【正文】 優(yōu)勢(shì)深圳：深圳市羅湖區(qū)京基100大廈D棟（金龍大廈）22樓 郵編：518001 電話：075522300933 22219500 圖文傳真:075522900322移動(dòng)專線： 13686882228 劉先生網(wǎng)址： 075522300933 22219500 點(diǎn)優(yōu)成勢(shì) 鑄就品牌 第 38 頁(yè) 共 38 頁(yè)。人員推銷內(nèi)容：培養(yǎng)一批優(yōu)秀的推銷人員，采用上門推銷的形式，使他們與顧客直接接觸，重點(diǎn)針對(duì)選酒店、餐館等有大量消費(fèi)潛力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行推銷。根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)實(shí)際，建立合適的促銷管理結(jié)構(gòu)。完善對(duì)促銷人員的管理：提高對(duì)“促銷人員管理”的正確認(rèn)識(shí)。 其三，促使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者，維持和提高顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及推銷員的滿意程度。了解目標(biāo)市場(chǎng)和顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的反應(yīng)及態(tài)度，準(zhǔn)確選擇和確定潛在顧客。（4） 發(fā)行折價(jià)券，向消費(fèi)量達(dá)到要求的消費(fèi)者提供折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買本產(chǎn)品。（3）舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓每一個(gè)購(gòu)買本產(chǎn)品的消費(fèi)者都有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，設(shè)置公眾比較需要的大獎(jiǎng)，使消費(fèi)者的眼球頭像本產(chǎn)品。（2） 制作廣告特制品，印有廠商的名字的葡萄酒杯、日歷和購(gòu)物包等日常用品為比較適當(dāng)?shù)倪x擇，以它們作為給消費(fèi)者禮品的物品，增加消費(fèi)者的消動(dòng)機(jī)。：（1） 在各大銷售點(diǎn)建立免費(fèi)試飲平臺(tái)，使不喝或者少喝紅酒的消費(fèi)者品嘗紅酒，增加消費(fèi)者愛好紅酒的可能性。內(nèi)容：組織一批有較好推銷、演說、交際才能的公關(guān)人員，著統(tǒng)一制服，及標(biāo)有產(chǎn)品名稱的橫條，在銷售現(xiàn)場(chǎng)為觀眾免費(fèi)鑒定葡萄酒，介紹產(chǎn)品，并分發(fā)產(chǎn)品說明書。地點(diǎn)：酒店 作用：花少量的錢財(cái)既可廣泛征求社會(huì)各界對(duì)產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生較大程度的偏差，同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。內(nèi)容：邀請(qǐng)上述人員參加新產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會(huì)各界的意見和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價(jià)格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。選擇這個(gè)活動(dòng)既塑造企業(yè)、產(chǎn)品形象，又能起到較大程度的“免費(fèi)廣告”效果。而且由于產(chǎn)品尚處于投入期階段，在市場(chǎng)上銷路還未大幅度打開，成本也較高。率報(bào)紙雜志3萬25%電視6萬50%網(wǎng)絡(luò)百額所總項(xiàng)計(jì)劃列表如下：開（4）報(bào)紙雜志媒體中層階級(jí)普遍有閱讀習(xí)慣，報(bào)紙的低成本及良好當(dāng)?shù)馗采w率是我們所看重的，由于閱讀報(bào)紙不受時(shí)間、空間的限制，有較大靈活性。其最大優(yōu)點(diǎn)是能使廣告信息的到達(dá)率和暴露頻次都能達(dá)到較高的水準(zhǔn)，我們將選擇公交燈箱作為我們交通媒體的主要載體，以及公交車身的廣告位置。網(wǎng)站世界排名第十一、中國(guó)排名第五、Q娛樂在中國(guó)同類網(wǎng)站排名第一且調(diào)查數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)站各頻道訪問率都呈上升趨勢(shì)。在2003年社科院最新發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告中，新浪網(wǎng)被評(píng)為網(wǎng)民首選網(wǎng)站。新浪已成為國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)及無線增值服務(wù)提供商，兩項(xiàng)收入均居行業(yè)之首。我們選擇了新浪主頁(yè)、新浪體育、娛樂作為我們的主用媒體?！。?）.網(wǎng)絡(luò)媒體　　作為分眾媒體，網(wǎng)絡(luò)也有其不可替代的作用。針對(duì)目標(biāo)群體，將選擇以下媒體：（1）.電視媒體作為大眾媒體，電視作用是不可低估的，鑒于動(dòng)態(tài)畫面、生動(dòng)活潑具有廣泛吸引力可以突出產(chǎn)品的品牌個(gè)性，能夠非常直觀、易懂地表達(dá)傳遞的信息。由于該產(chǎn)品處于生命周期的投入期階段，產(chǎn)品潛在市場(chǎng)用戶多，購(gòu)買欲強(qiáng)，運(yùn)用各種組合媒介，造成較大的廣告聲勢(shì)，給人強(qiáng)烈的印象，在較短時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者傳遞較為密集的信息量。（一）廣告戰(zhàn)略由于該酒是新上市的產(chǎn)品，大多數(shù)人對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)尚缺乏了解，廣告內(nèi)容著重介紹性能和用途，以便激起用戶的興趣和關(guān)心，從而在市場(chǎng)上促成對(duì)這種產(chǎn)品的一般性需求。另外，還要做好酒店吧臺(tái)及相關(guān)人員的公關(guān)工作，讓這些酒店成為企業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)中的忠誠(chéng)一員，達(dá)到公關(guān)營(yíng)銷的至高境界。同時(shí)，建立餐飲店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等節(jié)慶以營(yíng)銷人員個(gè)人名義進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪。10. 俱樂部會(huì)所：針對(duì)越來越多群體加入俱樂部會(huì)所等組織進(jìn)行各類活動(dòng)，如高爾夫俱樂部等場(chǎng)所，11. 酒店（包括賓館、飯店及各類餐飲店）：我們的產(chǎn)品在進(jìn)入每一個(gè)酒店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷推廣方案，使他們對(duì)產(chǎn)品的銷售充滿信心。7. 夜店酒吧：作為最有潛力的夜店市場(chǎng)，甜型葡萄酒對(duì)于年輕人的市場(chǎng)越來越占據(jù)吸引力，巨大的年輕人消費(fèi)群體為甜型葡萄酒的銷售渠道提供了有力的保障，8. 餐廳酒樓：根據(jù)調(diào)查顯示，餐廳酒樓的葡萄酒消費(fèi)額日漸激增，人們?cè)诟鞣N宴席聚會(huì)都會(huì)以葡萄酒作為主要或次要的餐席飲料，因此加強(qiáng)甜型葡萄酒在餐廳酒樓的銷售渠道能以最快的速度提高銷售量。：5. 區(qū)域代理商：不斷擴(kuò)大區(qū)域代理，從地理區(qū)域方面進(jìn)軍市場(chǎng)，針對(duì)不同區(qū)域采取專門性策略爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)代理商，與代理商采取融洽互動(dòng)的合作關(guān)系，主動(dòng)配合其促銷等形式的活動(dòng)內(nèi)容，爭(zhēng)取不斷做大做強(qiáng)。3. 電話服務(wù)直銷：通過設(shè)立多條電話熱銷專線，讓消費(fèi)者可以直接指點(diǎn)訂購(gòu)或查詢本企業(yè)甜型葡萄酒的有關(guān)信息，貼心熱情的電話服務(wù)員讓每位顧客都能體現(xiàn)到最貼心的服務(wù)，為顧客提供最便利的訂購(gòu)服務(wù)系統(tǒng)。通過建立甜型葡萄酒銷售網(wǎng)站，不僅可以讓更多的網(wǎng)民認(rèn)識(shí)本企業(yè)產(chǎn)品的特性以及更多的信息，因?yàn)闇p少了中間環(huán)節(jié)，網(wǎng)上買酒能讓消費(fèi)者得到更大實(shí)惠，低價(jià)優(yōu)惠的政策創(chuàng)造了新的市場(chǎng)空間，吸引更多消費(fèi)者的青睞，讓大家足不出戶就可以品嘗美酒?！熬W(wǎng)絡(luò)相比其它媒體來說，最受消費(fèi)者信賴。他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式有較高的認(rèn)可度，并且對(duì)于甜型葡萄酒也有一定的認(rèn)知。我們對(duì)產(chǎn)品的分銷渠道主要采取擴(kuò)大多方面銷售網(wǎng)，不斷挖掘新的銷售渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品和消費(fèi)者的接觸面為宗旨。從理論上說，給顧客提供最大價(jià)值的最佳方法是直銷，但是因?yàn)橄M(fèi)者太分散，單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量有限，導(dǎo)致直銷的成本降不下來。這些年，我們看到葡萄酒企業(yè)在利用現(xiàn)有渠道上有一些嘗試，目的是擴(kuò)大產(chǎn)品和消費(fèi)者的接觸面。在目前市場(chǎng)全行業(yè)都流行減價(jià)和折扣等價(jià)格或者高價(jià)定位策略，我們選擇采用中價(jià)定位，先搶檔中高檔區(qū)塊，讓該階層消費(fèi)者都能夠消費(fèi)得起，同時(shí)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，吸引更多邊緣消費(fèi)者。這部分消費(fèi)群體消費(fèi)葡萄酒的主要原因是社交需要，同時(shí)飲用葡萄酒以追求著高雅、時(shí)尚和浪漫。消費(fèi)的價(jià)格區(qū)間集中在50元－200元之間，在50元－100元之間為多。由下圖，葡萄酒的價(jià)格區(qū)間可看到，中高檔的價(jià)格是50~200元，在一般市場(chǎng)而言，新產(chǎn)品以價(jià)格區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)，如圖，在新產(chǎn)品的普及率模式里，如下圖，可知早期接受者和早期多數(shù)者占了大部份，在對(duì)x牌甜型葡萄酒的市場(chǎng)定位分析中，我們將x牌甜型葡萄酒的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中層階級(jí)消費(fèi)者人群，該階層受到過良好的教育，有屬于自己階層的文化與獨(dú)特的個(gè)性，但是他們承受著巨大的生活和社會(huì)壓力。目前中國(guó)本土葡萄酒企業(yè)一直深陷于價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，價(jià)格戰(zhàn)既是最為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)形式與手段，同時(shí)，也是殺傷力最為明顯的資源消耗戰(zhàn)。但是新產(chǎn)品開發(fā)不會(huì)太頻繁，不會(huì)針對(duì)一些項(xiàng)目進(jìn)行小的改動(dòng)（當(dāng)然對(duì)于某些消費(fèi)者特別鐘愛但卻有小瑕疵的產(chǎn)品，盡量接受消費(fèi)者的意見進(jìn)行改進(jìn)，如對(duì)口味、顏色等的建議），而是把改進(jìn)的思想積累起來，及時(shí)運(yùn)用到下一代產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，盡量使每一次新產(chǎn)品給消費(fèi)者留下更加成熟、更加貼近目標(biāo)消費(fèi)者的需求。X牌甜型葡萄酒在逐漸建立起一定的市場(chǎng)占有率和具有一定的品牌知名度的基礎(chǔ)上，在有強(qiáng)大的技術(shù)支持與巨大的資金實(shí)力支撐下，實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。（四）新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略X牌甜型葡萄酒在發(fā)展之初采取進(jìn)取新產(chǎn)品戰(zhàn)略。甜型葡萄酒作為成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 有一定的熟悉度，銷售量快速增長(zhǎng)，但是現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者力量的不斷壯大加上新的競(jìng)爭(zhēng)者的不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。葡萄酒行業(yè)依然存在著許多問題，如行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)混亂、行業(yè)立法未完善，以及消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、口味等的偏好差異，都是阻礙葡萄酒業(yè)迅速并且健康成長(zhǎng)的因素。雖然在居民總體中2001年消費(fèi)過白酒和啤酒的比例都高于葡萄酒，但從1999年2001年，只有葡萄酒市場(chǎng)在擴(kuò)大，而啤酒市場(chǎng)和白酒市場(chǎng)的消費(fèi)均有收縮的傾向。（三）產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略我國(guó)葡萄酒歷史雖然有2000多年，但作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展最快的時(shí)期集中在“九五”期間。以上都是短期內(nèi)的目標(biāo)戰(zhàn)略，長(zhǎng)期內(nèi)將對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更廣更細(xì)的調(diào)研，挖掘其他需求，拓寬產(chǎn)品線，豐富產(chǎn)品項(xiàng)目，延長(zhǎng)產(chǎn)品線使產(chǎn)品線更加完整。主打產(chǎn)品X牌甜型葡萄酒產(chǎn)品線下有保健酒系列、美容酒系列、喜慶酒系列、浪漫酒系列、“源”味酒系列等5種產(chǎn)品項(xiàng)目，其長(zhǎng)度為5，每個(gè)項(xiàng)目都有多個(gè)規(guī)格和口味；特色葡萄酒浴分為多種保健美容功能，長(zhǎng)度大致為7種，滿足不同年齡、不同喜好、不同需求的消費(fèi)者?？傊?wù)要也要高質(zhì)量地貫穿于產(chǎn)品的過程中，與產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品本身一起最大限度滿足消費(fèi)者需求。在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較、選擇的過程中,服務(wù)人員要禮貌、熱情、細(xì)致地介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn),耐心地回答消費(fèi)者提出的相關(guān)問題,積極幫助消費(fèi)者調(diào)試比較甄選產(chǎn)品,使消費(fèi)者能夠滿意地購(gòu)買；三是售后服務(wù),企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者個(gè)人資料進(jìn)行匯總、儲(chǔ)存,對(duì)消費(fèi)者提出的意見、投訴等要認(rèn)真對(duì)待,并給予詳細(xì)的答復(fù)和解決,從而贏得消費(fèi)者的信賴。X品牌將注重做好三方面的服務(wù)。同時(shí)，良好的服務(wù)策略是必須伴隨產(chǎn)品的。并同時(shí)不斷調(diào)整產(chǎn)品,使產(chǎn)品文化適合中產(chǎn)階級(jí)的心理需求,強(qiáng)化產(chǎn)品的訴求能力,使壓力過大、有著卓越追求的目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生愉快感、信賴感、可靠感、安全感,形成有特色的品牌文化。（X是一個(gè)代號(hào)，表示某個(gè)品牌名稱，該名稱是獨(dú)特的，異于其他競(jìng)爭(zhēng)者，并且易讀易記，使消費(fèi)者看到或聽到時(shí)會(huì)產(chǎn)生美好的聯(lián)想，并希望能夠發(fā)展為極具口碑的名稱，最終能代表一個(gè)產(chǎn)品類別），X牌甜型葡萄酒是一個(gè)許可品牌，其注重打造屬于自己的品牌文化、品牌形象，品牌的影響需借助文化，X牌甜型葡萄酒以健康、自然的酒文化為根本打造名牌，推廣一種理念、一種價(jià)值觀、一種生活態(tài)度——喝健康酒，品自然生活，體味純真情懷。品牌是能為產(chǎn)品增加價(jià)值的必要部分。把新時(shí)代的包裝設(shè)計(jì)新理念充分運(yùn)用到葡萄酒文化中．讓葡萄酒文化在新時(shí)代的文化中散發(fā)出新的氣息和新的活力。在標(biāo)簽設(shè)計(jì)上，將會(huì)注明葡萄酒品種、采收年份 制造者 產(chǎn)地、容量 酒精濃度等信息，同時(shí)針對(duì)不同系列的酒品，會(huì)相應(yīng)題上產(chǎn)品與眾不同之處與健康、時(shí)尚提示。獨(dú)特的包裝風(fēng)格設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者能夠喝完酒以后愛不釋手地把精美的包裝盒和造型別致的酒瓶保留下來，陳放在酒柜里或餐桌上作為一件裝飾品。前者采用深色玻璃瓶裝，并配以紅色、金色等文字．使得色彩對(duì)比較強(qiáng)，突出獨(dú)特品位；后者主要采取磨砂淺色玻璃瓶裝，配以活潑，簡(jiǎn)明、歡快的文字，以宣揚(yáng)輕松愉快的生活態(tài)度。比如，對(duì)于年輕的白領(lǐng)工作者，大多需要緩解生活工作壓力，希望在閑暇時(shí)間得到身心的放松，我們將針對(duì)這一需求設(shè)計(jì)符合這部分人需要的供個(gè)人、家庭、聚會(huì)等不同場(chǎng)合的酒品，以期傳遞高品質(zhì)、高品位、高效果的產(chǎn)品價(jià)值，為消費(fèi)者提供渴求的身心體驗(yàn)。除了提供高品質(zhì)的產(chǎn)品以外，我們更著重產(chǎn)品特色的創(chuàng)建，從產(chǎn)品的原料選擇開始到產(chǎn)品最終的口感、香氣、回味等與其他產(chǎn)品區(qū)別開來、傳達(dá)一種自然的、時(shí)尚的、健康的、親和的、神秘的、純真的感覺。