【正文】 ，開發(fā)產(chǎn)品不做市場調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細(xì)致的深度調(diào)研 ，以市場需求和消費(fèi)者為導(dǎo)向。 滲透方法的使用還是可行的。 實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略時(shí)， 未來的與現(xiàn)有的產(chǎn)品市場組合之間差異最小。其次，拓寬銷售渠道，將原來的老客戶逐漸開發(fā)成當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這樣我們的銷路會(huì)更廣，銷量也會(huì)增加。因?yàn)橛袡C(jī)肥料產(chǎn)品有一定的特殊性，客戶的采購量一搬都是以噸計(jì)，因此生產(chǎn)能力跟不上會(huì)損失很多客戶。免費(fèi)贈(zèng)送樣品給客戶，指導(dǎo)客戶使用，定期回訪了解使用后作物的生長狀況，為下一步改進(jìn)產(chǎn)品或者制 定新的營銷方案做準(zhǔn)備。在當(dāng)?shù)乜蛻糁辛粝潞玫目诒?，這樣的營銷效果會(huì)比廣告實(shí)在的多。 社會(huì)責(zé)任營銷 明確企業(yè)自身狀況，在力所 能及的范圍內(nèi)，為目標(biāo)客戶當(dāng)?shù)刈鲆恍?duì)他們有益處的事，讓客戶對(duì)我們的企業(yè)更加的了解，更加肯定中國企業(yè)是值得信賴的合作伙伴。目前歐洲市場主要需要的是更高含量的，所以要重點(diǎn)研發(fā)含量在 80%以上干基腐殖酸的有機(jī)鉀肥。 第六章 XXX 有機(jī)肥料歐洲市場營銷方案設(shè)計(jì) 營銷理念設(shè)計(jì) 市場導(dǎo)向營銷 腐殖酸鉀和黃腐酸鉀是 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司主打的兩個(gè)產(chǎn)品。在這些銷售活動(dòng)中，了解客戶需求起著很關(guān)鍵的作用。 因此，要逐步從低端產(chǎn)品向高技術(shù)含量、高附加值的“精品”肥料發(fā)展，做有效成分含量高、針對(duì)某一特定植物的有機(jī)肥。西安到天津港運(yùn)費(fèi) 較高也直接抬升了成本。中國國內(nèi)銷售量下降，主要是 XXX 主動(dòng)調(diào)整了銷售模式，由原來的內(nèi)銷帶動(dòng)外銷轉(zhuǎn)變?yōu)橥怃N主導(dǎo)。 XXX 出口目標(biāo)市場占總銷售額比重（單位：噸） 由 表 51 可以看出， 2020 年歐洲市場出口強(qiáng)勁，東南亞和國內(nèi)市場較上一年有所下降。 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司共實(shí) 現(xiàn)銷售 8200 噸左右，期中歐洲市場占 42%、北美洲市場占 17%、中國國內(nèi)占 21%、南美洲占 11%、東南亞占 9%。由此可見，提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)還是至關(guān)重要的。 圖 42。 而歐洲市場不然，消費(fèi)者足夠理性，這樣就給經(jīng)銷商一個(gè)公平競爭的大環(huán)境，營銷活動(dòng)不會(huì)受到過多人為和政策因素的影響，一但經(jīng)銷商對(duì)本國消 費(fèi)市場有足夠的研究和了解，那么他們所進(jìn)行的采購行為必然是供應(yīng)商所最希望看到的。 經(jīng)銷商分析 與 XXX 合作的經(jīng)銷商中，大的 經(jīng)銷商往往對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不足，制約采購量。 歐洲有機(jī)肥料市場影響直接消費(fèi)者的因素調(diào)查數(shù)據(jù)圖 由 圖 41 可以看出絕大多數(shù)消費(fèi)者最為關(guān)心的還是質(zhì)量問題，其次才是價(jià)格。因此更高端的、實(shí)用的、綠色的、生態(tài)的肥料在歐洲市場潛力巨大。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 6 第四章 目標(biāo)客戶分析 直接消費(fèi)者分析 采購 XXX 有機(jī)肥料的直接消費(fèi)者一般是歐洲農(nóng)場主或者自有土地并自主種植的一部分人群，土耳其、西班牙客戶居多。東南亞、印度等地區(qū)，勞動(dòng)力成本低，原材料相對(duì)豐富，對(duì) XXX 這樣的企業(yè)構(gòu)成了一定的威脅。 其次，對(duì)于出口有機(jī)肥料使用 3824900090 這個(gè)稅號(hào)，國家有 5%的退稅政策，這樣對(duì)于 XXX 來說是一個(gè)很大的利好。對(duì)于同屬于植物營養(yǎng)劑的有機(jī)肥料而言， 政策層面的支持與幫扶，可能更好的解決企業(yè)產(chǎn)學(xué)研一體的問題。 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司 規(guī)模較小，綜合實(shí)力弱，研發(fā)投入資金少 ， 出口產(chǎn)品技巧含量較低 ； 雖通過了歐美認(rèn)證，但訂單較少，能順利在發(fā)達(dá)國家市場銷售的品種更是微乎其微。折算下來，每噸的運(yùn)輸成本要在400500 元 。精加工后的胡敏酸吸收性和可溶性較好，這些都是 XXX 有機(jī)肥料的優(yōu)勢(shì)所在。 陜西省自然條件優(yōu)越，海拔高，黃土層深厚，晝夜溫差大， 煤礦較多 ，是 原材料很好的供應(yīng)地。 SWOT 分析 Strength(優(yōu)勢(shì) ) 有機(jī)肥料 的生產(chǎn)過程相對(duì)其他農(nóng)產(chǎn)品復(fù)雜，需要大量的人工操作程序。 因此，在繼續(xù)發(fā)展的過程中，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)和繼續(xù)引進(jìn)外貿(mào)人才。這對(duì) XXX 有機(jī)肥料進(jìn)軍歐洲市場產(chǎn)生了一定的影響 ，但是市場永遠(yuǎn)都是優(yōu)勝劣汰，只要有好的產(chǎn)品，合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，相信還是有生存空間的。磷酸鋁鎘：依據(jù)指導(dǎo)性法案 76/116/EWG，鎘的最高限量90mg/kgP2O5，僅用于堿性土壤 (PH＞ )。干重中的最高限量 (mg/kg)鎘： ；銅： 70； 鎳： 25；鉛： 45；鋅； 200：汞： ：鉻 (全部 )70：鉻 (VI)： 0。 腐熟肥料成分含量的限定 ：分開收集的家用 肥料 制成的產(chǎn)品，通過腐熟或發(fā)酵。歐盟關(guān)于有機(jī)農(nóng)業(yè)的要求有以下幾點(diǎn)： 限定最高施用量：每公頃農(nóng)用土地每年不允許超過 170 公斤氮素 。企業(yè)口號(hào)是“不放棄任何一個(gè)詢盤”。 如表（ 31）所示，列明了 XXX 弄用化學(xué)有限公司 4 年的銷售狀況。 2020 年獲得歐盟有機(jī)認(rèn)證， 2020 年獲得美國農(nóng)業(yè)部有機(jī)認(rèn)證， 2020 年實(shí)現(xiàn)銷售收入260 萬元。當(dāng)年開始作為代工廠為國內(nèi)其他公司加工、生產(chǎn)有機(jī)肥料。 第三章 XXX 有機(jī)肥料歐洲市場營銷環(huán)境 分析 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司簡介 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司成立于 2020 年， 公司長期從事 腐殖酸鉀 、 黃腐酸鉀 、 胡敏酸鉀 、 富里酸 、 海藻素 的生產(chǎn)、加工、出口等業(yè)務(wù)，目前已出口到歐洲、北美洲、東南亞等地區(qū)的 30 多個(gè)國家。 土耳其耕地面積共有 241920 平方公里 ， 葡萄園、果園和橄欖樹園占地 36650 平方公里 ， 森林面積 201990 平 方公里，全國有 60%的國土適于農(nóng)業(yè)耕種，近年來，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度提高，機(jī)耕面積不斷擴(kuò)大 。 歐洲主要國家農(nóng)業(yè)人口占本國人口比重和經(jīng)濟(jì)比重（單位 %) 國家 2020年農(nóng)業(yè)人口比重 對(duì)當(dāng)年該國GDP 貢獻(xiàn) 2020 年農(nóng)業(yè)人口比重 對(duì)當(dāng)年該國GDP 貢獻(xiàn) 2020 年農(nóng)業(yè)人口比重 對(duì)當(dāng)年該國GDP 貢獻(xiàn) 土耳其 保加利亞 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 3 捷克 法國 德國 意大利 荷蘭 波蘭 12 西班牙 數(shù)據(jù)來源：美國農(nóng)業(yè)部 (USDA)數(shù)據(jù)庫 由表（ 21） 可以得出土耳其、保加利亞、西班牙這三國 農(nóng)業(yè)人口比重較大，對(duì)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)率較高。那么歐洲市場我們可以通過農(nóng)業(yè)人口和農(nóng)業(yè)占該國經(jīng)濟(jì)比重細(xì)分為農(nóng)業(yè)大國、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)國家、農(nóng)業(yè)小國等。 XXX 有機(jī)肥料在歐洲市場的銷售活動(dòng)中和客戶建立了長久的互動(dòng)關(guān)系，把握住了關(guān)鍵客戶，贏得了穩(wěn)定的當(dāng)?shù)厥袌?。 以建立顧客忠誠為目標(biāo)的 4R 理論 4R 理論設(shè)定了營銷 4R 理論 的基礎(chǔ)是確立 關(guān)系營銷 的 核心， 重點(diǎn)是培養(yǎng)客戶的忠誠 。 XXX 有機(jī)肥料在歐洲市場營銷過程中重點(diǎn)瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)者愿意支付的成本、對(duì)消費(fèi)者而言是否便利、如何與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通這四個(gè)方面進(jìn)行了解、分析、研 究。在一年一度的土耳其農(nóng)業(yè)展會(huì)期間， XXX 有機(jī) 肥料會(huì)推出一系列的促銷活動(dòng)，不僅和新客戶可以建立一定的合作關(guān)系，老客戶也能得到了實(shí)惠。在土耳其、西班牙、意大利都有 XXX 有機(jī)肥料的代理商，經(jīng)銷商的數(shù)目也比較多，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較健全。 XXX 有機(jī)肥經(jīng)過 多年的經(jīng)營，先后研發(fā)了 6 大類， 20 多種不同檔次的產(chǎn)品，根據(jù)市場的不同 ， 制定出不同的價(jià)格策略，以滿足不同客戶的需求。 XXX 有機(jī)肥料始終將產(chǎn)品作為重中之重，聘請(qǐng)專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從褐煤、煤泥中提煉出純天然的有機(jī)單肥，進(jìn)而制造出有機(jī)復(fù)混肥，更加適合農(nóng)作物生長。博登（ Neil Borden） 提出來的 ， 它是伴隨著 營銷組合 理論的提出而 產(chǎn)生 的。最終期望達(dá)到目標(biāo)，通過對(duì)有機(jī)肥料的了解與研究，從歐洲市場的現(xiàn)階段情況，市場遠(yuǎn)期的需求與供給，有機(jī)肥料的特殊性等多方面的角度出發(fā)，進(jìn)而得出營銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)的影響甚至進(jìn)一步得出其對(duì)我國相關(guān)企業(yè)宏觀層面的指導(dǎo)作用。之后，就是從展會(huì)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的角度去對(duì)該產(chǎn)品在歐洲市場銷售狀況進(jìn)行探究。與此同時(shí)，也期望通過對(duì) XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司主打產(chǎn)品的了解，更進(jìn)一步的去探索歐洲市場營銷中的契機(jī)，以及如何迎合時(shí)宜，將展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)這兩種營銷方法的作用充分的發(fā)揮出來。在出口到歐美市場的過程中，出現(xiàn)了競爭過大、銷售滯后等一些問題，因此提出本課題，希望通過對(duì) XXX 有機(jī)肥料在歐洲市場營銷狀況的分析研究，拿出一套切實(shí)可行的方案，為企業(yè)打開市場、創(chuàng)造更加輝煌的銷售業(yè)績作出一份貢獻(xiàn)。那么生態(tài)農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展也催生了有機(jī)肥料的大量使用。二十一世紀(jì)是一個(gè)更注重健康 、生 態(tài)、品質(zhì)、綠色 的世紀(jì)。 不僅可以 為政府優(yōu)化貿(mào)易結(jié)構(gòu)、調(diào)整經(jīng)濟(jì)政策提供依據(jù)，也為企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)銷售活動(dòng)和更好的面向市場提供指導(dǎo)。 本 文 通過對(duì)有機(jī)肥料歐洲市場的 占有率、 貿(mào) 易競爭力等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的研究 ， 運(yùn)用 4P、 4C、 4R 以及市場細(xì)分理論， 結(jié)合中國企業(yè)自身實(shí)際情況， 試圖對(duì)XXX 有機(jī)肥料 出口競爭力的現(xiàn)狀進(jìn)行全面、準(zhǔn)確、綜合的判斷 。生態(tài)肥料、有機(jī)肥料、綠色肥料，不僅可以增強(qiáng)肥力，還可改善土壤性質(zhì)，為植物提供所需的營養(yǎng)物質(zhì)。 化肥給生活生產(chǎn)帶來的弊病不斷出現(xiàn) 。 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 題 目： 有機(jī)肥料出口歐洲營銷方案 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 所在分院： 專 業(yè)： 班 級(jí)： 二 O 一五年 四 月 XXX 有機(jī)肥料出口歐 洲營銷方案 摘要 ：近年來，農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展，有賴于化學(xué)肥料和農(nóng)藥的大量使用 。 但是大量使 用化肥、農(nóng)藥出現(xiàn)了土地的污染， 同時(shí)又造成了嚴(yán)重 的 環(huán)境污染和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降。 要想生產(chǎn)綠色的食品，使生態(tài)農(nóng)業(yè)得到很好的發(fā)展，那么就需要發(fā)展生態(tài)肥料。同時(shí)不會(huì)使環(huán)境遭受破壞，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供好的基礎(chǔ)。 為 其設(shè)計(jì)規(guī)劃了本次市場營銷方案。 關(guān)鍵詞 : 出口；營銷；有機(jī)肥料 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） I 目錄 第一章 緒論 ....................................................................................................................... 1 研究的背景 .......................................................................................................... 1 研究思路與方法 .................................................................................................. 1 第二章 國內(nèi)外成熟研究理論分析 ................................................................................... 1 以滿足市場需求為目標(biāo)的 4P 理論 ..............................................