【正文】 國際業(yè)務(wù)客戶群及營銷策略分析 發(fā)展國際業(yè)務(wù) 需要大家共同 努力 ！ 。 案例： 某 公司信用等級(jí)為 A， 最高授信額度為 2億元 ， 在我行人民幣貸款為 。 該類企業(yè)常將銀行是否提供人民幣信貸支持作為分配國際業(yè)務(wù)的前提 。 結(jié)合公司特點(diǎn) ， 我們向其營銷了網(wǎng)上銀行代發(fā)工資 、 人民幣資金理財(cái) 、 法人賬戶透支等業(yè)務(wù) ， 與該公司建立起了合作關(guān)系 。 國際業(yè)務(wù)客戶群及營銷策略分析 案例 ： 某跨國公司是世界 500強(qiáng)在成都的獨(dú)資公司 ，項(xiàng)目總投資為 ， 其中注冊(cè)資本 元 。 這類企業(yè)管理規(guī)范、 理財(cái)意識(shí)強(qiáng) 、 對(duì)服務(wù)效率要求較高 。 整個(gè)項(xiàng)目中 ， 涉及到投標(biāo)保函 、 履約保函 、 預(yù)付款保函 、 開立信用證 、 出口貼現(xiàn) 、 遠(yuǎn)期結(jié)匯以及配套人民幣貸款等一系列業(yè)務(wù)需求 。 國際業(yè)務(wù)客戶群及營銷策略分析 案例： 某公司是以設(shè)計(jì)為主 ， 實(shí)行工程總承包的綜合性工程公司 ， 在國際同行具有較高知名度 ， 是我國首家被列入全球最大的 200家國際設(shè)計(jì)公司排行榜 、 全球最大 225家國際工程承包公司排行榜的工程公司 。 企業(yè)一旦中標(biāo) ， 將有非融資類保函 、 國際結(jié)算 、 貿(mào)易融資 、 外匯資金業(yè)務(wù)等多種需求 ， 且金額較大 。 國際業(yè)務(wù)客戶群及營銷策略分析 外經(jīng)企業(yè) 外經(jīng)企業(yè)主要是從事境外大型工程承包的企業(yè) 。 B公司信用等級(jí)為 AA， 最高綜合授信額度為 ， 注冊(cè)資本為 ， 總資產(chǎn)為 11億元 ，年銷售收入為 7億元 ， 是我行重點(diǎn)客戶 。 國際業(yè)務(wù)客戶群及營銷策略分析 案例： A公司注冊(cè)資本 500萬元 ， 總資產(chǎn) 2980萬元 ， 與我行無信貸關(guān)系 ， 不能在我行辦理貿(mào)易融資業(yè)務(wù) 。 對(duì)該類企業(yè) ， 我行可辦理該類企業(yè)為代理人 ， 委托人是我行優(yōu)質(zhì)客戶的代理進(jìn)出口業(yè)務(wù) 。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 三 、 國際業(yè)務(wù)客戶群 及營銷策略分析 外貿(mào)流通企業(yè) 這類企業(yè)具有典型的流通企業(yè)特點(diǎn)：資產(chǎn)實(shí)力不強(qiáng) ， 自有資金較少 ， 對(duì)銀行的資金支持依賴性較強(qiáng) ， 有國際結(jié)算 、 貿(mào)易融資 、 即遠(yuǎn)期結(jié)售匯 、 外匯買賣的外匯業(yè)務(wù)需求 。我行向企業(yè)發(fā)放了人民幣貸款或外幣貸款。 任何一個(gè)國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品都可帶動(dòng)其他相關(guān)國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展 。 由于結(jié)構(gòu)性存款收益通常低于一般性存款的上存收益 ， 故結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的營銷對(duì)象一般限于競爭性客戶 。 D公司向我行支付：美元固定利率 %(總行報(bào)價(jià)為 ％ )， 每半年 我行向 D公司支付： 日元固定利率 %， 每半年 轉(zhuǎn)換匯率： 1美元＝ 116日元 （ 總行報(bào)價(jià)為 1美元＝ 118日元） 期限： 10年 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) 十年之內(nèi)的利息交換： 工行 四川分行 D 公司 日元利息% 美元利息% 日元利息% 十年后期末交換本金，以期初協(xié)議的匯價(jià) 1美元＝ 116日元進(jìn)行 D 公司 工行 四川分行 日元本金120億 美元本金 償還日元 貸款 120億 工行 總行 日元利息% 美元利息% 日元本金120億 美元本金 (1美元＝ 118日元 ) 工行 總行 B 、 代客理財(cái)－結(jié)構(gòu)性存款 結(jié)構(gòu)性存款是附有特別條件的定期存款 ， 它通過運(yùn)用遠(yuǎn)期 、 期權(quán) 、 掉期等金融衍生工具的多種變換組合 ， 可以帶給投資者高于同期普通存款利率的收益水平 。 目前該貸款的剩余期限 10年 ， 利率為固定利率 %。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) ★ 貨幣掉期 雙方在約定的時(shí)期內(nèi)交換兩種貨幣的資產(chǎn)或負(fù)債所產(chǎn)生的利息 ， 并在期末日按期初確定的匯率交換本金 。 通過上述交易 ， 公司可以軋平美元 、 歐元的資金敞口 ， 規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn) 。 同時(shí)該公司因出口產(chǎn)品將在 2022年 4月收到貨款 600萬美元。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) 遠(yuǎn)期外匯買賣案例 公司 A從國外進(jìn)口原材料 ， 需在 2022年 5月支付貨款500萬歐元 。但 1個(gè)月期美元遠(yuǎn)期售匯的價(jià)差為 182個(gè)基點(diǎn)，如我行讓利 82個(gè)基點(diǎn)，可向客戶報(bào)價(jià) ，比即期結(jié)售匯價(jià)格低 48個(gè)基點(diǎn)，而我行賺取的價(jià)差為 100個(gè)基點(diǎn)，仍高于即期售匯的價(jià)差。 美元 2個(gè)月以下期限 的遠(yuǎn)期售匯業(yè)務(wù)，可通過 銀行讓利 的方式為企業(yè)提供 低于美元即期售匯 的價(jià)格。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) 美元遠(yuǎn)期結(jié)售匯價(jià)格 （ ） TERM 價(jià)格 M a t _d a y 買入價(jià) 賣出價(jià) 買入點(diǎn)差 賣出點(diǎn)差 總行買入 總行買出總行買入點(diǎn)差總行賣出點(diǎn)差1W 8 2 7 . 5 42 0 0 4 1 1 2 6 207 207 25 2420D 8 2 7 . 3 12 0 0 4 1 2 9 207 207 25 251M 8 2 7 . 1 1 2 0 0 4 1 2 2 0 207 207 25 252M 8 2 6 . 4 02 0 0 5 1 1 9 207 207 33 333M 8 2 5 . 5 92 0 0 5 2 2 1 206 206 33 334M 8 2 4 . 8 22 0 0 5 3 2 1 206 207 33 335M 8 2 3 . 9 02 0 0 5 4 1 9 205 206 49 506M 8 2 2 . 8 62 0 0 5 5 1 9 206 206 66 667M 8 2 1 . 7 42 0 0 5 6 2 0 226 226 74 748M 8 2 0 . 6 32 0 0 5 7 1 9 247 246 82 829M 8 1 9 . 3 92 0 0 5 8 1 9 266 267 90 9110M 8 1 8 . 1 32 0 0 5 9 1 9 287 286 98 9811M 8 1 6 . 8 32 0 0 5 1 0 1 9 307 306 107 10612M 8 1 5 . 3 72 0 0 5 1 1 2 1 326 326 106 1068 2 6 . 4 1 8 2 8 . 8 9 目前，營銷美元遠(yuǎn)期售匯業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)較好。 也可以同我行簽訂 3個(gè)月美元遠(yuǎn)期售匯合同 ， 現(xiàn)在鎖定 3個(gè)月以后的購匯價(jià)格 。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) 遠(yuǎn)期結(jié)售匯 案例 假設(shè)某位客戶在 3個(gè)月后將購匯支付貨款 1000萬美元 。 非標(biāo)準(zhǔn)期限可以是客戶確定的未來任何一個(gè)期限 。 根據(jù)期限的不同 ， 遠(yuǎn)期結(jié)售匯交易可以是 固定交割日交易 ， 也可以是 擇期交易 。 客戶 工行 四川分行 ％ LIBOR+% 對(duì)外支付 工行 總行 ％ LIBOR+% LIBOR+% 利率掉期的特點(diǎn)： 不發(fā)生本金交換 交易雙方在交易日沒有產(chǎn)生任何現(xiàn)金流 在確定的未來每個(gè)支付利息支付日互換利息 利率掉期營銷對(duì)象 ： 所有已經(jīng)和即將發(fā)生外匯債務(wù) （ 包括國內(nèi)外匯貸款及外債 ） 的企業(yè) 。 為鎖定財(cái)務(wù)成本，我行向其營銷利率掉期業(yè)務(wù)，該公司按 ％的固定利率向我行支付利息（經(jīng)辦行在總行報(bào)價(jià)上加點(diǎn) 17BP），我行按 6個(gè)月 LIBOR＋ ％向其支付利息，期限三年。 利率掉期可分為：浮動(dòng)換固定 ， 固定換浮動(dòng) ， 浮動(dòng)換浮動(dòng) 。 反之 ，若三個(gè)月后市場利率下跌至 %， 則 A公司將在結(jié)算日支付協(xié)議另一方利息差額 1000美元 ， 使其籌資成本固定在 %。 若三個(gè)月后 ， 6個(gè)月 LIBOR上升至 ％ ,則在結(jié)算日 A公司可收到利息差額： 100萬美元 ％ （ 180/360） ＝ 1000美元 。雙方?jīng)]有實(shí)際貸款本金交割的義務(wù)，雙方結(jié)算的金額只是名義本金計(jì)算的、約定固定利率與名義貸款浮動(dòng)利率的利差。 由于目前我國實(shí)行的是有管理的浮動(dòng)匯率制度，美元兌人民幣匯率相對(duì)穩(wěn)定，而其他外幣兌美元的匯率變動(dòng)較大，因此其他外幣兌人民幣的匯率波動(dòng)也比較劇烈，企業(yè)如采用非美元外幣結(jié)算，存在較大匯率風(fēng)險(xiǎn)。 在國際貿(mào)易中，匯率的波動(dòng)是影響企業(yè)收益的重要因素。 2022年共 減 息 11次 ， 6M LIBOR由 %減 至 %。 199495年共加息 7次 ， 6M LIBOR由 %升至 7%， 一年半 內(nèi) 升了共 %。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) 以下重點(diǎn)介紹由遠(yuǎn)期、掉期、期權(quán)等金融衍生產(chǎn)品組合成的代客風(fēng)險(xiǎn)管理和代客外匯理財(cái)業(yè)務(wù)。 ★ 利率風(fēng)險(xiǎn)是指在一定期間內(nèi)由于市場利率波動(dòng)所導(dǎo)致的未來利息支出或利息收入的不確定性 。 控制 交易敞口風(fēng)險(xiǎn) ： 辦理衍生金融產(chǎn)品 ， 二級(jí)行均逐筆向省分行平盤 ， 敞口風(fēng)險(xiǎn)被轉(zhuǎn)嫁 ， 二級(jí)行不承擔(dān)該風(fēng)險(xiǎn) 。 遠(yuǎn)期結(jié) 、 售匯收益率一般在 ％ 以上 遠(yuǎn)期利率協(xié)議 、 利率掉期 、 遠(yuǎn)期外匯買賣 、 貨幣掉期等一般在總行報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加 20－ 30個(gè)點(diǎn) 。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) ★ 衍生金融交易收益 衍生金融交易的收益體現(xiàn)為總行報(bào)價(jià)與經(jīng)辦行向客戶報(bào)價(jià)之間的價(jià)差 （ 省分行一般將總行報(bào)價(jià)直接報(bào)給二級(jí)分行 ， 不再加點(diǎn) ） 。 ★ 衍生金融交易的處理流程 衍生金融交易實(shí)行逐筆詢價(jià)方式 。 代客外匯買賣 有不同幣種外匯收支的客戶 ★ 結(jié)售匯及代客外匯買賣營銷對(duì)象 ?金融衍生產(chǎn)品 ★ 金融衍生產(chǎn)品是一種金融合約，它是由原生資產(chǎn)（Underlying Asset）派生出來的金融工具，其價(jià)值變動(dòng)取決于原生資產(chǎn)價(jià)值的變動(dòng)。如果一個(gè)企業(yè)有外匯收入，或者是因?yàn)椴幌氡Ａ敉鈪R的原因，或者是因?yàn)橥鈪R收入超過賬戶限額的原因（超限額、強(qiáng)制結(jié)匯），他將把外匯結(jié)成人民幣；如果一個(gè)企業(yè)有外匯支付，如果本身持有的外匯不足以對(duì)外支付，他將選擇用人民幣購匯支付。 即期外匯買賣也是一日多價(jià)。 中間價(jià)來源于外管局每天公布的美元兌人民幣的基準(zhǔn)價(jià)（一日一價(jià)）、以及從外部數(shù)據(jù)源導(dǎo)入的非美元外幣兌美元的實(shí)時(shí)價(jià)格（一日多價(jià)）。因此，經(jīng)辦行對(duì)客戶報(bào)出的賣出價(jià)，只要高于該價(jià)格就可盈利。因此經(jīng)辦行對(duì)客戶報(bào)出的買入價(jià)只要低于該價(jià)格就可以盈利。它通過設(shè)置權(quán)限， 賦予了經(jīng)辦行靈活報(bào)價(jià)的權(quán)力。 在這種報(bào)價(jià)方式下，經(jīng)辦員只需先通過系統(tǒng)查詢相應(yīng)的平盤價(jià)，在平盤價(jià)上加減點(diǎn)后手工輸入報(bào)價(jià)即可。 該種報(bào)價(jià)方式銀行的收益較高，但競爭力較低，主要針對(duì)一般客戶。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) ★ 即期結(jié)售匯與代客外匯買賣業(yè)務(wù)報(bào)價(jià) 按系統(tǒng)自動(dòng)生成的交易價(jià)格向客戶報(bào)價(jià) 前面所舉的例子都是按照系統(tǒng)自動(dòng)生成價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)的。經(jīng)辦行以 ，再以，每成交 1歐元可賺取 美元，即 40點(diǎn)。如換算成收益率，約為 ％。 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹－外匯中間業(yè)務(wù) 例： 某日，美元的結(jié)匯交易價(jià)為 ，而結(jié)匯的平盤價(jià)為。 其中，即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)盈利的點(diǎn)差是固定的，因?yàn)榘凑障到y(tǒng)參數(shù)的設(shè)置，交易價(jià)和平盤價(jià)之間的點(diǎn)差是固定的，如下表： 幣種 結(jié)匯交易價(jià) 結(jié)匯平盤價(jià) 結(jié)匯點(diǎn)差 售匯交易價(jià) 售匯平盤價(jià) 售匯點(diǎn)差美元 中間價(jià)－124 中間價(jià)－25 99 中間價(jià)＋124 中間價(jià)＋25 99歐元 中間價(jià)－200 中間價(jià)－47 153 中間價(jià)＋200 中間價(jià)＋47 153日元 中間價(jià)－155 中間價(jià)－37 118 中間價(jià)＋155 中間價(jià)＋37 118英鎊 中間價(jià)－265 中間價(jià)－70 195 中間價(jià)＋300 中間價(jià)＋70 270即期結(jié)售匯交易價(jià)與平盤價(jià)點(diǎn)差 即期代客外匯買賣的利潤同樣源于交易價(jià)和平盤價(jià)的點(diǎn)差，但由于系統(tǒng)中設(shè)定的即期代客外匯買