經銷商的專柜營銷員特訓(參考版)
2025-01-23 10:47本頁面
【正文】 十九 、 感覺 、 覺得后來發(fā)現(xiàn) ， 我完全了解你的感覺 ， 很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,但他們后來發(fā)現(xiàn)還是我們的好 。 十七 、 你只在乎價錢的高低 。 你同不同意 ， 一分錢一分貨 ， 我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易 十三、富蘭克林 。 十一 、 塑造價值 ， 產品來源 。 六、為什么覺得太貴了 。 四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。 贊美技巧 ? 1 、 真誠發(fā)自內心 2 、 閃光點 ? 3 、 具體 4 、 間接 5 、 第三者 ? 6 、 及時 ? 經典四句 1 、 你真有眼光 一看見你就知道您是很有身份的人 一 看見您就知道您很有品位 一見您到您就覺得您與眾不同 贊美用語 ? 這雙鞋 〔 皮具 .衣服 〕 您穿上很不錯 ? 這雙鞋 〔 皮具 .衣服 〕 您穿上很好看 ? 這雙鞋 〔 皮具 .衣服 〕 真的好像為您訂做的一樣 ,又合適 ,又大方 ? 這雙鞋 〔 皮具 .衣服 〕 您穿上很高雅 ,像貴夫人一樣 ? 這雙鞋 〔 皮具 .衣服 〕 您穿上人顯得很年輕 ,很有活力 ,至少年輕七八歲 . 〔 要看對象的年齡 ,適度 〕 肯定認同技巧 ? 你說很有道理 . 我理解你的心情 ? 你這個問題問得很好 . 我了解你的意思 . ? .我認同你的觀點 . 感謝你的意見 ? 感謝您的批評 ? .我知道你這樣做是為我好 . 四 .了解顧客需求 ?N 現(xiàn)在 ?E 滿意 ?A 不滿意 ?D 決策者 ?S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 現(xiàn)在用什么 ? 很滿意這個產品 ? 用了多久了 ? 以前用什么 ? 5 、感覺也不錯吧 ? 如果你購買我們的產品你主要考慮那幾個方面的問題 ? 是您自己用還是送給你的好朋友 ? 為什么同樣品質價格有便宜的產品卻不給自己一個嘗試的機會呢 ? 五 .介紹產品做競爭對手比較 1 、 配合對方的需求價值觀 2 、 一開始介紹最重要最大的好處 3 、 盡量讓對方參與 4 、 產品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻 煩 及痛苦 ? 1不貶低對手 ? 弱點 ? 六、 解除顧客的反對意見 一、 解除反對意見四種策略 1 、 說比較容易，問比較容易 2 、 講道理比較容易，還是講故事比較容易； 3 、 西洋拳打法比較容易 ， 還是太極拳比較容易； 4 、 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易； 解除反對意見 兩大忌 1 、 直接指出對方的錯誤 2 、 避免發(fā)生爭吵 六大抗拒因素 ： 價格 2 、 功能表現(xiàn) 3 、 售后服務 競爭對手 支援 6 、 保證及保障 ?疑難雜癥遍天下 ?可能有解或無解 ?有解就去找解答 ?無解就別去管它 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 價格的系列處理方法 （太貴） 一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 二、太貴了是口頭禪 。 這樣 ， 你才容易說服對方 ， 至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺 ， 也較容易掌握對方的情緒 。 銷售過程中先肯定對方 ,講出同類產品的共性時 ,強調自己對產品的信心 問話是銷售中的關健因素 ?問話的 兩種模式 1 、 開放式 2 、 約束性 問 開始 問 興趣 問 痛苦 問 快樂 問 成交 問興趣 ： 人們往往愿意說自己感興趣的東西 ， 因此 ， 在銷售進行之前 ， 不妨跟你的客戶談談他感興趣的東西 ， 當然 ， 如果是雙方都感興趣的內容會更好 ， 有什么比找到兩者的共同點更棒的呢 ？ 問需求 ： 了解對方的需要與購買價值觀； 問痛苦 ： 問清楚客戶的痛苦 ， 看看我們的產品能否解除他的痛苦 ， 然后再將這種痛苦人為地擴大， 當他痛得很難受時 ， 告訴他我們產品或服務能幫助他止痛 、 解決問題 ， 他就比較容易掏錢了 。 〔 肯定句 〕 銷售中先用肯定 ,然后再說自己的建議 語言溝通藝術案例 〔 2〕 ?顧客問 :這樣式的鞋 〔 皮具 .衣服 〕 價格很貴呀 ? ?營銷員甲 :是的 ,質量好當然價格稍高一點 ?營銷員乙 :是的 ,看來您是一位行家 ,投資稍微高那么一點點 ,但質量卻相當好 ,您同意
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