比亞迪f6上市——政府業(yè)務(wù)篇(參考版)
2025-02-24 23:23本頁面
【正文】 在沒有交車前，你的集團客戶開發(fā)還是停留在很脆弱的關(guān)系階段。 雅閣、凱美瑞、君越、領(lǐng)馭 ……在沒有最后交車前，所有的關(guān)系都是脆弱的！在沒有最后交車前，所有的關(guān)系都是脆弱的！ 細節(jié)決定成??！ 可能某一個環(huán)節(jié)的忽視都會影響到一個新開發(fā)的集團客戶，畢竟我們和客戶的關(guān)系還沒有利益關(guān)系的產(chǎn)生，交車才是實質(zhì)性的突破。凱美瑞的外形 雅閣的底盤和內(nèi)飾集世界名車之大成！三菱最新技術(shù)發(fā)動機整體鋼板沖壓側(cè)圍原裝進口手自一體變速箱[討論 ]：從個人、公司、產(chǎn)品、政策與競爭者做比較：A、 結(jié)合政府采購的特點來闡述車型在選擇導(dǎo)向上的話術(shù)。 爭取主動 ,信息提供攻堅點走訪三部曲攻堅點走訪三部曲LOOKING大客戶采購帶有計劃性，不是隨意的！客戶的需求潛力決定投入的時間與精力！全面了解使用者或采購者需求的技巧：善于傾聽對方的闡述善于傾聽對方的闡述開放式和封閉式提問開放式和封閉式提問書面策劃及需求計劃書面策劃及需求計劃? 較易于被對方接受? 能夠保持清晰的思路? 幫助獲得更全面的信息? 保證與對方的交流更高效、更直接? 更清楚地理解對方的需求狀況? 增強集團客戶項目的策劃把握? 雙方往來式的書面需求? 單方陳述式的書面策劃政府采購應(yīng)對策略之二、政府采購應(yīng)對策略之二 :F6產(chǎn)品介紹策略產(chǎn)品介紹策略? 以市場需求趨向引導(dǎo)客戶需求意向? 針對客戶需求，適時推介 BYD產(chǎn)品企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢? 必要時讓客戶親臨體會選擇 BYD產(chǎn)品的好處讓客戶深入了解企業(yè)和產(chǎn)品，充分認識產(chǎn)品給其帶來的好處F6政府采購產(chǎn)品推介 “三部曲 ”市場需求趨向市場需求趨向BYD汽車符合市場趨勢汽車符合市場趨勢BYD與競品比較優(yōu)勢與競品比較優(yōu)勢? F — 產(chǎn)品特性? A — 比較優(yōu)勢? B — 客戶利益比亞迪 最 頂級車型五千名工程師團隊五千名工程師團隊五年時間精心打造五年時間精心打造五十次碰撞試驗五十次碰撞試驗五十萬公里極限路況路試五十萬公里極限路況路試三百家三百家 4S店提供完善售后保障店提供完善售后保障…………銳意 小小 結(jié)結(jié)對產(chǎn)品對產(chǎn)品的了解的了解 需要需要 /值得值得 相信相信 滿意滿意影響集團客戶采購影響集團客戶采購的四要素的四要素客戶如果不客戶如果不了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，就不會購買就不會購買客戶要有這客戶要有這種需要，而種需要，而且覺得值得且覺得值得在相信了大客在相信了大客戶人員的介紹戶人員的介紹后，才會購買后，才會購買對產(chǎn)品的滿意對產(chǎn)品的滿意程度決定是否程度決定是否進行重復(fù)購買進行重復(fù)購買四、政府采購 /警用車輛采購應(yīng)對策略介紹和介紹和宣傳宣傳挖掘和挖掘和引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求 建立互信建立互信 超越期望超越期望滿足滿足 “了解了解 ”要素要素滿足滿足 “需要需要 /值得值得 ”要素要素滿足滿足 “相信相信 ”要素要素滿足滿足 “滿意滿意 ”要素要素集團客戶銷售的四種力量集團客戶銷售的四種力量政府采購應(yīng)對策略之一：實戰(zhàn)攻堅點、政府采購應(yīng)對策略之一：實戰(zhàn)攻堅點外在需求外在需求實際需求實際需求需求背后需求背后的需求的需求采購的基本要求采購的最終方案需要解決的問題? 了解目標 — 信息收集、儲備、分析? 確定目標 — 潛在需求分析、成本分析? 建立關(guān)系 — 尋找關(guān)系、進入目錄? 實現(xiàn)銷售 — 競品分析，體現(xiàn)價值167。 ? 如何利用采購決策人的換人機會促成集團客戶購買 ?? 如何利用采購單位同行業(yè)間的相互影響特征來帶來政府采購的機會 ?提問啟發(fā) :簡述政府采購的四步流程；、簡述政府采購的四步流程；政府采購的兩種采購情況；、政府采購的兩種采購情況；政府采購、政府采購 /警用車輛采購的客戶特征：警用車輛采購的客戶特征： ——6 點決定類要素點決定類要素 ——2 個分析層個分析層購買周期與政府采購流程的對應(yīng)關(guān)系。技術(shù)部門負責某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負責。 從職能上分采購部門集中采
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