【導(dǎo)讀】化肥、農(nóng)藥出現(xiàn)了土地的污染，同時(shí)又造成了嚴(yán)重的環(huán)境污染和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降。肥給生活生產(chǎn)帶來的弊病不斷出現(xiàn)。要想生產(chǎn)綠色的食品，使生態(tài)農(nóng)業(yè)得到很好的發(fā)。生態(tài)肥料、有機(jī)肥料、綠色肥料，不僅可以增強(qiáng)肥力，還可改善土壤性質(zhì)，為植物提供所需的營養(yǎng)物質(zhì)。同時(shí)不會(huì)使環(huán)境遭受破壞，為農(nóng)業(yè)。本文通過對(duì)有機(jī)肥料歐洲市場(chǎng)的占有率、貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。XXX有機(jī)肥料出口競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀進(jìn)行全面、準(zhǔn)確、綜合的判斷。為其設(shè)計(jì)規(guī)劃了本。次市場(chǎng)營銷方案。不僅可以為政府優(yōu)化貿(mào)易結(jié)構(gòu)、調(diào)整經(jīng)濟(jì)政策提供依據(jù)，也為企業(yè)。進(jìn)行生產(chǎn)銷售活動(dòng)和更好的面向市場(chǎng)提供指導(dǎo)。

　　

【正文】 預(yù)約下次 聯(lián)系 時(shí)間。 切 ： 抓住客戶心態(tài) ， 加大公司產(chǎn)品推廣 ， 提高知名度 。 訪客的接待 為了能確保到訪顧客獲得迅速且周全的接待，充分體味 XXX“以客戶為中心”的企業(yè)文化，并增加取得訂單的機(jī)會(huì)，工作人員需確實(shí)做好以下 工作： 禮 儀接待服務(wù)工作 必須注意以下幾點(diǎn)： (1)注意禮節(jié)、講究原則。禮儀接待要講究禮貌，要克服服務(wù)工作低人一等的思想，要認(rèn)識(shí)到尊重客戶就是尊重自己，所以要在接待中既堅(jiān)持原則，又要注意禮貌。 (2)一視同仁、舉止得當(dāng)。禮儀接待的對(duì)象都必須熱情的對(duì)待，不能看客施禮，更不能以貌取人，必須以優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)來取得客戶對(duì)你工作的信任，使他們乘興而來，滿意而歸。 (3)營造輕松的環(huán)境。 我們接待客戶與客戶進(jìn)行溝通時(shí)不能過于嚴(yán)肅，或者太正式化。但營造輕松的環(huán)境并不是要求我們用刻意的舉動(dòng)，而是根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境，當(dāng)時(shí)客戶的表情、動(dòng)作等方面 去敏銳的捕捉信息。接近客戶不是一味地向客戶低頭行禮，去討好客戶，也不能迫不及待地向客戶去推銷產(chǎn)品， 客戶心中存在一道防線，只有我們?cè)竭^這道“心防”，消除客戶的戒心，才能更好的接近客戶，為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 16 報(bào)價(jià)議價(jià) 國際貿(mào)易價(jià)格的估算除了應(yīng)考慮國外市場(chǎng)的供需情況、消費(fèi)習(xí)慣、國民所得及進(jìn)口國之貿(mào)易政策因素之外 ，根據(jù) 貿(mào)易條件的不同 ， 出口價(jià)格算法也不相同。 XXX 有機(jī)肥料出口價(jià)格考慮的項(xiàng)目有采購成本、營業(yè)費(fèi)用 (包括包裝費(fèi)、將產(chǎn)品運(yùn)至出口地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)等 )。本公司在 會(huì)場(chǎng)僅以 FOB、 CFR 及 CIF 等三項(xiàng)常見的貿(mào)易條件作為報(bào)價(jià)條件 ，如果 有其他額外報(bào)價(jià)要求無法現(xiàn)場(chǎng)處理時(shí) ， 可于當(dāng)日展覽結(jié)束后再回公司報(bào)價(jià) ， 或是當(dāng)場(chǎng)電請(qǐng)公司高層協(xié)助處理 。如果 客戶不接受我方報(bào)價(jià) ， 處理步驟如下 ： (1)先努力說服客戶接受原報(bào)價(jià) ， 不 要輕易 作 出 讓步 ， 要求客戶訂單達(dá)到一定的數(shù)量 ， 則可以考慮降低價(jià)格 。 (2)若客戶仍不愿意接受 ， 則盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支 ， 以達(dá)到降價(jià)的目的或者降低采購成本 ， 讓總成本可以減至最小 。 (3)若買主依然不愿意接受 ， 則我方將盡可能的減少本公司的利潤 ， 以滿足客戶 的降價(jià)需求。 為了防止顧客不愿接受最后的報(bào)價(jià) ， 另一種策略則是一開始就提高產(chǎn)品報(bào)價(jià) ， 即使顧客還價(jià) ， 還是可以獲取最基本的利潤 。 促銷活動(dòng)策劃 以 FOB 上海為例 ， 本公司的 促銷 范例如下 ： (1)若訂購的產(chǎn)品為 腐殖酸鉀 ， 因?yàn)閱蝺r(jià)較高、較精致 ， 所以包裝的材料相對(duì)于其他產(chǎn)品較為復(fù)雜成本也較高。于展中下訂單的折扣 ： 100 袋 ， 將馬上給予 2%的折扣 。 （ 1 袋 10KG） 10 噸 的話 ， 則給予 4%的折扣 。 (2)若訂購的產(chǎn)品 黃腐酸鉀 。于展中下訂單的折扣 ： A. 符合基本訂 購 40 袋 ， 將馬上給予 3%的折扣 。 （ 1 袋 25KG） 10 噸 的話 ， 則有 5%的折扣 。 展后處理 展會(huì)的效果除了在展覽期間顯現(xiàn)外，也可能在展覽后的一段時(shí)間才能看到。因此，面對(duì)老客戶的訂單、新客戶索取樣品和其他的種種需求，應(yīng)分級(jí)處理，具體次序如下表所示： 參展者 處理方案 對(duì)我們產(chǎn)品很滿意，準(zhǔn)備購買的客戶 優(yōu)先處理 即將購買的客戶 盡快落實(shí)訂單 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 17 索要宣傳冊(cè)，對(duì)商品感興趣的客戶 延后處理 潛在客戶 同所有訂單客戶資料建檔 其他參展者 留名片及贈(zèng)閱宣傳冊(cè) 對(duì)客戶的售后 服務(wù) 國際標(biāo)準(zhǔn)化的物流體系 。 XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司物流 特點(diǎn)有以下 兩 方面： （ 1） 和一般標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)不同， 物流系統(tǒng) 涉及面更為廣泛， 涵蓋空運(yùn)、海運(yùn)、鐵路運(yùn)輸、海鐵聯(lián)運(yùn)、卡車轉(zhuǎn)運(yùn)等等，貿(mào)易條款除了 FOB、 CFR、 CIF 外還可以做 DDU、DDP。 只要是客戶有需求我們的物流服務(wù) 定將盡力滿足。 （ 2） 物流 體系 體現(xiàn)科學(xué)性、民主性和經(jīng)濟(jì)性。 科學(xué)性主要體現(xiàn)在物流過程設(shè)計(jì)上，例如： 10 噸黃腐酸鉀從 西安到鹿特丹，那么我們選擇汽運(yùn)到天津或者上海港，然后海運(yùn)至鹿特丹。如果是 100 噸呢？就要采用鄭歐鐵路（鄭州到歐洲）來運(yùn)輸， 15 天左右就可以到達(dá)，時(shí)效性較海運(yùn)有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也相對(duì)較低。 民主性主要體現(xiàn)在客戶需求上，我們會(huì)和客戶進(jìn)行良好的溝通協(xié)商，采用民主的方式達(dá)到最優(yōu)化，如果我們的方案客戶不滿意，我們?cè)诰S護(hù)雙方利益不受損失的情況下協(xié)商解決問題。 經(jīng)濟(jì)性是主要目的之一， 物流費(fèi)用 多開支一分，就要影響到一分 收 益，但是，物流過程又必須大量投入消耗， 因此我們會(huì)采用最有優(yōu)勢(shì)的航空公司或者船公司來承擔(dān)運(yùn)輸任務(wù)。 定期技術(shù)指導(dǎo) XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司 高薪聘請(qǐng)了植物學(xué)方面的學(xué)者，以及生物化學(xué)方面的人員，將定期赴歐洲對(duì)客戶使用有機(jī)肥方面做指導(dǎo)。也可了解土地環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，為下一步如何改良產(chǎn)品和如何調(diào)整營銷方法做準(zhǔn)備。 定期測(cè)定土壤性質(zhì) 客戶可定期采集當(dāng)?shù)赝寥类]寄到我方實(shí)驗(yàn)室，有專人進(jìn)行土壤成分性質(zhì)的測(cè)定，研發(fā)出具有針對(duì)性的產(chǎn)品，推出市場(chǎng)，和土質(zhì)相適宜的產(chǎn) 品，提高肥效，改良土地性質(zhì)，為客戶提供實(shí)實(shí)在在的幫助。 每年舉辦生產(chǎn)技術(shù)研討會(huì) 每年一次的土耳其展會(huì)期間，舉辦專門的研討會(huì)、午餐會(huì)、酒會(huì)等活動(dòng)。將老客戶和新客戶以及潛在客戶盡可能多的召集起來，派出專家團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)為客戶解答問題。用戶之間也可相互交流，將自身情況做分享，為其他用戶提供寶貴的參考資料。 建立全面的銷售檔案 建立客戶資料庫，凡是有過合作的客戶都要記錄在案，這樣有利于掌握客戶的各西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 18 方面信息。定期郵件聯(lián)絡(luò)，在客戶生日或者當(dāng)?shù)毓?jié)日期間送上祝福或者禮物，穩(wěn)固 客戶關(guān)系，擴(kuò)大后續(xù)銷售潛能。 第七章 效果評(píng)估 品牌認(rèn)知度的提高 公司知名度以及宣傳效果 在三天的展會(huì)期間， XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司印制的 400 本宣傳冊(cè)， 5000 份先傳單頁全部發(fā)放完畢。收集客戶信息 1500 條以上，擴(kuò)大了 XXX 有機(jī)肥料在歐洲有機(jī)肥料市場(chǎng)的知名度，很好的宣傳了 XXX 腐殖酸鉀和黃腐酸鉀這兩大主打產(chǎn)品。相信展會(huì)結(jié)束后訂單量會(huì)有大幅提高。 收集產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)等資訊的成果 此次展會(huì)共有 617 家供應(yīng)商參展，其中和 XXX 相同類型的企業(yè) 320 家左右，生產(chǎn)相同產(chǎn)品的 同行有 150 家。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)比較嚴(yán)峻。但是從參展的采購商信息上可以看出，這一屆展會(huì)客戶質(zhì)量較高、數(shù)量比去年有大幅增長(zhǎng)。 客戶轉(zhuǎn)化率的提高 在土耳其歐亞國際農(nóng)業(yè)展覽會(huì)期間， XXX 農(nóng)用化學(xué)有限公司宣傳彩頁分發(fā) 5000份，宣傳冊(cè) 400 本，留下參展客戶信息 1500 條。那么依據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)可知，參觀 XXX攤位的人數(shù)應(yīng)該在 1500 人左右。 在展會(huì)期間，業(yè)務(wù)員交換名片 1000 張左右，使用產(chǎn)品目錄冊(cè) 400 份，與之對(duì)應(yīng)的潛在買主有 80150 家。 產(chǎn)品銷量及市場(chǎng)占有率的提升 此次展會(huì)是一個(gè)國際性質(zhì)的展會(huì)，參展的企 業(yè)多是世界各地有實(shí)力的廠家，來展會(huì)參觀的客戶大多是各地的經(jīng)銷商，直接用戶數(shù)量有限。有了大量經(jīng)銷商的參與整個(gè)活動(dòng)的影響范圍較大，達(dá)到了活動(dòng)的要求范圍。簽訂銷售合約數(shù)量在 10 份左右，成交金額 120 萬人民幣，凈利潤一般控制在 10%15%，也就是有 1015 萬的收益。市場(chǎng)占有率相對(duì)于先前有較大提升，網(wǎng)站詢盤量有了很大提升。 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及其相應(yīng)對(duì)策 從展會(huì)可行性分析的角度看，風(fēng)險(xiǎn)就是辦展機(jī)構(gòu)在舉辦展會(huì)的過程中，由于一些難以預(yù)料和無法控制的因素的作用，使參加展會(huì)的計(jì)劃和舉辦展會(huì)的實(shí)際收益與預(yù)期發(fā)生背離 ，從而使參展時(shí)的計(jì)劃落空；或者是即使展會(huì)如期參加，按照計(jì)劃落實(shí)，但西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 19 參展商有蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失的可能性。 可能性有： ?、活動(dòng)方案欠完善。 ?、宣傳不足。 ?、執(zhí)行力不強(qiáng)。 解決對(duì)策有： ?、活動(dòng)的方案必須要求周全、詳盡。必須在活動(dòng)正式開展前半個(gè)月完成方案草件，以便于領(lǐng)導(dǎo)有充足的時(shí)間調(diào)整修改。同時(shí)完善活動(dòng)的物資等。 ?、類似活動(dòng)要做到宣傳充分。依據(jù)需要加大廣告的版面宣傳力度，選擇較好的展位。 ?、加強(qiáng)執(zhí)行力。為了使活動(dòng)能夠達(dá)到很好的執(zhí)行，建議在以后的活動(dòng)方案中引進(jìn)獎(jiǎng)懲制度。 對(duì)于執(zhí)行較好的給予展會(huì)期間銷售額的 2%作為獎(jiǎng) 勵(lì)。 方案 實(shí)施過程中的調(diào)整 一般，進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行過程中如發(fā)生實(shí)際進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度不符，則必須修改與調(diào)整原定計(jì)劃，從而使之與變化后的實(shí)際情況適應(yīng)。因此， 召開展后會(huì)議針對(duì)以上評(píng)估與分析事項(xiàng)報(bào)告需改進(jìn)事項(xiàng)，最后匯整成為下次參展依據(jù)。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 20 致謝 時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼間我的大學(xué)生活已經(jīng)結(jié)束?；仡櫼酝闹袩o限感激，感激之情溢于言表。 在此論文完成之際，我要衷心的感謝所有指導(dǎo)過我的老師和幫助過我的同學(xué)。特別要感謝的是我的論文指導(dǎo)老師 李艷 老師，從論文的最初選題到最后的定稿，每一步都傾注了 李 老師大 量的心血。在論文的寫作過程中，幫助我開拓思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。 李 老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏實(shí)的精神，授我以文，卻使我終生受益。并在此衷心感謝學(xué)院其他老師給予我的幫助。 其次我要感謝我的父母，是他們的默默無聞支持我一路走到大學(xué)畢業(yè)，從來沒有一個(gè)苦字、一個(gè)累字。無論何時(shí)他們都是我堅(jiān)實(shí)的后盾，都是我的避風(fēng)港。謝謝你們給與我無私的愛，謝謝你們?cè)谖页砷L(zhǎng)的過程中沒日沒夜的操勞，更謝謝你們把最好的都給了我，謝謝你們，我的父母，我摯愛的人。 最后我要感謝 國貿(mào) 1103 班的同學(xué)們，四年我們一起走來，建立了深厚的 友誼。同時(shí)，在這里也要感謝我的舍友們，感謝他們?cè)趯W(xué)習(xí)上對(duì)我的幫助，在日常生活中對(duì)我的關(guān)心和照顧，四年我們建立如 兄弟 般深厚的感情，營造著一份家的融洽。 西安歐亞學(xué)院本科畢業(yè) 論文 （設(shè)計(jì)） 21 主要參考文獻(xiàn) [1]哈利韋爾貝著，董建寧，鄧兵譯 ， 目標(biāo)市場(chǎng)營銷，中國商業(yè)出版社 [2]高旺盛。世界農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與面臨的挑戰(zhàn) ， 世界農(nóng)業(yè)， 2020（ 11） 47 [3]余佶 ， 烏拉圭回合農(nóng)業(yè)相關(guān)協(xié)定對(duì)各國的影響 ， 世界農(nóng)業(yè)， 2020（ 2） 46 [4]鄭克斌 ， 中國民營企業(yè)國際化的動(dòng)機(jī) ， 中國民營科技與經(jīng)濟(jì) 2020（ 8） 811 [5]中國海關(guān) ， 中華人民共和國海關(guān)統(tǒng)計(jì)年鑒 ， 20202020 年 [6]國家統(tǒng)計(jì)局 ， 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