【正文】 調(diào)價可采用 折扣變化 和 提高單 價 策略。 二期媒體策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二期價格策略 二期營銷攻略＞ ? 低價入市、逐級加價 本項目二期進行內(nèi)部認購時，定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引 市場，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二期營銷攻略＞ 二期推廣策略 ?以片區(qū)價值帶動項目潛在價值 → 由于目前道滘片區(qū)的房地產(chǎn)價值未能被市場充分認識和挖掘，因此在市場推廣中，應(yīng)先從東莞西南房地產(chǎn)版塊（即道滘片區(qū)）來進行操作宣傳，從而順理成章地帶出的項目的獨特價值。 ?無造勢不入市 入市前的宣傳造勢與形象展示對銷售與可戶心理有較大影響，因此要有足夠宣傳造勢，樹立品牌形象并吸引客戶關(guān)注。 一期推售策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 時間 07年 10月 1日以前 推廣重點 二次吸籌期 解籌強銷期 持續(xù)期 尾貨消化期 廣告操作 ?道滘汽車總站竣工落成投入使用 ?項目工程進展 ?樣板房展示 ?公開發(fā)售成交火爆 ?住宅組團價值 ?商業(yè)招商進展 ?促銷信息 ?招商信息 ?促銷信息 ?開業(yè)信息 ?交樓信息 推貨安排 接受客戶誠意預(yù)定 及招商登記 展開招商推廣 以優(yōu)惠信息 +促銷措施 +熱賣 情況攻擊市場 按組團視市分批腿向市場 余貨 媒體組合 戶外 +報紙 +電視 戶外 +報紙 +電視 戶外 +短信 戶外 +短信 一期營銷攻略＞ 一期推廣分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二期營銷攻略＞ 二期入市時機分析 ?項目可售時間 通常選擇在正式開售前 12個月入市宣傳、推售號碼，一則造勢、二則為正式銷售累積有效客戶。 推售順序： 先住宅（為主），后剩余商業(yè)鋪位。 利用時機，加速招商 要充分利用 9月 1號道滘汽車客運站竣工落成投入使用的黃金契機，推進招商工作；同時則面宣傳積累新客戶。 總體策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一期營銷攻略＞ 一期入市時機分析 銜接時間，作好準備 鑒于本項目一期在工程施工還在打樁階段已部分推向市場，銷售也取得了很好的成績，但就是價格揚不起來，沒有達到開發(fā)商的預(yù)期．因此第二次推貨時間要銜接妥當。 ? 采取“融資”的手法， 儲其商業(yè)市氣，利用商業(yè)招商先行，住宅隨后，適時借勢出手 ，經(jīng)過開發(fā)理念、地段、區(qū)位、產(chǎn)品品質(zhì)等系列廣告宣傳培育出成熟客戶群體 ,先通過內(nèi)部認購，啟動銷售，然后結(jié)合工程進度分階段進行銷售。 ） 2800=3299元／平方米 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二期價格定位＞ 擬定項目價格，權(quán)重取值為 W： WA=40%， WB=60% 估算價格： PX =ΣPX W i = PX WA + PX WB P=2888 40%+3299 60%=3135元／平方米 此價格是根據(jù)“市場比較法”對主要競爭對手或相關(guān)樓盤的 平均售價經(jīng)過對比修正、加權(quán)平均得出預(yù)期綜合均價，旨 在對將來實際定價提供參考作用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目 權(quán)重 本項目住宅 商會大廈住宅 Ｂ江月灣 得分 權(quán)重得分 得分 權(quán)重得分 得分 權(quán)重得分 地理位置 10 9 7 7 周邊環(huán)境 13 9 7 6 交通狀況 11 9 7 7 配套狀況 12 10 6 5 規(guī)劃設(shè)計 12 9 9 9 小區(qū)配套 10 7 7 8 物業(yè)管理 12 8 7 8 景觀 8 7 6 9 發(fā)展商品牌、實力 6 6 6 6 項目規(guī)模 6 8 7 6 合計 100% 二期價格定位＞ 修正后價格： PA=（ 247。 人文住宅社區(qū) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 流行前線商業(yè)街 ?特色商業(yè)街，區(qū)別目前道滘振興路的凌亂馬路商業(yè)街； ?區(qū)別項目一期一站式休閑購物中心，和道滘新天地（道 滘商會大廈商業(yè)部分）的一站式功能； ?針對目前道滘外來人口較多，而且基本都是在道滘工廠打工的年輕人；消費觀念時尚前衛(wèi)，消費基數(shù)龐大； ?與本項目的人文住宅形不同而神同；將傳統(tǒng)文化與時尚 前沿文化有機地結(jié)合在一起。 戶型定位建議： 戶型 面積 比例 一房一廳一衛(wèi) 4060 15% 二房二廳一衛(wèi) 6080 15% 二房二廳二衛(wèi) 80100 30% 三房二廳二衛(wèi) 80120 35% 四房二廳二衛(wèi) 130左右 5% 15%15%30%35%5%一房一廳一衛(wèi) 二房二廳一衛(wèi)二房二廳二衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi)四房二廳二衛(wèi)人文住宅社區(qū) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二期住宅目標形象定位＞ 形象定位目的是樹立本項目在市場上的形象，以區(qū)別其他項 目；另一方面是利于項目的推廣和銷售，建立自己的品牌。 物業(yè)的升值。 有品味的生活狀態(tài)；未來升值的期 望；對外部景觀質(zhì)素的要求；外觀 設(shè)計及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境；物業(yè)管理水 平；小區(qū)配套設(shè)施及保安措施。 追求個性、品味、檔次；追求健康 的身體與時尚的生活式；環(huán)境綠化 程度；室外空間的大??；小區(qū)內(nèi)住 戶普遍身份地位的認同感；外觀設(shè) 計及室內(nèi)設(shè)計；物業(yè)的管理水平； 業(yè)主階層： 本地成功人士及周邊屋村的當?shù)鼐用?、生意人，由于他們較熟悉本片區(qū)環(huán)境。 有一定經(jīng)濟實力的有車一族；年齡結(jié)構(gòu)在 3035歲之 間；家庭結(jié)構(gòu)： 35人；主要購買 3房以上住宅，面 積約 80120平方米；希望被人認同和尊重，喜歡與 成功人士為鄰；追求享受型的生活環(huán)境與設(shè)施。 白領(lǐng)階層： 指道滘及周邊各類公司中高級管理階層及酒店、金融從業(yè)人員。 以中青年層面為主，年齡結(jié)構(gòu)在 2535歲之間；家庭 結(jié)構(gòu)： 23人；文化素質(zhì)較高，月收入較高；工作年 限較短，積蓄不多，一般采用銀行按揭付款；主要 購買中小戶型（ 1房或 2房）住宅，面積為 6080平 方米；希望滿足心理需求，要求物業(yè)綜合素質(zhì)高； 對物業(yè)環(huán)境有強烈的追求。 本項目定 位主要依據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)及結(jié)合項目自身情況。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目定位分析＞ 目標市場定位 二期產(chǎn)品定位 項目形象定位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 目標市場定位＞ 要將市場內(nèi)的潛在需求達到最大化有效需求，是需要清 晰明確項目所面對的市場范疇， 充分了解目標客戶群的消費 取向、心理特征、生活形態(tài)、生活方式，并以此作為項目的 開發(fā)基礎(chǔ)，才能準確尋找到”密碼正確“的定位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目ＳＷＯＴ分析＞ 項目機會（ O） ? 滘鎮(zhèn)房地產(chǎn)發(fā)展滯后，區(qū)域價值偏低； ? 道滘已逐漸融入大東莞，作為東莞城區(qū)的一部份； ? 東莞人民醫(yī)院的落成將為本項目帶來巨大的消費群體； ? 道滘汽車客運站的投入使用將帶來巨大客流，帶旺人氣； ? 道滘鎮(zhèn)中心目前沒有一個上檔次的房地產(chǎn)項目； ? 商業(yè)形態(tài)落后，沒有一站式休閑購物場所。 競爭者研究＞ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競爭者研究＞ VS麗水佳園 VS新世紀怡島 八匯項目 振興中心廣場 VS江月灣 VS文一商貿(mào)城 資源不同 區(qū)