it廠商渠道整合的若干問題探討(參考版)
2025-03-27 04:56本頁面
【正文】 8 / 8?！鼻谰褪荌T廠商生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和依托。在傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)入瓶頸期，渠道競爭格局日趨激烈和明朗化的今天，渠道整合必然成為一種新的盈利模式，它將使IT廠商和渠道企業(yè)占據(jù)更有利的市場地位，形成更快的增長，獲得更好的利潤。渠道整合的最大優(yōu)勢(shì)在于信息溝通的數(shù)字化，IT廠商利用其龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，向渠道企業(yè)及時(shí)提供本身信息和相應(yīng)策略，接受渠道企業(yè)反饋的用戶信息并迅速分析。近來業(yè)界有人提出e－Channel的理念，即在于呼吁業(yè)界重視在渠道內(nèi)實(shí)現(xiàn)信息交換、知識(shí)傳遞的數(shù)字化，特別是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的重要性。” 信息數(shù)字化。佩魯所言：“各種文化在經(jīng)濟(jì)增長中起著根本性的作用。渠道的整合將對(duì)不同的文化進(jìn)行系統(tǒng)整合，增進(jìn)其親和度，才能使渠道文化資源變成優(yōu)勢(shì)。整合必然強(qiáng)調(diào)內(nèi)外集成，勢(shì)必要引出中西文化之間、地域文化之間、企業(yè)文化之間的交流或交鋒。 在渠道整合的過程中，不可避免地會(huì)伴隨著文化的輸入、輸出、交換或沖突。觀念現(xiàn)代化已成為營造高效溝通機(jī)制的重要前提。在傳統(tǒng)與現(xiàn)代觀念激烈碰撞的改革時(shí)代，觀念現(xiàn)代化便成為“參與合理性”的關(guān)鍵。在渠道整合后，能夠?qū)崿F(xiàn)高效溝通機(jī)制，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 觀念現(xiàn)代化?！? 四、利于高效溝通 IT廠商和渠道企業(yè)都深諳信息及信息溝通的價(jià)值?！? 首先，渠道整合是在對(duì)渠道系統(tǒng)中大量似是而非、亦此亦彼的模糊事件進(jìn)行抽樣統(tǒng)計(jì)，然后作聚類分析，最后再確定各要素之間的集成程度?！∪?、有利于對(duì)渠道企業(yè)的模糊控制 當(dāng)前企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)要素之間正越來越多地相互滲透，特別是集成運(yùn)作本身也要打破系統(tǒng)原有的許多界限，很多問題變成了亦此亦彼的綜合體，解決起來頗為棘手。它易與消費(fèi)者結(jié)盟，更好地識(shí)別并滿足消費(fèi)者需求，如用友公司的“中國計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)用友分會(huì)”，匠心獨(dú)具，影響也不?。慌c其他生產(chǎn)商、供應(yīng)商結(jié)盟，降低了供應(yīng)成本，增加市場觸角，減輕了企業(yè)自身技術(shù)開發(fā)壓力，節(jié)約了成本，如IT業(yè)盛行的OEM就當(dāng)屬此列；與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)盟，獲得了人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，如聯(lián)想集團(tuán)與中科院計(jì)算機(jī)研究所共建的“聯(lián)想研究院”，堪稱業(yè)界之典范；與政府聯(lián)盟，獲得了人力、財(cái)力支援，加大產(chǎn)品的市場影響力度，如前不久HP公司與國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司、中小企業(yè)司合作的“21世紀(jì)中小企業(yè)信息化建設(shè)培訓(xùn)示范項(xiàng)目”，顯然是高人一籌的舉措?！? 拓寬了渠道，加大了與外界的戰(zhàn)略結(jié)盟。CA、HP等公司在渠道服務(wù)方面也做了大量卓有成效的工作，通過“解決方案提供”等增值服務(wù)來增強(qiáng)渠道的專業(yè)化和創(chuàng)造力。這個(gè)服務(wù)的鏈條會(huì)使渠道聯(lián)盟更加穩(wěn)固，供應(yīng)商、渠道商和用戶之間的親合度大大增強(qiáng)。其中，服務(wù)意識(shí)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)手段在聯(lián)盟運(yùn)轉(zhuǎn)中起著關(guān)鍵的作用。這主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 增強(qiáng)渠道內(nèi)部的聯(lián)盟意識(shí)和良性互動(dòng)。如聯(lián)想集團(tuán)的“大聯(lián)想學(xué)院”、Cisco公司的“網(wǎng)絡(luò)大學(xué)”等，從產(chǎn)品功能、技術(shù)趨勢(shì)、營銷技巧到服務(wù)策略，對(duì)渠道商乃至用戶展開深層次的培訓(xùn)。渠道整合中特別注意以知識(shí)為核心的活性要素的作用，以此帶動(dòng)了其他要素功能的改善。渠道整合面向全局，從系統(tǒng)要素、結(jié)構(gòu)和環(huán)境等角度綜合分析和解決問題。在當(dāng)前時(shí)代背景下，企業(yè)營銷實(shí)踐的復(fù)雜度前所未有。 客戶的責(zé)任的有效分配 多渠道銷售過程中不同的環(huán)節(jié)分別擔(dān)負(fù)下列責(zé)任： 確保整個(gè)過程中的每個(gè)任務(wù)已經(jīng)準(zhǔn)確無誤的完成 解決移交中的問題 確保潛在的機(jī)遇成功，促進(jìn)交易的達(dá)成 在一次銷售中尋求新的機(jī)遇 將渠道銷售中的責(zé)任明確，是保證整合渠道達(dá)到目標(biāo)的基本原則 渠道管理的創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新的競爭是當(dāng)今IT廠商在產(chǎn)品創(chuàng)新（技術(shù)創(chuàng)新）、服務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)，必須關(guān)注的又一創(chuàng)新形式，在中國IT市場上增長率和市場占有率領(lǐng)先的國內(nèi)外廠商，無不重視渠道的設(shè)置、渠道伙伴的選擇、渠道激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)建、渠道沖突的管理和渠道效益的提高，歸根結(jié)底，就是在當(dāng)今多種渠道并存的情況下，將渠道組合達(dá)到整合的藝術(shù)境界，以保證在激烈的競爭中長盛不衰。因此移交管理地規(guī)定必不可少。成功的渠道整合必須做好以下管理工作： 渠道工作分析，使渠道與銷售任務(wù)相匹配 將渠道銷售工作流程化，分析個(gè)環(huán)節(jié)的工作任務(wù)和工作動(dòng)作，并且將銷售按銷售額大小分級(jí)，分析各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售成本，規(guī)定什么級(jí)別的客戶的那個(gè)環(huán)節(jié)是那個(gè)渠道的任務(wù)，將渠道與銷售任務(wù)匹配。 2001年3月，大大超過了70萬臺(tái)的預(yù)期目標(biāo)，其制勝法寶，渠道的管理，它對(duì)核心代理實(shí)施了衡量代理商合作與否SMART獎(jiǎng)勵(lì)政策。渠道整合的管理是使渠道安排從一個(gè)松散地聯(lián)結(jié)著的獨(dú)
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