【正文】 鄭州、上海交易所也有大量資料可供學(xué)習(xí)。這時(shí)他應(yīng)該怎么辦？請(qǐng)你給他出個(gè)主意。但該市場(chǎng)如何管理？如何營(yíng)銷？對(duì)此，他一無(wú)所知，請(qǐng)你幫他出出主意。設(shè) 批發(fā)市場(chǎng)管理實(shí)踐： ? 06水產(chǎn)的一位學(xué)生畢業(yè)回到無(wú)為縣。 1道路建設(shè) ? 物流園中央為一個(gè)環(huán)形貨運(yùn)大道，寬 30米，另有數(shù)條 2024米寬度不等的縱橫向道路連接各地塊，充分分析了每一交易種類人車流線，保證物流園區(qū)內(nèi)部交通有序順通。 居住區(qū) ? 業(yè)主住宅共 8棟 17層，另有員工宿舍 1棟，框架架構(gòu)，每間設(shè)獨(dú)立衛(wèi)生間及陽(yáng)臺(tái)，另每層設(shè)集中盥洗室。冷庫(kù)建筑面積 46000平方米，用于經(jīng)營(yíng)蔬菜商戶的貯菜、打冷。 ? 汽修區(qū)主要由汽車修理、汽配銷售、汽車裝潢及汽車旅館幾個(gè)部分組成。為業(yè)主提供充足的儲(chǔ)存場(chǎng)所，另外集中儲(chǔ)存方便園區(qū)管理，保證有序統(tǒng)一。 業(yè)主倉(cāng)庫(kù) ? 業(yè)主倉(cāng)庫(kù)為方便商戶使用，共分為東、西兩個(gè)部分，總建筑面積 27300平方米。整個(gè)建筑外墻采用色差石材配以玻璃飾面，新穎獨(dú)特。 ? 門市經(jīng)營(yíng)區(qū)， 4900平方米， 6棟，每棟 2層，148個(gè)單元。 生資交易中心 ? 位于人和大街以南、厚德西街以北的生資交易中心包括農(nóng)資農(nóng)膜區(qū)和種子公司等，總建筑面積 18100平方米，他們的設(shè)立將大大補(bǔ)充市場(chǎng)配套交易，真正形成產(chǎn)供銷的一條龍式產(chǎn)業(yè)鏈。 ? 作用：電子結(jié)算，身份識(shí)別，質(zhì)量追溯 電子交易廳 ? 緊鄰理貨區(qū)與交易區(qū)的是電子交易廳， 1棟 2層框架結(jié)構(gòu)，建筑高度 ，建筑面積 6300平方米。十年來(lái)，經(jīng)過(guò)三次升級(jí)改造，成為全國(guó)第一家實(shí)行 IC卡電子交易的蔬菜市場(chǎng)，也是全國(guó)第一家引進(jìn)電子銀行（網(wǎng)上銀行）的蔬菜市場(chǎng)。 ? 交易區(qū)內(nèi)商戶所有交易一卡結(jié)算，快捷、便利、貼心， IC卡交易時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與 電子結(jié)算 中心相連，即時(shí)交易、即時(shí)結(jié)算，不需要使用現(xiàn)金。交易區(qū)主要為一期提供集中的蔬菜交易場(chǎng)所，其中 1號(hào)大廳為落地菜、 2號(hào)大廳為本地菜、3， 4號(hào)大廳為本省菜、 6號(hào)大廳為外省菜。 交易區(qū) ? 交易大廳單體建筑面積為 22022平方米，就整個(gè)亞洲而言，中國(guó) ? 大型配送中心：包括全新的物流據(jù)點(diǎn)，包括采購(gòu)、進(jìn)貨、儲(chǔ)存、流通加工、裝卸搬運(yùn)、訂單處理、分揀配貨、發(fā)貨、送貨等功能。 ? 內(nèi)設(shè)園區(qū)檢驗(yàn)檢測(cè)中心，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品園區(qū)檢驗(yàn)后直接運(yùn)往國(guó)際市場(chǎng)，可實(shí)現(xiàn)與國(guó)際市場(chǎng)的直接接軌。 主體介紹 ? 酒店綜合大樓 ? 集酒店、商業(yè)、餐飲娛樂(lè)為一體，是整個(gè)園區(qū)及周邊區(qū)域配套綜合服務(wù)性大樓，將大大提升園區(qū)綜合開發(fā)價(jià)值。 ? 包括蔬菜果品交易區(qū)、蔬菜電子商務(wù)交易區(qū)、農(nóng)資交易區(qū)、農(nóng)產(chǎn)品加工區(qū)、物流配送區(qū)及配套服務(wù)區(qū)六大功能區(qū)。 七）交易流程： ? 資信審定 ， 繳足資格保證金后 ， 具備進(jìn)場(chǎng)交易資格； ? 交易申報(bào)及市場(chǎng)對(duì)商品數(shù)量和品質(zhì)的鑒定及采價(jià)工作 ，準(zhǔn)備完畢后可以開市； ? 開市進(jìn)行叫賣； ? 協(xié)商買賣； ? 簽約間簽訂合同； ? 交納保證金和手續(xù)費(fèi)； ? 持合同和交費(fèi)收據(jù)到簽證間簽證交納印花稅 ， 合同具有產(chǎn)生法律效力； ? 辦理準(zhǔn)運(yùn)手續(xù)； ? 按市場(chǎng)通知交納追加保證金； ? 貨物交割； ? 辦理結(jié)算手續(xù)； ? 處理商務(wù)糾紛 。這樣使指交易過(guò)程大為簡(jiǎn)便，流通效率也有所提高。 三）價(jià)格形成 ? 拍賣形式：上增形成和下減形成 ? 協(xié)商形式：不規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中往往是這種方式 。 ? 攤位制：將批發(fā)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)推 , 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者各自租用一定面積的的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地 ， 與買者進(jìn)行指交易 ， 并按租用面積繳納費(fèi)用給批發(fā)市場(chǎng)的協(xié)商交易形式 。 交易集中化程度 、 公開程度高 ， 是規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的典型交易形式 。 ? 分為基礎(chǔ)保證金和追加保證金。保證金歸支付者所有，由市場(chǎng)結(jié)算部門代管，用于交易資信保證。 三）保證金制度 ? 代理保證金：為保護(hù)代理方的利益，批市場(chǎng)要求被代理方向代理方預(yù)交一定的保證金，同時(shí)為了不使被代理方的利益受到侵害，代理方必須在市場(chǎng)有關(guān)管理部門寄存一定的的代理業(yè)務(wù)保證金，因此，代理保證金可分為代理業(yè)務(wù)保證金和被代理業(yè)務(wù)保證金。 ? 作為理事會(huì)的咨詢機(jī)構(gòu)，設(shè)有各種常設(shè)委員會(huì)和特別委員會(huì)。 二）產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的會(huì)員制度 會(huì)員的審查及審批： ? 在批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一切組織均可申請(qǐng)會(huì)員資格 ，上市者 、 代理批發(fā)商 、 生產(chǎn)者加工業(yè)者等 。 ? 交易數(shù)量限制：為防止大公司壟斷 ， 規(guī)定一個(gè)買主一天的最大購(gòu)買量 ， 超過(guò)這個(gè)購(gòu)買量的合同便是無(wú)效合同 。 批發(fā)商不得向代理商之外的人購(gòu)買產(chǎn)品 。 ? 交易合同限制原則：為了保證信譽(yù) ， 一經(jīng)批發(fā)市場(chǎng)確認(rèn)的合同便具有法律效力 ， 未經(jīng)法寶程序變更之前 ， 買賣雙方必須嚴(yán)格按合同要求履行自己的義務(wù) 。 代理銷售原則：上市者的農(nóng)產(chǎn)品只能交給代理銷售商進(jìn)行銷售 ， 只是在特殊的情況下代理商才可收購(gòu)上市者的農(nóng)產(chǎn)品 。 ? 中間批發(fā)商：從批發(fā)市場(chǎng)大量買進(jìn)的商人 ， 它的特點(diǎn)是擁有商品的所有權(quán) ， 不能從上市者手里直接購(gòu)買商品 ? 直接購(gòu)買者：直接從市場(chǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品但不從事轉(zhuǎn)售的人或組織 ： ? 為批發(fā)市場(chǎng)提供服務(wù)的人或組織，又稱為市場(chǎng)服務(wù)者，包括：倉(cāng)儲(chǔ)、通訊、金融、安全、生活服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人。 五、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的功能 ? 媒介功能：在空間上將批發(fā)交易集中起來(lái)； ? 集散功能：將四面八方的產(chǎn)品集中起來(lái) ， 再將其擴(kuò)散到四面八方去； ? 平衡供求功能：有效調(diào)節(jié)產(chǎn)品在時(shí)空上的不一致 ， 提高交易效率； ? 管理功能：是政府的間接調(diào)控的支點(diǎn) ， 日常管理 ， 同時(shí)還有利于稅收管理 、 衛(wèi)生防疫等日常管理； ? 服務(wù)功能：向交易者提供信息 、 提供商品交易的物質(zhì)手段和勞務(wù)服務(wù)：場(chǎng)所交易設(shè)施 、通訊設(shè)施 、 倉(cāng)儲(chǔ) 、 生活設(shè)施等； ? 價(jià)格形成功能：在批發(fā)市場(chǎng)上能形成比較準(zhǔn)確的 “ 基準(zhǔn)價(jià)格 ” 。 四、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的特征 1. 批 量交易：每次量較大； 2. 轉(zhuǎn)售交易：以轉(zhuǎn)售為主的交易； 3. 信用交易：指為提高交易效率而采取的信貸 、賒銷 、 預(yù)付等較為先進(jìn)的交易方式 。隨著他們的交易量越來(lái)越大，一般小的市場(chǎng)無(wú)法滿足他們的需要了，批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)：產(chǎn)品交易都是計(jì)劃調(diào)撥，也無(wú)須批發(fā)市場(chǎng)。 參加交易的是產(chǎn)銷地的批發(fā)商和長(zhǎng)途販運(yùn)商 。 地方批發(fā)市場(chǎng)： ? 位置：一般在產(chǎn)地 ? 舉辦者：地方政府或各類合作經(jīng)濟(jì)組織興辦 ? 交易者：有限制 ， 主要是產(chǎn)品收購(gòu)商 、 購(gòu)銷代理商 、 批發(fā)商 、 地方零售商 、 部分生產(chǎn)企業(yè) ? 管理：比較規(guī)范 ， 也實(shí)行會(huì)員制和拍賣制 自由批發(fā)市場(chǎng)： ? 舉辦者：地方政府或各種民間組織興辦 ， 手續(xù)簡(jiǎn)單； ? 交易者：不限 ， 自由進(jìn)入； ? 管理：有相應(yīng)的條例約束交易者行為 。 ? 交易者：人數(shù)不多 、 但交易數(shù)量巨大 、 進(jìn)入者的資格審查嚴(yán)格 。 第三節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 一、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)概念： 場(chǎng)所含義：指集中批量交易農(nóng)產(chǎn)品的場(chǎng)所 組織含義：為農(nóng)產(chǎn)品交易服務(wù)的一種組織 分析：發(fā)展的低級(jí)階段是場(chǎng)所含義高級(jí)階段便是組織含義 二、 類型 ? 一 ） 根據(jù)規(guī)范化的程度： 中央批發(fā)市場(chǎng)：國(guó)家級(jí)批發(fā)市場(chǎng) ， 規(guī)范化程度最高 ，交易規(guī)模最大 ? 位置：農(nóng)產(chǎn)品集散中心 、 交通運(yùn)輸中心 、 大城市 。 ? 糧食銀行：專門從事糧食存貸并從存貸利差中獲得的糧食流通組織。 ? 農(nóng)村個(gè)體商業(yè)：個(gè)體商販、運(yùn)銷戶、儲(chǔ)存專業(yè)戶，以家庭經(jīng)營(yíng)為主。其主要任務(wù)是幫農(nóng)民銷售產(chǎn)品。 ? 例：肥西孫集中藥村合作社幫助藥農(nóng)銷售藥材。 ? 專業(yè)生產(chǎn)合作組織：以專業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)研究會(huì)、專業(yè)大戶為核心組建的專業(yè)流通中介組織。 ? 供銷合作社：輸出農(nóng)副與土特產(chǎn)品，輸入農(nóng)民所需的各種農(nóng)資。 二）作用： ? 帶動(dòng)農(nóng)戶生產(chǎn)，增加農(nóng)民收入； ? 保證了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整成效； ? 促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展； ? 促進(jìn)農(nóng)村服務(wù)體系的改革； ? 促進(jìn)農(nóng)業(yè)向二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 第二節(jié) 農(nóng)業(yè)中介組織和中介人 一、農(nóng)業(yè)中介組織的概念及作用 一）概念：在農(nóng)民和市場(chǎng)之間起橋梁和紐帶作用的各種中介組織。 ? 生產(chǎn)者 收購(gòu)商 加工商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者：對(duì)生產(chǎn)分散而加工規(guī)模較大的產(chǎn)品適合此渠道模式； ? 生產(chǎn)者 代理商 收購(gòu)商 加工商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者：代理商主要為收購(gòu)商提供信息，此種渠道數(shù)量較少。 ? 生產(chǎn)者 加工商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者：部分農(nóng)產(chǎn)品必須要經(jīng)過(guò)加工才能進(jìn)行運(yùn)輸與銷售，或在產(chǎn)地加工有一定優(yōu)勢(shì)。 ? 生產(chǎn)者 收購(gòu)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者：大多生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)者數(shù)量眾多的農(nóng)產(chǎn)品利用此渠道。 ? 生產(chǎn)者 批發(fā)商（若干） 零售商 消費(fèi)者：糧食、棉花、水產(chǎn)、水果等大宗產(chǎn)品通過(guò)此渠道銷售。 ? 案例：張同貴運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)與體驗(yàn)農(nóng)業(yè)創(chuàng)辦 B2B“有機(jī)農(nóng)莊”的案例。 二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式（ 107） ? 生產(chǎn)者 —消費(fèi)者：如農(nóng)校對(duì)接、農(nóng)企對(duì)接、農(nóng)政對(duì)接，休閑觀光農(nóng)業(yè)。了解期貨市場(chǎng)管理基本知識(shí)。掌握批發(fā)市場(chǎng)管理的基本經(jīng)驗(yàn)。 ? 理解現(xiàn)實(shí)生活中的農(nóng)業(yè)中介組織及中介人含義及其對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的意義。 ? 要求： ? 以寢室為單位，進(jìn)行一次品牌名稱設(shè)計(jì)頭腦風(fēng)暴會(huì)； ? 查閱品牌建設(shè)相關(guān)資料，對(duì)品牌名稱、標(biāo)志進(jìn)行論證。 知識(shí)運(yùn)用 ? 安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)校友在三十崗鄉(xiāng)創(chuàng)辦了一個(gè)蔬菜園，專門為合肥市場(chǎng)生產(chǎn)綠色蔬菜。 ? 所以，品牌戰(zhàn)略實(shí)際上可以完全替代了 CIS。 多品牌企業(yè)的 CIS ? 類似寶潔公司的多品牌企業(yè)，由于品牌眾多無(wú)法用統(tǒng)一的品牌理念規(guī)范所有企業(yè)行為。 品牌建設(shè)可以涵蓋 CIS ? 品牌理念包括品牌核心價(jià)值、品牌價(jià)值觀、品牌精神，這就是 CIS中的 MI； ? 品牌理念可視化要素包括品牌標(biāo)志、品牌名稱，這可以代替 VI； ? 品牌理念在企業(yè)所有人員行為中的貫徹相當(dāng)于BI。 ? VI： MI的可視化要素，包括：⒈日常用品，⒉辦公設(shè)備，⒊室內(nèi)裝潢，⒋建筑外觀，⒌標(biāo)牌旗幟，⒍產(chǎn)品，⒎廣告媒體，⒏服裝服飾，⒐交通工具。 ? 而導(dǎo)入 CIS戰(zhàn)略的目的就在于確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念、行為規(guī)范和外在形象的一體化，從而樹立良好的企業(yè)形象。 ? 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)形象至關(guān)重要，它已成為推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的一種源動(dòng)力。 品牌建設(shè)框架 品牌日常管理：保護(hù)、延伸、整合、診斷等 形成品牌理念 品牌要素：表現(xiàn)與戰(zhàn)略 品牌理念在人力資源中的貫徹落實(shí) 品牌理念在營(yíng)銷活動(dòng)中的貫徹 宏、中、微觀環(huán)境分析 形成具有特色品牌 五、品牌與 CIS ? CIS即英文 Corporate Identity System的縮寫，亦稱企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)。 ? 再加上飲料競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，春都想突圍難度太大。 調(diào)查 ? 這家公司組織了由 30人組成的市場(chǎng)調(diào)查隊(duì)，對(duì)以往發(fā)布的廣告效果進(jìn)行了一次測(cè)定，向市場(chǎng)發(fā)放了 1000份調(diào)查問(wèn)卷，收回有效問(wèn)卷 823份。 品牌延伸模型 案例分析：春都 ——火腿腸？飲料？ ? 以生產(chǎn)春都火腿而聞名全國(guó)的春都集團(tuán)生產(chǎn)了一種飲料，飲料就利用了火腿腸創(chuàng)出的品牌，也冠以春都飲料開始上市，該飲料代理商投入了幾十萬(wàn)元的廣告費(fèi)在哈爾濱的報(bào)紙、電視上發(fā)布了近兩個(gè)月的廣告，結(jié)果廣告對(duì)市場(chǎng)銷售的拉力微乎其微，幾乎沒(méi)有起到什么作用。 ? 延伸的依據(jù)在于能不能占據(jù)一個(gè)位置！ 討論：為什么中國(guó)品牌延伸大多都成功？ ? 海爾； ? 海信； ? 榮事達(dá)； ? 長(zhǎng)虹； ? …… 。所有的延伸都有立竿見(jiàn)影的效果。 品牌保護(hù)思路 ? 強(qiáng)化品牌意識(shí)：保護(hù)品牌的基礎(chǔ) ； ? 法律保護(hù)：注冊(cè) ； ? 組織保護(hù)：組織化農(nóng)民 ； ? 市場(chǎng)拓展保護(hù)：在別人侵害品牌之前率先占領(lǐng)市場(chǎng)； ? 公關(guān)保護(hù) ：一旦品牌產(chǎn)生危機(jī)，利用公關(guān)對(duì)其進(jìn)行保護(hù)。它們可以代表企業(yè)的個(gè)性，傳達(dá)企業(yè)的文化內(nèi)涵； ? 虛擬代言人優(yōu)點(diǎn)：成本低、不會(huì)死亡、不會(huì)出現(xiàn)不利的新聞、不會(huì)為幾家產(chǎn)品做代言人 ? 例： SNOOPY狗、米老鼠、啄本鳥、藍(lán)貓等； ? 農(nóng)業(yè)企業(yè)選擇：完全可以為自己的品牌設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的代言人。 ? 品牌個(gè)性的體現(xiàn)主要由代言人來(lái)完成，因此代言人選擇是品牌要素規(guī)劃時(shí)一個(gè)重要內(nèi)容。這個(gè)定位不僅要讓別人一次就能記住你而且要體現(xiàn)你的價(jià)值！ ? 為自己設(shè)計(jì)名片與簽名。 ? 結(jié)果：品客下降到 10%，顧客抱怨品客“吃起來(lái)像硬紙片”！ 定位實(shí)踐 1：設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的你！ ? 社會(huì)需要什么樣的管理人才？ ? 你的競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么？他們的位置在哪？ ? 你內(nèi)心最希望做些什么？用一句話定義。當(dāng)品客市場(chǎng)占有率達(dá)到 18%時(shí)，智慧開始反擊： ? 智慧的成分：土豆、植物油、鹽。 ? 結(jié)