【正文】 養(yǎng)。 矛盾營銷 XXX 有機(jī)肥要健康的發(fā)展，在整體的協(xié)調(diào)之中推進(jìn)，就需要增強(qiáng)內(nèi)部的實(shí)力，提高自己地位的辦法就是經(jīng)常攻擊自己。成本評(píng)估過后，對(duì)不同數(shù)量的訂單給與相應(yīng)的優(yōu)惠措施。 （ 3）塑造企業(yè)形象，提高指定購買率，迎合消費(fèi)者心理。 （ 7）為來看展客戶發(fā)放宣傳冊(cè)和小袋樣品。 引導(dǎo)參觀者到攤位內(nèi)參觀 ， 并為其安排宣傳組或是營銷組人員介紹 腐殖酸鉀和黃腐酸鉀 的相關(guān)特性及 用法用量， 讓其深刻了解并 產(chǎn)生 興趣 ， 說服客戶愿意購買 ，達(dá)成訂單 。我們將利用 “ 望聞問切 ” 的 方法 來辨認(rèn)我們潛在客戶 ， 具體如下 ： 望 ： 以專業(yè)的問題或者專業(yè)知識(shí)過濾參訪者 ， 辨別潛在客戶。 (3)營造輕松的環(huán)境。 (2)若客戶仍不愿意接受 ， 則盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支 ， 以達(dá)到降價(jià)的目的或者降低采購成本 ， 讓總成本可以減至最小 。 （ 1 袋 25KG） 10 噸 的話 ， 則有 5%的折扣 。 民主性主要體現(xiàn)在客戶需求上，我們會(huì)和客戶進(jìn)行良好的溝通協(xié)商，采用民主的方式達(dá)到最優(yōu)化，如果我們的方案客戶不滿意，我們?cè)诰S護(hù)雙方利益不受損失的情況下協(xié)商解決問題。 建立全面的銷售檔案 建立客戶資料庫，凡是有過合作的客戶都要記錄在案，這樣有利于掌握客戶的各西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 18 方面信息。 客戶轉(zhuǎn)化率的提高 在土耳其歐亞國際農(nóng)業(yè)展覽會(huì)期間， XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司宣傳彩頁分發(fā) 5000份，宣傳冊(cè) 400 本，留下參展客戶信息 1500 條。 可能性有： ?、活動(dòng)方案欠完善。 ?、加強(qiáng)執(zhí)行力。特別要感謝的是我的論文指導(dǎo)老師 李艷 老師，從論文的最初選題到最后的定稿，每一步都傾注了 李 老師大 量的心血。同時(shí)，在這里也要感謝我的舍友們，感謝他們?cè)趯W(xué)習(xí)上對(duì)我的幫助，在日常生活中對(duì)我的關(guān)心和照顧，四年我們建立如 兄弟 般深厚的感情，營造著一份家的融洽。定位 [M]。謝謝你們給與我無私的愛，謝謝你們?cè)谖页砷L的過程中沒日沒夜的操勞，更謝謝你們把最好的都給了我，謝謝你們，我的父母，我摯愛的人?；仡櫼酝?，心中無限感激，感激之情溢于言表。 ?、類似活動(dòng)要做到宣傳充分。市場占有率相對(duì)于先前有較大提升，網(wǎng)站詢盤量有了很大提升。競爭形勢(shì)比較嚴(yán)峻。將老客戶和新客戶以及潛在客戶盡可能多的召集起來，派出專家團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場為客戶解答問題。 科學(xué)性主要體現(xiàn)在物流過程設(shè)計(jì)上，例如： 10 噸黃腐酸鉀從 西安到鹿特丹，那么我們選擇汽運(yùn)到天津或者上海港，然后海運(yùn)至鹿特丹。 (2)若訂購的產(chǎn)品 黃腐酸鉀 。本公司在 會(huì)場僅以 FOB、 CFR 及 CIF 等三項(xiàng)常見的貿(mào)易條件作為報(bào)價(jià)條件 ，如果 有其他額外報(bào)價(jià)要求無法現(xiàn)場處理時(shí) ， 可于當(dāng)日展覽結(jié)束后再回公司報(bào)價(jià) ， 或是當(dāng)場電請(qǐng)公司高層協(xié)助處理 。 (2)一視同仁、舉止得當(dāng)。 職責(zé) ： 協(xié)助宣傳組人員在會(huì)場向前來參觀的參訪者介紹產(chǎn)品 ， 并在成功說服參訪者愿意購買本產(chǎn)品時(shí)與其達(dá)成訂單 。 人員安排 營銷人員分工與培訓(xùn) 公司參展期間的會(huì)場人員安排 ， 分為 2 組 ， 一組為客服組會(huì)場人員 ， 一組為宣傳西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 15 組會(huì)場人員 。 （ 5）安排青年志愿者幫助會(huì)場清理衛(wèi)生，志愿者身穿印有宣傳語的 XXX 制服，制造宣傳效應(yīng)。 （ 2）擴(kuò)大 XXX 有機(jī)肥歐洲市場占有率。 攤位設(shè)計(jì)與布置 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 12 設(shè)計(jì)理念 ： 為了達(dá)成本次參展的目標(biāo)，所進(jìn) 行 的 行 銷活動(dòng)，除 了 擴(kuò)大客戶群外，也希望能增加訂單。雖然水溶性植物營養(yǎng)劑是未來生態(tài)農(nóng)業(yè)的必然趨勢(shì)，但是任何新事物被普遍接受是需要過程的。減少中間層級(jí)，便于管理和溝通。 價(jià)格策略 競爭導(dǎo)向定價(jià) 競爭導(dǎo)向定價(jià)，以市場上相互競爭的同類商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)， 這樣做的好處是可以“隨行就市”，但也容易出現(xiàn)相互打壓價(jià)格，造成和競爭對(duì)手之間的利潤率都很低的狀況。這樣的話才能實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展。另外，新產(chǎn)品的開發(fā)，一般資金投入較大，可回報(bào)周期較長，只有等到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來效益。 滲透方法的使用還是可行的。免費(fèi)贈(zèng)送樣品給客戶，指導(dǎo)客戶使用，定期回訪了解使用后作物的生長狀況，為下一步改進(jìn)產(chǎn)品或者制 定新的營銷方案做準(zhǔn)備。 第六章 XXX 有機(jī)肥料歐洲市場營銷方案設(shè)計(jì) 營銷理念設(shè)計(jì) 市場導(dǎo)向營銷 腐殖酸鉀和黃腐酸鉀是 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司主打的兩個(gè)產(chǎn)品。中國國內(nèi)銷售量下降，主要是 XXX 主動(dòng)調(diào)整了銷售模式，由原來的內(nèi)銷帶動(dòng)外銷轉(zhuǎn)變?yōu)橥怃N主導(dǎo)。 圖 42。因此更高端的、實(shí)用的、綠色的、生態(tài)的肥料在歐洲市場潛力巨大。對(duì)于同屬于植物營養(yǎng)劑的有機(jī)肥料而言， 政策層面的支持與幫扶，可能更好的解決企業(yè)產(chǎn)學(xué)研一體的問題。 陜西省自然條件優(yōu)越，海拔高，黃土層深厚，晝夜溫差大， 煤礦較多 ，是 原材料很好的供應(yīng)地。磷酸鋁鎘：依據(jù)指導(dǎo)性法案 76/116/EWG，鎘的最高限量90mg/kgP2O5，僅用于堿性土壤 (PH＞ )。企業(yè)口號(hào)是“不放棄任何一個(gè)詢盤”。 第三章 XXX 有機(jī)肥料歐洲市場營銷環(huán)境 分析 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司簡介 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司成立于 2020 年， 公司長期從事 腐殖酸鉀 、 黃腐酸鉀 、 胡敏酸鉀 、 富里酸 、 海藻素 的生產(chǎn)、加工、出口等業(yè)務(wù)，目前已出口到歐洲、北美洲、東南亞等地區(qū)的 30 多個(gè)國家。 XXX 有機(jī)肥料在歐洲市場的銷售活動(dòng)中和客戶建立了長久的互動(dòng)關(guān)系，把握住了關(guān)鍵客戶，贏得了穩(wěn)定的當(dāng)?shù)厥袌?。在土耳其、西班牙、意大利都有 XXX 有機(jī)肥料的代理商，經(jīng)銷商的數(shù)目也比較多，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較健全。最終期望達(dá)到目標(biāo)，通過對(duì)有機(jī)肥料的了解與研究，從歐洲市場的現(xiàn)階段情況，市場遠(yuǎn)期的需求與供給，有機(jī)肥料的特殊性等多方面的角度出發(fā)，進(jìn)而得出營銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)的影響甚至進(jìn)一步得出其對(duì)我國相關(guān)企業(yè)宏觀層面的指導(dǎo)作用。那么生態(tài)農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展也催生了有機(jī)肥料的大量使用。生態(tài)肥料、有機(jī)肥料、綠色肥料，不僅可以增強(qiáng)肥力，還可改善土壤性質(zhì)，為植物提供所需的營養(yǎng)物質(zhì)。 要想生產(chǎn)綠色的食品，使生態(tài)農(nóng)業(yè)得到很好的發(fā)展，那么就需要發(fā)展生態(tài)肥料。各種綠色食品、有機(jī)蔬菜、無公害大米等等也越來越多的走進(jìn)人們的生活中。然后通過 宏觀層面，微觀角度的多元探索，據(jù)此為營銷效果作出評(píng)定及分析。 分銷 (Place）： 很多企業(yè)在銷售過程中往往沒有太多的機(jī)會(huì)接觸直接消費(fèi)者，而是通過經(jīng)銷商或者出口目的地的代理商進(jìn)行銷售活動(dòng)，那么就要建立一套分銷的網(wǎng)絡(luò)。它闡述了四個(gè)營銷 中重要的因 素 ： 即反應(yīng) (Reaction)、關(guān)聯(lián) (Relativity)、回報(bào)(Retribution)和關(guān)系 (Relation)。 因此，將這幾個(gè)國家作為重點(diǎn)市場來開發(fā)一定會(huì)取得好的效果 。 表（ 31） 西安 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司 20202020 銷售狀況（單位：噸） 產(chǎn)品 銷量 年份 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 腐殖酸鉀 350 850 1050 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 4 黃腐酸鉀 780 1120 1150 海藻素 345 635 530 740 合計(jì) 986 1765 2500 2940 數(shù)據(jù)來源： XXX農(nóng)用化學(xué)有限公司財(cái)務(wù)部 企業(yè)文化 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限 公司一直以來堅(jiān)持“以客戶為中心”的理念，從客戶的滿足中獲取利潤，將客戶的要求當(dāng)做自己的義務(wù)來做，爭取最大限度達(dá)成有利于雙方的合作。 對(duì) 可直接使用的 肥料成分含量的限定： 磷礦粉：依據(jù)指導(dǎo)性法案 76/116/EW，鎘的最高限量 90mg/kgP2O5。在發(fā)達(dá)國家生產(chǎn)成本相對(duì)高昂，而陜西農(nóng)村勞動(dòng)力富余，勞動(dòng)力成本相對(duì)較低從而使得在出口上具有較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)。 Opportunity（機(jī)遇） 首先，國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（ 2020— 2020）》中提到關(guān)于植物營養(yǎng)劑對(duì)新型農(nóng)業(yè)的支撐。這些歐洲國家對(duì)農(nóng)業(yè)相當(dāng)重視，雖然國家的土地面積不大，但是農(nóng)業(yè)占據(jù)相當(dāng)大的比重，農(nóng)業(yè)中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定的更為嚴(yán)苛。因此，供應(yīng)商的采購量會(huì)占到總銷售額的很大比例。這是因?yàn)闁|南亞當(dāng)?shù)刈约旱挠袡C(jī)肥料企業(yè)慢慢做大，占據(jù)了一部分市場。因此，應(yīng)當(dāng)下大力氣解決業(yè)務(wù)員主關(guān)意識(shí)問題，不能只談產(chǎn)品或者價(jià)格，要多了解客戶的土地狀況、種植作物情況、農(nóng)產(chǎn)品 銷售情況，對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析，解決了困擾客戶的問題，那么我們的銷售必然會(huì)成功的。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 9 歐洲市場拓展方案設(shè)計(jì) 試銷手法的應(yīng)用 XXX 在推出高含量的腐殖酸鉀后可以運(yùn)用試銷的方法觀察市場動(dòng)向，展會(huì)期間將自己的新產(chǎn)品重點(diǎn)推介。因此，只要 XXX 現(xiàn)有產(chǎn)品 市場組合的潛力尚未得到充分開發(fā)，實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)最小、所需投入資源最少。 成本價(jià)位 既然新產(chǎn)品開發(fā)前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研，那就必須弄個(gè)清楚，所定位的消費(fèi)者對(duì)本品的心里接受價(jià)位 。在模仿的基礎(chǔ)上，仿而不同，超越、升級(jí)。系列式新產(chǎn)品開發(fā)策略既可以把握市場需求，又可以利用企業(yè) 原有的優(yōu)勢(shì)，還能節(jié)省企業(yè)的 開發(fā)費(fèi)用。要想打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制必須做到以下幾個(gè)方面：首先，將更多的自主權(quán)下放到基層業(yè)務(wù)員手里。具有肥效迅速、水溶性好、沒有殘?jiān)忍攸c(diǎn)。 土耳其國際農(nóng)業(yè)展覽會(huì)是亞歐地區(qū)最大的農(nóng)業(yè)展覽會(huì)之一。廣告的最終目標(biāo)為了促進(jìn)銷售量的增加，而知名度則是從消費(fèi)者的意識(shí)出發(fā)，改變消費(fèi)者的意識(shí)，影響消費(fèi)者購買原則，以拓展銷路。 （ 4）展場附近懸掛張貼宣傳海報(bào)。不 可預(yù)見的開支在支出過程中，詳細(xì)列明事由、金額，完全按照制度辦。 人員安排 ： 2 名 。禮儀接待要講究禮貌，要克服服務(wù)工作低人一等的思想，要認(rèn)識(shí)到尊重客戶就是尊重自己，所以要在接待中既堅(jiān)持原則，又要注意禮貌。 XXX 有機(jī)肥料出口價(jià)格考慮的項(xiàng)目有采購成本、營業(yè)費(fèi)用 (包括包裝費(fèi)、將產(chǎn)品運(yùn)至出口地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)等 )。 （ 1 袋 10KG） 10 噸 的話 ， 則給予 4%的折扣 。 （ 2） 物流 體系 體現(xiàn)科學(xué)性、民主性和經(jīng)濟(jì)性。 每年舉辦生產(chǎn)技術(shù)研討會(huì) 每年一次的土耳其展會(huì)期間，舉辦專門的研討會(huì)、午餐會(huì)、酒會(huì)等活動(dòng)。 收集產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競爭情勢(shì)等資訊的成果 此次展會(huì)共有 617 家供應(yīng)商參展，其中和 XXX 相同類型的企業(yè) 320 家左右，生產(chǎn)相同產(chǎn)品的 同行有 150 家。簽訂銷售合約數(shù)量在 10 份左右，成交金額 120 萬人民幣，凈利潤一般控制在 10%15%，也就是有 1015 萬的收益。同時(shí)完善活動(dòng)的物資等。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 20 致謝 時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼間我的大學(xué)生活已經(jīng)結(jié)束。無論何時(shí)他們都是我堅(jiān)實(shí)的后盾，都是我的避風(fēng)港。特勞特。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 21 主要參考文獻(xiàn) [1]哈利在論文的寫作過程中，幫助我開拓思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。為了使活動(dòng)能夠達(dá)到很好的執(zhí)行，建議在以后的活動(dòng)方案中引進(jìn)獎(jiǎng)懲制度。 ?、宣傳不足。那么依據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)可知，參觀 XXX攤位的人數(shù)應(yīng)該在 1500 人左右。定期郵件聯(lián)絡(luò)，在客戶生日或者當(dāng)?shù)毓?jié)日期間送上祝福或者禮物，穩(wěn)固 客戶關(guān)系，擴(kuò)大后續(xù)銷售潛能。 經(jīng)濟(jì)性是主要目的之一， 物流費(fèi)用 多開支一分，就要影響到一