們產(chǎn)品很滿意，準備購買的客戶 優(yōu)先處理 即將購買的客戶 盡快落實訂單 西安歐亞學院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計） 17 索要宣傳冊，對商品感興趣的客戶 延后處理 潛在客戶 同所有訂單客戶資料建檔 其他參展者 留名片及贈閱宣傳冊 對客戶的售后 服務(wù) 國際標準化的物流體系 。 （ 1 袋 25KG） 10 噸 的話 ， 則有 5%的折扣 。 (2)若訂購的產(chǎn)品 黃腐酸鉀 。于展中下訂單的折扣 ： 100 袋 ， 將馬上給予 2%的折扣 。 為了防止顧客不愿接受最后的報價 ， 另一種策略則是一開始就提高產(chǎn)品報價 ， 即使顧客還價 ， 還是可以獲取最基本的利潤 。 (2)若客戶仍不愿意接受 ， 則盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費用的開支 ， 以達到降價的目的或者降低采購成本 ， 讓總成本可以減至最小 。本公司在 會場僅以 FOB、 CFR 及 CIF 等三項常見的貿(mào)易條件作為報價條件 ，如果 有其他額外報價要求無法現(xiàn)場處理時 ， 可于當日展覽結(jié)束后再回公司報價 ， 或是當場電請公司高層協(xié)助處理 。 西安歐亞學院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計） 16 報價議價 國際貿(mào)易價格的估算除了應(yīng)考慮國外市場的供需情況、消費習慣、國民所得及進口國之貿(mào)易政策因素之外 ，根據(jù) 貿(mào)易條件的不同 ， 出口價格算法也不相同。但營造輕松的環(huán)境并不是要求我們用刻意的舉動，而是根據(jù)當時的環(huán)境，當時客戶的表情、動作等方面 去敏銳的捕捉信息。 (3)營造輕松的環(huán)境。 (2)一視同仁、舉止得當。 訪客的接待 為了能確保到訪顧客獲得迅速且周全的接待，充分體味 XXX“以客戶為中心”的企業(yè)文化，并增加取得訂單的機會，工作人員需確實做好以下 工作： 禮 儀接待服務(wù)工作 必須注意以下幾點： (1)注意禮節(jié)、講究原則。 問 ： 若參訪者無意立即成交 ， 則遞予公司名片 ， 與其預(yù)約下次 聯(lián)系 時間。我們將利用 “ 望聞問切 ” 的 方法 來辨認我們潛在客戶 ， 具體如下 ： 望 ： 以專業(yè)的問題或者專業(yè)知識過濾參訪者 ， 辨別潛在客戶。 職責 ： 協(xié)助宣傳組人員在會場向前來參觀的參訪者介紹產(chǎn)品 ， 并在成功說服參訪者愿意購買本產(chǎn)品時與其達成訂單 。 營銷人員中期調(diào)整 研究此次展會形勢，適時組成 營銷組 。 在成本考慮范圍內(nèi)還可以免費 贈送樣品給客戶。 引導(dǎo)參觀者到攤位內(nèi)參觀 ， 并為其安排宣傳組或是營銷組人員介紹 腐殖酸鉀和黃腐酸鉀 的相關(guān)特性及 用法用量， 讓其深刻了解并 產(chǎn)生 興趣 ， 說服客戶愿意購買 ，達成訂單 。 人員安排 營銷人員分工與培訓(xùn) 公司參展期間的會場人員安排 ， 分為 2 組 ， 一組為客服組會場人員 ， 一組為宣傳西安歐亞學院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計） 15 組會場人員 。 經(jīng)費預(yù)算與管理 預(yù)算的編制 表 61XXX 農(nóng)用化學有限公司參加 土耳其歐亞國際農(nóng)業(yè)展覽會 預(yù)算表 序號 項目 單價 數(shù)量 預(yù)算資金 （萬元） 備注 1 增加營銷人員 1 名 3000/月 12 2 志愿者 4 人 300/天 3 展會 3 天 3 展會攤位費 10000/個 2 2 3*3 米展臺 4 展場門口地毯廣告費 5000/塊 2 1 5 展場地面廣告費 2020/處 5 1 6 噴繪 15/平米 200 7 宣傳冊 4/本 400 8 宣傳單頁 9 制服費 100/套 10 10 接待費 3000/天 3 11 展廳布置費 1000 1 12 參觀學習費 1000/人 10 1 13 廣告片制作費 3000/部 1 14 不可預(yù)見的開支 2 合計： 萬元 經(jīng)費預(yù)算的執(zhí)行與調(diào)整 經(jīng)費預(yù)算的調(diào)整分為全面調(diào)整和局部調(diào)整，此次展會營銷活動在預(yù)算編制方面是合理的，接待費用和參觀學習費用兩項根據(jù)客戶的數(shù)量以及參觀學習的時間制定浮動的財務(wù)編制。在領(lǐng)取聯(lián)合國發(fā)的救濟食物時，一輛有 XXX 標志的車從中間穿梭而過，然后停下來，周圍的人停了下來，一臉茫然，而后明白過來似的，都歡天喜地的排隊領(lǐng)有機肥料回家種地去了。 （ 7）為來看展客戶發(fā)放宣傳冊和小袋樣品。 （ 5）安排青年志愿者幫助會場清理衛(wèi)生，志愿者身穿印有宣傳語的 XXX 制服，制造宣傳效應(yīng)。 （ 3）現(xiàn)場配一臺投影，放映宣傳片。 廣告 投放 （ 1）獲取展館門口地毯、展場地面廣告的一部分廣告投放權(quán)。 （ 3）塑造企業(yè)形象，提高指定購買率，迎合消費者心理。 （ 2）擴大 XXX 有機肥歐洲市場占有率。 標準攤位圖示 ，如圖 61 圖 61 圖 62 圖 62 廣告策劃 廣告目標 （ 1）穩(wěn)定原有知名度，擴大 XXX 有機肥 料在歐洲市場品牌知名度。 設(shè)計重點包括：攤位間不設(shè)間隔；商品及包裝樣品陳列在其中；展場人員定點就為；部分工作人員在攤位內(nèi)外走動 ，如圖 63。成本評估過后，對不同數(shù)量的訂單給與相應(yīng)的優(yōu)惠措施。 攤位設(shè)計與布置 西安歐亞學院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計） 12 設(shè)計理念 ： 為了達成本次參展的目標，所進 行 的 行 銷活動，除 了 擴大客戶群外，也希望能增加訂單。每年舉辦一屆，在 2020 年的第一屆展覽會上，展覽會只有 2800 平方米和 120 個參展公司，到了 2020 年第十五屆展會，面積達到了 36000 平米和來自 42 個國家的 617個公司和品牌，專業(yè)觀眾數(shù)量 56200 人，充分說明世界各國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)商和消費者對于該市場的重視 。 這樣的話雖然含量低的銷售會受到影響，但是含量高的腐殖酸鉀定會大受消費者喜愛 。 矛盾營銷 XXX 有機肥要健康的發(fā)展，在整體的協(xié)調(diào)之中推進，就需要增強內(nèi)部的實力，提高自己地位的辦法就是經(jīng)常攻擊自己。雖然水溶性植物營養(yǎng)劑是未來生態(tài)農(nóng)業(yè)的必然趨勢，但是任何新事物被普遍接受是需要過程的。與傳統(tǒng)的肥料相比，水溶性植物營養(yǎng)劑有更為明顯的優(yōu)勢。 營銷創(chuàng)新策略設(shè)計 獨特賣點的運用 XXX 有機肥料的獨特賣點就是 100%水溶性植物營養(yǎng)劑供應(yīng)。對于員工不能只注重使用還要注重培養(yǎng)。減少中間層級，便于管理和溝通。因此，西安歐亞學院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計） 11 像 XXX 這樣的中 小型企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)的作用是最關(guān)鍵的。 打破傳統(tǒng)用人機制 小企業(yè)一般是靠老板的個人魅力或者給員工更多的收入和福利來團結(jié)隊伍，中等企業(yè)靠的是制度，只有制度完善了才能有序發(fā)展。 顧客導(dǎo)向定價 顧客導(dǎo)向的定價方法要求按照顧客的需求和要求訂立合同，將某一時間段的價格固定在一定區(qū)間。 價格策略 競爭導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價，以市場上相互競爭的同類商品價格為定價基本依據(jù)， 這樣做的好處是可以“隨行就市”，但也容易出現(xiàn)相互打壓價格，造成和競爭對手之間的利潤率都很低的狀況。 由于系列 化的產(chǎn)品能更好地滿足不同顧客的不同需要，同一顧客的不同需要，從而擴大產(chǎn)品的市場占有率，增加銷量，增強企業(yè)的競爭實力。目前重點需要開發(fā)的是含量更高的精品肥料。 腐殖酸鉀 、 黃腐酸鉀 、 胡敏酸鉀 、 富里酸 、 海藻素 這幾大類產(chǎn)品 XXX 農(nóng)用化學有限公司一直在經(jīng)營，目前有高、中、低三檔衍生產(chǎn)品。這樣的話才能實現(xiàn)長期發(fā)展。這樣雖 然可解燃眉之急，但是不是長久之計，一定要建立自己的研發(fā)隊伍，有屬于自己的核心技術(shù)。力求“花小錢辦大事兒”。壓縮行政成本，避免不必要的開支，使用價格低且優(yōu)質(zhì)的原材料。另外，新產(chǎn)品的開發(fā)，一般資金投入較大，可回報周期較長，只有等到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來效益。然后統(tǒng)計出來，對比分析，為下一步行動提供方向性指導(dǎo)。 在參加展會期間不能只顧推銷自己的產(chǎn)品，也要在展場多走走、多看看，隨時了解行情，摸清市場情況。我們在開發(fā)產(chǎn)品前一定要做好以下兩方面工作： 深度調(diào)研 在產(chǎn)品嚴重飽和的今天，在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下