【正文】 因此本項(xiàng)目價(jià)格定位以市場為依據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目的客觀情況展開，敝司建議采用：中開——高走——進(jìn)一步高走——回落——平收的控制軌跡。2005年5月1日發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場采用搖珠的方式抽取選購房子的先后順序，進(jìn)行短時(shí)的限時(shí)選購，盡快促成交易，帶動(dòng)銷售人氣。l 為樓盤后續(xù)的銷售提供有效的客戶資源，減少后期銷售的成本開支。l 利于制造緊張的氣氛，促進(jìn)成交并帶旺售樓部的銷售人氣。綜合項(xiàng)目的人居特點(diǎn)和目標(biāo)買家的心理因素，結(jié)合我們操盤的成功經(jīng)驗(yàn)，我們建議采用認(rèn)購登記、輪籌發(fā)售的方式進(jìn)行開盤以達(dá)到熱烈火爆的認(rèn)購局面，造成區(qū)域市場的轟動(dòng)。這對(duì)提高樓盤的形象及酒店的后續(xù)經(jīng)營將有非常大的好處。l 珠三角港臺(tái)客商、港澳地區(qū)客戶。l 周邊地區(qū)的投資者。l 本地從事旅游業(yè)的企業(yè)、公司，及南方（廣州、深圳、上海等）的各大旅行社。產(chǎn)權(quán)式酒店的目標(biāo)客戶群：l 桂林本地的投資類客戶。首先選好一個(gè)有名氣的酒店管理公司，然后通過首期先付二成樓款，余款做八成二十年供款的方式進(jìn)行銷售。l 通過產(chǎn)權(quán)式酒店提升后期開發(fā)的住宅整體形象，有利于住宅部分走高檔的路線。產(chǎn)權(quán)式酒店的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)建議:由于建設(shè)產(chǎn)權(quán)式酒店的地塊在樓盤的門戶位置上,而又是最先開發(fā)的部分,所以在設(shè)計(jì)上一定要把整個(gè)樓盤的主題觀點(diǎn)濃縮其中,讓客戶能從產(chǎn)權(quán)式酒店的設(shè)計(jì)感知以后開發(fā)的住宅部分的宏偉與精致，從直觀上一步到位提升后期樓盤的整體形象和價(jià)格。近年的產(chǎn)權(quán)式酒店成為中產(chǎn)階級(jí)繼本宅、別墅之外在風(fēng)景區(qū)內(nèi)置辦的第三居所，一個(gè)“家以外的另一個(gè)休閑娛樂，放松身心的家”。其常規(guī)做法是酒店將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報(bào)，在交完銀行按揭貸款后，購房人最終取得房屋產(chǎn)權(quán)。之后這種經(jīng)營模式于上世紀(jì)90年代流入中國，逐步演變成為極具中國特色的產(chǎn)權(quán)式酒店。l 總結(jié)一期銷售實(shí)際情況制定更為完整的二期銷售計(jì)劃l 業(yè)主活動(dòng)，為二期的銷售蓄勢備注：開盤后的階段性銷售策略視當(dāng)時(shí)的具體情況再另作調(diào)整。2005年5月1日至5月底正式發(fā)售，加推臨漓江路的三幢及產(chǎn)權(quán)式酒店南面的2幢住宅樣板房完工 一期工程封頂l 開盤強(qiáng)勢入市l(wèi) 進(jìn)行大范圍的樓盤炒作l 現(xiàn)場系列促銷活動(dòng)l 針對(duì)外地及相關(guān)行業(yè)銷售的活動(dòng)全面鋪開l 加推部分上浮8~12%進(jìn)行發(fā)售2005年6月至7月底已推出部分的尾貨加推地塊4的2幢湖景小高層l 酒店大堂、會(huì)所裝修完成l 外立面部分顯現(xiàn)l 組團(tuán)園林動(dòng)工l 加推貨量價(jià)格上浮10~15%l 舉辦公益性的活動(dòng)，提高樓盤的美譽(yù)度l 每周舉辦促銷性活動(dòng)2005年8月至年底一期剩余的所有貨量促銷二期開盤準(zhǔn)備一期交樓服務(wù)準(zhǔn)備l 一期建設(shè)全面完成l 各項(xiàng)基本配套設(shè)施全面安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)l 樓盤文化內(nèi)涵基本成型l 貨尾促銷l 以一期的建筑外立面、工程質(zhì)量景觀效果等，作為二期建設(shè)的樣板。根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，結(jié)合傳統(tǒng)的市場旺銷時(shí)節(jié)，設(shè)定開盤時(shí)間定為：2005年5月1日三、銷售階段劃分 銷售時(shí)段劃分根據(jù)目前市場形勢對(duì)本項(xiàng)目第一期的銷售工作作出以下初步計(jì)劃安排：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購（2005年3月底起至4月底）第二階段：公開發(fā)售（2005年5月1日起到5月底）第三階段：持續(xù)銷售期（2005年6月至8月底）第四階段：清貨期（2005年9－10月） 第一期銷售計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)工作的預(yù)計(jì)進(jìn)度編制第一期的銷售計(jì)劃表：時(shí)間貨量工程環(huán)境配合銷售策略2005年3月底至4月底地塊4南側(cè)及臨穿山路共8幢11層小高層及產(chǎn)權(quán)式酒店、商鋪l 售樓部完工l 售樓部包裝完成l 臨漓江路裙樓外立面完工l 水景、山體主景觀完成l 以當(dāng)時(shí)周邊競爭性樓盤的整體均價(jià)上浮5－10％為定價(jià)依據(jù)發(fā)售。但是，另一方面，要銷售取得好成績又必須要做好充分的前期資料準(zhǔn)備，以及要有良好的工程進(jìn)度配合，方能確保項(xiàng)目的銷售能順利進(jìn)行。在貨量安排及目標(biāo)確定上一方面考慮要制造整合后上市的沖擊波，按開發(fā)的具體情況，以中價(jià)入市，在品牌初始階段制造銷售事件，培育良好的現(xiàn)場銷售氣氛，為后期銷售打開缺口和樹立信心；另一方面緊密結(jié)合產(chǎn)品的內(nèi)外賣點(diǎn)以及各種公關(guān)活動(dòng)來分布推售存貨量，因此在貨量安排上我們確定“吸引眼球、制造熱點(diǎn)、突破常規(guī)、全面營銷”的推廣出貨方針。銷售周期：根據(jù)桂林房地產(chǎn)市場態(tài)勢，本項(xiàng)目每期推出產(chǎn)品較保守估計(jì)在半年內(nèi)消化完畢。因此應(yīng)該強(qiáng)化圍合性強(qiáng)、環(huán)境要素豐富、安靜安全的半私有的院落空間，供居民在景色宜人的環(huán)境中親切交往。其次，要強(qiáng)調(diào)歸屬領(lǐng)域的均好。對(duì)于住區(qū)內(nèi)的清澈的水景，層疊的樹影、秀麗的山景等，在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)要盡可能讓更多住戶均享。環(huán)境的均好性環(huán)境的均好性是提高商品化住區(qū)的特征，新世紀(jì)住區(qū)要求盡可能使各家都能獲得良好的居住環(huán)境。生態(tài)概念此生態(tài)不僅指生物學(xué)上定義，還應(yīng)包括心理層面。l 親綠空間，硬軟景觀應(yīng)有機(jī)結(jié)合，充分利用車庫、臺(tái)地、坡地、宅前屋后構(gòu)造充滿活力和自然情調(diào)的綠色環(huán)境。在規(guī)劃中，傳統(tǒng)空間布局手法已很難形成有創(chuàng)意的景觀空間，必須將人與景觀有機(jī)融合，從而構(gòu)筑全新的空間網(wǎng)絡(luò)：l 親地空間，增加居民接觸地面的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造適合各類人群活動(dòng)的室外場地和各種形式的屋頂花園等等。在居住區(qū)的入口或中心等地區(qū)，線與線的交織與碰撞又形成面的概念，面是居住區(qū)中景觀匯集的高潮。2）體現(xiàn)地方特征原則園林設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)地方特征和自然特色，意即無論采用何種風(fēng)格的園林，都要結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂颉⑸鷳B(tài)等特點(diǎn)，同時(shí)居住區(qū)景觀還應(yīng)充公利用好區(qū)內(nèi)的地形地貌特點(diǎn)，塑造出富有創(chuàng)意和個(gè)性的景觀空間。同時(shí)，應(yīng)運(yùn)用對(duì)景、軸線、節(jié)點(diǎn)、路徑、視覺走廊、空間的開合等景觀設(shè)計(jì)手法，根據(jù)空間的開放度和私密性組織空間來進(jìn)行設(shè)計(jì)。細(xì)部設(shè)計(jì)是體現(xiàn)樓盤品質(zhì)感的重要手段，本小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要特別注意各收口部位的設(shè)計(jì)和施工質(zhì)量，此外，小到園林燈飾、休閑座椅、垃圾回收箱等，都應(yīng)散發(fā)出藝術(shù)與自然的氣息。我們建議的環(huán)境設(shè)計(jì)原則是：以山水中軸為區(qū)內(nèi)景觀中軸線，以歐式造園手法重點(diǎn)開發(fā)山體、水濱，通過各種雕塑、壁畫及其他園建形成濃郁的佛羅倫薩藝術(shù)氣息，并以山、水連接部為節(jié)點(diǎn)，結(jié)合局部東方園林做法，自然擴(kuò)展至小區(qū)各個(gè)組團(tuán)。第五章 景觀園林設(shè)計(jì)環(huán)境設(shè)計(jì)建議：只有景觀設(shè)計(jì)與建筑設(shè)計(jì)的高度結(jié)合，才能形成完整的設(shè)計(jì)作品，才能形成整體性與震撼性效果。幢式閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)大廈的電梯與各層電梯間，均裝有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，確保每一層、每一戶的家居安全，讓業(yè)主感受到本大廈既舒適又安心。密碼鎖大堂入口住宅大堂入口可采用透明玻璃門設(shè)計(jì)，同時(shí)配置密碼鎖，業(yè)主可通過智能卡加安全密碼開門進(jìn)入。如住戶未有回應(yīng)，則呼叫傳往管理處中心分機(jī)，由管理員處理來訪者。家居安全系統(tǒng)每個(gè)單位利用室紅外線探測器，煙感及煤感等探測器，去減少賊人的光顧，火災(zāi)及煤氣泄漏等造成對(duì)戶主的損失，而且這些探測器是與保安室連接，發(fā)生任何事故管理處也可派管理員即時(shí)跟進(jìn)或是報(bào)警。通過微機(jī)的自動(dòng)檢測，計(jì)量收費(fèi)，并定期與各專業(yè)公司進(jìn)行數(shù)據(jù)交換結(jié)算，銀行自動(dòng)劃帳?？梢晫?duì)講系統(tǒng)應(yīng)具備住戶與管理中心、住戶間的通訊功能，且住戶間通話具有保密功能。若有該類狀況發(fā)生，物業(yè)中心或住戶會(huì)及時(shí)得到報(bào)警并防范處理。在建筑上采用確保安全和方便的技術(shù)（“3A”智能化，一般是指CA（通訊傳輸智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）），按照智能化三型標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，小區(qū)的智能化要具備以下功能：安全監(jiān)控住宅的安全性是社區(qū)功能第一要素。n 其他另外在小區(qū)要設(shè)置合理的郵政網(wǎng)點(diǎn)、通訊網(wǎng)點(diǎn)等。建議可招攬：七?十一，AMPM等。同時(shí)對(duì)這類設(shè)施要統(tǒng)一其店鋪門面，以統(tǒng)一的藝術(shù)門面裝修街鋪，以配合小區(qū)的整體形象，讓它們也成為小區(qū)的一道風(fēng)景線。 社區(qū)圖書館；216。 健身房；216。 小型議會(huì)廳、小型迷你影廳；216。 網(wǎng)吧；216。在會(huì)所的墻壁上，不但懸掛中外著名音樂家的畫像、照片、簽名和題詞，還懸掛各種真實(shí)的樂器，如小提琴、大提琴、雙簧管、薩克斯管、笛子、二胡、琵琶等，以營造強(qiáng)烈的音樂氛圍，加上會(huì)所中心大堂擺設(shè)的鋼琴通過電子遙控不時(shí)彈奏出幽美的音樂，營造出一種音樂與藝術(shù)的品味升華意境。輕松隨意的設(shè)計(jì)，使這里更象度假屋，刻意營造的是淳樸自然的氣息，是遠(yuǎn)離塵囂的音樂、藝術(shù)境界。90－100平方米（二房二廳） 8％130－140平方米（三房二廳躍式帶入戶花園）30％150－160平方米（四房二廳躍式帶入戶花園）50％200－300平方米（頂復(fù)、疊加別墅） 12％平面設(shè)計(jì)參考（圖）四、會(huì)所設(shè)計(jì)建議會(huì)所規(guī)劃為了配合整個(gè)項(xiàng)目形象檔次的提高，增加小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活?yuàn)蕵沸蓍e場所，因此會(huì)所的設(shè)置具有很重要的宣傳作用，為節(jié)約小區(qū)用地，建議住戶會(huì)所并入四星級(jí)產(chǎn)權(quán)酒店配套統(tǒng)一安排，命名為——水晶音樂會(huì)所。沿街裙樓街鋪立面飾以歐洲古典建筑元素，增添建筑的文化內(nèi)涵、提升商鋪價(jià)值。該組團(tuán)發(fā)售時(shí)，除可借助已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)外，在開發(fā)步驟上，讓它們與一期保留的優(yōu)質(zhì)高價(jià)單位一齊入市，是提升該組團(tuán)銷售定價(jià)的有效方法，明顯的價(jià)格差異能起到降低客戶環(huán)境敏感度、平衡購買心理、增進(jìn)購買欲望的作用。售樓部選址：售樓部選擇項(xiàng)目北部（地塊2）臨街裙樓西端。具體包括： 售樓部達(dá)到使用條件（此項(xiàng)須在正式發(fā)售前一個(gè)月完成，以滿足內(nèi)部認(rèn)購蓄客需要），包括內(nèi)裝修、模型、場內(nèi)包裝布置等； 項(xiàng)目北側(cè)商業(yè)裙樓立面完成；湖水凈化和湖堤修建工程完工；濱水木棧道及湖中園建修建完工；水上休閑吧完工；水濱羅馬小廣場完工；山體主景觀完工。二、開發(fā)步驟建議根據(jù)地塊所處位置特點(diǎn)和現(xiàn)狀，建議步驟如下：首期：開發(fā)地塊地塊3和地塊4（結(jié)合項(xiàng)目資金計(jì)劃，如有需要，則五星級(jí)酒店可押后至二期開發(fā)），可售物業(yè)有11層住宅（頂層復(fù)式）17棟約82000平方米，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店1棟約10000平方米，臨街商鋪約3200平方米，共計(jì)約95000平方米。位于穿山東路和漓江路的臨街住宅布置一層住宅裙樓做商鋪，滿足小區(qū)的商業(yè)需求。n 商用與附屬設(shè)施總建筑面積為1200 M2幼兒園布置在山體腳下，使孩子們既然能在青山綠的優(yōu)美環(huán)境中保持活潑好動(dòng)的天性又能與小區(qū)住宅詳合，寧靜的整體氣氛相諧。設(shè)計(jì)的主題體現(xiàn)實(shí)用性、通風(fēng)性、景觀性、共享性、私密性、采交性和通透性原則，迎合新的居住理念。所有廳房的開間、進(jìn)深都考慮了家具的合理擺放。無論大小戶型，都有良好的采光、朝向和通風(fēng)。使小區(qū)住戶實(shí)現(xiàn)“戶戶不對(duì)望，家家有景觀。建筑平面工整南北為主導(dǎo)朝向，各用房四正，每戶均有至少兩開間開陽，保證良好的通風(fēng)采光；體現(xiàn)超前意識(shí)，使整個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)達(dá)到“棟棟不遮檔，戶戶不對(duì)望，家家有景觀”的人文境界；并且節(jié)省用地，充分利用土地資源；以此圍合出的室外景觀空間豐富，充滿情趣。n 開創(chuàng)多贏局面，通過營造環(huán)境，提升文化氛圍，以獲得社會(huì)效益、文化效益和經(jīng)濟(jì)效益的多面收益。n 以人為本，追求完美；以自然為本，體現(xiàn)人與環(huán)境和諧相處的自然觀。這就要求每座建筑與環(huán)境都有很好的親和力。n 基地依山畔水，有良好的景觀優(yōu)勢。環(huán)境為人提供多樣的活動(dòng)平臺(tái)，提供人與環(huán)境交流的一個(gè)“容器”。和諧、典雅、充滿情趣的環(huán)境對(duì)人的心靈有極大的激發(fā)作用。高貴的私家居住休閑，渡假氛圍。保留原有的山體，更能突出“顯水露山”的自然景觀，提供了更舒適的人居環(huán)境。規(guī)劃設(shè)計(jì)依據(jù)n 規(guī)劃結(jié)構(gòu)構(gòu)想如前所述，項(xiàng)目用地具有獨(dú)特的地理環(huán)境優(yōu)勢，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)中結(jié)合用地周邊的水景，沿湖面布置建筑。n 項(xiàng)目規(guī)模。本項(xiàng)目具體組團(tuán)均價(jià)及價(jià)格結(jié)構(gòu)體系有待項(xiàng)目規(guī)劃定案和單體設(shè)計(jì)定稿后，根據(jù)當(dāng)時(shí)市場狀況另案提出。首期先用部分非山水景觀單位以略高于周邊競爭性樓盤平均價(jià)格入市，隨后憑山水景觀單位逐步推高價(jià)格，并帶動(dòng)地塊7組團(tuán)以較高價(jià)格出貨，至疊加別墅達(dá)到價(jià)格高點(diǎn)。東方翡冷翠 化 四、價(jià)格定位：本項(xiàng)目的價(jià)格目標(biāo)是：通過規(guī)劃設(shè)計(jì)和營銷包裝手段，配以強(qiáng)有力的銷售措施和現(xiàn)場管理，以先天的自然環(huán)境基礎(chǔ)，加上后天營造的人文景觀與氛圍、人性化居住空間和良好的服務(wù)形象，力補(bǔ)小區(qū)組團(tuán)內(nèi)樓間距不足1H的缺陷，并實(shí)現(xiàn)總體均價(jià)超過周邊競爭性樓盤15％－20％。人群環(huán)境：高尚的、追求自然的城市財(cái)智一族。山水環(huán)境：佛羅倫薩山水、環(huán)境、碧水藍(lán)天、湖光山色。是對(duì)一種高尚生活品位和生活模式的展現(xiàn)。山水就是要在住宅外部生活的建設(shè)上突出空間的場所性，以真山真水提高居住的質(zhì)量和品味，營造宜人的居住空間，最終實(shí)現(xiàn)鄰里和諧、友好交流的文化氛圍。第四層含義：佛羅倫薩是世界建筑藝術(shù)的顛峰，從而寓意本項(xiàng)目的建筑和園林的特色、品質(zhì)。佛羅倫薩是第二次文藝復(fù)興的地方，誕生出無數(shù)藝術(shù)巨匠和不朽藝術(shù)經(jīng)典，是藝術(shù)之都的代名詞。名宅的文化底蘊(yùn)能感召一定的目標(biāo)群體，更有指向性、更具沖擊力。相對(duì)而言，很多城市缺的不是豪宅，而是缺乏名宅。第三章 項(xiàng)目定位一、 主題核心概念定位 主題目標(biāo)與基礎(chǔ)市場基礎(chǔ)開發(fā)目標(biāo)高品質(zhì)生活代表鮮明的個(gè)性形象可延續(xù)品牌符合城市發(fā)展主調(diào)文化底蘊(yùn)深厚藝術(shù)鑒賞力強(qiáng)深厚項(xiàng)目主題 主題概念設(shè)計(jì)推導(dǎo)本項(xiàng)目的概念呼之即出，引入自然的真山真水環(huán)境，借助佛羅倫薩藝術(shù)魅力的情景生活導(dǎo)出具有明顯排他性的樓盤差異化概念。T（威脅）l 鳴翠新都、碧水康城等大型項(xiàng)目在售，這部分樓盤在戶型創(chuàng)新，環(huán)境營造方面均有突破，對(duì)本項(xiàng)