【正文】 現(xiàn)場工作記錄l 《客戶接待登記表》l 《電話咨詢記錄表》l 《周工作情況統(tǒng)計分析表》l 《月工作情況統(tǒng)計分析表》l 《認(rèn)購單位統(tǒng)計表》l 《已成交客戶檔案》l 《樓盤銷控統(tǒng)計表》（六）員工考核標(biāo)準(zhǔn)l 售樓部員工守則l 售樓人員行為準(zhǔn)則l 工作業(yè)績考評（每月一次）本報告僅作為樂萬邦公司對新策的考評依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途。l 嚴(yán)禁上班時間午睡l 上班時間因業(yè)務(wù)需要外出者，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理說明。l 因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向現(xiàn)場經(jīng)理報告。第二階段：項目情況培訓(xùn)6公司介紹公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績7項目介紹項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理8項目賣點項目各方面優(yōu)勢分析（四）售樓中心管理制度銷售乃一門專業(yè)工作，樓盤銷售成功與否不單表現(xiàn)出個人能力高低，更重要是體現(xiàn)出團隊精神，所有從事銷售之業(yè)務(wù)員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務(wù)，充分了解樓盤所有資料并掌握最新市場資訊，統(tǒng)一口徑演繹樓盤銷售賣點，全力配合整體銷售策略，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定之規(guī)章制度，服從并尊重負(fù)責(zé)經(jīng)理之最終決定。l 定期召開部門會議，統(tǒng)一對客戶銷售推介說詞，統(tǒng)一觀念，協(xié)調(diào)進程。l 制定售樓部工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則，指導(dǎo)售樓部各項工作的實施、控制工作進程。l 組織做好售后服務(wù)工作，及時反饋樓盤質(zhì)量信息，保持同新老客戶良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。l 負(fù)責(zé)落實樓款回收工作。（二）銷售經(jīng)理職責(zé)l 主持售樓部全面工作，溝通上下級及售樓部與其他部門之間的關(guān)系。（三）廣告媒體投放時間、數(shù)量、規(guī)模（視項目銷售具體情況再定）八、銷售組織及管理（一）銷售組織架構(gòu)項目的開發(fā)策略、營銷策略都是靠銷售人員面對市場向目標(biāo)客戶群體實施，因此，銷售隊伍管理的核心就是銷售人員的管理。項目主要內(nèi)容費用(萬元)比例售樓物料樓書、折頁、單張、展板等7%現(xiàn)場包裝條幅、彩旗、路牌等5%媒體宣傳報紙廣告25%電視廣告4030%戶外廣告15%直郵3%各類活動公關(guān)活動30%促銷活動86%合計——133100%總銷售額以8846萬元計，%計。因此，綜合考慮上述因素，%。六、營銷預(yù)算（一）營銷預(yù)算營銷總費用額度的設(shè)定是根據(jù)項目整體銷售的難度和房地產(chǎn)營銷費用的基本標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合片區(qū)實際情況制定。 （三）異地展銷和組織看樓團根據(jù)購房客戶信息反饋可考慮在揭陽周邊的鎮(zhèn)區(qū)和下屬各縣不定期進行巡迴展銷活動?，F(xiàn)場銷售以現(xiàn)場營銷中心為主，長期在售樓中心為購房客戶提供購房服務(wù)；外場促銷以外場短期促銷人員為主，在進賢門等商業(yè)中心設(shè)置固定展場；外場經(jīng)紀(jì)主要是團購開發(fā)專員，開展針對單位的上門營銷活動。（二）建立分銷體系根據(jù)項目銷售要求和市場競爭對手銷售上的單一模式，本司建議采用多元分銷體系，進行分工協(xié)作，建立多個銷售渠道和銷售終端。整體設(shè)計應(yīng)力求豪華典雅（實力）、新穎別致(文化)、個性獨特(記憶性)。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。（四）總控策略銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的低開并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的高走，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。（三）時間控制項目銷售期分為五個階段：準(zhǔn)備期、開盤期、強銷期、持續(xù)期、收盤期。本項目有帶電梯小高層、不帶電梯多層兩種樓型，此階段的價格控制，將根據(jù)具體單位的單價、總價、棟別、樓層進行逐步放量。（二）價格控制一般地，價格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。此階段銷售的重點是推出項目銷售的劣勢住宅，引導(dǎo)消費者，期間并有一定少量優(yōu)勢單位作為造勢。在開盤期間，因此階段的媒體推廣開始全面展開，目標(biāo)是快速建立項目及發(fā)展商的知名度，引導(dǎo)消費者進行置業(yè)投資。價格策略l 降價，制定新的營銷方案（整體降價、提高折扣）l 實施“隱性降價”的促銷方式，降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等，從而避免直接降價帶來的負(fù)面影響。減少硬性廣告，媒體廣告主要以報紙（平面+軟文）為主，結(jié)合“住戶專車”的開通進行渲染。此時可提供發(fā)展商貸款克服高價的抗性，吸引買家盡快進場。此階段促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠是較為實質(zhì)性的讓利行為，目的在于抵抗其他樓盤的競爭，促進銷售。包裝策略l 建筑外立面l 園林建設(shè)期持續(xù)期（2004年10月—12月）推售策略推出項目全部單位。l 其他單元可根據(jù)戶型調(diào)差來修正以保證基本的利潤空間。價格策略l 小高層起價有很好的價格、品質(zhì)比，便于形成強有力的銷售攻勢。以電視廣告為主，報紙廣告以促銷型為主，電臺廣播、雜志、直郵、等其他媒體廣告開始出現(xiàn)。當(dāng)小區(qū)初具規(guī)模，可采取提示性廣告策略，以造聲勢，激發(fā)客戶認(rèn)購欲為主要目的。l 各種戶型樣板房全新推出強銷售期（2004年7月—9月）推售策略憑借良好的銷售勢頭，將部分保留單位推向市場。l 停車坪劃好車位。包裝策略l 售樓中心進行適當(dāng)包裝布置。以電視、報紙廣告為主，電臺廣播、雜志、直郵、等其他媒體廣告開始出現(xiàn)。在2004年5月1日正式開盤發(fā)售，利用前期積累的客戶，利用“萬邦會”充分挖掘樂萬邦老業(yè)主帶新客戶資源，在開盤后迅速掀起高潮。二、銷售周期安排階段時間策略第一階段準(zhǔn)備期2004年5月前客戶積累、品牌滲透第二階段開盤期2004年5—6月強勢出擊第三階段強銷期2004年6—9月賣點攻擊第四階段持銷期2004年10—12月順勢展開第五階段尾盤2005年1—2月促銷三、階段性營銷策略（一）營銷階段安排營銷階段安排的劃分是根據(jù)市場銷售規(guī)律、銷售季節(jié)來確定的。物管服務(wù)物業(yè)管理采用現(xiàn)代人性化服務(wù)、管家式服務(wù)，避免審查式管理，以服務(wù)代替管理，使社區(qū)居民真正成為居住的主人，產(chǎn)生居住和生活的自豪感，避免誤區(qū)——為生活而居住或為居住而生活，從而進一步增強客戶對品牌的忠誠度。住戶專車在揭陽首創(chuàng)社區(qū)“住戶專車”接送?！叭f邦會”“萬邦會”旨在為業(yè)主提供一個交流活動的平臺，定期出版會員刊物免費派送業(yè)主，“萬邦會”不定期舉辦一些免費社區(qū)活動和有益的戶外活動，組織業(yè)主們進行團購商品，聯(lián)系各行業(yè)商家加盟為“萬邦會”的合作伙伴，為會員提供尊貴服務(wù)和優(yōu)惠折扣。圍合式的建筑小區(qū)，具有濃郁的家的氛圍，與片區(qū)的環(huán)境形成對比，突出向心力、歸屬感、親切感。建筑品質(zhì)項目建筑具有濃郁的現(xiàn)代建筑風(fēng)格，顏色對比強烈，線條簡潔明快，各板塊空間布局開闊。配套優(yōu)勢隨著揭陽城市化進程，項目所的東山站前大道片區(qū)的市政工程、政府機關(guān)、醫(yī)療、教育、銀行、商場、交通等配套設(shè)施日趨成熟，【城市家園【城市家園大戶人家戶型配比偏大是本項目的一大問題，如何將此劣勢弱化，甚至轉(zhuǎn)化為賣點呢？我司通過多次反復(fù)考證認(rèn)為，針對本項目目標(biāo)客戶：改善居住環(huán)境者，在宣傳上著重突出產(chǎn)品的品質(zhì)感，給客戶傳遞【城市家園本項目處于揭陽城市的中軸線，站前大道和一號路構(gòu)成東山區(qū)的縱橫主干道，交通發(fā)達(dá)；另外，加之東山區(qū)中心向周邊區(qū)域擴張，本項目北面有黃岐山，景觀優(yōu)勢明顯；再加上與東山區(qū)中心行政商務(wù)區(qū)相距不遠(yuǎn)，屬擴大的城市中心區(qū)，對本項目來說均是提高定位標(biāo)準(zhǔn)的有利因素。營銷手段以傳統(tǒng)方式為主，結(jié)合現(xiàn)代營銷手段，進行全面的有深度的市場開發(fā)，從而最充分地挖掘市場購買潛力，降低營銷成本將項目風(fēng)險降到最低。第五部分 營銷策略一、總體營銷策略（一）總體營銷構(gòu)想營銷策劃以樂萬邦品牌為主，調(diào)動各種適合揭陽實際的營銷手段，進行整合傳播，通過項目規(guī)模優(yōu)勢和未來中心區(qū)發(fā)展優(yōu)勢的資源整合，全力打造片區(qū)高尚社區(qū)環(huán)境，樹立揭陽市成功人士物業(yè)形象。（二）兒童游樂場、老齡活動場所小區(qū)內(nèi)設(shè)置兒童游樂場、老齡活動場所，可設(shè)置在中心廣場、其它綠地中及小區(qū)會所中。中心會所服務(wù)內(nèi)容【城市家園在城市家園設(shè)立中心會所，在城市家園和駿景花園的架空層、園林里各設(shè)泛會所。我們建議整個小區(qū)接入網(wǎng)的選擇采用光纖接入技術(shù)，小區(qū)內(nèi)局部光纖到戶，公共部分或整個住區(qū)可實現(xiàn)真正意義上的“數(shù)字化社區(qū)”。（二）智能化系統(tǒng)集成平臺為了實現(xiàn)上述功能目標(biāo)必須采用大量高科技產(chǎn)品并實現(xiàn)系統(tǒng)集成，而智能化小區(qū)建設(shè)的關(guān)鍵在于建設(shè)一個開放性的、可擴展性強的智能化平臺。建設(shè)部2000年頒布的《智能建筑設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》GB/T 503142000中對住宅智能化做了如下描述：“住宅智能化系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)以人為本的原則，做到安全、舒適、方便。品質(zhì)社區(qū)”的定位分析，我們建議本小區(qū)爭取建成國內(nèi)智能化系統(tǒng)集成度較高的智能社區(qū)。五、小區(qū)智能化設(shè)備設(shè)施建議基于我們對本項目“城市中軸因此，我司僅建議在小區(qū)局部進行如下改進：（一）可以利用架空車庫增加部分可參與性強的活動設(shè)施，如三人籃球場、攀巖等項目，豐富小區(qū)泛會所的功能和概念；（二）園林可增加建筑小品和藝術(shù)墻進行點綴，加強小區(qū)人文氣息；（三）結(jié)合兩個小區(qū)架空車庫的特點進行空間上的垂直綠化，通過空間層次的變化使其更有層次感和韻律感；（四）城市家園入口處可增加幾組交織噴射的水柱，產(chǎn)生人在水底走的感覺，使人輕松清爽；（五）將小內(nèi)水景徹底清潔，并增加幾百尾錦鯉；圖示： 　建筑小品