【正文】 首先從名稱上定位 置業(yè)顧問，其次對(duì)象可選用形象氣質(zhì)較好的 “售樓先生 ”參與到銷售組織中。（十個(gè)月） 簽合同一個(gè)月內(nèi) 30% 簽合同二個(gè)月內(nèi) 10% 交房 10% 現(xiàn)房付款方式 方式 一次性付款 銀行按揭 有息分期 折扣 97折 98折 原 價(jià)上浮 10% 交訂金 訂金納入房款 40% 七天后簽合同 80% 30%的樓款 樓款的70%辦理最長(zhǎng)三十年銀行按揭 樓款的 60%分十期，每期 6%，每 15日支付 發(fā)出收房通知 20% 第七章：銷售管理 （參考意見） 一 、組織架構(gòu) 組織模式 立足打造沙河第一名盤為指導(dǎo)思想。引導(dǎo)一部分需要幫助的買家的購(gòu)房消費(fèi)，其意義是積極的，該項(xiàng) 措施還可作項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)促進(jìn)銷售。 八、付款方式 價(jià)格策略，除了定價(jià)、調(diào)價(jià)、動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)之外，還要能夠運(yùn)用價(jià)格杠桿，引導(dǎo)邊緣財(cái)力稍加努力才可購(gòu)房的的買家入市，特別是中低層收入的目標(biāo)客戶，如果發(fā)展商能在付款上降低門檻，也能激發(fā)一些邊緣客戶，擴(kuò)大客源層面。 分場(chǎng)展銷，設(shè)看樓專車。裝修標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)偏高， 建議 500元 /㎡以上。同時(shí)，無(wú)論是面積大小，其衛(wèi)生間、廚房的大小相對(duì)來(lái)講是一定的，而該部分通常是整個(gè)居室裝修中造價(jià)最為昂貴部分，由此，買精裝小戶型就相對(duì)劃算，增強(qiáng)了產(chǎn)品吸引力。持卡購(gòu)房有額外優(yōu)惠。 E、 特殊促銷期， F、 發(fā) 送優(yōu)惠購(gòu)房卡。例如前十名 C、 送優(yōu)惠如：鋼琴、電腦、旅游、家私券 (尾盤清盤期 )。 建議開盤促銷期每月兩次展銷會(huì)，時(shí)間安排在每?jī)芍艿闹芩闹林苋账奶爝M(jìn)行，優(yōu)勢(shì)在于兩個(gè)工作日、兩個(gè)休息日的安排，方便不同職業(yè)類型買家的出行需要。當(dāng)然我們還要顧及時(shí)間成本的考慮，若需要現(xiàn)金流，價(jià)格漲策略相應(yīng)要服從時(shí)間成本。 價(jià)格、時(shí)間、貨量三個(gè)因素是相互作用的。 若銷售平穩(wěn)則說明經(jīng) 過前期調(diào)整已趨于最大化利潤(rùn)的合理取值，反之則銷售價(jià)格遇到阻力。 開盤強(qiáng)銷期： 從開盤時(shí)到 2021年 2月為此階段。 銷售任務(wù)劃分與價(jià)格調(diào)整 一期工程兩個(gè)組團(tuán)共 462套。貨量控制在 20%。貨量控制在 40%。 調(diào)節(jié)幅度 2%3%，逐步試探市場(chǎng)反映度，再作下階段調(diào)節(jié)的具體指標(biāo)。價(jià)格提高有項(xiàng)目支持，但要有適度的廣告宣傳，營(yíng)造口碑效應(yīng)。 （ 1）、 強(qiáng)銷期 (2021年 36月 )： 此銷售階段，重點(diǎn)是一期工程 2組團(tuán)的銷售。 價(jià)格調(diào)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)研究已售 50%貨量的主力戶型與總價(jià)的關(guān)系。 價(jià)格的階段 性調(diào)節(jié) 目標(biāo)之一：注重時(shí)間成本，也是贏家攻略。 以開盤銷售接近 50%的銷售量來(lái)看，價(jià)顯示出了價(jià)格還存在一定量的提升空間。 第一階段價(jià)格評(píng)述 就目前而言，本地市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)情況的態(tài)勢(shì)下，匯通城市花園的價(jià)格與附近的邢臺(tái)、邯鄲比較，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。 二、價(jià)格調(diào)節(jié) 價(jià)格一般都遵循低開高走的原則 ，并非是一成不變的。 第三階段 ：一期工程 2組團(tuán)、二期工程預(yù)售。 銷售 分期： 第一階段（開盤期） ： 2021年 8月 2021年 2月 （已完成） 第二階段（強(qiáng)銷期） ： 2021年 3月 2021年 6月（共 6個(gè)月） 第三階段（持續(xù)期） ： 2021年 7月 2021年 8月（共 2個(gè)月） 第四階段（清盤期） ： 2021年 9月 2021年 10月（共 2個(gè)月） (二 )、推出節(jié)奏 第一階段： 一期工程 1組團(tuán)為主， 2組團(tuán)為輔。保證開發(fā)利潤(rùn)同時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格應(yīng)服從整體銷售節(jié)奏的需要，從而進(jìn)行調(diào)控。在總體劃分的原則下，開源節(jié)流，可用于樣板生活區(qū)的打造。就新聞價(jià)值本身匯通城市花園提供了許多靚點(diǎn)，但與相關(guān)人員的情感聯(lián)系有助于宣傳的開展和效果的保證。 C、促銷公關(guān)活動(dòng)費(fèi)： 如活動(dòng)的物品準(zhǔn)備、場(chǎng)地場(chǎng)租費(fèi)、發(fā)放單張的人工費(fèi)、活動(dòng)用的服裝、設(shè)備等租賃費(fèi)等。 費(fèi)用使用分配 方案一： 總額 160萬(wàn)元 階段 時(shí)間 費(fèi)用比例 階段費(fèi)用 每月費(fèi)用 第一階段 2021年 3月以前 40% 64萬(wàn) 9萬(wàn) /月 第二階段 4個(gè)月 40% 64萬(wàn) 16萬(wàn) /月 第三階段 4個(gè)月 20% 64萬(wàn) 16萬(wàn) /月 方案二： 總額： 213萬(wàn) 階段 時(shí)間 費(fèi)用比例 階段費(fèi)用 每月費(fèi)用 第一階段 2021年 3月以前 40% 85萬(wàn) 12萬(wàn) /月 第二階段 4個(gè)月 40% 85萬(wàn) 21萬(wàn) /月 第三階段 4個(gè)月 20% 48萬(wàn) 12萬(wàn) /月 費(fèi)用的使用范圍，主要包括： A、宣傳媒介制作費(fèi)： 包括銷售用具的補(bǔ)充：戶型圖 冊(cè)、宣傳海報(bào)等所有銷售資料，以及戶外廣告牌、道旗、車貼、場(chǎng)地包裝用的彩旗、條幅等用品的設(shè)計(jì)制作費(fèi)等等。 I、 費(fèi)用總額： 方案一：按 %計(jì)劃， 即 %=。規(guī)模越大， D、 成本相對(duì)較低，而 E、 規(guī)模越小， F、 則反之。 七、費(fèi)用估算 費(fèi)用額度 A、 銷售總值：按 1200元均價(jià)初略估算， B、 總建筑面 積 89000平米 銷售總值約為 。 本階段的廣告投入重點(diǎn)關(guān)注的是配合新聞事件和公關(guān)活動(dòng)展開。 此階段的廣告以品質(zhì)宣傳為主要任務(wù)，同時(shí)強(qiáng)力促成 銷售，通過對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的系列 化深入宣傳，穩(wěn)固項(xiàng)目的品牌形象，獲得廣泛的認(rèn)同。 第一階段：品牌導(dǎo)入期（已完成 2021年 2月以前） 此階段的廣告宣傳已取得了強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率。 六、宣傳階段及任務(wù)劃分 隨銷售期的劃分，品牌推廣并非短期行為，需要進(jìn)行系統(tǒng)安排。 推廣安排：掛牌當(dāng)日， 新聞報(bào)道 (電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)廣 )。 戶外條幅廣告。 9月 30日前：開通城市公交車，始發(fā)站以項(xiàng)目命名。 8月 6日：一期入住，請(qǐng)市委領(lǐng)導(dǎo)為標(biāo)志建筑題詞。 7月 8日，戶外條幅廣告。 6月：車貼廣告、道旗紛紛到位。 5月 12日，戶外條幅廣告。 4月 12日： “與物管簽約儀式 ” 推廣安排： 4月 5日，軟文繕稿 (報(bào)廣 1/2版 ) 4月 12日，新聞報(bào)道 (電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)廣 ) 4月 12日，戶外條幅廣告。 (電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)廣 ) 3月 16日： “專家聘任儀式 ” 推廣安排： 3月 1720日，新聞報(bào)道 (電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)廣 ) 根據(jù)各家情況先后播報(bào)。 3月 12日，論壇介紹 (報(bào)廣 1/2版 )。 3月 15日 ： “城市發(fā)展論壇 ”的舉行。 、確定服務(wù)內(nèi)容。 操作要點(diǎn)： 、儀式舉行后的新聞報(bào)道。 、簽約儀式舉行前一周的軟文繕稿。 操作要點(diǎn)： 、軟性文章作背景報(bào)道。 搭單銷售則選擇字幕廣告。 選址在匯通城市花園，參加者為已購(gòu)房家庭和準(zhǔn)客戶。 選址在匯通城市花園，參加者為購(gòu)買客戶子女。 、前二天舉行社區(qū)活動(dòng)，吸引客源觀看樣板生活區(qū)。 、開放周配合促銷措施，可搭單購(gòu)買。 舉行樣板生活示范周活動(dòng) 時(shí)機(jī)選擇：如從本月末著手樣板生活示范期的打造，土建工程計(jì)劃 2個(gè)月完工、裝修裝飾 2個(gè)月完成的話，計(jì)劃在 7月初開放，暫定為 7月 2日 。 、請(qǐng)媒體配合宣傳。 操作要點(diǎn)： 、此時(shí)工地形象已初具規(guī)模，可在工地現(xiàn)場(chǎng)舉行，以吸引客源來(lái)訪。 D、媒介配合炒作：與前一天城市論壇保持高度關(guān)聯(lián)，捕捉新聞價(jià)值，形成強(qiáng)勢(shì)宣傳。 媒介接待。 物件準(zhǔn)備（聘書、簽到薄、禮品、名牌等用具）。 后勤保障（水、食品）。 資料發(fā)放（項(xiàng)目資料、新聞通稿）。 B、參加人員 公司領(lǐng)導(dǎo)、電視臺(tái)、電臺(tái)、各報(bào)社新聞界朋友、社會(huì)各界嘉賓。 、 10： 15專家講話。 、 10： 05匯通地產(chǎn)董事長(zhǎng)講話 。 操作要點(diǎn)：時(shí)機(jī)的選擇要適到好處，最好安排在論壇結(jié)束后第二天，第三天開始宣傳推廣，與壇論關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)越能取到最佳效果。 、參觀完畢記者進(jìn)行對(duì)專家進(jìn)行專題訪問。 、要引起市政領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和參與。 、請(qǐng)政府相關(guān)職能部門主辦：規(guī)劃局或城市發(fā)展委員會(huì)等。 (二 )、公關(guān)活動(dòng)組織 舉辦 “沙河城市發(fā)展論壇 ”聘請(qǐng)知名 專家演講 目的是從城市功能定位、可持續(xù)發(fā)展的高度進(jìn)行評(píng)述，話題與公眾切身相關(guān)，易獲得關(guān)注和認(rèn)同。 H、 年終定點(diǎn)醫(yī)院體檢。為居家提供便捷、關(guān)注健康、教育可從以下幾個(gè)方面入手： A、 物業(yè)提供各項(xiàng)服 B、 務(wù)， C、 菜單式收費(fèi)， D、 但取費(fèi)要合理。銜接售后客戶與所有相關(guān)部門的各項(xiàng)關(guān)系，對(duì)客戶反饋意見處理的跟進(jìn)，簡(jiǎn)化程序，樹立口碑。 具體措施： A、新、老客戶均獲贈(zèng)半年物業(yè)管理費(fèi)。 在銷售行為分析中，我們發(fā)現(xiàn)老客戶介紹新客戶或是朋友介紹的情況下實(shí)現(xiàn)銷售的比例不容輕視，而且此類客戶決策果斷，忠誠(chéng)度往往較高。 通過樹立口碑，形成二次傳播的系列推廣活動(dòng)，以求達(dá)到擴(kuò)大傳播范圍、提高項(xiàng)目美譽(yù)度的提升。 沙河城市規(guī)模較小，推廣上應(yīng)注重人際關(guān)系的口碑傳播和二次傳播效應(yīng)，要符合消費(fèi)特征、受眾喜好等需求因素。 告知性形象報(bào)眼 (示例 ) LOGO匯通城市花園 距樣板生活區(qū)開放還有 2天！ 報(bào)眼通常可以作為告知性形象廣告，特別是在銷售后期，推廣力度回落，而報(bào)眼即可達(dá)到信息傳遞的作用，同時(shí)還能相應(yīng)減少費(fèi)用投入。前者著重促銷元素的表現(xiàn)；后者通常表現(xiàn)項(xiàng)目形象。 、以現(xiàn)代物業(yè)管理為主題，導(dǎo)入市 民對(duì)物業(yè)管理的認(rèn)知。 軟文繕稿 本階段軟文繕稿比重相應(yīng)減小，主要反映區(qū)域規(guī)劃和品質(zhì)寫真。 公共活動(dòng)的新聞報(bào)道 A、 特有的 “名 B、 人 ”炒作 以 “專家聯(lián)袂打造第一品牌 ”為主題，在城市論壇聘任儀式舉行后，新聞傳媒已制造的廣泛公眾認(rèn)知度的基礎(chǔ)上，以此軟文進(jìn)行報(bào)道，增加項(xiàng)目含金量。 G、 什么是開發(fā)商的社會(huì)責(zé)任？ 以北京某中遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教育匯通教學(xué)點(diǎn)的授牌簽約儀式為背景的新聞報(bào)道。 以開通第一班以匯通命名的公交車以此為焦點(diǎn)的新聞報(bào)道。 目標(biāo)之二：事件和活動(dòng)發(fā)生后的深度報(bào)道。 三、報(bào)廣表現(xiàn)內(nèi)容 新聞報(bào)道 圍繞事件炒作：四項(xiàng)新 聞事件和六項(xiàng)公共活動(dòng)進(jìn)行新聞報(bào)道。應(yīng)減少項(xiàng)目專訪，項(xiàng)目系列報(bào)道，避免造成客戶的接收疲憊。 電視廣告 以圍繞新聞事件和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行新聞報(bào)道為主；階段性促銷信息發(fā)布為輔。 示例： 匯通城市花園，居住與北京同步 ! 地段位置 8888666 另一面： 匯通城市花園，教育與國(guó)際同步 ! 匯通地產(chǎn) 8888666 、條幅廣告 戶外廣告建議以條幅廣告為主，一方面是市中心主路 一方面是針對(duì) 周邊區(qū)域購(gòu)買力對(duì)促銷認(rèn)知而選擇的主要干道。建議開通社區(qū)公交后上車貼廣告。制作以正反面，每?jī)擅妫ㄒ浑p）為一組合。周邊道路修建通車后車流、人流相應(yīng)增加，道旗銷售氣氛和信息傳達(dá)率反饋較高。 內(nèi)容：分段式主題表現(xiàn)： LOGO名稱 +形象定位語(yǔ) +主要賣點(diǎn)。 地址： 電話： 開發(fā)組合： 、工地圍墻 工地墻體現(xiàn)已做基本包裝，可以稍加改造，主要是兩方面的原因：一是要表現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)涵即品質(zhì)表現(xiàn)。內(nèi)容反映樓盤品質(zhì)為主，字體、顏色醒目容易閱讀，注意用燈效果。 媒體選擇：戶外大型噴繪廣告牌，圍墻、道旗、車貼四種。 戶外廣告 優(yōu)勢(shì)： 穩(wěn)定性和時(shí)效性強(qiáng)，強(qiáng)迫記憶，可做形象導(dǎo)入使用。硬廣告一方面要考慮銷售要素的表達(dá)，另一方面還要體現(xiàn)項(xiàng)目形象。新聞事件炒作可選擇首版，銷售硬廣則選擇末版為宜。 A、主要投放：圍繞四件新聞事件、六項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)的媒介炒作和新聞報(bào)道為主；階段銷售硬廣為輔?？勺魃疃葓?bào)道。 項(xiàng)目推廣普通硬廣告和軟性文章， 公眾說服力不高，也沒有跳出常規(guī)模式，而本章宣傳的主要目的就是結(jié)合新聞事件和公關(guān)活動(dòng)的炒作，選擇有效媒體。 以上賣點(diǎn)：可通過廣告主標(biāo)、軟文繕稿，宣傳資料等不同 媒體形式進(jìn)行專項(xiàng)或系統(tǒng)的宣傳表現(xiàn)。 、知名的品牌組合：品牌物業(yè)管理。 、先進(jìn)的智能配置：包括入戶識(shí)別系統(tǒng)、地埋燈光、背景音樂、安全防護(hù)。 、優(yōu)越的自然環(huán)境：高綠化指示