【正文】 接待來人現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；坐銷售桌者需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾外不能有其他雜物；坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；對(duì)來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定；對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；個(gè)案早8：30收集前一天來人表；來客需送至接待中心大門外；客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。五、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范儀容儀表營業(yè)員進(jìn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，不留長指甲；男同事打領(lǐng)帶；接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。 1天第六部分 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)收與復(fù)訓(xùn)。 1天第五部分 答客問演練及課程驗(yàn)收。 1天理念灌輸整體理念介紹與表達(dá)案名表達(dá)市場(chǎng)定位客源定位業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹價(jià)格策略介紹廣告定位廣告階段運(yùn)作表營銷理念營銷策略營銷技巧單價(jià)、總價(jià)與付款辦法介紹 2小時(shí)第二部分 合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，區(qū)域市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)，并對(duì)區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開總結(jié)討論會(huì)議。這樣可以間接地消除銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實(shí)的一面，強(qiáng)化客戶的購買欲望和購買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，客戶對(duì)樓盤的挑剔往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會(huì)引來客戶的反感。 售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：樓盤模型，房型模型若干洽談桌4—6個(gè)接待椅20把左右接待總臺(tái)一個(gè)電腦1臺(tái)打印機(jī)1臺(tái)復(fù)印機(jī)1臺(tái)傳真機(jī)1臺(tái)立式空調(diào)2臺(tái)飲水機(jī)1臺(tái)電話2部小展臺(tái)1個(gè)現(xiàn)場(chǎng)盆景配置幾點(diǎn)建議：關(guān)于模型。財(cái)務(wù)間。設(shè)禮儀臺(tái)公布最新銷售訊息。分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場(chǎng)辦公。音響、電視機(jī)。復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)。接待區(qū)：設(shè)置LOGO墻，接待總臺(tái)。具體分區(qū)如下：功能分區(qū) 區(qū) 域 功 能 與 布 置展示區(qū)：展示物業(yè)的建材、設(shè)備，會(huì)所功能、設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。接待區(qū)采用大面積透明玻璃窗，使客戶在洽談時(shí)能充分感受戶外熙熙攘攘的人流環(huán)境，接待區(qū)的對(duì)面是單體模型及展板，便于銷售代表向客戶介紹?；谝陨峡紤]，我司建議現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部看房動(dòng)線如下：進(jìn)售樓處門即是接待等候區(qū)，供客戶排隊(duì)等候。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。B．售樓處的內(nèi)部包裝售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。★戶外景觀建議售樓處外圍設(shè)計(jì)約150平方米左右的戶外景觀，位置在現(xiàn)停車場(chǎng)；以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營造戶外景觀空間層次的趣味性。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。二是對(duì)樓盤的位置作指示說明。 在珠泉路與城東路與河浜路進(jìn)入市區(qū)的十字路口設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。★旺地路牌 對(duì)于售樓部環(huán)境的整體設(shè)計(jì)和細(xì)化，從有利于銷售的角度出發(fā)，主要有如下原則： ★ 創(chuàng)新——個(gè)性化★ 環(huán)境的細(xì)化★ 服務(wù)質(zhì)量的高素質(zhì)隨時(shí)隨處可見★ 豐富售樓部?jī)?nèi)部空間，延長客戶停留時(shí)間A．戶外環(huán)境系統(tǒng)★現(xiàn)場(chǎng)大型看板在售樓處的珠泉路與河浜路沿街邊做一個(gè)大型戶外看板，規(guī)格200平米左右，看板上面設(shè)置5個(gè)夜間照明燈。衡量售樓部現(xiàn)場(chǎng)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就是買家在此停留時(shí)間的長短。從以往地產(chǎn)市場(chǎng)綜合的銷售數(shù)據(jù)上顯示，大約有90%甚至更多的銷售最終是在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生；所以，無論怎樣強(qiáng)調(diào)售樓部環(huán)境的重要性都是不過分的。 之后迅速完成新客戶簽約活動(dòng)，對(duì)剩余房源實(shí)施持續(xù)去化。 三天樣板區(qū)參觀。第三階段：完美風(fēng)暴實(shí)施第二輪銷售攻略、之后的持續(xù)去化時(shí)間進(jìn)程： 5個(gè)月()推出房源：推出60%的房源營銷目標(biāo)： 開展第二輪“康城精英卡銷售計(jì)劃”刺激消費(fèi)者購買行為，引發(fā)第二輪銷售熱潮； 通過兩輪戰(zhàn)略攻擊力爭(zhēng)達(dá)到90%的銷售率。 4)參加開盤儀式的來賓及客戶發(fā)放禮品（手袋、傘等等） 第一輪銷售攻擊實(shí)施，消費(fèi)者憑“康城精英卡”至現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選房，當(dāng)場(chǎng)下定。 3)領(lǐng)導(dǎo)鳴鑼宣布開盤，現(xiàn)場(chǎng)禮花、音樂和鑼鼓大陣祝賀康城國際盛大開盤 內(nèi)容：1)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的布置，包括售樓處塊幅、氣球、引導(dǎo)旗、彩旗、橫幅、禮臺(tái)等的布置。 “康城國際.”盛大簡(jiǎn)短而隆重的儀式。營銷內(nèi)容： 三天現(xiàn)場(chǎng)組織消費(fèi)者參觀裝修樣板區(qū)，消費(fèi)者作好最后選房之準(zhǔn)備。第二階段：開盤風(fēng)暴實(shí)施第一輪銷售攻擊、新客源累積時(shí)間進(jìn)程： 4個(gè)月()推出房源： 總房源的30%；營銷目標(biāo)： 裝修樣板區(qū)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景參觀。 客戶參觀樣板區(qū)及開盤銷售通知。 組織1次大型公關(guān)活動(dòng)（；樓盤解析會(huì)），進(jìn)行樓盤形象推廣和產(chǎn)品說介并當(dāng)場(chǎng)發(fā)售“康城精英卡”。主要內(nèi)容： 現(xiàn)場(chǎng)人員及設(shè)備完成最后的完善和整理，作好最后的作戰(zhàn)準(zhǔn)備。搶出樣板區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備就緒。 業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)銷售模式演示、熟悉。 第二波DM攻擊：《現(xiàn)代快報(bào)》夾報(bào)。主要內(nèi)容： 以10月份房展會(huì)作為契機(jī)，讓本案產(chǎn)品全新亮相。 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：利用10月份房展會(huì)“康城麗灣”正式亮相、接受咨詢；利用房展會(huì)公開形象和產(chǎn)品，繼續(xù)進(jìn)行蓄勢(shì)。 針對(duì)已登記的意向客戶電話或書面通知“精英卡銷售計(jì)劃”活動(dòng)內(nèi)容。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)開始接受電話和來人的咨詢以及客戶的登記。 銷售隊(duì)伍的深化培訓(xùn)（針對(duì)銷售策略和手段進(jìn)行操作要點(diǎn)和組織培訓(xùn)）。 報(bào)紙廣告：在《現(xiàn)代快報(bào)》、《金陵晚報(bào)》上各打一次整版廣告，進(jìn)行產(chǎn)品告知、形象宣傳和“康城精英卡銷售計(jì)劃”的活動(dòng)預(yù)告宣傳。 有效攔截：以戶外宣傳為主導(dǎo)，通過現(xiàn)場(chǎng)圍墻、戶外大型看板、橫幅（在人流量集中處）等作業(yè)進(jìn)行有效客源的攔截，同時(shí)樣板區(qū)（至少要有典型樣板房）在封閉狀態(tài)下進(jìn)行緊鑼密鼓的施工建設(shè)?？党蔷⒖ā变N售計(jì)劃實(shí)施準(zhǔn)備工作，精英卡設(shè)計(jì)制作、客戶活動(dòng)通知主要手段：本階段重要以軟新聞的炒作為主，配合公關(guān)活動(dòng)、戶外宣傳有效攔截等手段實(shí)施戰(zhàn)略宣傳炒作 公關(guān)活動(dòng)：舉辦1次公關(guān)（CANNES時(shí)尚生活秀）交流活動(dòng)，宣傳介紹作用。禮品設(shè)計(jì)制作。確定價(jià)目表及推盤方案，意向客戶的積累、重新篩選/告知工作。營銷內(nèi)容戶外包裝、售樓處設(shè)計(jì)裝修、模型/效果圖發(fā)包制作、平面海報(bào)/房型冊(cè)設(shè)計(jì)印刷。開始營銷推廣各項(xiàng)籌備工作并迅速落實(shí)。三、 分階段銷售計(jì)劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期時(shí)間進(jìn)程：3個(gè)月()營銷目標(biāo)：客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備第一個(gè)月 非常推廣：本案的推廣手段需要采取非常策略，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。延后開盤：考慮現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)街實(shí)景的工程要求和我們?cè)谇捌诠ぷ鞯某浞譁?zhǔn)備，開盤日期將適當(dāng)延后而不急于開盤。 銷售執(zhí)行一、 營銷手段“康城精英卡”銷售計(jì)劃在正式開盤銷售前開展“康城精英卡”發(fā)售活動(dòng)，有效預(yù)約鎖定一批意向客戶以一定的優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，實(shí)施“提前預(yù)定、延后開盤”之戰(zhàn)略，為正式開盤打下良好之基礎(chǔ)。在精神層面上我們生活在城市中，我們熱愛我們所生活的城市我們渴望找到一個(gè)能呼吸清新空氣、能聞到泥土芬芳的地方在那里，我們可以躺在開滿鮮花的草地上聽風(fēng)兒低鳴靜靜地思考愛和生命真正的意義在物質(zhì)層面上路網(wǎng)工程的建設(shè)和公共交通狀況的改善拉近了本案與城市的距離這里有美麗的建筑，有清新的空氣，有原生態(tài)的自然景觀這是一處符合中國人審美情趣的地中海風(fēng)情社區(qū)一種被中國化了的CANNES生活品牌核心主張：中國化的CANNES生活精神內(nèi)涵：解構(gòu)城市思想解構(gòu)是一個(gè)哲學(xué)概念，是對(duì)社會(huì)生活中一些正統(tǒng)思想和正統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的否定與批判，其最大特點(diǎn)是反中心、反權(quán)威，反二元對(duì)立。我們稱他們?yōu)椤际邪最I(lǐng)。他們熱愛生活，他們有愛，有夢(mèng)想，對(duì)財(cái)富有無限向往的情緒，渴望實(shí)現(xiàn)自己的中產(chǎn)夢(mèng)想。他們普遍受過高等教育，年齡2835歲之間，有一定的審美情趣，易于接受新鮮事物。結(jié)論二：必須找到一群意見領(lǐng)袖，作為本案的核心目標(biāo)客群。結(jié)論一：我們無法在單一層面上將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡。通過對(duì)全新生活模式的營造，引導(dǎo)消費(fèi)者達(dá)到更高的精神層面，同時(shí)有效地拉升本案的價(jià)格。只有這樣，才能在行銷傳播中為目標(biāo)客群所接受。結(jié)論一：CANNES要加以本土化。她是藝術(shù)的，文化的，包容的，多元的?！癈ANNES”折射出的豐富內(nèi)涵有利于塑造本案差異化的品牌概念。大陸譯為“戛納”，港臺(tái)譯為“康城”。 活態(tài)園林、活動(dòng)小品、活靈水灣、活心人文、活體建筑就是將主體——人與樹木、水、區(qū)域小品、建筑有機(jī)地融合，達(dá)到優(yōu)美、和諧的效果。最好的建筑是人在空間 　　無生命的建筑，是鋼筋水泥的牢籠；有生命的建筑，是情感凝結(jié)的智慧。這樣可以從一個(gè)空間借另外一個(gè)空間。室內(nèi)室外結(jié)合。應(yīng)對(duì)項(xiàng)目本身產(chǎn)品核心概念這種思想的核心是“道法自然”，就是要求依照大自然所啟示的道理行事，而不是模仿自然。何嘗不是一種自由。用感官體驗(yàn)自由感官的快樂可以彼此傳染。健康不分年齡健康、和善和優(yōu)雅，可以使任何年齡層的人都很快樂自由形態(tài)自由在環(huán)境里不論我們是快樂還是憂傷，不論是幸?；虿恍遥嬲匾?、真正我們覺得自己活著的是，對(duì)自由的渴望自由快樂家當(dāng)你了解到用手創(chuàng)造、用手創(chuàng)造去幫助，會(huì)得到純?nèi)坏目鞓罚憔筒粫?huì)失去自由及快樂的根源。心靈和感覺在不斷觀察和反省的沉思中，發(fā)展出敏銳度。高品質(zhì)的生活一定是以健康為本，只有健康才能讓你體味更多的生活，才會(huì)讓你的生活快樂。概念推廣：中國化CANNES生活觀念擁抱陽光 自由呼吸健康形態(tài)： 生根在自然身為人，我們?cè)诖笞匀恢杏懈?但“全部用力等于全不用力”，應(yīng)該集中兵力于一些重要的節(jié)點(diǎn)，集中投放，媒體的綜合運(yùn)用、篇幅都應(yīng)該力度較大；而普通時(shí)段則可采用單一媒體、低頻率運(yùn)作的策略，只要保證持續(xù)形象展示即可。 比如車體、看板、燈箱、橫幅、刀旗：在開盤時(shí)以及進(jìn)行大型活動(dòng)時(shí)，主要路段懸掛橫幅、刀旗可以快速的發(fā)布信息、營造氣氛◆ 其他媒體根據(jù)實(shí)際情況可以添加廣播等作為輔助媒體。另外，與電視媒體合辦一些欄目、活動(dòng)，對(duì)銷售促進(jìn)有較大的作用?！?充分運(yùn)用電視媒體電視具有形象直觀、到達(dá)率高、形式豐富的特點(diǎn)，因此在本案的操作中可以作為報(bào)紙媒體的補(bǔ)充。掃蕩：針對(duì)剩余產(chǎn)品特色加以推薦。 并針對(duì)目標(biāo)客層進(jìn)行針對(duì)性闡述。 全面的媒體攻勢(shì)展開，幫助個(gè)案形象迅速到達(dá)。 廣泛告知，正式公開。公開： 進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將產(chǎn)品核心形象進(jìn)行企劃推廣，以求占領(lǐng)品牌制高點(diǎn)。引導(dǎo)：采用戶外及單片派發(fā)結(jié)合的方式，以產(chǎn)品的整體產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)切入進(jìn)行企劃宣傳。 建議采用黃金時(shí)段的電視廣告：報(bào)紙“樓書”；區(qū)域內(nèi)掃蕩式攻擊，配號(hào)銷售等等手法轟動(dòng)市場(chǎng)★開盤后的一個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行多輪銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)打快攻一個(gè)月，勝利完成轟轟烈烈的開盤期從“藝術(shù)之城”、“自由之城”、“健康之城”多角度闡述產(chǎn)品。第三波：排山倒海般的公開面市——“生活與藝術(shù)，健康與自由，在這里完美結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★集中兵力，大量密集的產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，促成集中成交，形成“火爆開盤”★軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，保證一個(gè)月左右的強(qiáng)銷，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊前奠定勝果。運(yùn)作思路：★不炒地段，先炒商業(yè)文化★不做產(chǎn)品，先做品牌★不賣房子，先賣生活★利用前期已經(jīng)形成的商業(yè)文化概念，入手住宅，從產(chǎn)品的角度，提煉“再都市化生活”的內(nèi)涵，并且用產(chǎn)品來支撐。時(shí)尚生活”產(chǎn)品理念。三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近欲有驚濤之澎湃，必先蓄勢(shì)于高峽第一波：一個(gè)與眾不同的入市——“康城麗灣宣言”戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立國際、健康、自由、時(shí)尚的品牌形象★引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受“新都市生活觀”★不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，“蓄勢(shì)”待發(fā)運(yùn)作思路：采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入“再都市化”的品牌立基；“只說不賣”，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念：“新商業(yè)文化”、“新生活觀點(diǎn)”、“新藝術(shù)生活”；樹立“徹底時(shí)尚生活”的產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望。讓時(shí)間悄悄滑過第五組團(tuán) 健康城與歲月擦肩而過——生活態(tài)度與人文對(duì)話的窗口，智慧與心靈親近的平臺(tái)[ 戰(zhàn)略意圖 ]我們的目的是——“再造城市生活形態(tài)，再創(chuàng)城市生命輝煌”；依托康城濃郁的藝術(shù)氣息，以“藝術(shù)”主概念為元素來發(fā)散創(chuàng)意，在舊與新、文明與現(xiàn)代中尋找平衡；賦予現(xiàn)代建筑元素生機(jī)與活力，讓生活和藝術(shù)融為一體，構(gòu)建一個(gè)最為本真的精神國度。[ 品牌形象 ]“再都市化”的締造者，城市文明的創(chuàng)造者；國際、時(shí)尚、人性化建筑與生活的擁有者，浦口地標(biāo)性產(chǎn)品，地區(qū)地位的重塑；一種文化出現(xiàn)的表徽，充分樹立樓盤項(xiàng)目品牌，乃至企業(yè)品牌。[ 主題 ]——時(shí)尚康城麗灣，走在時(shí)尚的舞臺(tái)康城麗灣，與繁華版圖相遇康城麗灣，你是生活的中心康城與珠江鎮(zhèn)的對(duì)話第二組團(tuán) 城中之城通過板塊的啟動(dòng)，超越具體地段范疇，塑造一個(gè)具有強(qiáng)烈個(gè)性感染力概念品牌，創(chuàng)造具有全市影響力的品牌地位。二、推廣