【正文】 s tr a te g y對(duì)零售商發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)E C R / q u i c k r e s p o n s e有效顧客關(guān)系管理 / 快速反應(yīng)I m p r o v e d s e r v i c e l e v e l到貨率的改進(jìn)Pa l l e ti s a ti o n 托盤化卸貨和運(yùn)輸O n e c u s to m e r只需服務(wù)于 一個(gè)客戶I n v e n to r y tr a n s fe r庫存的調(diào)轉(zhuǎn)Total Support 費(fèi)用 支持合計(jì) %E f f e c t i v e N e g o t i a t i o n s有效的談判。 Beauty Center in Hypermart Hongxin, Changsha 步步高將長沙紅星店個(gè)清中心交由寶潔設(shè)計(jì)并建造 1. A clearance of old packaging and improvement on inventory days舊包裝清倉促銷 amp。G to increase investment/ trading term contents 寶潔增加費(fèi)用投入 /合同條款 1. BBG to offer Pamp。G and centralize distribution from BBG DC for all stores 與寶潔達(dá)成直供，并由步步高物流統(tǒng)一配送寶潔產(chǎn)品至門店 1. Pamp。 Space management. 寶潔提供步步高專屬 KA經(jīng)理和貨架管理人員 ? Pamp。 聯(lián)合生意計(jì)劃 ? Reclassification of BBG from local to national status將步步高從 LKA化為 NKA ? Collaboration on consumer insights 在消費(fèi)者洞察方面展開合作 ? Pamp。G amp。 Insufficient investment/ promotional support (%) 費(fèi)用投入和促銷支持不夠（ %） 1. Service level of direct supply to stores is low 寶潔經(jīng)銷商直送到門店的到貨率很低 Low margin, high inventory Business Review Key Issues BuBuGao Expectation Key Factors Impacting Performance Value Creation First Semester Scorecard amp。 Market Growth Overview Key Issues 關(guān)鍵問題 1. Unpetitive prices against Walmart, C4, and RT Mart 和沃爾瑪，家樂福，大潤發(fā)相比，步步高的寶潔產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì) 2. If BBG follows those prices, it will cause low GP% of which from financial perspective it is doubtful those petitors to make such a low margin 如果步步高跟進(jìn)以上競爭對(duì)手的價(jià)格，將會(huì)造成極低的毛利率。 s G r o o m i n g 4 0 . 0 % 0 . 0 % M e n 39。 s G r o o m i n g 32 2 3 . 9 % 1 7 . 9 % M e n 39。G items ? Winners % ? Traf. Builders % ? Sleepers % ? Losers % ? 54% of the SKUs are under Winners amp。G Pro d u c ts 寶潔單品數(shù) 209N o . o f T o ta l C a te g o ry Pro d u c ts 品類單品數(shù) 519Pamp。G 寶潔毛利占比 36%Pamp。 Inventory Analysis 空間分配 amp。 G Pro d u c t s 寶潔單品數(shù) 63 32 209 44 37 25 37 29 22 22 11 531N o . o f T o t a l C a t e g o ry Pro d u c t s 品類單品數(shù) 254 64 519 283 142 248 195 123 190 103 180 2301Pamp。 G 寶潔毛利占比 26% 57% 36% 24% 19% 7% 21% 9% 7% 21% 8% 18%Pamp。 low GMROII ?The total inventory days can be as high as 162 because in the planograms the depth of shelves are set at 50% of capacity. ?寶潔庫存高， GMROII低 ? 庫存天數(shù)最高可達(dá) 162天，貨架利用率低 At t ri b u t e 屬性L i q u i d s o a p 沐浴露Ba r s o a p 香皂Sh a m p oo 洗發(fā)水Sk i n c a re 皮膚護(hù)理M e n 39。 Inventory Analysis 空間分配 amp。 香皂單品貢獻(xiàn)表現(xiàn)低于品類平均水平 Pamp。G’s products in Shampoo amp。 G 2 9 . 3 6A v g M a r g i n C a t e g o r y 4 . 2 7 ( 1 6 . 9 2 % )A v g M a r g i n P amp。 G 1 6 . 7 4A v g M a r g i n C a t e g o r y 2 . 9 7 ( 1 7 . 1 2 % )A v g M a r g i n P amp。 Market Growth Overview Unit Value Category v Pamp。 G e t% S a l e s I n cr e m e n t a l 230% 16% 64% 152% 150%% C T S o f t o t a l sal e s 1 2 . 5 6 % 1 5 . 5 0 % 1 4 . 0 2 % 2 2 . 7 8 % 2 0 . 0 0 %% I n v e s t m e n t t o t o t a l s a l e s 1 . 9 5 % 2 . 0 3 % 3 . 9 7 % 5 . 2 9 % 9 . 5 0 %% D i sc o u n t g i v e n d u r i n g p r o m o 1 5 . 5 0 % 1 3 . 0 9 % 1 4 . 1 7 % 2 3 . 2 3 % 5 % t o 2 0 %% G P d u r i n g p r o m o p e r i o d 9 . 1 8 % 1 1 . 3 2 % 4 . 1 1 % 3 . 1 6 % 5 %% G P a f t e r P r i ce m a ke u p 6 . 3 3 % 1 1 . 3 2 % 1 0 . 0 6 % 2 6 . 3 9 % 8%% P r o m o t i o n G P i n c l u d e i n v e s t m e n t 6 . 3 3 % 1 1 . 3 2 % 1 0 . 0 6 % 2 6 . 3 9 % 1 7 . 5 0 %T o t a l n o . o f p r o m o